Книжная полка Сохранить
Размер шрифта:
А
А
А
|  Шрифт:
Arial
Times
|  Интервал:
Стандартный
Средний
Большой
|  Цвет сайта:
Ц
Ц
Ц
Ц
Ц

Продажи и управление продажами

Учеб. пособие для вузов
Покупка
Артикул: 614116.03.99
Доступ онлайн
500 ₽
В корзину
Этот популярный английский учебник содержит пять частей. В первой части («Продажи») рассматриваются развитие и роль продаж в маркетинге, поведение индивидуального и организационного покупателей, стратегия продаж; во второй части («Техника продаж») — ответственность в области продаж, навыки персональных продаж, управление ключевыми клиентами, продажи, основанные на взаимоотношениях, прямой маркетинг и информационные технологии в продажах; в третьей части («Среда, в которой осуществляются продажи») — каналы продаж, перепродажи, продвижение продаж, выставки, PR и пр.; в четвертой части («Менеджмент продаж») — набор и прием на работу, мотивация и подготовка кадров, организация и компенсация; в пятой части («Контроль продаж») — прогноз объема продаж, бюджетирование и т.д. Каждая глава учебника снабжена практическим заданием, вопросами для обсуждения и контрольными вопросами, в приложении приводятся ситуационные примеры. Для студентов высших и средних специальных учебных заведений, руководителей и менеджеров предприятий и организаций, специалистов служб маркетинга предприятий, предпринимателей и коммерсантов.
Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 622 с. - ISBN 978-5-238-00465-6. - Текст : электронный. - URL: https://znanium.com/catalog/product/1028609 (дата обращения: 28.03.2024). – Режим доступа: по подписке.
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов. Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в ридер.
Продажи и управление продажами

SELLING &
SALES MANAGEMENT


Fifth Edition



David Jobber
BA(Econ), MSc, PhD Professor of Marketing, University of Bradford Management Centre

Geoff Lancaster
MSc, DMS, FCIM, FLCC, MIMgt, MCIPS Professor of Marketing,
Macquarie University, Sydney, University of North London and Chairman, Durham Associates Ltd










Animprintof Pearson Education
Harlow .England • London .NewYork • Reading, Massachusetts • San Francisco. Toronto • Don Mills, Ontario .Sydney Tokyo.Singapore .Hong Kong .Seoul.Taipei.Cape Town .Madrid .Mexico City .Amsterdam. Munich. Pans. Milan

Дэвид Джоббер Джефф Ланкастер


Продажи и управление продажами


Рекомендовано Учебно-методическим центром «Профессиональный учебник» в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений






ю н и т и UNITY

Москва • 2017

УДК 339.13(075.8)
ББК 65.42я73
     Д42
Перевод с английского В.Н. Егорова

Рецензенты:
д-р экон, наук, проф. М.М. Максимцов;
д-р экон. наук, проф. Г.А. Васильев;
д-р экон. наук, проф. М.А. Комаров

Главный редактор издательства Н.Д. Эриашвили



      Джоббер Д., Ланкастер Дж.
Д42 Продажи и управление продажами: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. - 622 с.
         ISBN 0-273-64210-3 (англ.)
         ISBN 5-238-00465-6 (русск.)

         Этот популярный английский учебник содержит пять частей. В первой части («Продажи») рассматриваются развитие и роль продаж в маркетинге, поведение индивидуального и организационного покупателей, стратегия продаж; во второй части («Техника продаж») — ответственность в области продаж, навыки персональных продаж, управление ключевыми клиентами, продажи, основанные на взаимоотношениях, прямой маркетинг и информационные технологии в продажах; в третьей части («Среда, в которой осуществляются продажи») — каналы продаж, перепродажи, продвижение продаж, выставки, PR и пр.; в четвертой части («Менеджмент продаж») — набор и прием на работу, мотивация и подготовка кадров, организация и компенсация; в пятой части («Контроль продаж») — прогноз объема продаж, бюджетирование и т.д.
         Каждая глава учебника снабжена практическим заданием, вопросами для обсуждения и контрольными вопросами, в приложении приводятся ситуационные примеры.
         Для студентов высших и средних специальных учебных заведений, руководителей и менеджеров предприятий и организаций, специалистов служб маркетинга предприятий, предпринимателей и коммерсантов.
ББК 65.42я73

ISBN 0-273-64210-3 (англ.) © Macdonald & Evans
ISBN 5-238-00465-6 (русск.) © Pearson Education Limited 1990, 1994, 1997, 2000.
                              This translation of Selling & Sales Management, Fifth Edition is published by arrangement with Pearson Education Limited.
                              © ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, перевод, оформление, 2002

            ОГЛАВЛЕНИЕ





Примечание переводчика                                     12
Предисловие                                                14
Введение                                                   15

Часть 1. ПЕРСПЕКТИВЫ ПРОДАЖ                                17
1. Развитие продаж и их роль в маркетинге                  18
   Цели                                                    18
   Ключевые термины                                        18
   1.1. Исходная информация                                18
   1.2. Сущность продаж и их роль                          19
   1.3. Типы продаж                                        20
   1.4. Имидж продаж                                       24
   1.5. Сущность управления продажами и его предназначение 27
   1.6. Маркетинговая концепция                            29
   1.7. Реализация маркетинговой концепции                 32
   1.8. Зависимость между продажами и маркетингом          47
   1.9. Выводы                                             53
   Практическое упражнение: Mephisto Products Ltd.         54
   Вопросы для обсуждения                                  57
   Экзаменационные вопросы                                 58

2. Покупательское поведение потребителей и организаций 59
   Цели                                                    59
   Ключевые термины                                        59
   2.1. Различия в покупательском поведении
       потребителей и организаций                          59
   2.2. Покупательское поведение потребителя               63
   2.3. Факторы, влияющие на процесс принятия решения
       потребителями                                       70
   2.4. Покупательское поведение организации               81
   2.5. Факторы, влияющие на покупательское поведение
       организации                                         91
   2.6. Развитие практики закупок                          97
   2.7. Управление взаимоотношениями                      102
   2.8. Выводы                                            103
   Практическое упражнение: Несостоявшаяся продажа компьютера                                             104

Оглавление

   Вопросы для обсуждения                            106
   Экзаменационные вопросы                           106

3. Стратегия продаж                                  107
   Цеди                                              107
   Ключевые термины                                  107
   3.1. Продажи и маркетинговое планирование         107
   3.2. Процесс планирования                         107
   3.3. Разработка маркетинговых планов              108
   3.4. Место продаж в маркетинговом плане           115
   3.5. Выводы                                       127
   Практическое упражнение: Auckland Engineering plc 128
   Вопросы для обсуждения                            130
   Экзаменационные вопросы                           130

Часть 2. ПРИЕМЫ ПРОДАЖ                               131
4. Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам                              132
   Цели                                              132
   Ключевые термины                                  132
   4.1. Сфера ответственности при продажах           132
   4.2. Подготовка к продажам                        144
   4.3. Выводы                                       154
   Практическое упражнение: The O’Brien Company      155
   Вопросы для обсуждения                            156
   Экзаменационные вопросы                           156

5. Навыки и умения для осуществления персональных продаж                                  157
   Цели                                              157
   Ключевые термины                                  157
   5.1. Начало                                       160
   5.2. Идентификация запросов и проблем             161
   5.3. Презентация и демонстрация                   165
   5.4. Устранение возражений                        173
   5.5. Ведение переговоров                          179
   5.6. Осуществление непосредственной продажи       182
   5.7. Последующие действия                         188
   5.8. Выводы                                       190

Оглавление

7

   Практическое упражнение: Компания The Mordex     190
   Photocopier Company                              190
   Вопросы для обсуждения                           191
   Экзаменационные вопросы                          192

6. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами                                     193
   Цели                                             193
   Ключевые термины                                 193
   6.1. Что такое управление ключевыми клиентами?   194
   6.2. Преимущества и опасности при управлении
       ключевыми клиентами                          196
   6.3. Принятие решения о том, следует ли прибегнуть
       к управлению ключевыми клиентами             198
   6.4. Задачи управления ключевыми клиентами
       и требуемые для этого навыки и умения        199
   6.5. Модель управления формированием отношений
       с ключевыми клиентами                        200
   6.6. Продажи ключевым клиентам                   205
   6.7. Формирование взаимоотношений с ключевыми
       клиентами                                    218
   6.8. Информация о ключевых клиентах и система
       планирования                                 221
   6.9. Выводы                                      227
   Практическое упражнение: Cloverleaf plc          227
   Вопрос для обсуждения                            231
   Экзаменационные вопросы                          232

7. Продажи на основе взаимоотношений                233
   Цели                                             233
   Ключевые термины                                 233
   7.1. От комплексного управления качеством до заботы
       о потребителе                                233
   7.2. От подхода «точно в срок» к маркетингу
       взаимоотношениями                            237
   7.3. Понятие обратного маркетинга                240
   7.4. От маркетинга взаимоотношениями до продаж
       на основе взаимоотношений                    242
   7.5. Тактические приемы продаж на основе
       взаимоотношений                              245

Оглавление

   7.6. Выводы                                        250
   Практическое упражнение: Midlands Switchgear Limited 250
   Вопросы для обсуждения                             252
   Экзаменационные вопросы                            252

8. Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий                       253
   Цели                                               253
   Ключевые термины                                   253
   8.1. Прямой маркетинг                              254
   8.2. Дополнительное использование информации
       при продажах и управлении продажами            276
   8.3. Выводы                                        294
   Практическое упражнение: Святочные геммы           295
   Вопросы для обсуждения                             296
   Экзаменационные вопросы                            296

Часть 3. СРЕДА, В КОТОРОЙ ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ ПРОДАЖИ                                297
9. Условия, в которых осуществляются продажи          298
   Цели                                               298
   Ключевые термины                                   298
   9.1. Ситуационные и управленческие факторы,
       влияющие на продажи                            298
   9.2. Каналы продаж                                 304
   9.3. Промышленные/коммерческие продажи
       и продажи органам власти                       311
   9.4. Продажи для перепродажи                       315
   9.5. Услуги, связанные с продажами                 322
   9.6. Стимулирование продаж                         326
   9.7. Выставки                                      333
   9.8. Паблик рилейшнз                               339
   9.9. Выводы                                        348
   Практическое упражнение: Argent Distributors Ltd   349
   Вопросы для обсуждения                             352
   Практическое упражнение: Yee W. Plastic Piping
   Components Ltd                                     353
   Вопросы для обсуждения                             354
   Практическое упражнение: Quality Chilled Foods Ltd 354

Оглавление

9

   Вопросы для обсуждения                                 355
   Экзаменационные вопросы                                356

10. Международные продажи                                 357
    Цеди                                                  357
    Ключевые термины                                      357
    10.1. Введение                                        357
    10.2. Экономические аспекты                           358
    10.3. Международные продажи и отдельная компания      372
    10.4. Факторы культуры в международных продажах       374
    10.5. Организация международных продаж                383
    10.6. Ценообразование                                 395
    10.7. Конкретное изучение международных продаж: Япония                                         398
    10.8. Выводы                                          406
    Практическое упражнение: Wardley Investment Service (Гонконг)                                             407
    Вопросы для обсуждения                                408
    Практическое упражнение: Sapporo  (Hong Kong) Ltd     409
    Вопросы для обсуждения                                410
    Практическое упражнение: Quality Kraft Carpets Ltd    410
    Вопросы для обсуждения                                415
    Экзаменационные вопросы                               416

11. Правовые и этические аспекты                          417
    Цели                                                  417
    Ключевые термины                                      417
    11.1. Контракт                                        418
    11.2. Условия и временные сроки                       419
    11.3. Условия торговли                                420
    11.4. Практические приемы бизнеса и правовой контроль 425
    11.5. Выводы                                          432
    Практическое упражнение: Kwiksell Cars Ltd            432
    Вопрос для обсуждения                                 434
    Экзаменационные вопросы                               434

Часть 4. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ                             435
12. Наём и отбор персонала                                436
    Цели                                                  436
    Ключевые термины                                      436

Оглавление

    12.1. Важность отбора                           436
    12.2. Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу                           440
    12.3. Идентификация источников найма и методов коммуникации                                     444
    12.4. Разработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентов      447
    12.5. Проведение собеседования                  449
    12.6. Дополнительная помощь в отборе            456
    12.7. Выводы                                    460
    Практическое упражнение: Plastic Products Ltd   461
    Вопросы для обсуждения                          462
    Экзаменационные вопросы                         462

13. Мотивация и подготовка торговых представителей 463
    Цели                                            463
    Ключевые термины                                463
    13.1. Мотивация                                 463
    13.2. Подготовка торговых представителей        482
    13.3. Выводы                                    495
    Практическое упражнение: Продажа авторучек      496
    Экзаменационные вопросы                         496

14. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу                      499
    Цели                                            499
    Ключевые термины                                499
    14.1. Организационная структура                 499
    14.2. Определение числа торговых представителей 509
    14.3. Определение торговых территорий           511
    14.4. Компенсация                               515
    14.5. Выводы                                    520
    Практическое упражнение:
    The Silverton Confectionery Company             521
    Вопрос для обсуждения                           522
    Экзаменационные вопросы                         522

Часть 5. КОНТРОЛЬ ЗА ПРОДАЖАМИ                      523
15. Прогнозирование объема продаж                   524
    Цели                                            524
    Ключевые термины                                524

Оглавление

11

    15.1. Цель                                      524
    15.2. Планирование                              525
    15.3. Уровни прогнозирования                    529
    15.4. Качественные приемы                       530
    15.5. Количественные приемы                     536
    15.6. Выводы                                    551
    Практическое упражнение: Classical Reproductions Ltd 551
    Вопросы для обсуждения                          558
    Экзаменационные вопросы                         558

16. Составление бюджета и его оценка                559
    Цели                                            559
    Ключе  вые термины                              559
    16.1. Цель составления бюджета                  559
    16.2. Составление бюджета                       560
    16.3. Бюджет продаж                             562
    16.4. Распределение бюджета                     564
    16.5. Цель оценивания                           565
    16.6. Задание стандартов по работе              567
    16.7. Сбор информации                           568
    16.8. Показатели работы                         569
    16.9. Оценочное собеседование                   581
    16.10. Выводы                                   582
    Практическое упражнение: Dynasty Ltd            582
    Вопросы для обсуждения                          583
    Практическое упражнение: MacLaren Tyres Ltd     583
    Вопросы для обсуждения                          586
    Экзаменационные вопросы                         586

ПРИЛОЖЕНИЯ                                          587
Приложение 1. Изучение кейсов по продажам           588
    Кейс 1. Sophisto (UK) plc                       588
    Кейс 2. Sunderland Ceramics Limited             596
    Кейс 3. Gardnov Limited                         604
    Кейс 4. Allwarm Knitting Limited                607

Приложение 2. Приемы подготовки к экзаменам         613

Указатель аббревиатур                               622

ПРИМЕЧАНИЕ ПЕРЕВОДЧИКА




    Хочется обратить внимание на некоторые особенности перевода, касающиеся текста всей книги. Примечания, связанные только с отдельными темами, даются в соответствующих главах.
    1.    Чтобы исключить применение одного термина к двум разным понятиям, в переводе под продавцом понимается компания, структура бизнеса, которая продает свою продукцию. Такая структура бизнеса также называется продающей компанией или поставщиком. Лица, которые непосредственно занимаются этим на местах, называются торговыми представителями.
    2.    В контексте данной книги термины потребитель, клиент и заказчик являются полностью эквивалентными. В переводе эта эквивалентность в основном сохранена, однако слово заказчик больше используется применительно к организациям, а потребитель — к отдельным людям. При использовании этих терминов в качестве определения к другим словам было выбрано слово потребитель как максимально широкое, например, потребительские запросы.
    3.    Достаточно часто авторы книги, говоря о торговом представителе вообще, затем добавляют и женский род. Мы признаем абсолютное равенство в занятии любых должностей как мужчинами, так и женщинами, но в отношении таких слов, как торговый представитель, менеджер, директор, потребитель, заказчик, клиент и т. п., пришлось ограничиться только мужским родом указанных слов. Отказ от «женских оттенков» позволяет не утяжелять перевод более сложными конструкциями. Думается, что здесь это вполне оправданно, поскольку не влияет на сущность рассматриваемых понятий. Кстати, подобную оговорку делают во введении и сами авторы.
    4.    В тексте активно используются некоторые аббревиатуры (TQM, MRO, DMU, JIT и ряд других), у которых пока не появилось эквивалентной, устоявшейся аббревиатуры на русском языке. В этой книге при первом появлении в тексте такой аббревиатуры все ее составляющие переводятся, что позволяет читателю понимать, о чем идет речь, но далее дается английская аббревиатура. Это сделано с одной целью: в разных книгах и статьях, переводимых в настоящее время на русский язык, одна и та же аббревиатура получает разные варианты. Так, для TQM (комплексное (тотальное, всеобщее) управление качеством) предлагаются КУК, ТКМ, ВУК и некоторые другие. Поэтому у читателя порой может сложиться мнение, что речь идет о разных понятиях. Чтобы избежать этого, будем, пока в словарях не появится устоявшийся эквивалент, пользоваться англоязычными аббревиатурами. В конце книги приводится список с указанием страницы, на которой аббревиатура встречается впервые.

Примечание переводчика

13

    5.    Очень часто и в оригинале, и в переводе встречаются словосочетания типа компания продала, организация решила провести кампанию и т.п. Конечно, в этих случаях речь идет о людях. Возможно, это очевидно, но мы специально подчеркиваем еще раз, что сама по себе компания сделать ничего не может, за всеми ее решениями и действиями стоят конкретные руководители и сотрудники. Но поскольку в данном случае они действуют в первую очередь в интересах организации, то в языке (как в английском, так и русском) активно встречается форма, в которой люди становятся фактически эквивалентом организации, и наоборот.
    6.    Под продуктом здесь понимается и товар, и услуга, под товаром — материальный предмет, под услугой — процесс или явление с преобладанием нематериальных характеристик. И продукт, и товар, и услуга производятся в основном для возмездной реализации другим людям или организациям. При использовании указанных терминов в качестве определения к другим словам было выбрано слово «продукт» как максимально широкое: продуктовые стратегии и т.п.
    7.    Поскольку по нормам русского языка словосочетания типа «менеджмент продажами», «менеджмент качеством» и им подобные (т.е. словосочетание слова «менеджмент» с существительными в творительном падеже) не рекомендуются (хотя все чаще встречаются в литературе по бизнесу), приходится использовать слово «управление», хотя сущность этих двух терминов не является в полной мере эквивалентной. Когда в оригинале слово «менеджмент» используется в качестве прилагательного, в переводе появляются такие словосочетания, как управленческие факторы и им подобные. В связи с этим термины менеджмент и управление и производные от них в этой книге часто являются взаимозаменяемыми.

            ПРЕДИСЛОВИЕ




   Вопрос управления продажами долгое время в университетах Великобритании не рассматривался. Одной из причин, объясняющих это, была недостаточность соответствующих учебников как для студентов, так и для послевузовского образования. В данной книге функции продаж рассматриваются в теоретическом и практическом аспектах и в доступной форме дается системное освещение данной темы. Я полагаю, этот учебник будет благосклонно встречен в учебных кругах и стимулирует более глубокое изучение материала по продажам в курсе маркетинга и других дисциплин бизнеса.
   В конце каждой главы авторы приводят небольшие кейсы и практические упражнения, которые помогут преподавателям в разработке материалов для практических занятий и семинаров, а студентам — проверить свое понимание изученного материала. В качестве дополнения к кейсам приводятся типичные экзаменационные вопросы.
   Практикам знакомство с этой книгой также будет полезным. Практические вопросы и проблемы продаж и управления продажами рассматриваются в ней подробно с демонстрацией методов, которые доказали свою успешность в реальном мире.
   И Джефф Ланкастер, и Дэвид Джоббер являются опытными преподавателями курсов продаж и маркетинга, что во многом и помогло им написать эту выдающуюся книгу.


Профессор Питер Дойл
Университет Warwick

            ВВЕДЕНИЕ




   В книге рассматривается наиболее важный для большинства студентов и специалистов-практиков элемент маркетинг-микса. Тем не менее, переходя от функций продаж к менее очевидным сферам маркетинга, которые привлекали повышенное внимание специалистов в последние несколько лет, можно увидеть, что этот важный аспект маркетинга в определенной степени игнорировался. В конце концов понятно, что необходим прежде всего личный контакт между торговым представителем и покупателем, который может обеспечить получение заказа. Поэтому в книге объясняется, как происходят процессы продаж и управление продажами как в теоретическом, так и в практическом аспекте.
   Книга состоит из пяти логических частей: «Перспективы продаж», «Приемы продаж», «Среда, в которой осуществляются продажи», «Управление продажами», «Контроль за продажами». В части «Перспективы продаж» изучаются продажи в их историческом контексте, а затем рассматривается их место в маркетинге и маркетинговой структуре. Здесь же анализируются различные типы покупателей, что помогает понять их мышление и в соответствии с этим организовать продажи. Часть «Приемы продаж» в первую очередь представлена с практической точки зрения и охватывает такие аспекты, как подготовку к продажам, процесс персональных продаж и ответственность при продажах. В части «Среда, в которой осуществляются продажи» анализируются институты, через которые осуществляются продажи; сюда входят каналы продаж, промышленные (коммерческие) продажи и продажи органам власти, а также продажи для перепродаж. Международные продажи — более важная сфера в результате постоянно растущей «интернационализации» бизнеса, и поэтому для них выделена отдельная глава. Часть «Управление продажами» охватывает вопросы найма, отбора, мотивации и подготовки персонала, а также показывает, как следует организовать работу торговых представителей в отношении управления ими и вознаграждения за труд. И наконец, в части «Контроль за продажами» разбираются бюджеты продаж и поясняется, как эти бюджеты становятся исходной точкой для планирования бизнеса. Здесь также рассматривается прогнозирование продаж и даются рекомендации по приемам прогнозирования, объясняется, почему это является сферой деятельности и ответственности менеджеров по продажам, а не финансистов.

Введение

Каждая глава завершается небольшим кейсом и практическими упражнениями, за которыми следуют практические вопросы, похожие на те, которые будут предложены студентам при сдаче экзаменов.
   В пятое издание вошла новая глава — «Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий». Это отражает новые методы продаж, предлагаемые потребителям (например, непосредственные почтовые рассылки, телемаркетинг, Интернет), и то влияние, которое технологии оказывают на производительность торговых представителей и способы ведения бизнеса. В новом издании также содержится много новых и уточненных старых кейсов, которые помогают в эффективном изучении сущности продаж и управления продажами. Использование кейсов типа «Продажи и управление продажами в действии» здесь расширено, чтобы показать, как изучаемые принципы могут применяться на практике. Предлагается также новое вступление к главе «Условия, в которых осуществляются продажи», показывающее, каким образом на функцию продаж влияют ситуационные и управленческие факторы. Обсуждение управления ключевыми клиентами в новом издании включает модель формирования взаимоотношений с ключевыми клиентами и вопросы ее применения. И наконец, в этом издании по-прежнему, чтобы учесть все возрастающую важность международных рынков для компании, делается акцент на международных аспектах продаж и управления продажами.
   Этот текст будет особенно полезен для тех студентов, которые учатся в таких заведениях, как Chartered Institute of Marketing, Advertising and Marketing Education Foundation (Институт специалистов по маркетингу и рекламе) или London Chamber of Commerce (Лондонская торговая палата), при получении ими степени бакалавра и на курсах последипломного образования, где изучается маркетинг. Помимо этого текст имеет не только теоретическую, но и практическую направленность и поэтому окажется очень полезным как для торговых представителей, работающих на местах, так и для менеджеров по продажам.
   И в конце авторы хотели бы поблагодарить Гордона Лукоса за информацию о диверсификации и полученных и утраченных заказах, на основании которой был написан соответствующий материал. Мы также хотели бы поблагодарить Белинду Дьюснеп, Майка Старки и Лин Паркинсон за предоставление нам отличного материала по вопросу применения информационных технологий в сфере продаж.


Дэвид Джоббер
Джефф Ланкастер

Часть 1

ПЕРСПЕКТИВЫ ПРОДАЖ

Доступ онлайн
500 ₽
В корзину