Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе

Дэвид Гейдж

ПАРТНЕРСКОЕ
СОГЛАШЕНИЕ

Как построить совместный бизнес 

на надежной основе

David Gage

THE PARTNERSHIP 
CHARTER

How to Start Out Right 
with Your New Business Partnership
(Or Fix the One You’re In)

A Member of the Perseus Books Group
New York

Дэвид Гейдж

ПАРТНЕРСКОЕ 
СОГЛАШЕНИЕ

Как построить совместный бизнес
на надежной основе

Перевод с английского

Москва
2016

2-е издание 

УДК 334.78
ББК 65.292.32
 
Г29

Переводчик  Е. Бакушева
Редактор  Ю. Быстрова

Гейдж Д. 

Г29  
Партнерское соглашение:  Как построить совместный бизнес на надежной 
основе / Дэвид Гейдж ; Пер. с англ. — 2-е изд. — М. : Альпина Паблишер, 2016. — 
253 с. 

ISBN 978-5-9614-5737-7

Партнерства в бизнесе, как правило, эффективнее и успешнее бизнесов 
предпринимателей-одиночек. Объединяя свои сильные стороны (деньги, знания, идеи, умения, связи, средства, патенты — все что угодно), партнеры 
не только способствуют упрочению своего бизнеса, но и расширяют его возможности.
Однако все эти преимущества могут быть быстро уничтожены, если правила взаимодействия партнеров не были прописаны «на берегу». Для бизнеса 
нет ничего страшнее, чем междоусобные войны владельцев. Зачастую они 
заканчиваются крахом партнерства — вкупе с нарушенными обещаниями, 
финансовыми катастрофами и кошмарными судебными спорами.
Дэвид Гейдж, автор книги, возглавляет фирму, специализирующуюся на разрешении конфликтов между бизнес-партнерами. Он разбирает в книге реальные случаи и проблемы и подробно объясняет, как правильно выстроить отношения между партнерами. Гейдж показывает, как партнерское соглашение 
может стать надежной основой для совместного бизнеса.

УДК 334.78
ББК 65.292.32

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме 
и какими бы то ни было средствами, включая размещение 
в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также 
запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу mylib@alpina.ru

© David Gage, 2004.
© Издание на русском языке, перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2016
Публикуется с разрешения BASIC BOOKS, an imprint 
of PERSEUS BOOKS, Inc. (США) при содействии Агентства Александра Корженевского (Россия).
ISBN 978-5-9614-5737-7 (рус.)
ISBN 978-0-7382-0898-5 (англ.)

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ............................................................................................................................. 7

Часть I 
Основные принципы партнерства

Глава 1 
Плюсы и минусы совместного бизнеса .............................13

Глава 2 
Правильное начало: Партнерское соглашение ..........39

Часть II Это всего лишь бизнес

Глава 3 
Видение и стратегическое направление 
партнеров ........................................................................................................61

Глава 4 
Куски пирога: вопросы собственности ..............................73

Глава 5 
Роли и должности, полномочия и статус ..........................95

Глава 6 
Деньги: извлечение и распределение ..............................113

Глава 7 
Корпоративное управление .......................................................125

Часть III Внутренняя сторона партнерства

Глава 8 
Стили руководства и совместная работа ......................139

Глава 9 
Личностные ценности партнеров .........................................153

Глава 10 Разве это справедливо? ................................................................165

Глава 11 Как получить желаемое: сила ожиданий .......................181

ПАРТНЕРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

Часть IV Будущее ближе, чем кажется

Глава 12 Только представьте: сценарное планирование ......195

Глава 13 Основные моменты разрешения конфликтов ..........203

Приложение: Партнерское соглашение Star Systems .....................215

Благодарности.......................................................................................................................251

ВВЕДЕНИЕ

На вопрос, почему я создал компанию, чьей единственной задачей является разрешение конфликтов между предпринимателями, я всегда отвечаю, 
что деловые партнерства оказали на мою жизнь, как и на жизнь миллионов 
других людей, немалое влияние. Качество деловых партнерств определенно 
сказывается — позитивно или негативно — на всех их участниках, и я хотел 
сделать так, чтобы это влияние было как можно позитивнее. При написании данной книги я преследовал аналогичную цель: познакомить настоящих и будущих партнеров с Партнерским соглашением, которое поможет 
им воплотить в жизнь не ночные кошмары, но мечты.
На моем счету три партнерства. Первое я заключил в возрасте примерно восьми лет. Мой брат Ларри, тринадцатилетний предприниматель, 
разносил газеты, а я, по крайней мере в своем воображении, выступал 
в качестве его младшего партнера. Мне казалось, это было идеальное 
партнерство. Вся ответственность лежала на плечах Ларри. В его задачу 
входила обязательная ежедневная доставка газеты Post-Crescent ко всем 
подписчикам, невзирая на дождь, жару или снег по колено. Как младший 
партнер, я мог сопровождать его, когда мне заблагорассудится. Насколько 
я помню, подобное желание возникало у меня только по субботам весной 
и осенью и только в хорошую погоду, и тогда, в мирные предрассветные 
часы, я разъезжал вместе с Ларри на велосипеде. Помимо этого, я помогал ему пересчитывать деньги. В те времена за все платили наличными, 
и некоторые клиенты рассчитывались серебряными долларами. Этих серебряных долларов у Ларри было полным-полно, он казался мне самым 
богатым старшим братом на свете. У меня дух захватывало от моей доли — 
сколько бы там ни выходило, — ведь я получал ее серебром. Партнерство 
казалось восхитительно выгодным.
Примерно в это же время состоялось мое знакомство со вторым партнерством: отец вместе с отцом и четырьмя братьями матери решили основать 
семейную строительную компанию. Это решение принесло нам, детям, билеты на места в первом ряду на драматический спектакль под названием 
«Семейный бизнес». Я узнал, что партнерства в мире взрослых гораздо сложнее и мудренее, нежели мои детские идиллические представления о них.

ПАРТНЕРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

8

Любые семейные бизнесы — это увлекательные партнерства с невероятно сложной динамикой. Они составляют основную часть мировой 
эконо мики *. Но, несмотря на экономический успех, семейные бизнесы, 
как ни прискорбно, отличает нестабильность партнерских взаимоотношений. Страсти, разгоравшиеся во время частых семейных собраний, которые 
переросли в затяжное судебное разбирательство (я расскажу о нем чуть 
позднее), выплескивались за пределы бизнеса. Именно мой интерес к динамике партнерства породил увлеченность психологией и в 1980-х годах 
побудил меня специализироваться на семейной терапии.
Третья встреча с партнерствами заставила меня сменить сферу деятельности и послужила толчком к написанию данной книги. В инциденте участвовали моя жена Кэти Бок и ее партнеры, владельцы весьма успешного 
бюро путешествий. Подготовив все необходимые юридические документы, они тем не менее не обсудили некоторые нюансы и попытались уладить их после того, как стали партнерами. Понятное дело, возникшие разногласия, равно как и различия характеров, затрудняли совместную работу. В скором времени два партнера выдвинули против Кэти и четвертого 
партнера иск о нарушении фидуциарных обязательств. В свои разборки 
они втянули и меня, вынудив давать показания. Сидя в кабинете адвоката, 
я рассказывал о том, что знал, в то время как диктофон фиксировал каждое 
произнесенное слово. Ситуация давила своей абсурдностью. Четыре партнера не могли найти общий язык друг с другом из-за отсутствия четкого 
подробного договора и при этом пытались разрешить конфликт с помощью 
агрессивных юридических приемов.
Потратив на гонорар адвоката примерно $100 000, партнеры Кэти отозвали иск и согласились продать свою долю. Размышляя впоследствии 
над этим случаем, причисленным мною к «классическим» партнерским конфликтам, я решил разработать более разумный и эффективный метод разрешения споров. Так, в 1990 году появилась компания Business Mediation 
Associates.
Изначально перед Business Mediation Associates (позднее переименованной в BMC Associates) стояла одна цель: помогать совладельцам разрешать 
конфликты. Памятуя о серьезности проблем, с которыми столкнулись наш 
семейный бизнес и фирма моей жены, я пришел к выводу, что в такой работе не обойтись без эффективной и слаженной команды. Поэтому в нашей компании работают посредники-профессионалы в области бизнеса, 
юрис пруденции, финансов и психологии. Выступая в качестве примирителей в спорах, мы прослеживали развитие конфликтных ситуаций. Я понимал, насколько важно продумать, как поделиться этими знаниями с другими парт нерами, ведь тогда книг о налаживании грамотных партнерских 

* Joseph H. Astrachan, ed. «Editor’s Note», Family Business Review 2004, 16, № 4 (2204).

Введение

9

отношений еще не существовало. Если бы при создании партнерства Кэти 
с партнерами могли обратиться к надежному источнику информации 
или если бы при организации совместного бизнеса члены моей семьи могли руководствоваться некими правилами, они избежали бы ненужных расходов и нерво трепки. Сегодня в помощь владельцам компаний написано 
тысячи книг, охватывающих практически все мыслимые аспекты создания 
и управления собственным бизнесом: от набора сотрудников и покупки подходящей офисной мебели до выбора оптимальной организационно-правовой формы. Создается впечатление, что авторы обошли вниманием лишь 
один нюанс, угробивший множество компаний: что делать, если (или когда) 
владельцы не могут ужиться друг с другом.
Люди, занятые в бизнесе — строительстве, туризме, производстве или 
консалтинге, — являются специалистами в своем деле, а не в построении 
партнерских отношений. «Партнерское соглашение» предлагает краткий 
курс о том, как быть партнерами. Книга имеет практическую, а не теоретическую, направленность. Она освещает все вопросы, которые будущие партнеры должны обсудить и согласовать с тем, чтобы выработать четкое представление о дальнейшем сотрудничестве. В центре процесса составления 
соглашения сосредоточены межличностные и деловые вопросы, прояснение которых позволяет устранить из соглашения любую неопределенность. 
К ним обычно относятся такие деликатные вопросы, как деньги, принятие 
решений, право собственности, равноправие, образы жизни и ценности будущих партнеров. Подобные вопросы, конечно же, затрагиваются, как было 
в случае моей жены и ее партнеров, но не прорабатываются досконально. 
В своих договоренностях партнеры нередко оставляют толику неопределенности, которая постепенно нарастает как снежный ком, пока однажды 
не превращается в грозовую тучу, омрачающую каждую беседу партнеров. 
Чтобы ни один из этих деликатных и болезненных вопросов, доставляющих 
партнерам столько беспокойства, не был упущен из виду, все они должны 
быть учтены при составлении соглашения.
Хотя данная книга раскрывает юридические, деловые, финансовые 
и межличностные проблемы, она не «сборник готовых рецептов» и конкретных обязательств партнеров друг перед другом. В ней поднимаются типичные вопросы и даются рекомендации относительно переговоров и соглашений, применимые к уникальным ситуациям любых партнерских союзов. 
Вы также найдете в ней разработанные нами упражнения, которые помогут 
вам серьезно проработать любые деликатные моменты.
Но соглашение — не только структурированный процесс, это еще и продукт, документ, который партнеры могут предоставить своим адвокатам 
для составления юридических документов и который они могут использовать как практическое руководство в дальнейшей совместной работе. 

ПАРТНЕРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

По мере изменения жизненных обстоятельств этот документ может периодически обновляться и корректироваться.
Составление соглашения, как и создание бизнеса, — процесс творческий. Нет одинаковых партнеров с одинаковыми соглашениями. Нет двух 
одинаковых партнерских соглашений, хотя одно соглашение представлено в качестве образца в приложении, с тем чтобы читатели представляли, 
о чем идет речь. Даже если вы с партнерами не включите в свое соглашение все перечисленные в данной книге положения, обязательно подробно обсудите каждое из них. Я изложил их в логическом порядке, однако 
строгое соблюдение последовательности не критично, поскольку все важные вопросы находятся в сложной взаимосвязи друг с другом. Вы вольны 
читать в любом порядке, но обязательно ознакомьтесь с каждой главой 
хотя бы вскользь. Возможно, вскроется какой-либо нюанс, о котором вы 
даже не подозревали.
При написании книги я руководствовался одной целью: чтобы люди 
не тратили время на склеивание разбитых отношений, а укрепляли существующие партнерства и предотвращали деструктивные конфликты. Несмотря на то что не все идеи в равной степени актуальны для разных партнеров, надеюсь, из этой книги вы почерпнете массу полезной новой информации, которая поможет избежать деструктивных конфликтов и заложить 
прочный фундамент для партнерских отношений на многие годы вперед. 
В любом партнерстве судьба партнеров затрагивает не только их самих, 
но и многих других людей. На кону слишком высокие ставки, а потенциальных партнеров подстерегает слишком много ловушек и подводных камней, 
чтобы они готовились к началу сотрудничества спустя рукава и не вкладывали время и силы в оздоровление существующих отношений. Прочтя эту 
книгу, вы сможете незамедлительно приступить к планированию и созданию более крепкого и жизнеспособного партнерства.

Часть I
ОСНОВНЫЕ 
ПРИНЦИПЫ 
ПАРТНЕРСТВА