Книжная полка Сохранить
Размер шрифта:
А
А
А
|  Шрифт:
Arial
Times
|  Интервал:
Стандартный
Средний
Большой
|  Цвет сайта:
Ц
Ц
Ц
Ц
Ц

Как стать сильным конкурентом: Тактики достижения рыночного преимущества

Покупка
Основная коллекция
Артикул: 622793.02.99
Доступ онлайн
115 ₽
В корзину
Новая книга автора бестселлеров Джеффри Фокса рассказывает, благодаря чему отдельные компании становятся сильными конку- рентами и завоевывают лидирующие позиции на своих рынках. Это увлекательный рассказ о том, что вы должны делать, как думать и чем рисковать, чтобы утвердиться на рынке, не упустить возможностей и продолжать выигрывать даже тогда, когда ставки наиболее высоки. Книга предназначена в первую очередь руководителям и бизнес- менам, но будет интересна также широкому кругу читателей.
Фокс, Д. Д. Как стать сильным конкурентом: Тактики достижения рыночного преимущества / Фокс Д.Д. - Москва :Альпина Пабл., 2016. - 170 с.: ISBN 978-5-9614-1607-7. - Текст : электронный. - URL: https://znanium.com/catalog/product/913838 (дата обращения: 29.03.2024). – Режим доступа: по подписке.
Фрагмент текстового слоя документа размещен для индексирующих роботов. Для полноценной работы с документом, пожалуйста, перейдите в ридер.
Посвящается
Люке Моу, Белле Элле, «Бину», Джоззи, Пи-Джей, 
Лили, Козетт, Мэделайн, Чамли, Сквиду, Стелле, 
Мэйпл, Ридли, Будде Блю, Зоу и Сэмми

Jeffrey J. Fox

How to Be 
a Fierce 
Competitor

What Winning Companies 
and Great Managers 
Do In Tough Times

JOSSEY-BASS

A Wiley Imprint

Джеффри Фокс

Как стать 
сильным 
конкурентом

Тактики достижения
рыночного преимущества

Перевод с английского

Москва
2016

П А Б Л И Ш Е Р З

УДК 658.5
ББК 65.290
Ф75

ISBN 978-5-9614-1607-7 (рус.)
ISBN 978-0-470-40854-4 (англ.)

© Jeffrey J. Fox, 2010
© Издание на русском языке, перевод, 
оформление. ООО «Альпина», 2011

УДК 658.5
ББК 65.290

Ф75

Фокс Дж.

Как стать сильным конкурентом: Тактики достижения 
рыночного преимущества / Джеффри Фокс ; Пер. с англ. — 
М.: Альпина Паблишерз, 2016. — 170 с. — (Серия «Коротко 
и по делу»).

ISBN 978-5-9614-1607-7

Новая книга автора бестселлеров Джеффри Фокса рассказывает, 
благодаря чему отдельные компании становятся сильными конкурентами и завоевывают лидирующие позиции на своих рынках. Это 
увлекательный рассказ о том, что вы должны делать, как думать и чем 
рисковать, чтобы утвердиться на рынке, не упустить возможностей 
и продолжать выигрывать даже тогда, когда ставки наиболее высоки. 
Книга предназначена в первую очередь руководителям и бизнесменам, но будет интересна также широкому кругу читателей.

Все права защищены. Никакая часть этой 
книги не может быть воспроизведена в какой 
бы то ни было форме и какими бы то ни было 
средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также 
запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу 
lib@alpinabook.ru.

Редактор Полина Суворова

Оглавление

Благодарности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Глава 1. 
Компания  — сильный конкурент  . . . . . . . . . 11

Глава 2. 
Хорошие времена и плохие времена. . . . . . 14

Глава 3. 
Не зевайте. Не зевайте. Не зевайте. . . . . . . 16

Глава 4. 
Лидеры не «толкают»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Глава 5. 
Разница между лидерами 
и менеджерами  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Глава 6. 
Знайте, в чем raison d’être 
вашей компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

Глава 7. 
Распоряжайтесь 
своими инвестициями с умом  . . . . . . . . . . . 26

Глава 8. 
«Я знакомлюсь с покупателями 
в торговых залах»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Глава 9. 
Всегда отвечайте на звонки  . . . . . . . . . . . . . 32

Глава 10. Копите наличность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Глава 11. Опасайтесь!  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

Глава 12. Проявляйте бесстрашие. . . . . . . . . . . . . . . . . 41

Глава 13. Поиграйте в игру «Что, если?..». . . . . . . . . . 43

Глава 14. Лидерство — это полная открытость . . . . . . 45

Глава 15. Создайте «кухонный кабинет»  . . . . . . . . . . . 47

Как стать сильным конкурентом

Глава 16. Всегда имейте план. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Глава 17. Не стремитесь попасть 
на обложки журналов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Глава 18. «Болтая, денег не заработаешь». . . . . . . . . . 53

Глава 19. Не снимайте руки с руля . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Глава 20. Контролируйте 
или приспосабливайтесь . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Глава 21. Выбирайтесь из кабинета  . . . . . . . . . . . . . . . 59

Глава 22. Совершайте обходы компании. . . . . . . . . . . 62

Глава 23. Не забывайте про третью смену  . . . . . . . . . 63

Глава 24. Будьте одержимы 
качеством исполнения. . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

Глава 25. Руководство не должно иметь 
личных парковочных мест  . . . . . . . . . . . . . . 70

Глава 26. Боритесь с профсоюзами. . . . . . . . . . . . . . . . 73

Глава 27. Люди — не самый главный 
ресурс компании. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

Глава 28. Заботьтесь о тех, кого нанимаете  . . . . . . . . 79

Глава 29. Вырезайте мертвые побеги. . . . . . . . . . . . . . 81

Глава 30. Снесите все «силосные башни»  . . . . . . . . . . 82

Глава 31. Гоните бюрократов поганой метлой. . . . . . 85

Глава 32. Не проходите мимо талантов . . . . . . . . . . . . 88

Глава 33. Забудьте о степенях  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

Глава 34. Платите за результат, 
а не за деятельность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Глава 35. Постоянно избавляйтесь 
от лишних затрат  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Глава 36. Что нужно и что не нужно сокращать  . . . . 98

Глава 37. Забудьте о месячных отчетах  . . . . . . . . . . . 100

Оглавление

Глава 38. Никаких совещаний без выгоды  . . . . . . . . 103

Глава 39. Будьте фанатиком продаж. . . . . . . . . . . . . . 106

Глава 40. Не увольняйте продавцов  . . . . . . . . . . . . . . 110

Глава 41. Нанимайте самых способных 
продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

Глава 42. Не позволяйте продавцам 
разбазаривать время  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

Глава 43. Обязательно проводите 
ежедневные совещания 
по организации продаж. . . . . . . . . . . . . . . . 120

Глава 44. Прекрасный шанс . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

Глава 45. Никогда не отменяйте тренировки . . . . . . 125

Глава 46. Удвойте расходы на обучение. . . . . . . . . . . 128

Глава 47. Любите этих капризных, ненадежных, 
требовательных клиентов. . . . . . . . . . . . . . 130

Глава 48. Гоните «стратегических партнеров»  . . . . . 132

Глава 49. Сервисная служба 
как стратегия выживания . . . . . . . . . . . . . . 135

Глава 50. Поклоняйтесь идолу Качества  . . . . . . . . . . 139

Глава 51. Избавляйтесь 
от «мистеров Должно Быть»  . . . . . . . . . . . . 142

Глава 52. Всегда оставляйте после себя цветы, 
коврики и следы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

Глава 53. Не снижайте цены  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Глава 54. У вас не бывает отпуска. . . . . . . . . . . . . . . . 150

Глава 55. Разрабатывайте, 
запускайте и предлагайте  . . . . . . . . . . . . . . 152

Глава 56. Не давайте спуску ворам. . . . . . . . . . . . . . . 154

Глава 57. Приветствуйте 
неожиданные находки . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

Как стать сильным конкурентом

Глава 58. Будьте «зелеными»!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Глава 59. Будьте первоклассным садовником  . . . . . 160

Глава 60. Итог: характеристики компаний — 
сильных конкурентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Эпилог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

Благодарности

Дорис Майклс и Делии Фейкис, агентам литературного 
агентства DSM в Нью-Йорке.

Карен Мерфи, главному редактору и «укротителю» 
авторов, а также всем остальным из потрясающей команды Джоззи — Бэсс, в особенности Марку Карменди.

Хизер Белко Фокс, неутомимой расшифровщице 
бесконечных страниц, набросков, исправлений и дополнений большинства книг из серии Fox Business 
Library.

Глава 1

Компания  — 
сильный конкурент

К
омпании — сильные конкуренты постоянно, без 
устали и без остановки предпринимают все позволенное законом, чтобы заполучить себе любого 
платежеспособного клиента. Они все время вводят 
какие-то новшества. Они постоянно продают, расширяются и держат руку на пульсе рынка. Они тренируются, тренируются, тренируются и делают, делают, 
делают. Они постоянно отбрасывают все ненужное 
и невыгодное. Они играют, чтобы выигрывать. Они 
сражаются за каждый дюйм пространства на полках 
магазинов, за каждую покупку, за каждый первый 
и последний взгляд клиента. Им нужен каждый хороший покупатель, каждая продажа, каждый пенни 
в каждом кармане.
Сильные конкуренты отличаются бесподобной клиентской службой, удивительными инновациями, ценовым лидерством, высококлассным имиджем, прочными позициями на рынке и великими торговыми 
марками; ими «больше всего восхищаются» в отрасли, 
и они делают деньги.
Сильные компании сосредоточены на своих клиентах и своих конкурентах. Они следят за всеми их 

Как стать сильным конкурентом

действиями. Если конкурент предлагает что-то, что 
нравится клиентам, его сильный противник производит нечто подобное, только лучшего качества. Он 
часто знает о своих конкурентах больше, чем их собственные работники.
Сильные компании создают рабочие места и нанимают новых людей. Их успех на рынке обеспечивает 
достойные зарплаты и льготы, создавая благополучие 
семей и общин. Они обеспечивают поддержку тысячам 
поставщиков и держателям их акций. Доходы сильных 
компаний выгодны для их собственных акционеров, 
пенсионных фондов и самих пенсионеров. Налоги 
и благотворительные взносы, выплачиваемые такими 
компаниями, обеспечивают поддержку школам, полицейским участкам, детскому спорту и больницам.
Эти компании этичны, честны, подчиняются законам и служат всем примером.
Соперники иногда их боятся, но никогда не сводят 
с них глаз. Клиенты их любят. С ними легко иметь 
дело, но быть таким удобным партнером совсем нелегко. Если все в отрасли начинают работать с 8.30, 
то сильные компании — с 7.00. Если все остальные 
по воскресеньям отдыхают, они работают. Там, где 
любой станет действовать не задумываясь, они все 
тщательно планируют.
Быть сильным конкурентом непросто. От таких компаний нередко требуется идти на большие жертвы. 
Они понимают, что счастливые, отдохнувшие сотрудники — самые продуктивные. Они работают над формированием морали, но при этом никогда не опускают 
планку показателей. Никогда.
Если вы или ваша компания не можете составить 
остальным жесткую конкуренцию, вам остается только 

Глава 1.  Компания  — сильный конкурент 

надеяться на то, что в вашей отрасли, в вашем пространстве, в вашем сегменте рынка такой сильный 
соперник не появится.
Вы прочтете здесь о том, что сильные компании 
делают необычные вещи — часто очень впечатляющие, 
невероятные, отважные вещи, чтобы привлечь покупателей, чтобы отвоевать долю рынка, чтобы выиграть.
Некоторые из предложенных историй могут показаться городскими легендами, но на самом деле это 
рассказ о том, что вы должны делать, как думать и чем 
рисковать, чтобы утвердиться на рынке, не упустить 
возможностей и выиграть тогда, когда ставки наиболее 
высоки. Читайте.

Глава 2

Хорошие времена 
и плохие времена

У
дачливые, все время остающиеся на плаву сильные 
конкуренты всегда жаждут новых продаж, новых 
клиентов, новых доходов, новых товаров, новых талантов, новых технологий, новых регионов сбыта, новых 
выходов на рынок, новых брендов. Они всегда начеку 
и всегда готовы изыскивать разнообразные ресурсы, 
которые можно использовать для укрепления своих 
позиций на рынке.
Сообразительные, умные компании с правильным 
руководством даже в плохих временах видят хорошие 
моменты для того, чтобы занять рынок и опередить 
конкурентов.
Сильные конкуренты...

 
■ ищут неудовлетворенных клиентов;

 
■ обращаются к безразличным к марке покупателям и упорно работают над тем, чтобы сделать 
их верными своему бренду;

 
■ перекупают у других компаний недовольных, 
рассерженных клиентов;

 
■ скупают обесценившуюся недвижимость;

 
■ накапливают резервы;

Доступ онлайн
115 ₽
В корзину