Коммерческая деятельность: организация и управление


Серия
• Высшее образование •





Р. И. Бунеева



Коммерческая ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ • •
ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ


Рекомендовано Государственным университетом управления в качестве учебника для студентов высших учебных заведений, обучающихся по специальности «Экономика и управление на предприятии»
Регистрационный номер рецензии № 045 от 09.02.2011 ФГУ «ФИРО» Министерства образования и науки РФ





Ростов-на-Дону «Феникс»
2012

УДК 334(075.8) ББК 65.290я73 КТК 0965
      Б91



Рецензенты: профессор Липецкого института кооперации (филиала) БУКЭП Г. Л. Кругляков-, к. э. н., доцент кафедры товароведно-технологических дисциплин Липецкого института кооперации (филиала) БУКЭП Е. Л. Хрючкина






      Бунеева Р. И.
Б91 Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник / Р. И. Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2012. — 350 с. : ил. — (Высшее образование).
      ISBN 978-5-222-19113-2
         В учебнике рассматриваются вопросы, связанные с организацией и управлением коммерческой деятельностью предприятий. Излагаются особенности потребительского рынка, методологические и организационные аспекты коммерции, материально-техническое и информационное обеспечение, техника управления, функционирование торговли и торгово-посреднических структур. Учебник включает вопросы для углубленного изучения коммерческой деятельности и тесты для закрепления изложенного материала.
         Данный учебник написан в соответствии с требованиями государственного образовательного стандарта нового поколения, предъявляемыми к содержанию курсов «Коммерция» и «Коммерческая деятельность». Рекомендуется широкому кругу бакалавров и специалистов, изучающих коммерческую деятельность в рамках своего направления.

ISBN 978-5-222-19113-2                      УДК 334(075.8)
ББК 65.290я73

                            © Бунеева Р. И., 2012
                            © Оформление: ООО «Феникс», 2012

        Введение



   Определяющим фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемое условие рыночного хозяйствования. Потенциальные возможности коммерческой деятельности в рыночной экономике приобретают все большее значение.
   Коммерческая деятельность, с одной стороны, является областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:
 ■  исследование и прогнозирование рыночного спроса и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах;
 ■  изучение и оценка источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);
 ■  поиск и выбор поставщиков товаров;
 ■  организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т.п.;
 ■  формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;
 ■  организация оптовой или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;
 ■  рекламно-информационная деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.
   С другой стороны, коммерческая деятельность представляет собой самостоятельную область знаний, научную и учебную дисциплину, изучающую организацию коммерческих процессов в сфере товарного обращения с целью эффективного осуществления торговых сделок.

I КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

   Современная практика коммерческой деятельности требует самых разнообразных знаний. Необходимо уметь исследовать рыночную ситуацию, своевременно интерпретировать и учитывать ее тенденции, принимать коммерческие решения, предварительно оценив уровень риска. Много серьезных коммерческих задач связано с организацией закупки и продажи товаров. Для их успешного решения необходимо знать методы, которые позволят правильно выбрать поставщика, наладить товароснабжение, сформировать товарный ассортимент, определить, какие формы продажи являются более целесообразными и какие средства рекламы лучше использовать.
   Данный учебник охватывает все основные вопросы, которые должны знать бакалавр и специалист, занимающиеся коммерцией, в частности, организацией и управлением коммерческой деятельностью в торговле. Издание адресовано студентам экономических специальностей, а также всем желающим разобраться в основах коммерческой деятельности.

            Коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг



Tn?rvnl                          =

        Понятие коммерческой

          ДЕЯТЕЛЬНОСТИ




   1.1. Сущность коммерческой деятельности

   Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.
   В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций.
   Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти

I КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т.е. использует узкую трактовку определяемого понятия.
   Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли.
   Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.
   В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса. Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.
   Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием следующих понятий:
 ■  бизнес (от англ. business — дело, антрепренерство, предпринимательство) — инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность,

ГЛАВА 1. Понятие коммерческой деятельности 7

    ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым;
 ■  предпринимательство — инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; предпринимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя;
 ■  коммерция (от лат. commercium — торговля) — торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова — предпринимательская деятельность.
   Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи как с целью получения прибыли, так и в сфере принятия макрологистических решений.
   Для успешного функционирования на товарном рынке потребительская кооперация России имеет потенциальные возможности, обусловленные ее особенностями как социально ориентированной системы, и конкурентные преимущества. Важным ее конкурентным преимуществом является возможность выступать на потребительском рынке в качестве единой организации, имеющей многоотраслевой характер деятельности и способной реально влиять на ассортимент и качество товаров, уровень цен. Это обусловливает специфику коммерческой деятельности кооперативных организаций.
   Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности

I КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды.
   Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно — на основе имеющегося опыта.
   На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.
   Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.
   Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.
   Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги (рис. 7).

ГЛАВА 1. Понятие коммерческой деятельности 9

Рис. 1. Основы коммерческой деятельности

   Товар — неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена — деньги. Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя. Базисом коммерческой деятельности служат капитал (финансовое обеспечение), материально-техническая база и информационно-компьютерные средства, формирующие банк данных для принятия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, относятся: товаропроизводители — поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольноинспекционные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и др. С развитием рыночных отношений эти компоненты будут подвергаться количественным и качественным изменениям, внося тем самым адекватные изменения в

коммерческую деятельность.
   К коммерции примыкают информатика и компьютеризация. Они направлены на управление коммерческой деятельностью. Для этого информационные потоки принима

I КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ

ются, обрабатываются, анализируются, и результаты используются в управлении.
   Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.
   Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.
   Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рис. 2).
   Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.
   Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:
 ■  изучение спроса и определение потребностей в товарах;
 ■  выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;