Переговоры - фасилитация - медиация

Серия «Современные технологии PR. 
Мастер-класс»

А. Н. Чумиков

ПЕРЕГОВОРЫ –
ФАСИЛИТАЦИЯ –
МЕДИАЦИЯ

Допущено Учебно-методическим объединением вузов 
Российской Федерации по образованию в области 
международных отношений в качестве учебного пособия 
для студентов вузов, обучающихся по направлению 
подготовки (специальности) «Реклама и связи с общественностью» 

Москва
2014

УДК 659.44
ББК 60.842
 
Ч90

Р е ц е н з е н т ы:

академик Российской академии наук, директор Института социологии РАН 
М. К. Горшков;
доктор социологических наук,  профессор, 
заведующий кафедрой связей с общественностью МАБиУ
М. П. Бочаров

 
Чумиков А. Н.

Ч90  
Переговоры — фасилитация — медиация: Учебное пособие для студентов вузов / А. Н. Чумиков. — М.: ЗАО Издательство «Аспект Пресс», 
2014. — 160 с. — (Серия «Современные технологии PR. Мастер-класс»).

 
ISBN 978–5–7567–0738–0

  
В третьей книге серии «Современные технологии PR. Мастер-класс 
А. Н. Чумикова» рассматриваются процедурные PR-технологии: переговоры — фасилитация (эффективная организация групповой работы) — 
медиация (посредничество в разрешении спорной ситуации). Все три направления впервые в российской практике соединены и взаимоувязаны в 
одной книге.
  
Приводится широкий перечень примеров прикладного применения 
указанных PR-процедур.
  
Для студентов и преподавателей, изучающих связи с общественностью, переговорные технологии, а также для практических специалистов.

 
УДК 659.44
 
ББК 60.842

ISBN 978–5–7567–0738–0 
© Чумиков А. Н., 2014
 
© ЗАО Издательство «Аспект Пресс», 2014

Все учебники издательства «Аспект Пресс» на сайте
www.aspectpress.ru

ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие академика РАН М. К. Горшкова   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Введени е. Переговорные процедуры в системе коммуникационных 
технологий и конфликтологии социальных отношений . . . . . . 7

Раздел I
ПЕРЕГОВОРЫ

Глава 1. Что такое переговоры. Переговорный процесс 
и его альтернативы   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

Глава 2. На подступах к переговорному столу   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Глава 3. Стратегия переговорного процесса   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Глава 4. Позиции — интересы — альтернативы — критерии . . . . . . . . . 37

Глава 5. Переговорные ситуации   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Глава 6. Информационно-коммуникационные особенности 
переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Р а з д е л II
ФАСИЛИТАЦИЯ (МОДЕРАЦИЯ) — ЭФФЕКТИВНАЯ 
ТЕХНОЛОГИЯ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ

Глава 1.  Что такое фасилитация (модерация) и для чего 
она нужна   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

Глава 2.  Кем должен и кем не может быть групповой 
фасилитатор. Три главных составляющих фасилитации   . . . .74

Глава 3. Модель групповой эффективности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Глава 4.  Образование групп. Этапы фасилитации. 
Мозговая атака. Диагноз группового поведения . . . . . . . . . .85

Глава 5. Рекомендации фасилитатору . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .90

Глава 6 Регламентированная фасилитация   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Р а з д е л III
МЕДИАЦИЯ — ПОСРЕДНИЧЕСТВО В РАЗРЕШЕНИИ 
СПОРНОЙ СИТУАЦИИ

Глава 1. Медиация в мире и в России . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98

Глава 2.  Медиация — прогрессивный способ вмешательства 
в конфликт   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

Глава 3. Стадии медиаторского процесса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

Глава 4. Регламентированная медиация   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117

Р а з д е л IV
СОВРЕМЕННАЯ ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА (КЕЙСЫ)

Кейс 1. 
Межличностный уровень — жилищная медиация (США) . . . . . 128

Кейс 2. 
 Отраслевой уровень — использование переговорных 
технологий в целях повышения эффективности 
промышленных предприятий (Германия)   . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

Кейс 3. 
 Фасилитация с экспертными группами в условиях 
реализации крупных социально-экономических 
проектов (проектная фасилитация — Россия)   . . . . . . . . . . . . . . . 135

Кейс 4. 
 Медиация и фасилитация при решении управленческих 
проблем (Россия)   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Кейс 5. 
 Переговоры в нестандартной ситуации — захват 
заложников (Россия)   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Кейс 6. 
 Учебная фасилитация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151

Кейс 7. 
Учебная медиация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

Использованная литература   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

ПРЕДИСЛОВИЕ 
академика РАН М. К. Горшкова

Перед вами, читатель, не просто новая книга, а издательский проект. В него входят такие учебные пособия, как «Антикризисные коммуникации», «Медиарилейшнз», «Переговоры — фасилитация — медиация», «Брендинг», «PR-кампании».
В самом факте написания мной, руководителем академического института, предисловия к такого рода серии, носящей прикладной характер, 
содержится на первый взгляд некоторая интрига. Попробую ее раскрыть.
Институт социологии РАН первым в стране, еще в конце 80-х годов прошлого века, начал заниматься антикризисной, конфликтологической проблематикой. И среди первых разработчиков нового для 
отечественной науки направления был автор этой книги — Александр 
Чумиков. Переговорные технологии полностью укладываются в конфликтологическую логику.
Но, казалось бы, при чем здесь медиарилейшнз — взаимоотношения со средствами массовой информации? А при том, что медийные 
исследования с последующей публикацией в СМИ практических рекомендаций — одно из направлений нашей академической работы. 
Нелишним будет упомянуть, что последние несколько лет мы активно 
участвуем в общероссийском проекте по переходу на цифровое телевидение, и в эту деятельность профессор Чумиков тоже внес свой серьезный вклад.
Брендинг для Российской академии наук в целом — сверхзлободневная проблема, особенно после прошедших недавно выборов нового президента РАН и в условиях ведущихся реформ. Так что прикладные 
наработки, предложенные автором, обязательно найдут применение и 
в учреждениях фундаментальной науки.
Ну и, наконец, PR-кампании — тоже актуальные для нас технологические циклы, поскольку в век глобальных интернет-коммуникаций 
без рекламы и связей с общественностью трудно продвигать результаты 
актуальных научных исследований.
Интрига развенчана! Тем более что Александр Чумиков — главный 
научный сотрудник Центра региональной социологии и конфликтоло

гии Института социологии РАН. Хорошо известно, что он еще и практик: руководитель коммуникационного агентства, преподаватель ряда 
университетов, эксперт государственных и коммерческих учреждений. 
Но в данном случае мы имеем дело не с «распылением» возможностей, 
а скорее с их синтезом: академическая закваска помогает автору четко 
структурировать окружающую его эмпирику, а большой практический 
опыт не дает погрузиться в «науку для науки».
Я уверен в успехе изданий серии «Современные технологии PR. 
Мастер-класс А. Н. Чумикова». А как может быть иначе, если уже 
20 лет по его учебникам занимаются российские студенты профильных 
специализаций, да и для зрелых практиков эти труды тоже являются 
настольными пособиями?
И в завершение: книги написаны легким журналистским языком и 
лишены того наукообразия, которое иногда заменяет саму науку. Так 
что ваше чтение будет легким и полезным.

Михаил Горшков, 
директор Института социологии РАН, 
лауреат Государственной премии РФ в области науки и техники

Предисловие

ВВЕДЕНИЕ

ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ В СИСТЕМЕ 
КОММУНИКАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ 
И КОНФЛИКТОЛОГИИ СОЦИАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Поскольку настоящая книга выходит в серии «Современные технологии PR», необходимо указать, какое место в этих технологиях занимают собственно переговоры, а также их разновидности в виде фасилитации и медиации.
В наших ранее вышедших книгах в качестве наиболее актуальных, 
поддержанных международным профессиональным сообществом определений PR (public relations — связи с общественностью) мы предлагали следующие:
m
PR — это сознательная организация коммуникации. PR — одна из функций менеджмента. Цель PR — достичь взаимопонимания и установить 
плодо творные отношения между организацией и ее аудиториями путем 
двусто ронней коммуникации.
m
Связи с общественностью — стратегический коммуникационный процесс, который строится на взаимовыгодных отношениях между организациями и общественностью.

Речь идет о глобальной коммуникационной деятельности. Однако 
при ее осуществлении субъектам PR неизбежно приходится использовать целый ряд локальных и формализованных процедур межличностного 
(межгруппового) общения. Так, соглашения между заказчиком и исполнителем PR-услуг, а также между любыми потенциальными партнерами или оппонентами заключаются с помощью процедуры переговоров. 
Грамотно построить групповую работу и получить эффективный интеллектуальный продукт помогает процедура фасилитации (многие авторы 
используют здесь также термин модерация). Урегулирование конфликта 
осуществляется с использованием процедуры медиации. Освоению перечисленных процедурных технологий и посвящена настоящая книга.
Процедура может рассматриваться как в юридическом, так и в неюридическом плане. В первом случае мы должны говорить о законо

творчестве, о парламентских механизмах, конституционном правосудии, 
гражданском и уголовном судопроизводстве, различных формах арбитража. В нашем издании речь пойдет о навыках по установлению адекватной и доброжелательной коммуникации с партнерами и оппонентами; 
о методах организации межличностных, внутри- и межгрупповых переговорах; о принципах медиации, или посредничества; о фасилитации 
(модерации) как способе повышения эффективности и гармонизации 
действий той или иной группы. Зачастую переговоры рассматриваются 
в международном аспекте с позиций дипломатического протокола.
Частично мы затронем этот ракурс в книге, однако преимущественно внимание будет уделено процедурным технологиям повседневного делового общения.
Как известно, PR является междисциплинарной специализацией. 
В теории и технологии связей с общественностью можно выделять исторический, философский, психологический, социологический и другие аспекты. В прикладном плане будет наиболее полезным рассматривать переговоры, фасилитацию и медиацию главным образом в ракурсе 
конфликтологии социальных отношений.
m
Конфликт — это динамический тип социальных взаимоотношений, связанных с потенциально возможным или реальным столкновением субъектов на почве тех или иных противоречиво осознаваемых предпочтений, 
интересов или ценностей; постоянно присутствующим и не поддающимся 
устранению.

Соответственно, конфликтология в широком значении может быть 
представлена как отрасль междисциплинарных знаний о структуре и динамике социальных взаимоотношений, связанных с потенциально возможным 
или реальным столкновением субъектов на почве некоторых противоречий.
Коль скоро конфликт — не устранимый тип социальных взаимоотношений, а противоречия неискоренимы, основное направление 
работы с конфликтом — управление им. Такое управление начинается 
с ситуационного анализа конфликта и продолжается выбором технологии 
воздействия на ситуацию. Однако далее вновь неизбежно применение 
процедур, в рамках которых определяется, как, где и кем данные технологии будут использоваться. Иными словами, как выше, мы определили 
нишу нашего рассмотрения как коммуникационные процедуры, теперь же 
мы подошли к уточняющему понятию — процедурная конфликтология.
Далее имеет смысл перейти к более подробному рассмотрению 
конкретных процедурных технологий — переговоров, фасилитации 
и медиации.

Введение

Р а з д е л  I

ПЕРЕГОВОРЫ

Глава 1
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ. 
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС 
И ЕГО АЛЬТЕРНАТИВЫ

ОБЕЩАНИЯ, КОНФЛИКТЫ, ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

Внешне простой термин переговоры содержит в себе целый букет 
любопытных нюансов. Скажем, авторы выпущенной в США книги 
«Управление переговорами» дают этому термину такое определение: 
переговоры — процесс, в ходе которого участники конфликта пытаются разрешить его с помощью соглашения [1]. Главным словом здесь 
является «конфликт», а переговоры, как уже говорилось во введении, 
рассматриваются в качестве одного из основных способов управления 
конфликтами.
Российский психолог Н. Лепехин предлагает следующее определение: переговоры — это деятельность сторон, направленная на анализ и совместное обсуждение условий переговорной ситуации с целью заключения соглашения по достижению взаимных интересов, 
которое будет регулировать их дальнейшие действия [2]. Здесь еще 
больший акцент делается на понятии «соглашение». Коммуникация, 
где не предполагается соглашения, по мнению Н. Лепехина, не является переговорами.
По мнению специалистов Национального ассоциативного центра 
(США), занимающегося исследованиями в области процедурной конфликтологии, переговоры — это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, которые 
удовлетворяют основные интересы договаривающихся сторон. Ключевое понятие в данном случае — «наборы обещаний», а это контракты, 
соглашения, договоры, конвенции, меморандумы о взаимопонимании, декреты о согласии и даже формулы типа «клянусь», «даю честное 
слово» и рукопожатия.

Глава 1. Что такое переговоры. Переговорный процесс и его альтернативы 

Да, то, что мы берем на себя и выполняем обязательства, вносит 
в нашу жизнь предсказуемость, порядок, чувство уверенности и безопасности. Когда мы «даем слово», «ставим подпись», «заверяем в нашей лояльности», «обязуемся», мы тем самым устанавливаем границы 
во взаимоотношениях с партнерами и закрепляем связи с ними.
Еще один вариант предлагает российский исследователь М. Лебедева: переговоры — это прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе «субъект — субъект» 
в отличие от отношений в системе «субъект — объект», характерных, 
например, для таких видов деятельности, как военная, диспетчерская, конструкторская и т.п. [3]. Здесь два принципиально важных 
момента. Во-первых, речь идет о деятельности двух или нескольких 
субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения 
между сторонами, деятельность на переговорах обязательно совместная. Соглашаясь на переговоры, их участники отчетливо сознают, что 
иные (односторонние) действия в данном случае невозможны или невыгодны.
Голландский исследователь В. Мастенбрук рассматривает переговоры как стратегию поведения, альтернативную таким стратегиям, как 
«сотрудничество», с одной стороны, и «борьба», с другой, и определяет их следующим образом: переговоры — это стратегия, необходимая 
в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга интересы, но вместе с тем существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволяет прийти к соглашению, выгодному для каждой из них. Безусловно, 
стороны могут и не договориться друг с другом, но все же они хотят 
прийти к какому-либо соглашению, понимая, что ни промедление, ни 
борьба не принесут им пользы [4].
Некоторые российские авторы, в частности, Е. Мазилкина к переговорному процессу приравнивает спор («столкновение мнений 
и взглядов, словесный поединок, в котором каждая сторона пытается 
доказать свою правоту»), а далее перечисляет такие его варианты, как 
софистика («стремление добиться победы в споре с помощью преднамеренного использования ложных доводов, скрываемых за внешней 
правильностью»), эристика («спор, победу в котором стремятся выиграть любой ценой, но чаще прибегая к области эмоций»), дискуссия 
(«спор, сопоставляющий различные точки зрения с целью выявления 
истины, верного решения спорных вопросов, а также вероятного примирения сторон на основе взаимных компромиссов»), полемика («спор, 

Раздел I. Переговоры

цель которого — доказать верность своего тезиса и ложность тезиса оппонента»), дебаты («спор по поводу высказанного ранее относительно 
какой-то нерешенной проблемы») [5].
По нашему мнению, спор — это не переговоры, а сами приемы спора не продуктивны для переговорного процесса. Такого рода утверждения основываются на базовых принципах современных коммуникационных (PR) технологий, в соответствии с которыми вы, продвигая 
собственную установку, не навязываете что-то оппоненту, не переубеждаете его, а лишь предоставляете актуальный набор информации, 
из которой он может сделать адекватный выбор.
Спор же — не столько состязание с оппонентом как таковым, сколько технология привлечения публичного внимания внешних  аудиторий. 
Критерием эффективности в споре служит не факт переубеждения 
противоборствующей стороны (что в подавляющем большинстве случаев просто невозможно), а уровень поддержки ваших тезисов этими 
аудиториями.
И наконец, предложу читателям собственную характеристику переговоров, синтезирующую сказанное выше и дополняющую его некоторыми важными моментами. 
m
Переговоры — это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и (или) направленного на нейтрализацию 
потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта.

Иными словами, целью переговоров может быть как разрешение 
споров, так и «неконфликтное» взаимодействие — в обоих случаях 
в ходе успешных переговоров принимаются обоюдоприемлемые решения: пусть и не полностью удовлетворяющие всех, но в то же время 
наилучшие в данной ситуации.

ИЗ ЧЕГО СОСТОЯТ И КАКИМИ БЫВАЮТ ПЕРЕГОВОРЫ

Любые переговоры состоят из таких условных частей, как процессуальная и тематическая. Тематический аспект — это то, о чем на переговорах идет речь; процессуальный — то, как они готовятся и ведутся, какие 
существуют «писаные и неписаные» правила переговорного процесса.
Разумеется, каждые переговоры в своем роде уникальны. В то же 
время в них можно выделить признаки, позволяющие объединять переговоры в сходные группы. Так, в рамках традиционной классификации переговоры различаются по тому, на каком уровне они ведутся, 
сколько сторон включено в процесс обсуждения, каков механизм при