Пособие для продавца продовольственных товаров

О. В. ПАМБУХЧИЯНЦ 

ПОСОБИЕ 
ДЛЯ ПРОДАВЦА 
ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ 
ТОВАРОВ 

 

4-е издание 

Москва 
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°» 
2017 

УДK 339.1 
ББК 65.422 
П15 

П15 
Памбухчиянц О. В. 
Пособие для продавца продовольственных товаров / 
О. В. Памбухчиянц. — 4-е изд. — М.: Издательско-торговая 
корпорация «Дашков и Ко», 2017. — 314 с. 

ISBN 978-5-394-02234-0 

В пособие включены вопросы, знание которых необходимо для осуществления основных функций продавца, таких как общение с покупателями, их 
обслуживание, приемка и обеспечение сохранности товаров, учет товарноматериальных ценностей, эксплуатация торгового оборудования, консультирование покупателей об ассортименте, свойствах и применении продовольственных товаров. 
Может быть использовано для подготовки и повышения квалификации 
обслуживающего персонала продовольственных магазинов, а также обучения 
школьников 10–11 классов профессии «Продавец продовольственных товаров» (с присвоением 2 разряда). 
 
Сертификат соответствия № РОСС RU.AB51.HO5316 
Cрок действия с 13.11.2015 по 12.11.2018 
 
Подписано в печать 12.07.2016. Формат 60×84 1/16. 
Печать офсетная. Бумага газетная. Печ. л. 19,75. Тираж 100 экз. Заказ № 
 
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°» 
129347, Москва, Ярославское шоссе, д. 142, к. 732 
Тел.: 8 (495) 668-12-30, 8 (499) 183-93-23 
E-mail: sales@dashkov.ru — отдел продаж; 
office@dashkov.ru — офис; http://www.dashkov.ru 
 
Отпечатано в ГУП Академиздатцентр «Наука» РАН, 
ОП Производственно-издательский комбинат «ВИНИТИ»-«Наука», 
140014, Московская обл., г. Люберцы, Октябрьский пр-т, д. 403. 
Тел./факс: 554-21-86, 554-25-97, 974-69-76 
 
 
 
ISBN 978-5-394-02234-0 
© Памбухчиянц О. В., 2007 

ОГЛАВЛЕНИЕ 

1. РОЛЬ И ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ ............................................... 7 

1.1. Торговля как вид предпринимательской деятельности .............. 7 

1.2. Товары и услуги как объект торговли .......................................... 9 

1.3. Основные показатели деятельности предприятий торговли .... 12 

2. ОСНОВЫ ТРУДОВОГО ПРАВА ............................................... 15 

2.1. Принципы правового регулирования трудовых отношений .... 15 

2.2. Трудовой договор ......................................................................... 16 

2.3. Рабочее время и время отдыха .................................................... 19 

2.4. Материальная ответственность работников .............................. 22 

2.5. Охрана труда ................................................................................. 24 

3. ДЕЛОВАЯ КУЛЬТУРА................................................................ 29 

3.1. Основы психологии ..................................................................... 29 

3.2. Психология общения и отношений в торговле ......................... 35 

3.3. Профессиональная этика в торговле .......................................... 37 

3.4. Эстетика в торговле ..................................................................... 41 

4. ТЕХНОЛОГИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ........................... 45 

4.1. Розничная торговая сеть .............................................................. 45 

4.2. Устройство и планировка магазина ............................................ 46 

4.3. Устройство и планировка торговых помещений магазина ...... 50 

4.4. Изучение покупательского спроса ............................................. 55 

4.5. Формирование ассортимента товаров в магазине ..................... 56 

4.6. Технология закупки товаров ....................................................... 58 

4.7. Операции с тарой в торговле....................................................... 60 

4.8. Приемка товаров в магазине ....................................................... 65 

4.9. Технология хранения товаров в магазине .................................. 76 

4.10. Технология подготовки товаров к продаже ............................. 80 

4.11. Товарные потери в магазине ..................................................... 82 

4.12. Размещение и выкладка товаров в торговом зале ................... 84 

4.13. Технология розничной продажи товаров ................................. 91 

4.14. Организация расчетов с покупателями .................................... 96 

4.15. Услуги, оказываемые покупателям в магазинах ................... 109 

4.16. Защита прав потребителей ...................................................... 111 

4.17. Правила продажи отдельных видов товаров ......................... 120 

4.18. Рекламно-информационное оформление магазина .............. 124 

4.19. Методы стимулирования продажи товаров ........................... 128 

4.20. Санитарные правила и пожарная безопасность торговых 
предприятий ............................................................................. 130 

4.21. Ответственность за нарушения законодательства в сфере 
торговли .................................................................................... 138 

5. ОБОРУДОВАНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ .............. 145 

5.1. Мебель для розничных торговых предприятий ...................... 145 

5.2. Торговый инвентарь ................................................................... 148 

5.3. Торговое измерительное оборудование ................................... 152 

5.4. Контрольно-кассовые машины ................................................. 157 

5.5. Торговое холодильное оборудование....................................... 160 

5.6. Оборудование для работы со штрихкодами ................................. 165 

5.7. Торговые автоматы .................................................................... 167 

6. УЧЕТ И ОТЧЕТНОСТЬ В МАГАЗИНЕ ................................ 169 

6.1. Общие требования к документальному оформлению 
операций в торговле ................................................................... 169 

6.2. Документальное оформление торговых операций .................. 171 

6.3. Документальное оформление денежных расчетов 
с населением при осуществлении торговых операций ........... 181 

6.4. Документальное оформление результатов инвентаризации .. 189 

7. ТОВАРОВЕДЕНИЕ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ 
ТОВАРОВ ..................................................................................... 198 

7.1. Введение в товароведение ......................................................... 198 

7.2. Зерномучные товары .................................................................. 213 

7.3. Плодоовощные товары и грибы ................................................ 223 

7.4. Крахмал, сахар, мед и кондитерские товары ........................... 251 

7.5. Вкусовые товары ........................................................................ 263 

7.6. Молоко и молочные товары ...................................................... 272 

7.7. Пищевые жиры ........................................................................... 280 

7.8. Яйца и яичные товары ............................................................... 283 

7.9. Мясные товары ........................................................................... 285 

7.10. Рыба и рыбные товары ............................................................. 301 

 

1. РОЛЬ И ФУНКЦИИ ТОРГОВЛИ 

1.1. Торговля как вид предпринимательской 
деятельности 

Торговля является одной из основных отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности1, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям. 
Различают два вида торговли: внешнюю и внутреннюю. 
Внешняя торговля — торговля между странами, характеризующаяся ввозом (импорт) и вывозом (экспорт) товаров. 
Внутренняя торговля — одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное 
согласование товарного предложения и покупательского спроса. 
Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем 
самым формирует основы финансовой стабильности государства. 
В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, 
внутреннюю торговлю делят на: 
оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием); 
розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не 
связанного с предпринимательской деятельностью). 

                                           
1 В соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск 
деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом 
порядке. 

Розничная торговая сеть объединяет предприятия, различающиеся по ряду признаков (ассортименту реализуемых товаров, размеру торговой площади, величине товарооборота и др.). 
Функции розничных торговых предприятий. На предприятиях розничной торговли производятся операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. 
Торгово-технологический процесс в магазине состоит из 
комплекса взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций, содержание и последовательность 
выполнения которых зависят от типа и величины магазина, 
его технической оснащенности, степени подготовленности к 
продаже поступивших в магазин товаров и других факторов. 
К основным торговым функциям предприятий розничной 
торговли следует отнести: 
 изучение покупательского спроса на товары; 
 формирование ассортимента товаров; 
 управление товарными запасами; 
 составление заявок на завоз товаров; 
 рекламирование товаров и услуг. 
Основными технологическими функциями являются: 
 приемка поступивших товаров по количеству и качеству; 
 хранение товаров; 
 выполнение операций, связанных с производственной 
доработкой товаров (фасовка, упаковка, маркировка и др.); 
 внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании в торговом зале; 
 продажа товаров (предложение их покупателям, помощь 
в выборе и др.); 
 выполнение расчетов с покупателями. 
Наряду с перечисленными розничные торговые предприятия выполняют также функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг. 

1.2. Товары и услуги как объект торговли 

Эффективность работы организаций торговли во многом 
зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный их выбор играет особую роль. 
Товары как объект коммерческой деятельности. Товар — 
это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть 
любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и 
переходящая от продавца к покупателю по договору куплипродажи. 
В зависимости от целей, с которыми приобретаются товары, они могут быть разделены на две группы: 
 товары народного потребления; 
 товары производственного назначения. 
Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, то есть не связанного с предпринимательской 
деятельностью. 
Товары производственного назначения реализуются различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. 
Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины 
общего пользования, топливно-сырьевые товары и т. п. 
Все товары обладают потребительскими свойствами, то 
есть способностью удовлетворять те или иные потребности 
человека. Совокупностью потребительских свойств товара 
определяется его качество. 
Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли — обеспечение потребителей именно такими товарами. Для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация 

таких технологических операций, как транспортирование, 
приемка, хранение и др. Способствует этому и применение 
современного оборудования для перемещения, хранения, 
подготовки товаров к продаже. 
При работе с товаром необходимо учитывать его жизненный цикл. 
Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что 
любое изделие, какими бы потребительскими свойствами оно 
ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, 
более совершенным, товаром. При этом прибыль от реализации прежнего товара настолько уменьшается из-за падения 
спроса, что дальнейшая торговля им становится экономически невыгодной. 
Жизненный цикл товара состоит из следующих стадий: 
 внедрение; 
 рост; 
 зрелость; 
 насыщение; 
 спад. 
На стадии внедрения товара торговля им убыточна, поскольку объем продаж низок, а расходы на продвижение велики. 
В стадии роста происходит признание покупателями товара, спрос на него быстро увеличивается. Соответственно 
растут объем продаж и прибыль, а расходы на рекламу 
уменьшаются. 
Зрелость товара наступает, когда большинство покупателей уже приобрело его. Поэтому темпы роста продаж падают, 
прибыль начинает снижаться из-за увеличения расходов на 
рекламу и другие маркетинговые мероприятия. 
При насыщении рынка товаром рост его продаж не наступает, даже если предпринимаются усилия по их стимулированию. Тем не менее прибыль торговли на этой стадии жиз

ненного цикла товара может увеличиться из-за уменьшения 
расходов на производство (полное освоение технологии, 
снижение брака и т. п.). 
Стадия спада — это период резкого снижения сначала 
продаж товара, а затем и прибыли. 
Предприятие торговли на основе изменений темпов продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного 
цикла находится в настоящее время товар, и принимает различные меры, способствующие поддержанию спроса на него 
(проводит рекламные акции, снижает цены и др.). 
Услуги торговли. Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а 
также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. 
Услуги, оказываемые населению, по функциональному 
назначению подразделяются на материальные и социальнокультурные. 
Материальные услуги удовлетворяют материально-бытовые 
потребности человека. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо 
изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и 
людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта. 
Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, 
интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную 
жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесены медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т. д. 

Услуга торговли — это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности 
продавца по удовлетворению потребностей покупателя при 
купле-продаже товаров. 
Услуги торговли можно разделить на две группы: 
 услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями 
оптовой торговли); 
 услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и 
других предприятиях розничной торговли). 
Основная услуга торговли — это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо 
осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с закупкой товаров, их хранением, доставкой в магазин, предпродажной подготовкой и др. 
Услуги как оптовой, так и розничной торговли по своей сути являются посредническими. Причем, учитывая многообразие таких услуг, часть из них относятся к материальным (например, перевозка товаров, их хранение, подготовка к продаже 
и пр.), а часть — к социально-культурным (консультирование 
покупателей, информационные услуги и др.). 

1.3. Основные показатели деятельности 
предприятий торговли 

К основным финансово-экономическим показателям, характеризующим различные аспекты деятельности торговой 
организации, в соответствии с ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. 
Термины и определения» относятся: 
розничный товарооборот — объем продажи товаров и 
оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. В состав розничного товарооборота включается также продажа товаров организациям (санаториям и 
домам отдыха, больницам, детским садам и яслям, домам для 

престарелых), через которые осуществляется совместное потребление товаров. Такая продажа может производиться как 
по безналичному, так и за наличный расчет; 
товарная структура товарооборота — соотношение отдельных товарных групп в общем объеме товарооборота, выраженное в процентах; 
товарные запасы — количество товаров в денежном или 
натуральном выражении, находящихся на торговых предприятиях, складах, в пути на определенную дату; 
товарные запасы в днях оборота — относительный показатель обеспеченности торговли товарными запасами на определенную дату, показывающий на сколько дней торговли 
хватит товарных запасов; 
товарооборачиваемость — время обращения среднего 
товарного запаса за определенный период; 
издержки обращения — денежная оценка затрат, произведенных продавцом в процессе продвижения товаров к покупателю за определенный период времени. Различают материальные, финансовые, трудовые и иные затраты; 
затраты торгового предприятия — денежная оценка суммарной величины затрат торгового предприятия как относимых 
на издержки обращения, так и не учитываемых в их составе; 
валовой доход торговли — показатель, характеризующий 
финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров и услуг 
над затратами по их приобретению за определенный период 
времени; 
прибыль от реализации товаров — показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности и 
определяемый как превышение валового дохода, за вычетом 
обязательных платежей, над издержками за определенный 
период времени. Обязательным платежом является, например, налог на добавленную стоимость; 

валовая прибыль торгового предприятия — показатель, 
характеризующий конечный финансовый результат деятельности торгового предприятия и представляющий собой сумму 
прибыли от реализации товаров, услуг, имущества к сальдо 
доходов и расходов от внереализационных операций; 
чистая прибыль торгового предприятия — часть валовой 
прибыли, которая остается в распоряжении торгового предприятия после уплаты в бюджет налога на прибыль. 
О том, насколько эффективно используются ресурсы торгового предприятия, судят по такому важному показателю экономической эффективности, как рентабельность продаж. Рентабельность вычисляется как частное от деления прибыли, полученной в результате реализации товаров, на товарооборот. 
Этот показатель определяет, сколько рублей прибыли получено торговым предприятием в результате реализации товаров на 
один рубль товарооборота. 
При оценке эффективности деятельности торгового предприятия необходимо также учитывать и другие показатели, 
производные от рассмотренных выше, в частности: 
розничный товарооборот на один квадратный метр торговой площади; 
розничный товарооборот на одного работника, занятого 
обслуживанием покупателей; 
уровень издержек обращения (их отношение к розничному товарообороту, выраженное в процентах).