Харизма: Как влиять, убеждать и вдохновлять

Харизма

Как влиять, убеждать 
и вдохновлять

Olivia Fox Cabane

THE CHARISMA MYTH

How Anyone Can 
Master the Art and Science 
of Personal Magnetism

Оливия Фокс Кабейн

ХАРИЗМА
Как влиять, убеждать 
и вдохновлять

Перевод с английского

5-е издание

Москва
2016

УДК 159.923
ББК 88.37
 
Ф75
Переводчик В. Владимиров
Редактор П. Суворова

Фокс Кабейн О.
Ф75  
Харизма: Как влиять, убеждать и вдохновлять / Оливия 
Фокс Кабейн; Пер. с англ. — 5-е изд. — М. : Альпина Паблишер, 
2016. — 307 с.

ISBN 978-5-9614-5715-5

В переводе с греческого харизма означает «дар богов». Многие 
считают, что это врожденное качество, и воспринимают харизматичную личность чуть ли не как сверхчеловека. Автор этой книги, 
коуч-консультант, приглашенный лектор Стэнфордского, Йельского 
и Гарвардского университетов, спорит с общепринятым мнением и, 
более того, берется доказать, что харизма — это набор социальных 
навыков, которые можно развить с помощью методик и упражнений. По ее мнению, харизматичной личностью может стать любой. 
Разумеется, если захочет и приложит к этому силы. Автор считает, 
что, будь харизма врожденным качеством, люди на протяжении всей 
жизни постоянно очаровывали и вдохновляли бы окружающих. 
Но это не так — достаточно сравнить записи ранних выступлений 
Стива Джобса с его последними обращениями к публике.
Следуя умным, глубоким и порой необычным советам автора, 
нужно помнить, что научиться можно многому, но свойственные 
харизматичной личности тепло и неподдельный интерес к собеседнику должны быть присущи вам всегда и идти изнутри.

УДК 159.923
ББК 88.37

ISBN 978-5-9614-5715-5 (рус.)
ISBN 978-1-59184-456-3 (англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа 
к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

© Olivia Fox Cabane, 2012
© Издание на русском языке, перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2016

Оглавление

Введение 
7

1 
Развеиваем миф о харизме 
15

2 
Харизматические типы поведения 
20

3 
Что мешает присутствию, силе и теплоте 
37

4 
Преодоление препятствий 
56

5 
Создание харизматических 
психоэмоциональных состояний 
85

6 
Различные стили харизмы 
123

7 
Первые харизматические впечатления 
143

8 
Харизматическая речь 
и харизматическое восприятие 
159

9 
Харизматический язык тела 
178

ХАРИЗМА

10 
Трудные ситуации 
204

11 
Харизматическая презентация 
232

12 
Харизма в критических ситуациях 
250

13 
Харизматическая жизнь 
256

Заключение 
276

Рекомендуемые источники 
280

Краткое содержание глав книги 
283

Упражнения на развитие харизмы 
291

Благодарности 
303

Об авторе 
306

Введение

МЭРИЛИН МОНРО ЗАХОТЕЛОСЬ кое-что доказать.
Стоял один из солнечных летних дней 1955 г. в Нью-Йорке. 
В сопровождении редактора журнала и личного фотографа Мэрилин зашла на Центральный вокзал. В разгар рабочего дня на 
платформах толпилось множество людей, и никто из них не обратил ни малейшего внимания на одиноко стоящую Мэрилин, 
пока та терпеливо ждала свою электричку. Раздался знакомый 
щелчок фотоаппарата, когда женщина вошла в вагон, заняв место 
в углу. Ее так никто и не узнал.
Мэрилин хотела продемонстрировать, что может запросто 
превратиться либо в блистательную Монро, либо в обыкновенную, ничем не примечательную Норму Джин Бейкер. В метро 
она, естественно, была Нормой Бейкер. Но когда вновь вышла 
на шумные нью-йоркские тротуары, решила вновь превратиться 
в Мэрилин, кумира миллионов. Обернувшись и словно поддразнивая, она спросила у своего фотографа: «Так вы хотите видеть 
ее?» При этом со стороны Мэрилин не было никаких величественных жестов: она лишь «слегка взъерошила себе волосы и встала 
в знакомую позу».
Благодаря столь нехитрой перемене Монро моментально 
обрела магнетическую притягательность для окружающих. 

ХАРИЗМА

Казалось, из нее струится некая аура волшебства, и все вокруг 
замерло. Время тоже остановилось, как и люди вокруг, которые 
заморгали в изумлении, поскольку внезапно узнали любимую 
кинозвезду. Она была среди них, совсем рядом, и до нее можно 
было дотянуться рукой! Мэрилин немедленно обступили восторженные поклонники, и фотографу «понадобилось несколько 
волнительных минут», чтобы протиснуться к ней и помочь вырваться из стремительно растущей толпы.
Харизма всегда была интригующей и спорной темой. Когда 
на конференциях или вечеринках я говорю о том, что «преподаю 
харизму», то все сразу оживляются и зачастую восклицают: «Но 
я-то думал, что харизма — это нечто такое, что либо у вас есть, 
либо нет». Некоторые рассматривают харизму как несправедливое преимущество, другие стремятся ее постичь, но при этом 
никто не остается равнодушным. И они правы. Харизматичные 
люди, так или иначе, оказывают воздействие на наш мир: начинают ли они новые проекты, учреждают новые компании или 
создают новые империи.
Вы когда-нибудь задавались вопросом, каково это — быть 
столь же притягательным, как Билл Клинтон, или столь же очаровательным, каким был Стив Джобс? Считаете ли вы, что уже 
обладаете некоторой харизмой, и хотели бы поднять ее на новый 
уровень? Или вы уже какое-то время втайне мечтали о таком волшебстве, но при этом думаете, что не относитесь к харизматическому типу личности? На этот счет у меня для вас есть хорошие 
новости: харизма — это навык, который вам вполне по силам изучить и отработать на практике.

Что даст вам харизма?

Вообразите, насколько изменилась бы ваша жизнь, если бы вы 
знали, что в тот момент, когда вы войдете в любое помещение, 
вас немедленно заметят, захотят услышать и будут всячески добиваться вашего внимания и расположения.
Для харизматичных людей это вполне привычный образ 
жизни. Их присутствие воздействует на окружающих. Люди 

 
ВВЕДЕНИЕ 
9

к ним тянутся и ощущают в себе необычное желание помочь, 
оказать услугу или любезность. Кажется, что и жизнь харизматичных людей тоже складывается лучше и интереснее: у них 
более широкие возможности, они больше зарабатывают и испытывают меньше стрессов.
Харизма заставляет других людей любить вас, доверять вам 
и подражать. Она поможет определить, рассматривают ли вас 
как сторонника или как лидера, принимаются ли ваши идеи 
и насколько эффективно реализуются ваши планы. Как бы то 
ни было, харизма способна заставить «вертеться этот мир» — она 
способствует тому, что у людей возникает желание сделать то, 
что от них хотите вы.
Харизма — конечно, важнейший аспект и в бизнесе. Претендуете ли вы на новую работу или хотите продвинуться по карьерной лестнице, она поможет вам добиться цели. Множество 
сходных исследований указывают на то, что харизматичные 
люди получают более высокие оценки своей работы; начальство 
и подчиненные считают их более эффективными по сравнению 
с другими.
Если вы — лидер или стремитесь стать таковым, харизма для 
вас крайне важна. Она дает конкурентное преимущество в привлечении и сохранении наиболее ценных талантов. Она вызывает 
у людей желание работать с вами, вашей командой и вашей компанией. Исследования показывают, что люди, ведомые харизматичными лидерами, работают лучше, считают свою работу более 
значимой и испытывают больше доверия к своим лидерам, чем 
те, которые трудятся в командах эффективных, но не столь харизматичных лидеров.
Как отмечает профессор Роберт Хаус из Школы бизнеса Уортона, харизматичные лидеры «заставляют своих сторонников 
глубоко проникнуться миссией их лидера, многим жертвовать 
ради этого и делать намного больше, чем того требуют их служебные обязанности».
Харизма — это как раз то, что позволяет одному успешному 
продавцу продать в пять раз больше своих коллег, работающих 
в одной и той же отрасли. Это суть различия между предпринимателями, у дверей которых постоянно толкутся инвесторы, 

ХАРИЗМА

и их менее удачливыми коллегами, которые вынуждены умолять 
банки предоставить им кредит.
Сила харизмы не в меньшей степени важна и за пределами 
деловой среды. Харизма полезна для матери-домоседки, которой нужно воспитывать собственных детей, оказывать влияние 
на их учителей или других членов ее ближайшего окружения. 
Харизма может оказать неоценимую услугу учащимся средней 
школы, которые хотели бы успешно пройти собеседование или 
претендуют на роль лидеров. Она поможет людям стать более 
популярными среди своих коллег и друзей и обрести бóльшую 
уверенность. Харизматичные врачи пользуются большей популярностью, пациенты любят их и более склонны придерживаться 
предписанного ими лечения. И таким врачам в меньшей степени 
грозят какие-либо претензии или судебная тяжба, если что-то 
пойдет не так, как надо. Харизма имеет значение и в научно-исследовательской среде: харизматичные ученые с большей вероятностью, чем все остальные, смогут опубликовать свои труды, 
добиться финансирования исследований через научные гранты 
или преподавать самые интересные для них дисциплины. Когда 
профессора после лекции окружает восхищенная группа студентов, то это тоже проявление его харизмы.

Это не волшебство. Это осознанное поведение

Вопреки широко распространенному мнению люди не появляются на свет харизматичными, обладая врожденной притягательностью для окружающих. Если бы харизма была врожденным признаком, то харизматичные люди всегда были бы 
очаровательны и притягательны, но не в этом дело. Даже для 
самой привлекательной суперзвезды харизма — вещь отнюдь не 
постоянная, в какой-то момент она может проявляться в полном 
блеске, а потом напрочь исчезнуть, испариться. Мэрилин Монро 
могла «отключить» свою харизму, словно щелкнув невидимым 
выключателем, и оказаться никем не замеченной. Чтобы вернуть прежнее обаяние и блеск, она просто меняла язык своего 
тела.

 
ВВЕДЕНИЕ 
11

Как показали обширные исследования последних лет, харизма — результат определенного невербального поведения, а не 
врожденное или магическое личное качество. Это одна из причин 
того, почему уровни харизмы непостоянны и колеблются: ее наличие зависит от того, демонстрирует ли кто-то такое поведение 
или нет. Возникало ли у вас когда-нибудь ощущение полной уверенности и абсолютного контроля над создавшейся ситуацией? 
Вспоминаются ли моменты, когда люди оказывались под впечатлением вашего присутствия или поступков — даже тогда, когда 
окружающие просто восклицали: «Вау! Ничего себе!»? Мы не обязательно связываем такие события с собственным обаянием. И не 
считаем себя наделенными харизмой, потому что предполагаем, 
что харизматичные люди излучают обаяние и притягательность 
каждую минуту и секунду каждого дня своей жизни. Но ведь это 
не так.
Одна из причин, по которой харизма ошибочно считается 
врожденным качеством, заключается в том, что, как и многие 
другие социальные навыки, харизматическое поведение обычно 
проявляется на достаточно ранних этапах жизни. Фактически 
люди даже не осознают, что изучают и осваивают его. Они лишь 
пробуют совершать новые поступки, наблюдая за результатами 
и совершенствуя их. В результате такое поведение становится 
инстинктивным.
Многочисленные и широко известные в мире харизматичные 
личности упорно трудились, чтобы обрести магическую притягательность для окружающих, постепенно усиливая и укрепляя 
это качество. Но поскольку мы узнаем их на пике их харизмы, 
нам очень трудно поверить, что эти суперзвезды далеко не всегда 
были столь харизматичными.
Бывший глава компании Apple Стив Джобс, которого считали 
одним из самых харизматичных директоров компаний десятилетия, начинал не так. Если вам удастся просмотреть записи его 
самых первых выступлений, то вы увидите, что он производил 
впечатление робкого и неуклюжего человека, а его выступления 
казались то яркими, то чрезмерно занудными. С годами Джобс 
постепенно укрепил собственную харизму, и его публичные выступления стали намного более впечатляющими.

ХАРИЗМА

Харизма попала под пристальное внимание социологов, 
психологов, когнитивистов и бихевиористов, став предметом 
скрупулезных исследований. Ее изучали многими способами: 
от проведения клинических лабораторных экспериментов и поперечных углубленных и лонгитюдных исследований * до качественного интерпретационного анализа. Объектами изучения 
были главы государств, военачальники, учащиеся всех возрастов 
и бизнес-руководители от менеджеров низшего звена до президентов крупнейших компаний. Благодаря таким исследованиям 
мы теперь понимаем, что харизма представляет собой набор моделей поведения.

Как выглядит харизматическое поведение?

Когда мы встречаемся с кем-то в первый раз, то подспудно оцениваем, является ли такой человек потенциальным другом или 
противником и в состоянии ли он реализовать свои намерения. 
Силы и намерения — это как раз то, что мы стремимся оценить. 
«Могли бы вы свернуть для меня горы? И захотели бы вообще 
это сделать?» Чтобы ответить на первый вопрос, мы пытаемся 
оценить, какими возможностями или силами он или она обладают. Чтобы ответить на второй вопрос, мы пытаемся оценить, 
насколько ему или ей мы нравимся. Когда вы встречаете харизматичную личность, то у вас создается впечатление, что у этого 
человека много таких сил, возможностей и что вы ему нравитесь.
Уравнение, в котором неизвестным является харизма, решить 
довольно просто. Все, что вам нужно сделать, так это создать впечатление, что вы обладаете и большими возможностями, и большой теплотой, поскольку харизматические модели поведения 
демонстрируют сочетание именно этих двух качеств. «Сражаться 
или сбежать?» — вопрос о возможностях. «Друг или противник?» — 
вопрос о теплоте.

 
* Лонгитюдное исследование — научный метод, в котором изучается одна 
и та же группа объектов (в психологии — людей) в течение времени, за которое эти объекты успевают существенным образом поменять какие-либо 
свои значимые признаки. — Прим. ред.