Sales-детонатор: Как добиться взрывного роста продаж

SALESДЕТОНАТОР

КАК ДОБИТЬСЯ ВЗРЫВНОГО РОСТА ПРОДАЖ

Сергей Филиппов

Москва
2016

ISBN 978-5-9614-4681-4

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена 
в какой бы то ни было форме и какими бы 
то ни было средствами, включая размещение 
в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного 
или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь 
по адресу lib@alpina.ru.

© ООО «ВЕРТЕКС», 2015
© ООО «Интеллектуальная 
Литература», 2015

УДК 658.85
ББК 65.42-803.4
 
Ф53

Филиппов С.

Sales-детонатор: Как добиться взрывного роста продаж / Сергей 
Филиппов. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 180 с.

ISBN 978-5-9614-4681-4

За какое бы дело вы ни взялись, первое, что вам потребуется, — 
полный набор необходимых инструментов и умение ими пользоваться. Особенно это актуально для сферы продаж, поскольку второго шанса начать общение с клиентом с чистого листа у вас не 
будет и первая же ошибка может стать роковой. В книге, написанной 
известным бизнес-тренером Сергеем Филипповым, вы найдете все 
необходимое, чтобы преуспеть в продажах.
Вы узнаете проверенные многолетней практикой приемы и методики и отточите умение их применять буквально до уровня рефлекса, выполняя специально разработанные автором упражнения. 
Книга охватывает абсолютно все стадии продаж — от поиска клиента до заключения сделки — и будет полезна как опытному менеджеру по продажам, так и новичку.

УДК 658.85
ББК 65.42-803.4

Ф53

Издано при содействии 
консалтинговой компании Vertex

 .  

СОДЕРЖАНИЕ

Благодарности ........................................................................................................................................................................5

Глава 1. Определение продажи шире, чем вы думаете….....................................7

Глава 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно? ........................17

Глава 3. Правильно выстроить цикл продаж, или Секретная 
тропинка, ведущая к максимальному результату .............................25

Глава 4. Вы или вас? Активные и пассивные продажи .......................................37

Глава 5. Холодные звонки. Как не замерзнуть самому .......................................45

Глава 6. Не лает, не кусает, к лицу, принимающему решение, 
не пускает. Приручаем секретаря .........................................................................57

Глава 7. Борьба за внимание. Как продать, когда вас посылают ...........71

Глава 8. Назначаем встречу. Как перейти к живому общению ................83

Глава 9. Чего желаете? Выясняем потребности клиента ..................................91

Глава 10. Презентация. Как вызывать желание купить .....................................105

Глава 11. Сквозь лабиринт возражений клиента — 
к заветному «да!» ...................................................................................................................121

3

Sales-детонатор

Глава 12. Разминайтесь — бой за цену начинается, 
или Как продавать дорого ..........................................................................................145

Глава 13. Свидание с клиентом 
(советы бывалого ходока) ..........................................................................................161

Глава 14. Завершение продажи. Финишная прямая...............................................173

Заключение ...........................................................................................................................................................................179

БЛАГОДАРНОСТИ

Всем клиентам нашей компании Vertex, благодаря которы м эта 
книга содержит большое количество уникальных методик, дающих реальный результат.
Максу Днепровскому, который в ультраскоростном режиме набрал 
текст с моих слов, благодаря чему книга получилась точным отражением моих мыслей.
Виктору Щеглову, благодаря креативным идеям которого книга 
легко читается и содержит много интересных историй.
Ирине Кочневой, на плечи которой легло управление всей компанией на время написания книги.
Екатерине Чупиной, благодаря которой эта книга была издана.
Всем моим родным и близким, которые всегда поддерживают меня 
в сложные моменты и вдохновляют на подвиги.
И вам, уважаемые читатели, которые купили эту книгу и готовы 
применять мои профессиональные советы в своей практике.

Сергей Филиппов

Глава 1

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДАЖИ 
ШИРЕ, ЧЕМ ВЫ ДУМАЕТЕ…

Т
е, кто сталкивался с продажами, понимают, что 
это целое искусство. В отличие от науки искусству нельзя научиться без хорошего учителя. Вы можете прочитать сотни книг, но при этом так и не будете уметь продавать. Я хочу показать уникальную 
методику, которая позволит вам после прочтения этой 
книги и выполнения всех содержащихся в ней упражнений, стать настоящим профессионалом в продажах.
На рисунке представлена пирамида, которая показывает, как развивается человек. Две ее верхние части 
отражают области сознательного. Например, вы осознаете, что читаете эту книгу, что вас зовут так-то и т. д.

ЗНАНИЯ

СОЗНАТЕЛЬНОЕ
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ

УМЕНИЕ

НАВЫК

ПРИВЫЧКА

9

Sales-детонатор

Нижние две части пирамиды относятся к области 
бессознательного. Это то, что вы делаете на автомате, 
не концентрируясь на процессе. Например, вы ды шите, 
чувствуете ступнями ботинки, водите глазами по строкам книги. Пока я об этом не сказал, вы не обращали 
на это внимания, но все равно делали. Это и есть бессознательное применение навыков и привычек.
Человек развивается сверху вниз этой пирамиды. 
Сначала он получает знания, например от прочтения 
книги. Как вы думаете, почему, невзирая на то, что 
существует много очень неплохих книг по продажам, 
так мало хороших продавцов? Знания быстро забываются: в течение двух недель из памяти стирается 
примерно половина полученной информации. Если 
вы откроете книгу, которую читали больше года назад, то увидите, что, несмотря на закладки и пометки, 
практически все вылетело из головы. Знания нужно 
применять на практике.
Получая знания и применяя их на практике, вы 
приобретаете умение. Умение — это пока еще сознательно контролируемое знание. Например, вождение автомобиля в первый раз. Вы знаете, как и что 
нужно делать, но практически все приходится контролировать сознательно. И если вдруг зазвонит телефон, то вы будете вынуждены остановить машину.
Навык приобретается примерно спустя месяц 
практики. Вы уже действуете на автомате. Привычка 
складывается через 3-4 месяца практики и остается 
с вами практически навсегда.
Главное отличие навыка от привычки в том, 
что навык вам надо сознательно захотеть применить, например, решив кому-то что-то продать. Привычка же включается автоматически, вы продаете 
уже неосознанно: и клиентам, и даже своим друзьям и близким.
10

Глава 1. Определение продажи шире, чем вы думаете…

Суть моей философии заключается в том, что подача материала так же важна, как и его содержание. 
Те 600 тренингов, которые я провел за 10 лет для 
крупнейших предприятий России и мира, подтверждают правильность этой философии. Продажи клиентов росли после тренингов всегда, что позволило 
нашей компании — Vertex1 — войти в пятерку лидеров российского рынка тренинговых услуг.
Итак, что же такое продажа? Процесс или результат? Деньги или удовольствие? Призвание или работа? Я скажу вам так: продажи — это способ мышления! Суть продажи — убедить другого человека 
в том, что он хочет сделать то, чего хотите вы. И чем 
лучше вы научитесь убеждать другого человека в том, 
что он искренне хочет исполнить ваше желание, тем 
выше будет уровень вашего мастерства в продажах. 
Это в свою очередь даст возможность не только зара
1 Сайт компании: www.vertexglobal.ru

ПРИВЫЧКА!

11

Sales-детонатор

батывать столько, сколько вы хотите, но и получать 
от любого человека максимум желаемого.
Многие авторы книг о продажах пишут, что понятию 
«продажи» можно дать определение, и даже ухитряются 
это сделать. Но при этом резко ограничиваются возможности. Попробуйте дать определение смысла жизни, 
и как только это сделаете, вы станете несчастным человеком — ведь многие из тех возможностей, которые 
были перед вами, окажутся вдруг недоступны, так как 
не вписываются в выработанную вами концепцию.
Поэтому предлагаю вам подойти к определению 
продаж шире — необходимые для этого знания и навыки вы сможете приобрести после прочтения этой 
книги и добросовестного выполнения всех приведенных в ней упражнений.
Один из моих знакомых — Алексей — в возрасте 
25 лет был бухгалтером в небольшой компании и получал 25 000 руб. Когда однажды мы разговорились о его 
работе, он сказал, что единственное, о чем мечтает, — 
это самореализация, возможность показать, чего он 
стоит. Но как ни пытался Алексей добиться этого, все 
упиралось в непонимание и даже противодействие 
окружающих. Тогда я рассказал ему об инструментах 
эффективных продаж и предложил их освоить. Спустя 
год после этого он создал свою небольшую лизинговую компанию, которая по прошествии еще восьми 
лет стала одной из крупнейших в своей отрасли в Москве — со штатом более 300 человек и многомиллиардными оборотами. Сейчас Алексей коллекционирует 
эксклюзивные автомобили. Последнее приобретение, 
седьмая модель в его коллекции, — Lamborghini.
Чтобы убедиться в правдивости этой истории, 
вы можете связаться со мной, и я познакомлю вас 
с Алексеем лично. Он действительно овладел навыками продаж.
12