Как стать сильным конкурентом: Тактики достижения рыночного преимущества
Покупка
Основная коллекция
Тематика:
Основы бизнеса
Издательство:
Альпина Паблишер
Автор:
Фокс Джеффри Дж
Год издания: 2016
Кол-во страниц: 170
Дополнительно
Вид издания:
Практическое пособие
Уровень образования:
Аспирантура
ISBN: 978-5-9614-1607-7
Артикул: 622793.02.99
Доступ онлайн
В корзину
Новая книга автора бестселлеров Джеффри Фокса рассказывает, благодаря чему отдельные компании становятся сильными конку- рентами и завоевывают лидирующие позиции на своих рынках. Это увлекательный рассказ о том, что вы должны делать, как думать и чем рисковать, чтобы утвердиться на рынке, не упустить возможностей и продолжать выигрывать даже тогда, когда ставки наиболее высоки. Книга предназначена в первую очередь руководителям и бизнес- менам, но будет интересна также широкому кругу читателей.
Тематика:
ББК:
УДК:
ОКСО:
ГРНТИ:
Скопировать запись
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов.
Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в
ридер.
Посвящается Люке Моу, Белле Элле, «Бину», Джоззи, Пи-Джей, Лили, Козетт, Мэделайн, Чамли, Сквиду, Стелле, Мэйпл, Ридли, Будде Блю, Зоу и Сэмми
Jeffrey J. Fox How to Be a Fierce Competitor What Winning Companies and Great Managers Do In Tough Times JOSSEY-BASS A Wiley Imprint
Джеффри Фокс Как стать сильным конкурентом Тактики достижения рыночного преимущества Перевод с английского Москва 2016 П А Б Л И Ш Е Р З
УДК 658.5 ББК 65.290 Ф75 ISBN 978-5-9614-1607-7 (рус.) ISBN 978-0-470-40854-4 (англ.) © Jeffrey J. Fox, 2010 © Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина», 2011 УДК 658.5 ББК 65.290 Ф75 Фокс Дж. Как стать сильным конкурентом: Тактики достижения рыночного преимущества / Джеффри Фокс ; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишерз, 2016. — 170 с. — (Серия «Коротко и по делу»). ISBN 978-5-9614-1607-7 Новая книга автора бестселлеров Джеффри Фокса рассказывает, благодаря чему отдельные компании становятся сильными конкурентами и завоевывают лидирующие позиции на своих рынках. Это увлекательный рассказ о том, что вы должны делать, как думать и чем рисковать, чтобы утвердиться на рынке, не упустить возможностей и продолжать выигрывать даже тогда, когда ставки наиболее высоки. Книга предназначена в первую очередь руководителям и бизнесменам, но будет интересна также широкому кругу читателей. Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru. Редактор Полина Суворова
Оглавление Благодарности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Глава 1. Компания — сильный конкурент . . . . . . . . . 11 Глава 2. Хорошие времена и плохие времена. . . . . . 14 Глава 3. Не зевайте. Не зевайте. Не зевайте. . . . . . . 16 Глава 4. Лидеры не «толкают» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Глава 5. Разница между лидерами и менеджерами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Глава 6. Знайте, в чем raison d’être вашей компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Глава 7. Распоряжайтесь своими инвестициями с умом . . . . . . . . . . . 26 Глава 8. «Я знакомлюсь с покупателями в торговых залах» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Глава 9. Всегда отвечайте на звонки . . . . . . . . . . . . . 32 Глава 10. Копите наличность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Глава 11. Опасайтесь! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Глава 12. Проявляйте бесстрашие. . . . . . . . . . . . . . . . . 41 Глава 13. Поиграйте в игру «Что, если?..». . . . . . . . . . 43 Глава 14. Лидерство — это полная открытость . . . . . . 45 Глава 15. Создайте «кухонный кабинет» . . . . . . . . . . . 47
Как стать сильным конкурентом Глава 16. Всегда имейте план. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 Глава 17. Не стремитесь попасть на обложки журналов . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Глава 18. «Болтая, денег не заработаешь». . . . . . . . . . 53 Глава 19. Не снимайте руки с руля . . . . . . . . . . . . . . . . 55 Глава 20. Контролируйте или приспосабливайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . 57 Глава 21. Выбирайтесь из кабинета . . . . . . . . . . . . . . . 59 Глава 22. Совершайте обходы компании. . . . . . . . . . . 62 Глава 23. Не забывайте про третью смену . . . . . . . . . 63 Глава 24. Будьте одержимы качеством исполнения. . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Глава 25. Руководство не должно иметь личных парковочных мест . . . . . . . . . . . . . . 70 Глава 26. Боритесь с профсоюзами. . . . . . . . . . . . . . . . 73 Глава 27. Люди — не самый главный ресурс компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Глава 28. Заботьтесь о тех, кого нанимаете . . . . . . . . 79 Глава 29. Вырезайте мертвые побеги. . . . . . . . . . . . . . 81 Глава 30. Снесите все «силосные башни» . . . . . . . . . . 82 Глава 31. Гоните бюрократов поганой метлой. . . . . . 85 Глава 32. Не проходите мимо талантов . . . . . . . . . . . . 88 Глава 33. Забудьте о степенях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Глава 34. Платите за результат, а не за деятельность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 Глава 35. Постоянно избавляйтесь от лишних затрат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Глава 36. Что нужно и что не нужно сокращать . . . . 98 Глава 37. Забудьте о месячных отчетах . . . . . . . . . . . 100
Оглавление Глава 38. Никаких совещаний без выгоды . . . . . . . . 103 Глава 39. Будьте фанатиком продаж. . . . . . . . . . . . . . 106 Глава 40. Не увольняйте продавцов . . . . . . . . . . . . . . 110 Глава 41. Нанимайте самых способных продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 Глава 42. Не позволяйте продавцам разбазаривать время . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Глава 43. Обязательно проводите ежедневные совещания по организации продаж. . . . . . . . . . . . . . . . 120 Глава 44. Прекрасный шанс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 Глава 45. Никогда не отменяйте тренировки . . . . . . 125 Глава 46. Удвойте расходы на обучение. . . . . . . . . . . 128 Глава 47. Любите этих капризных, ненадежных, требовательных клиентов. . . . . . . . . . . . . . 130 Глава 48. Гоните «стратегических партнеров» . . . . . 132 Глава 49. Сервисная служба как стратегия выживания . . . . . . . . . . . . . . 135 Глава 50. Поклоняйтесь идолу Качества . . . . . . . . . . 139 Глава 51. Избавляйтесь от «мистеров Должно Быть» . . . . . . . . . . . . 142 Глава 52. Всегда оставляйте после себя цветы, коврики и следы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Глава 53. Не снижайте цены . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Глава 54. У вас не бывает отпуска. . . . . . . . . . . . . . . . 150 Глава 55. Разрабатывайте, запускайте и предлагайте . . . . . . . . . . . . . . 152 Глава 56. Не давайте спуску ворам. . . . . . . . . . . . . . . 154 Глава 57. Приветствуйте неожиданные находки . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Как стать сильным конкурентом Глава 58. Будьте «зелеными»!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 Глава 59. Будьте первоклассным садовником . . . . . 160 Глава 60. Итог: характеристики компаний — сильных конкурентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Эпилог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Благодарности Дорис Майклс и Делии Фейкис, агентам литературного агентства DSM в Нью-Йорке. Карен Мерфи, главному редактору и «укротителю» авторов, а также всем остальным из потрясающей команды Джоззи — Бэсс, в особенности Марку Карменди. Хизер Белко Фокс, неутомимой расшифровщице бесконечных страниц, набросков, исправлений и дополнений большинства книг из серии Fox Business Library.
Глава 1 Компания — сильный конкурент К омпании — сильные конкуренты постоянно, без устали и без остановки предпринимают все позволенное законом, чтобы заполучить себе любого платежеспособного клиента. Они все время вводят какие-то новшества. Они постоянно продают, расширяются и держат руку на пульсе рынка. Они тренируются, тренируются, тренируются и делают, делают, делают. Они постоянно отбрасывают все ненужное и невыгодное. Они играют, чтобы выигрывать. Они сражаются за каждый дюйм пространства на полках магазинов, за каждую покупку, за каждый первый и последний взгляд клиента. Им нужен каждый хороший покупатель, каждая продажа, каждый пенни в каждом кармане. Сильные конкуренты отличаются бесподобной клиентской службой, удивительными инновациями, ценовым лидерством, высококлассным имиджем, прочными позициями на рынке и великими торговыми марками; ими «больше всего восхищаются» в отрасли, и они делают деньги. Сильные компании сосредоточены на своих клиентах и своих конкурентах. Они следят за всеми их
Как стать сильным конкурентом действиями. Если конкурент предлагает что-то, что нравится клиентам, его сильный противник производит нечто подобное, только лучшего качества. Он часто знает о своих конкурентах больше, чем их собственные работники. Сильные компании создают рабочие места и нанимают новых людей. Их успех на рынке обеспечивает достойные зарплаты и льготы, создавая благополучие семей и общин. Они обеспечивают поддержку тысячам поставщиков и держателям их акций. Доходы сильных компаний выгодны для их собственных акционеров, пенсионных фондов и самих пенсионеров. Налоги и благотворительные взносы, выплачиваемые такими компаниями, обеспечивают поддержку школам, полицейским участкам, детскому спорту и больницам. Эти компании этичны, честны, подчиняются законам и служат всем примером. Соперники иногда их боятся, но никогда не сводят с них глаз. Клиенты их любят. С ними легко иметь дело, но быть таким удобным партнером совсем нелегко. Если все в отрасли начинают работать с 8.30, то сильные компании — с 7.00. Если все остальные по воскресеньям отдыхают, они работают. Там, где любой станет действовать не задумываясь, они все тщательно планируют. Быть сильным конкурентом непросто. От таких компаний нередко требуется идти на большие жертвы. Они понимают, что счастливые, отдохнувшие сотрудники — самые продуктивные. Они работают над формированием морали, но при этом никогда не опускают планку показателей. Никогда. Если вы или ваша компания не можете составить остальным жесткую конкуренцию, вам остается только
Глава 1. Компания — сильный конкурент надеяться на то, что в вашей отрасли, в вашем пространстве, в вашем сегменте рынка такой сильный соперник не появится. Вы прочтете здесь о том, что сильные компании делают необычные вещи — часто очень впечатляющие, невероятные, отважные вещи, чтобы привлечь покупателей, чтобы отвоевать долю рынка, чтобы выиграть. Некоторые из предложенных историй могут показаться городскими легендами, но на самом деле это рассказ о том, что вы должны делать, как думать и чем рисковать, чтобы утвердиться на рынке, не упустить возможностей и выиграть тогда, когда ставки наиболее высоки. Читайте.
Глава 2 Хорошие времена и плохие времена У дачливые, все время остающиеся на плаву сильные конкуренты всегда жаждут новых продаж, новых клиентов, новых доходов, новых товаров, новых талантов, новых технологий, новых регионов сбыта, новых выходов на рынок, новых брендов. Они всегда начеку и всегда готовы изыскивать разнообразные ресурсы, которые можно использовать для укрепления своих позиций на рынке. Сообразительные, умные компании с правильным руководством даже в плохих временах видят хорошие моменты для того, чтобы занять рынок и опередить конкурентов. Сильные конкуренты... ■ ищут неудовлетворенных клиентов; ■ обращаются к безразличным к марке покупателям и упорно работают над тем, чтобы сделать их верными своему бренду; ■ перекупают у других компаний недовольных, рассерженных клиентов; ■ скупают обесценившуюся недвижимость; ■ накапливают резервы;
Доступ онлайн
В корзину