Распределительная логистика

Минск
«Вышэйшая  школа»

Î.Â. Ìÿñíèêîâà

Допущено
Министерством образования
Республики Беларусь
в качестве учебного пособия
для студентов учреждений
высшего образования
по специальности «Логистика»

2016

Î.Â. Ìÿñíèêîâà

Допущено
Министерством образования
Республики Беларусь

логистика
Распределительная

УДК 005.932(075.8)
ББК 65.40я73
М99

Р е ц е н з е н т ы : кафедра «Экономика и логистика» Белорусского национального технического университета (заведующий кафедрой доктор 
экономических наук, профессор Р.Б. Ивуть); доцент кафедры логистики и 
ценовой политики учреждения образования «Белорусский государственный экономический университет» кандидат экономических наук, доцент 
Т.М. Розина

Все права на данное издание защищены. Воспроизведение всей книги или 
любой ее части не может быть осуществлено без разрешения издательства.

ISBN 978-985-06-2658-5 
© Мясникова О.В., 2016
 
© Оформление. УП «Издательство
 
“Вышэйшая школа”», 2016

Предисловие

Распределительная логистика является неотъемлемой частью 
общей логистической системы, обеспечивающей наиболее 
эффективную организацию распределения готовой продукции.
Распределительная логистика исследует функции и операции 
с материальными и нематериальными потоками в процессе доведения готовой продукции до потребителя. Прежде всего это 
деятельность, связанная с выбором канала распределения, его 
проектированием, созданием и управлением им. Кроме того, это 
деятельность, направленная на организацию физического прохождения материального потока – товародвижение.
С учетом указанных аспектов экономическая сущность распределительной логистики определяется как комплекс функций, связанных с процессом доведения готовой продукции 
до потребителя в соответствии с интересами и требованиями 
последнего.
Учебное пособие охватывает два теоретических раздела 
курса: «Распределение товаров» и «Логистика распределения».
В первом разделе курса рассматриваются вопросы распределения товаров, раскрывающие маркетинговый подход к содержанию политики распределения. Излагаются сущность 
распределения товаров и основные варианты каналов распределения, основные формы прямых и косвенных каналов распределения, проблема выбора каналов распределения и роль 
основных участников при определении приемлемых вариантов. 
Раскрываются роль государственного регулирования каналов 
распределения, значение оптовой и розничной торговли и особенности их функций и организации. Уделено внимание таким 
формам распределения товаров, как кооперированные поставки и комплектование строек оборудованием, посылочная и комиссионная торговля, встречная торговля, ярмарочная, биржевая и аукционная торговля, лизинг и франчайзинг. Эта часть 
является необходимой основой для изучения современных 
проблем распределительной логистики.
Во втором разделе рассматриваются содержание распределительной логистики и ее место в системе логистического 
управления. Представлены вопросы, раскрывающие сущность 
основных логистических бизнес­процессов в распределении, 
задачи, функции, основные понятия и концепции распределительной логистики. Приводится современный взгляд на каналы 
дистрибуции, логистические цепи и их характеристики, стра4

тегии в логистических каналах. Отражаются методология анализа и проектирования логистических каналов, методика создания логистической цепи. Раскрываются системный и процессный подходы к деятельности в сфере распределительной 
логистики: управление заказами, управление поставками, содержание анализа выполнения программы поставок, управление возвратным процессом. Исследуются вопросы управления 
логистическим сервисом, управления конфликтами в каналах 
дистрибуции. Излагается сущность логистических центров 
и возможности использования логистических подходов в торговле.
Теоретический материал дополняется заданиями для подготовки к практическим занятиям, тематикой рефератов, задачами для самостоятельного решения.
Значительное внимание уделено методическому обеспечению работы студентов­заочников в межсессионный период. 
Представлены задания и методические рекомендации по выполнению контрольной работы, включающей комплексную 
расчетную задачу.
При подготовке учебного пособия автор, основываясь на научных и учебных публикациях ряда исследователей, изложила 
вопросы курса, интегрируя современные представления о проблемах дисциплины на базе нормативно­правовых документов 
по вопросам государственного регулирования торговли, распределения товаров и логистики в целом. Отправной точкой 
для создания настоящего учебного пособия послужили результаты исследований Т.М. Розиной, нашедшие отражение в ряде 
статей и пособии «Распределительная логистика» (Минск, 
Вышэйшая школа, 2012 г.). В ходе работы над учебным пособием использовались также публикации И.И. Полещук, 
А.М. Гаджинского, Р.Б. Ивутя, Ю.М. Ельдештейна, П.В. Дроздова, Т.В. Алесинской, Б.А. Аникина и других исследователей, 
которые вошли в список литературы. При подготовке лекционных материалов ряд идей возник после изучения электронных 
изданий учебных материалов свободного доступа с сайтов, 
посвященных вопросам логистики и дистрибуции.
Учебное пособие разработано для студентов, обучающихся 
по специальности 1­26 02 05 «Логистика». Оно будет полезно 
для студентов и магистрантов иных специальностей управленческого профиля, в сферу профессиональной деятельности 
которых входят организация, планирование и управление товародвижением.

введение

Среди базисных активностей, определяющих коммерческий 
успех организации на рынке, главная роль принадлежит сбыту 
произведенной продукции. Основной проблемой сбыта в рыночной экономике является максимизация объема продаж 
в условиях жесточайшей конкуренции.
Следует отметить, что проблемами распределения продукции 
как комплексной функцией занимаются пять научных дисциплин: коммерция, торговля, маркетинг, сбыт и логистика. При 
этом четкое разграничение блоков научных дисциплин, связанных с доведением продукции до конечного потребителя, отсутствует. Тенденция объединения различных разрозненных 
функций, касающихся распределения произведенного продукта, в единую функцию управления привела к выделению в логистике отдельного направления – логистики распределения.
Распределительная логистика – это наука о планировании, 
организации, контроле и регулировании функций и операций 
с материальными и нематериальными потоками в процессе 
доведения готовой продукции до потребителя.
Логистика распределения в комплексе охватывает управленческие решения о формировании и оптимизации различных 
форм деятельности, касающихся физического перемещения 
готовой продукции и товаров.
Объектом исследования выступают материальный и сопутствующие ему потоки на стадии движения от производителя 
до конечного потребителя.
Предметом изучения является управление на последнем 
этапе товародвижения, но в системной взаимосвязи с предыдущими этапами. Так, распределительная логистика нацелена 
увязать процесс реализации (сбыта) с процессами производства 
и закупок, призвана обеспечить сквозное управление, реализовав маркетинговый подход в управлении материальными 
потоками.
Цель изучения – сформировать у студентов целостное и глубокое представление о концепции и методологии решения 
задач распределения готовой продукции на основе системного 
и процессного подходов.
Задачи курса – обучить студентов основам логистической 
организации распределения готовой продукции производственных субъектов хозяйствования и товаров в торговых системах, 

привить навыки, связанные с анализом и проектированием 
систем распределения на основе изучения и прогнозирования 
спроса.
Распределительная логистика является относительно молодой наукой, ее терминология постоянно изменяется, наполня­
ется новым содержанием. Термин «распределительная логистика» рассматривается как наука, как концепция управления и как 
вид деятельности.
Распределительная логистика как наука является частью 
логистики с определенным объектом исследования. Область 
исследований в распределительной логистике охватывает логистические проблемы в сбыте товаров – продвижении (доведении) готовой продукции до потребителя в соответствии с его 
требованиями. В логистике «продвижение» имеет более широкий смысл, чем в маркетинге, поскольку касается не только 
продукции, но и логистических функций и операций, которые 
направлены на удовлетворение потребностей потребителей.
Продвижение готовой продукции до потребителя как задача, поставленная перед логистической системой и (или) 
ее звеньями, разбивается на отдельные группы действий – логистические операции. В свою очередь, операции, направленные на реализацию поставленной задачи, объединяются в логистические активности, как отмечают Б.А. Аникин и Т.А. Родкина [81]. Распределительная логистика исследует такие ключевые логистические активности, как дистрибуция и физическое 
распределение. Хотя эти две логистические активности зачастую 
отождествляются, прослеживается тенденция к расширительному толкованию дистрибуции в смысле включения в ее сферу 
дополнительных функций по продаже продукции и сервису.
Дистрибуция является ключевой логистической активностью, охватывающей большое число комплексных активностей 
(транспортировка, складирование, защитная упаковка, грузопереработка, управление запасами), которые, в свою очередь, 
охватывают элементарные активности (погрузка, разгрузка, 
затаривание, перевозка, экспедирование, хранение, сортировка, комплектация, консолидация).
Распределительная логистика как концепция управления рассматривает в качестве объектов управления те предприятия и их 
объединения, которые образуют каналы товародвижения. Она 
основана на рациональном использовании систем концентрации и распределения продукции и услуг, их доведения до конечного потребителя.

Распределительная логистика как вид деятельности относится к коммерции – процессу организационно­технического 
и социально­экономического взаимодействия хозяйствующих 
субъектов по поводу организации распределения и обмена продукцией и услугами на эквивалентной основе. Распределительная логистика охватывает процессы планирования, организации, контроля, анализа, регулирования и стимулирования 
процессов реализации, перемещения и хранения продукции 
и товаров, а также связанных с ними информационных, правовых и финансовых процессов.
Распределительная логистика воплощает в реальность достигнутые в ходе торга договоренности хозяйствующих субъектов по поводу распределения и обмена продукций и услугами, 
обеспечивает относительную стабильность функционирования 
за счет эффективного управления логистическими потоками.
Логистика призвана интегрировать и систематизировать 
взаимосвязь всех функций внутри самого распределения, комплексно решая вопросы проектирования каналов распределения, организации совместной работы их участников, управления издержками, заказами, поставками, грузопереработкой, 
упаковкой, хранением товаров, транспортно­перемещающими 
работами, сервисом и продвижением товаров и услуг.
Объединение отдельных функций, а также соответствующей 
информации в единую общесистемную функцию управления 
призвано обеспечить повышение эффективности функционирования всех участников логистической системы.
Выделяют следующие принципы распределительной логистики [82]:
 • координация всех процессов товародвижения, начиная 
от заключительных операций товаропроизводителя и заканчивая сервисом потребителя;
 • интеграция всех функций управления процессами распределения (целеполагание, планирование, организация, стимулирование, контроль);
 • адаптация коммерческого, канального и физического распределения к постоянно меняющимся требованиям рынка;
 • системность управления распределением и обеспечения 
его целостности, взаимозависимости всех элементов сбытовой 
деятельности в решении совокупности проблем, связанных 
с удовлетворением платежеспособного спроса покупателей;
 • оптимальность решений, их принятие на основе анализа 
и выбора вариантов, наиболее эффективных по установленно8

му целевому показателю с учетом системы ограничений внешней и внутренней среды.
Распределительной логистике присущи следующие свойства [82]:
 • эмерджентность – способность порождать системный 
эффект от оптимальной координации деятельности всех элементов коммерческого, канального и физического распределения;
 • синергизм – способность получать свойства системы, 
которыми не обладают ее элементы в отдельности;
 • конгруэнтность – свойство, проявляющееся в соразмерности элементов системы между собой и в соответствии с целями системы.
Элементами системы распределения выступают участники 
распределения: производители, торговые посредники (оптовики, дистрибьюторы, ритейлеры), а также перевозчики, складские фирмы, организаторы­посредники. Их объединение в систему или, используя термин логистики, цепь поставок (Supply 
Chain) позволяет им работать как единый организм сообща 
и получать конкурентное преимущество. Но интеграция участников цепей поставок – процесс очень сложный, поскольку 
каждое звено цепи поставок остается обособленным бизнесом 
даже при наличии системы интеграции. Основная проблема, 
возникающая при этом, – это недоверие, нежелание раскрывать 
информацию о себе.
Значимость распределительной логистики определяется тем, 
что улучшение работы в сфере распределения товаров не требует значительных инвестиций, как, например, инновационная 
деятельность и освоение выпуска нового вида продукции. При 
этом логистика обеспечивает высокую конкурентоспособность 
поставщика за счет снижения издержек обращения, сокращения 
времени выполнения заказа, соблюдения согласованного графика поставок, умения правильно организовать логистический 
процесс.
Основными функциями логистического менеджмента распределения (дистрибуции), как считает Ю.Г. Лебедев, являются [78]:
 • построение организационной структуры дистрибутивных 
каналов и сетей;
 • дислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;
 • передача прав собственности на продукцию;

• ценообразование;
 • транспортировка продукции, возвратной тары и отходов;
 • складирование, хранение и грузопереработка продукции 
в складской системе;
 • управление запасами, консолидация и рассредоточение 
товаров;
 • обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование 
рисков;
 • поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;
 • мониторинг и информационно­компьютерная поддержка 
логистических активностей в дистрибуции и т.д.
Все операции, связанные с преобразованием непосредственно материального потока участниками распределения товаров, 
составляют ключевую логистическую активность – физическое 
распределение. Для осуществления указанных активностей 
создаются и функционируют организации транспорта и логистической инфраструктуры.
Цель любого производителя – доставить товар как можно 
ближе к конечному потребителю. Преимущество на рынке 
имеют те организации, бизнес­процессы которых обеспечивают удовлетворение спроса с высокой оперативностью, наиболее 
гибким и надежным способом. На переполненном одинаково 
выглядящими товарами рынке потребитель две трети решений 
о покупке принимает непосредственно в местах продаж исходя 
из присутствующего там ассортимента. В результате наличие 
товара на полке часто одерживает победу над приверженностью 
определенному бренду. Очевидно, что своевременная поставка 
либо, в крайнем случае, оперативная ликвидация дефицита 
зачастую оказывается важнее бренда. В решении проблемы 
своевременности и надежности поставок ведущую роль играет 
эффективность работы транспортно­логистической инфраструктуры.
Транспортно­логистическая инфраструктура – технологический комплекс, предназначенный для организации движения 
товаров и оказания транспортно­логистических услуг [155]. 
В составе комплекса можно выделить транспортную, терминально­складскую, информационно­сетевую части.
Трансграничная роль транспортной сети Беларуси определяется ее расположением на перекрестке важнейших транспортных маршрутов, связывающих государства Западной Европы с Востоком, регионы Черноморского побережья со стра10

нами Балтийского моря. По данным справочника «Транспорт 
и логистика Республики Беларусь 2014» [163] транспортный 
комплекс ежедневно осуществляет перевозки 1,2 млн т грузов 
на расстояние 282 км, а зона доставки грузов в течение 24 ч охватывает более 350 млн потребителей (рис. В.1).

Территорию Беларуси пересекают 2 трансъевропейских 
транспортных коридора, определенных по международной 
классификации под номером II (Запад – Восток) и под номером 
IX (Север – Юг) с ответвлением IXВ, что повышает ее транзитный потенциал в регионе «Балтийское море — Таможенный 
союз», как отмечают исследователи проекта «Логистика Янтарного побережья» (Amber Coast Logistics (ACL) [105].
Автомобильная дорога М1/Е 30 (Брест – Минск – граница 
Российской Федерации) является участком трансъевропейского транспортного коридора II (Берлин – Варшава – Минск – 
Москва – Нижний Новгород), соединяющего Германию, Польшу, Беларусь и Россию. Этот транспортный коридор определен 
Европейским союзом как высший приоритет среди трансъевропейских транспортных коридоров в связи с важным значением проходящих по нему торговых потоков между Востоком 
и Западом. Протяженность его по территории республики составляет 610 км. Интенсивность движения на отдельных участках этой автомобильной дороги достигает 8500–10 000 автомобилей в сутки.
Автомобильная дорога М8/Е95 (граница Российской Федерации – Витебск – Гомель – граница Украины) пересекает 
территорию республики с севера на юг, имеет протяженность 
456 км и является участком трансъевропейского транспортноРис. В.1. Роль транспорта в обеспечении внутренних и транзитных потоков [163]

го коридора IX, который соединяет Финляндию, Литву, Россию, 
Беларусь, Украину, Молдову, Румынию, Болгарию и Грецию. 
Ответвление этого коридора IХВ (Гомель – Минск – Вильнюс – 
Клайпеда – Калининград) имеет протяженность по территории 
Беларуси 468 км и обеспечивает выход грузовладельцев из областей Восточной Украины и Центральной России к специализированным морским портам Клайпеды, Вентспилса и Калининграда.
Ежегодно через территорию Беларуси проходит более 
100 млн т европейских грузов. В то же время транспортный потенциал Беларуси до конца не реализован: транспортные коридоры республики имеют загрузку не более чем на 25–40% 
от их реальной пропускной способности. C развитием производства и перемещением предприятий в глубь страны перед 
китайским бизнесом все более остро встает проблема доставки 
своей продукции на европейские рынки. Подвоз товаров к портовым городам и транспортировка их через половину земного 
шара занимает до 60 дней, что для новомодных гаджетов и многих других потребительских товаров составляет целую вечность. 
В то же время поезд из западного Китая до Германии через 
Казахстан, Россию, Беларусь и Польшу идет всего 14 дней. 
Инвестиции в развитие транспортной сети позволят сократить 
время в пути до 10 дней [184]. Потенциал транспортно­логистической системы может быть реализован как в ходе сотрудничества Беларуси и стран Восточного региона ЕС, так и при 
реализации китайских проектов интеграции «Экономический 
пояс нового “шелкового пути”» и «морской “шелковый путь” 
XXI в.» [67].
В составе терминально-складской инфраструктуры работают 
многочисленные склады и терминалы субъектов хозяйствования. Значительный интерес представляют логистические центры. По состоянию на 9 января 2015 г. в Республике Беларусь 
функционируют 34 логистических центра [43]. По результатам 
исследования Д. Курочкина [75], задачи распределения товаров 
решаются центрами в разной мере: 7 крупнейших центров 
оказывают комплексные логистические услуги (услуги уровня 
3PL), 8 – специализируются на обработке внутренних грузопотоков, 8 – обслуживают в основном собственные грузопотоки, 
4 – преимущественно сдают складскую недвижимость в аренду. 
Общая площадь складов класса «А» и класса «В» логистических 
центров составляет более 450 тыс. м2, из них площадь складов 
общего пользования достигает 363 тыс. м2, складов временного 

хранения и таможенные склады – 50 тыс. м2, низкотемпературных складов и складов­холодильников – 22 тыс. м2. К концу 
2015 г. ожидается увеличение площади складов класса «А» 
и класса «В» логистических центров на 190 тыс. м2, что составит 
более 640 тыс. м2.
Роль складской недвижимости в решении задач распределения товаров заключается в обеспечении экспорта и поставок 
внутри страны через строительство дистрибьюторских центров 
крупных производителей в пищевой промышленности, использование крупными сетевыми ритейлерами продовольственной и непродовольственной розницы складских комплексов 
в качестве распределительных центров и обеспечение своих 
объектов товарами. Значимым является развитие крупных логистических комплексов для перевалки грузов в трансграничных 
направлениях, расширение объемов и направлений складского 
провайдинга (услуги ответственного хранения и грузопереработки), а также его объединение с доставкой в единый пакет.
Информационно-сетевую часть инфраструктуры представляют организации автоматизации и информационной поддержки распределения готовой продукции и товаров, а также 
интернет­платформы, выполняющие функции виртуального 
логистического оператора.
Организации информационной поддержки распределения 
готовой продукции и товаров предоставляют услуги по внедрению программных продуктов и автоматизации:
 • интегрированной системы сквозного планирования от закупок до продаж по всей цепи поставок (SCM);
 • системы управления продажами (CRM);
 • системы оптимизации управления ассортиментом (НСИ);
 • системы управления запасами и закупками (VMI);
 • системы управления транспортом (TMS), охватывающей 
расчет маршрута и транспортных расходов, слежение за автотранспортом в режиме реального времени (Tracking), телематические услуги;
 • системы управления складом (WMS);
 • системы логистической отчетности (BI), учетной системы 
логистики, планирования, продажи, закупки, доставки, сервиса клиентов;
 • системы имитационного и технико­экономического моделирования логистических процессов и функций.
Интернет­платформы выполняют функции виртуального 
логистического оператора и используются для:

 • биржевых торгов в сети с удаленным доступом – обеспечивают процедуры участия в биржевых торгах и совершения 
биржевых сделок в Торговой системе биржи с удаленных рабочих мест трейдеров (http://www.butb.by);
 • размещения конкурсных заявок – электронная торговая 
площадка биржи, которая обеспечивает процедуры по осуществлению государственных закупок в форме электронных аукционов и запросов ценовых предложений (http://www.butb.by), 
а также интернет­платформы для онлайн­тендеров на транспортные перевозки, складские, экспедиторские и иные услуги 
(http://www.timocom.ru, http://www.transinfo.by).
Эффективность использования транспортно­логистического потенциала и высокая загрузка созданных объектов складской недвижимости и инфраструктуры могут быть обеспечены 
за счет более активного развития «длинных» услуг – управления 
цепями поставок, запасами, потоками. Принятие логистическими компаниями на аутсорсинг управления логистической 
цепочкой или хотя бы отдельной функцией крупной сети тормозится недостаточной компетентностью сотрудников логистических операторов. Решению этой проблемы, можно надеятся, будет способствовать настоящее учебное пособие.