Ищем клиентов «вхолодную» и по рекомендациям

Иван Рыбкин 

ИЩЕМ  КЛИЕНТА 
"ВХОЛОДНУЮ" 
И  ПО  РЕКОМЕНДАЦИЯМ 

Москва
Институт общегуманитарных исследований

2016

Электронное издание

УДК 316.6
ББК 65.290-2
Р936

Р936
Рыбкин, И. В.

Ищем клиентов «вхолодную» и по рекомендациям 
[Электронный ресурс] / И. В. Рыбкин. — Эл. изд. — 
Электрон. текстовые дан. (1 файл pdf : 129 с.). — М. : 
Институт общегуманитарных исследований, 2016. — 
(Мастер продаж). — Систем. требования: Adobe 
Reader XI либо Adobe Digital Editions 4.5 ; экран 10".

ISBN 978-5-94193-885-8
Выпуск «Ищем клиента "вхолодную" и по рекомендациям» является основой для успешной работы специалиста по продажам в организации профессионального поиска клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники системного 
активного поиска, в том числе поиск клиента с помощью 
рекомендаций.

УДК 316.6
ББК 65.290-2

Деривативное электронное издание на основе печатного издания: Ищем клиентов «вхолодную» и по рекомендациям / 
И. В. Рыбкин. — М. : Институт общегуманитарных исследований, 2006. — (Мастер продаж). — 128 с. — ISBN 978-5-88230-157-2.

В соответствии со ст. 1299 и 1301 ГК РФ при устранении ограничений, 
установленных техническими средствами защиты авторских прав, 
правообладатель вправе требовать от нарушителя возмещения убытков или выплаты компенсации.

ISBN 978-5-94193-885-8
© Институт общегуманитарных 
исследований, 2005

Книги, полезные во всех 

отношениях 

Издательство "Инсппут Общегум;н1парных 
Исследований" подготов ило серию книг карманного формата руководителя Центра профессиональной подготовки страхового общества ''РЕСОГарантпя" Ивана Рыбю1н;1. В основу серии легла 

фундаиентальная (по объему) 
и популярная по 

форме подачи 
,ч атерн а ла книга И. В. Рыбкина 

"Продае;о-1 по системе. Си стенный подход к.техлике продаж физическим лицам" (М, ИОИ, 2004, 
720 стр. ) . 

Книги серин собрали в себе основные практ11 
ческие знания и рекомендации по технике продаж, которые лежат в основе работы Uентра профессиональной подготовю1 
РЕСО-Гарантпя 

("Школа РЕСО"). Серия предназначена для менеджеров и агентов , 
которые действительно собираются :ырабатывать ;о-шого. Она, несшненно, 
поможет успешным продавцам эффективно ос\'
ЗнакоJ11ство с любой из кнпг этой серин наглядно подтверждает простую истину: скучно учиться только у плохих учителей. Будучп опытным 

тренером , бизпес-пспхо.логом и специалистоJ11 по 

коучингу, Иван Рыбкин говорит о сложных· вещах предельно просто, а о простых - по-настояще1у увлекательно. Практическое руководство для 

продавцов , менеджеров и тренеров легко читается как в рабочем кабинете, так и в вагоне метро 

- даже, если не удалось найти сидячего места. 

*' 

ществлять личное бизнес-планирование работы, 
технологично работать с клиентом, повышать объемы продаж, эффективно работать с мнением окружающи х . 
В серии описываются реальные возможности 
поиска и выхода на клиента, планомерное создание и расширение личного портфеля. Автор уделяет внимание и техш1ке работы по телефону, подготовке личной встречи с клиентом, ее проведению. Не упускаются из внимания и азы работы с
возражениями , что очень важно, как для начинающих агентов, так и профессиональных продавцов. 
При всем разнообразии тематики каждого конкретного издания есть нечто общее, что объединяет 
их в единую серию. Это - описанная в них система использования определенных правил, методов 
и приемов управления поведением клиента, которая называется сист.емный подход к технике продаж. 
Очень важно отметить, что книги серии помогают активизировать внутренние силы и потенциал продавца, научить его достигать высоких жизненных целей. Поверить в себя - половина успеха. Все остальное приложится, если достанет настойчивости, трудолюбия и желания на практике 
применять знания, которыми щедро детпся с читателями Иван Рыбкин. 

За.местителъ Генерального Директора ОСАО 

"РЕСО-Гарантия" Иванов И.Е. 

О книге

В 2004 году увидела свет моя основнаяработа в
области техники продаж " Продаем по систеJ\1е". 
За то небольшое время, пока книга находится в 

продаже, я получил много отзывов и откликов на
данную работу. Спасибо всемОдновременно продавцы и менеджеры просили выпустить книгу в
карманном формате, так чтобы ;-,южно было иметь 
ее всегда "под рукой". Идя на встречу пожеланиям моих читателей, я начал работу над карманной серией. "Продаем по системе" является целостной работой со специально разработанным уникальным визуальным рядом. Просто перевести ее
в карманным формат не представляется возможнь1м. Поэтому мы с издателем Михаилом Тресвятским пошли по другому пути и приняли решение сделать отдельные самод6с'fаточные книги, 
посвященные важнейшим аспектам активной техники продаж, небольшие по формату, емкие по 

содержанию и удобные в каждодневном использовании. Таким образом ,  каждая кю1га "покетиздания" серии " Мастер продаж" это вполне
самостоятельна.я книжка, которую можно использовать для оттачивания мастерства в продажах

как самостоятельно, так и вкупе с другими выпусками серии .  
Каждая книга из серии "Мастер продаж" продолжает авторскую серию изданий 
по высокоэффективным профессиональным продажам фи

зичесюлч лицам и корпuративньrl\1 клиентам. Все 
выпуски так называеюй "кар;чанной серни" будут опираться на принципы и техники, изложенные в работе " Продаем по системе. Системный

подход к технике продажи физ ическим лицам"

(уже вышедшей) и не менее ожидаемой ;чногими
"Продаем по снстеме-2. Продаем и обслуживаем 

корпоративных клиентов" (скоро в печати)_ 
Выпуск "Ищем клиента "вхолодную" и по рекомендациям" является основой для успешной работы специалиста по продажам в организации
профессионального поиска клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами должны знать техники системного активного поиска, в т.ч. поиск клиента с помощью рекомендаций.
С поиска клиентов все начинается. Настоящий 

специалист по продажам "ро:Ждается" только тогда, когда он осознает, что клиента надо: 

1)
искать (если вы будете ожидать, пока клиент "осчастливит" вас своим 
появлением , 
вряд 

ли можно рассчитывать на хорошую комнссию в 
этом месяце) ; 
2)
и не просто некать, но используя определенную систему. 

От того, насколько профессионально грамотно 

будет организован поиск, зависит прпвлечение 

новых к"1иентов и, следовательно, динамика ва

ц 

полмчение рекоме11оаций 

·· 
9 

.. • .  

_, 
. 
' ·  
. 
. : 
. ',_. 

шего роста ка,к продавца. Проще говоря, будете 

ли вы всю жизнь работать с клиентами "на три
копейки", liли сможете максимально быстро перейти к работе с
"денежными мешками".
Поиск клиента бывает двух видов: "холодный" 

и через рекомендации 
. Эти два метода от личаются разной эффективiюстью, отличающ'ейся друг
от друга, примерно , на "порядок". Поэтому мастер продаж организует выход на клиента, конечно же, только используя рекомендации.
Полностью исключить работу 
"вхолодную" , 
однако, практirчески невозможно, особенно для

начинающих продавцов . Для них действует правило: "Бери в клиенты всех, кого можно взять!"
Поэтому в книге также определенное место у делено методам и техникам поиска клиентов "вхолодную".

У дачи Вам в правильном поиске кm1ентов и
больших денег! 

Иван Рыбкин

1. Организация «выхода»

на клиента 

(Поиск клиента) 

Мы приступаем к детальному изучению пошаговой технологии продажи продукции/услуги. 

Дадим определение, что такое «Поиск клиенга». 

1.1. Какой поиск нам 
необходим? 

Проводить отбор кли;ентов можно различными 

способами. Поиск клиента бывает двух видов: 

пассивный активный. 

Пассивный поиск 

При пассивном поиске мы ждем, что клиент 

«сам пожалует к нам в гости» (в результате рекламы и т.д.), и нам останется его только правильно «обработать» на м есте. В этом случае грамотные консультанты-продавцы «на точках» должны знать определенные критерии отбора «своих» клиентов и методы работы с клиентом в торговом зале.