ВЕСТНИК УДМУРТСКОГО УНИВЕРСИТЕТА 
31

ЭКОНОМИКА И ПРАВО 
 
2008. Выпуск 2 

 
УДК 332.68(045) 
 
В.Г. Костенкова 
 
ОСНОВОПОЛАГАЮЩИЕ ФАКТОРЫ ФОРМИРОВАНИЯ СЕТИ 
ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ 
 
Предприятия розничной торговли характеризуются рядом принципиальных отличий 
от производителей и предприятий оптовой торговли, что влияет на специфику управ-
ления их конкурентоспособностью и особенности формирования их конкурентной 
стратегии. 
 
Ключевые слова: предприятия розничной торговли, управление предприятием, кон-
курентная стратегия, конкурентноспособность. 
 
Предприятия розничной торговли имеют принципиальные отличия от 
производителей и предприятий оптовой торговли, что влияет на специфику 
управления их конкурентоспособностью за счет смещения приоритетов и ак-
центов в таких основных направлениях деятельности как: исследование по-
требителей; сегментирование и выбор потребителей и географических рын-
ков; позиционирование компании; формирование ассортимента; управление 
каналами распределения; установление эффективного взаимодействия с по-
требителями.  
Рынок розничной торговли специфичен своей двойственностью: с од-
ной стороны, это рынок конечных потребителей (потребительский рынок), с 
другой стороны - деловой рынок, где розничный продавец сам выступает в 
роли покупателя.  
Отрасль розничной торговли обладает рядом характерных особенно-
стей, среди которых можно назвать: 
1) 
высокий динамизм; 
2) 
очень большое число покупателей; 
3) 
близкий контакт продавца и покупателя; 
4) 
прозрачность рынка; 
5) 
территориальную сегментацию; 
6) 
производность спроса; 
7) 
ценовую эластичность спроса; 
8) 
высокую скорость оборота капитала. 
Высокий динамизм рынка розничной торговли обусловлен большим 
числом его участников на рынке, что приводит к гибкости и динамичности 
спроса и предложения. Непосредственно контактируя с конечным потребите-
лем, розничный продавец в наиболее полном объеме обладает информацией о 
нуждах и предпочтениях покупателей и доносит ее до производителя. 
Очень большое число покупателей: в иерархии каналов сбыта на более 
высоких уровнях насчитывается меньшее количество торговцев. На тех рын-
ках, на которых сложились очень длинные каналы распределения, до 5 уров-
ней и более, оптовые торговцы более высоких уровней имеют дело с гораздо 

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

В.Г. Костенкова 

2008. Выпуск 2 
 
ЭКОНОМИКА И ПРАВО 

 
меньшим числом потенциальных и реальных потребителей, а уровень пред-
приятий розничной торговли имеет максимальное число потребителей. 
Тесные отношения продавца и потребителя: уход покупателя в 
розничной торговой точке воспринимается менее болезненно, чем у крупного 
оптовика. Это с одной стороны, но с другой - при работе на совершенно кон-
курентном рынке упущенная выгода от ухода одного потребителя за год, мо-
жет быть сопоставима с потерями оптового торговца. Поэтому уже давно 
крупные сети специализированных магазинов ведут картотеку крупных ко-
нечных потребителей, постоянно напоминая им о том, что о них помнят, их 
ценят - посылая открытки с праздниками, днями рождения, пробные образцы 
и т.п. Самое опасное в уходе конечного потребителя то, что он может стать 
постоянным потребителем другой розничной точки. Т.к. с очень большим 
количеством конечных потребителей очень сложно установить достаточно 
тесные отношения для того, чтобы определить их реальные потребности, то 
многие розничные торговцы идут по пути определения своей целевой ауди-
тории и уже для этой категории потребителей определяют тот сервис, кото-
рый необходим. 
В последнее время роль данной особенности рынка перепродавцов при-
обретает все большее значение. Это связано с тем, что стандартные инстру-
менты давления на рынок, такие как продуктовое предложение, ценовое 
предложение, предоставление кредитов и отсрочек, которые используют роз-
ничные торговцы, в долгосрочной перспективе (с развитием рынка и повы-
шением конкуренции) выравниваются у конкурирующих розничных торгов-
цев. В итоге более конкурентоспособным оказывается то розничное предпри-
ятие, которое сумеет установить более тесные взаимоотношения и взаимовы-
годное сотрудничество с потребителями. 
Прозрачность рынка розничной торговли связана с очень высокой ос-
ведомленностью конечных потребителей и поставщиков о существующих 
вариантах предложения на рынке, а так же о всех изменениях, происходящих 
на нем. Данная особенность затрудняет для предприятий розничной торговли 
ведение конкурентной борьбы, т.к. все изменения розничного торгового рын-
ка копируются всеми участниками рынка. Это в свою очередь приводит к 
созданию и удержанию таких конкурентных преимуществ, которые обеспе-
чили бы устойчивую конкурентную позицию в долгосрочной перспективе. 
Территориальная сегментация: вследствие того, что общая стратегия 
развития розничного торгового предприятия включает в себя и формат торго-
вого предприятия и ассортиментный перечень, то в зависимости от этих дан-
ных можно судить о географической привязке потребителей к торговой точ-
ке. Но, как правило, торговые розничные предприятия концентрируются в 
местах крупных торговых развязок, имеющих удобный подъезд и стоянку. 
Особенно это касается розничных торговых точек формата гипермаркетов и 
cash&carry, которые из-за своих особо больших площадей и как следствие 
высокой арендной платы, которую они вынуждены компенсировать очень 
высокими товарными оборотами, выносятся за пределы густонаселенных 
кварталов. 

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com