Коммерциализация разработок и технологий

А.В. ПутилоВ

крАткий консПект лекций

Москва
КУРС 
ИНФРА-М 
2017

коммерциАлизАция 
рАзрАботок и 
технологий

уДк 658.50(075.8)
ббк 65.011я73
 
П90

Путилов А.В.
Коммерциализация разработок и технологий. Краткий конспект 
лекций: — М.: КУРС: ИНФРА-М, 2017. — 225 с. 

ISBN 978-5-906818-68-3 (КУРС)

ISBN 978-5-16-012540-4 (ИНФРА-М, print)

ISBN 978-5-16-105699-8 (ИНФРА-М, online)
Краткий 
конспект 
лекций 
по 
курсу 
«Коммерциализация 
разработок 
и 
технологий 
предназначен 
для 
учащихся 
магистратуры по направлениям подготовки экономика,  бизнес-информатика и  
прикладная информатика (в экономике), преподавателей ВУЗов, менеджеров, 
лиц, занимающихся административной и управленческой деятельностью.  
Промышленная коммерциализация технологий – деятельность, направленная на получение дохода от использования результатов научных исследований. Это самое простое определение понятия, учебное пособие по которому 
Вы держите в руках. Рыночные реформы в России изменили лицо российской 
науки, как следствие – произошло изменение в подходах в формировании 
отечественных производственных технологий. Эти изменения проявились, 
прежде всего, в децентрализации управления и изменении схем финансирования научных исследований.  Однако российская наука по-прежнему остается, 
по сути, государственной: подавляющее большинство научных учреждений, 
экспериментальное оборудование и опытные производства принадлежат государству, а ученые получают заработную плату, в основном, из бюджетных 
средств. В этом заключается основное отличие нашей науки от западной, где 
существенная доля исследовательских работ выполняется в частных лабораториях и научных центрах. В то же время на протяжении последних лет наша 
наука финансируется на уровне нескольких десятков процентов от требуемого 
объема средств. Многие экономисты и политики понимают необходимость 
серьезной реорганизации системы финансирования науки, что означает, 
прежде всего, более широкое привлечение частных инвестиций. Однако частные инвесторы вкладывают средства в научные изыскания только в расчете на 
будущую прибыль. Это осуществляется путем закрепления прав инвесторов 
на результаты научных исследований и использования их в дальнейшем для 
производства новых товаров или для последующей перепродажи. Фактически, 
частные инвестиции в науку означают приобретение опциона на специфический товар – интеллектуальную собственность, – способный в дальнейшем 
приносить прибыль. Для того чтобы стать таким товаром, научные исследования должны быть облечены в соответствующую «упаковку», что означает, как 
минимум, проведение предварительного комплексного изучения финансовых 
и рыночных перспектив научных разработок и доказательства их будущих экономических и технологических преимуществ. Описанный выше процесс инвестирования в перспективные научные разработки носит название коммерциализации технологий, который раскрывает данный конспект лекций.
                                                                                     УДК 658.50(075.8)
                                                                                     ББК 65.011я73

П90

©  Путилов А.В., 2016
© КУРС, 2016
ISBN 978-5-906818-68-3 (КУРС)
ISBN 978-5-16-012540-4 (ИНФРА-М, print)
ISBN 978-5-16-105699-8 (ИНФРА-М, online)

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 2 ст. 1

ВВЕДЕНИЕ

Промышленная коммерциализация технологий – деятельность, 

направленная на получение дохода от использования результатов 
научных исследований. Это самое простое определение понятия, 
учебное пособие по которому Вы держите в руках. Рыночные реформы в России изменили лицо российской науки, как следствие – произошло изменение в подходах в формировании отечественных производственных технологий. Эти изменения проявились, прежде всего, в 
децентрализации управления и изменении схем финансирования 
научных исследований.  Однако российская наука по-прежнему остается, по сути, государственной: подавляющее большинство научных 
учреждений, экспериментальное оборудование и опытные производства принадлежат государству, а ученые получают заработную плату, 
в основном, из бюджетных средств. В этом заключается основное 
отличие нашей науки от западной, где существенная доля исследовательских работ выполняется в частных лабораториях и научных 
центрах. В то же время на протяжении последних лет наша наука финансируется на уровне нескольких десятков процентов от требуемого 
объема средств. Многие экономисты и политики понимают необходимость серьезной реорганизации системы финансирования науки, 
что означает, прежде всего, более широкое привлечение частных инвестиций. Однако частные инвесторы вкладывают средства в научные 
изыскания только в расчете на будущую прибыль. Это осуществляется путем закрепления прав инвесторов на результаты научных исследований и использования их в дальнейшем для производства новых 
товаров или для последующей перепродажи. Фактически, частные 
инвестиции в науку означают приобретение опциона на специфический товар – интеллектуальную собственность, – способный в дальнейшем приносить прибыль. Для того чтобы стать таким товаром, 
научные исследования должны быть облечены в соответствующую 
«упаковку», что означает, как минимум, проведение предварительного комплексного изучения финансовых и рыночных перспектив научных разработок и доказательства их будущих экономических и технологических преимуществ. Описанный выше процесс инвестирования 
в перспективные научные разработки носит название коммерциализации технологий. Коммерциализация предполагает поиск, экспертизу и 
отбор разработок для финансирования, привлечение инвестиций, распределение и юридическое закрепление прав на будущую интеллектуальную собственность между всеми участвующими в процессе 
сторонами, управление научным проектом, внедрение результатов в 
производство, дальнейшую модификацию и сопровождение интеллектуального продукта. К сожалению, в силу оторванности науки от 
бизнеса развитие технологий в России происходит по своим 

собственным законам, без учета конкретных потребностей промышленного производства. В большинстве случаев процесс коммерциализации начинается в результате счастливой встречи ученого или
инженера – носителя некоторой передовой идеи – и предпринимателя, 
способного эту идею оценить и поддержать в финансовом плане. То, 
что такие встречи происходят редко, и мы имеем на сегодняшний 
день не так много примеров успешной коммерциализации технологий, объясняется, прежде всего, тем, что у российских участников этого процесса отсутствует понимание механизмов функционирования 
современного рынка интеллектуальной собственности и правил игры 
на нем. Особенно эта тенденция проявляется у ученых, которые 
воспринимают коммерциализацию своих идей, прежде всего как проблему поиска финансовых средств для продолжения исследований. 
Ученые достаточно поверхностно относятся к вопросам оценки 
окупаемости своих разработок и необходимости учета интересов 
инвесторов. Все эти обстоятельства, безусловно, осложняют работу 
по поиску перспективных для коммерческого использования технологий в России. Важно отметить также отличие коммерциализации 
технологий и понятия «трансфер технологий». Понятие "трансфер 
технологий" появилось в русскоязычной научной литературе сравнительно недавно и напрямую связано с переориентацией на рыночные 
отношения в большинстве сфер человеческой деятельности. Часто его 
употребляют в связке с другим понятием - "коммерциализация технологий", хотя смысловое содержание этих понятий неодинаково. 
Англоязычное слово "трансфер" успешно заместило насильственный 
термин "внедрение", которым административно-командная система 
наградила процесс претворения в жизнь инновационного предложения. Однако это не простое замещение, а существенное преобразование смысла процесса. Вместо насильственного "внедрения" (предполагающего активное или пассивное сопротивление среды, в которую 
производится это "внедрение" чего-то инородного) "трансфер" предполагает не только передачу информации о новшестве, но и ее освоение при активном позитивном участии и источника этой информации 
(например, автора изобретения), и реципиента, приемника и реализатора информации о новой технологии, и конечного пользователя продукта, производимого с помощью этой технологии. Поэтому, кстати, 
основной акцент при трансфере технологии делается не столько на 
технологии как таковой, сколько на субъектах - участниках этого 
процесса. Понятие "коммерциализация технологии" предполагает 
обязательное коммерческое использование информации о технологии, 
т.е. использование с обязательным извлечением выгоды. Чаще всего 
эта выгода измеряется в конкретных денежных единицах непосредственно, гораздо реже - в тех же единицах, но опосредованно, через, 
например, увеличение эффективности другой технологии. Но деньги в 
этих расчетах присутствуют всегда и являются определяющим 

критерием успешности процесса. В то же время вопрос о том, кто, 
какой субъект осуществляет непосредственное использование технологии, при коммерциализации не является первостепенным, и в 
частности, коммерциализацией нередко пытается заняться сам автор, 
первоисточник новой технологии (физическое лицо или организация). 
Таким образом, в первом приближении различие между трансфером и 
коммерциализацией можно уложить всего в два пункта:

•
коммерциализация технологии предполагает обязательное по
лучение прибыли и не обязательно связано с подключением третьих 
лиц (кроме источника технологии и конечного пользователя);

•
трансфер технологии предполагает обязательную передачу 

технологии потребителю, который и осуществляет ее промышленное 
освоение, но это не обязательно связано с извлечением прибыли как 
источником технологии, так и ее потребителем (в частности, это относится к экологическим технологиям).

Последнее утверждение для классической рыночной экономики 

может оказаться непривычным, поскольку в большинстве публикаций 
на эту тему "по умолчанию" при трансфере технологии предполагается именно извлечение прибыли источником технологии. Впрочем, 
понятие прибыли иногда включает в себя и такие нематериальные 
понятия как «гудвил» или “доброе имя", которое также многого стоит. 
Исторически в России трансфер технологии появился и заинтересовал 
деловую общественность только после того, как страна повернулась 
лицом к рыночной экономике. Но до сих пор атавизм социалистического затратного механизма хозяйствования накладывает специфический оттенок на отношение к этому процессу. Напомним, что в эпоху 
авторских свидетельств изобретение принадлежало государству, которое декларировало законодательно свое право и свою обязанность 
довести изобретение до внедрения, до освоения народным хозяйством. Механизм же этого внедрения был настолько обессмыслен с 
экономической точки зрения, что только при крайне редком стечении 
обстоятельств новшество доводилось до такого состояния, когда 
можно было считать экономический эффект от его освоения. Если же 
учесть, что уровень доходов среднестатистического инженера был на 
порядки величины меньше даже очень скромного экономического 
эффекта от достойного изобретения, то можно понять устойчивое 
мнение в прошлой экономической модели развития страны о 
рваческой сущности "этих изобретателей". Это сформировало такое 
устойчивое негативное отношение всех инстанций, сопутствующих 
освоению изобретения, что в конечном счете приводило в массовом 
масштабе к ситуации, когда изобретатель вынужден был не только в 
одиночку, но еще и в сильно сопротивляющейся среде продвигать 
свое детище, именно "внедрять" его в условиях, когда палки в колеса 
вставлялись со всех сторон. Вот поэтому говорить о коммерческом 

трансфере технологий (в истинном смысле этого словосочетания) в 
социалистическом обществе было бессмысленно. Впрочем, называть 
такое "внедрение" коммерциализацией тоже едва ли правильно, вопервых, потому, что метод расчета экономического эффекта (или 
коммерческой эффективности, на языке рыночных отношений) был 
слишком неестественен. Сейчас ситуация в этом смысле изменилась, 
но до западного понимания роли и смысла трансфера и коммерциализации технологий нам еще достаточно далеко. Успешным и в своем 
роде уникальным опытом такого рода в области распространения передовых промышленных технологий можно назвать в эпоху деятельности административно-командной системы программу Совета Экономической Взаимопомощи (СЭВ) в области атомной энергетики в 
1970-х годах. Уникальность и значимость Программы заключалась в 
том, что за достаточно короткий отрезок времени в странах-членах 
СЭВ был создан мощный производственно-промышленный потенциал для изготовления специализированного  оборудования для АЭС, 
сооружаемых в этих странах(локализация), что позволило обеспечить 
непрерывное и поточное строительство АЭС в Чехословакии, а также 
сооружение АЭС «Пакш-2» в Венгрии и Ровенской АЭС в СССР 
(ныне – Украина)  и др. Были определены предприятия – участники 
системы кооперации, на которые комплексно и последовательно был 
осуществлен трансфер технологий изготовления оборудования для 
АЭС с ядерными реакторами типа ВВЭР. Это создавало экономикотехнический базис сотрудничества и дало значительный рывок в развитии атомного энергомашиностроения стран-участниц. На рис.  1 
представлена схема из документа Международного хозяйственного 
объединения (МХО) "Интератомэнерго", показывающая распределение обязанностей между социалистическими странами при производстве специализированного оборудования АЭС с серийными блоками 
ВВЭР-1000. Этот пример свидетельствует о том, что в любой 
общественно-экономической формации находятся инструменты и 
механизмы, которые способствую распространению передовых технологий за рубежи отдельных государств, фактически реализуя подходы, которые в современную эпоху характеризуются термином 
«глобализация». Таким образом, экономические принципы и закономерности являются объективной реальностью, приспособление 
которых к определенной политической ситуации является скорее 
искусством, чем наукой.  В то же время международное разделение 
труда, параметры которого в современную эпоху постоянно изменяются и модифицируются, является устойчивым трендом и все 
инструменты промышленной коммерциализации технологий и реализации крупных промышленных инноваций, описанные в настоящем 
пособии, - это живая экономическая реальность. Российская промышленность, базовые параметры которой закладывались еще в бывшем 
СССР, должна развиваться и совершенствоваться, перенимая в

зарубежном опыте самое передовое, но не растрачивая и положительного потенциала, накопленного десятилетиями упорного труда наших 
предшественников. В последующих разделах пособия будут приведены отдельные примеры и зарубежного опыта (Южная Корея, КНР) 
трансфера ядерных технологий, что свидетельствует об объективном 
характере процессов глобализации развития наукоемких технологий и 
локализации производственных возможностей их осуществления.

Западный 
бизнесмен 
прекрасно 
понимает, 
что 
одним
единственным удачным изобретением, доведенным до массового 
производства, он может обеспечить безбедное будущее себе и своим 
потомкам, поэтому он активно ищет такое изобретение и вкладывает 
деньги в изобретение и в изобретателя (разумеется, за соответствующую долю в будущем предприятии). Однако он понимает и то, что это 
вложение средств – долгосрочное, это не челночный торговый бизнес 
с длительностью "производственного цикла" в недели, а многостадийный и тщательно планируемый процесс, сочетающий прогнозирование потребностей и научное исследование технологии, и ее масштабирование, и оптимизацию, и маркетинг, и заботы о сбытовой сети, и 
многое-многое другое. Менталитет же отечественных бизнесменов в 
большинстве случаев пока еще далек от такого скрупулезного подхода и поиска революционных технологий или продуктов, да и с финальной частью проблемы (маркетинг и сбыт) у нас пока отношения 
отнюдь не блестящие. Поэтому мы имеем достаточно сложную картину: по широким российским научным и технологическим полям 
рыщут акулы развитого капитализма и скупают на корню самые экономически перспективные инновационные разработки. Причем они 
бы и рады организовать производство по этим разработкам здесь же 
(хотя бы из-за дешевизны рабочей силы), но, с одной стороны, легионы «доброжелателей», воспитанного в известном духе, ставят столько 
препятствий, что никакого терпения все это понять и пережить не 
хватает, а с другой стороны, наличная производственная база и ее 
владельцы настолько озабочены перманентным форсмажором, что 
найти с ними общий язык преуспевающему западному бизнесмену 
непросто. Еще одна особенность словоупотребления в этом курсе состоит в несколько необычном употреблении слова "технология". В 
действительности "видимым" предметом трансфера может быть и 
конкретный объект предметного типа (например, материал, система, 
микропроцессор нового типа и пр.), который сам по себе технологией 
не является. Однако и в этом случае с инновационным предметом 
обязательно связано то или иное умение, искусство, та или иная технология (либо технология производства, либо технология применения 
или осуществления), поэтому словосочетания как «коммерциализация 
технологий», так и "трансфер технологии" всегда несет вполне 
определенный реальный смысл. Этот смысл становится еще более 

понятным, если учесть, что наиболее надежным способом защиты 
любого объекта и любой технологии как интеллектуальной собственности является не патент, а так называемое "нераскрываемое ноу-хау". 
Ведь почему наши ведомства, занимающиеся экспортом технологий, 
так настойчиво выясняют, есть ли в предлагаемой на экспорт технологии это самое "нераскрываемое ноу-хау": именно потому, что обойти 
практически любой патент для современных мастеров этого дела не 
составляет никакого труда, если патентный документ содержит информацию, достаточную для запуска технологии. А доказывать нарушение патентных прав - это такая дорогостоящая и сомнительная (в 
смысле успешности) операция, которая не только нам, но и более богатым странам представляется крайне нежелательной. Так что в 
настоящем пособии   смысл понятия "технология" ближе всего не к 
устоявшемуся производственному смыслу, а к его прямому переводу 
(tehne-искусство, ремесло, наука + logos - понятие, учение). Заметим 
также, что основной акцент в настоящем курсе делается на трансфере 
технологий, базирующихся на той или иной инновационной идее, т.е. 
на продукте или процессе, еще нигде и никем не освоенных в промышленном масштабе. Это связано, прежде всего, с тем, что развитые 
страны уже десятилетия развиваются по инновационному типу, когда 
успех в глобальном масштабе обеспечен лишь тем, кто исповедует 
стратегию технологического опережения конкурентов. К сожалению, 
технологическое отставание России во многих областях от развитых 
стран столь велико, что прежде чем обгонять, придется подобно послевоенной Японии сначала принять и освоить то, что уже наработано 
мировым сообществом. Поэтому приобретение готовых производств 
(сегодняшнего, а не вчерашнего или позавчерашнего дня) желательно 
и необходимо. А интеллектуальный потенциал российских специалистов, всю жизнь вынужденных изобретать, не имея под руками практически ничего кроме собственной смекалки, во всем мире признан 
несравнимым, и не случайно именно "российские мозги" сейчас являются почти единственным конкурентоспособным товаром, спрос на 
который не угасает несмотря ни на какие кризисы.  Чтобы сохранить 
и использовать этот громадный интеллектуальный потенциал, необходимо решить две важнейшие задачи: изменить отношение к интеллектуальной собственности и обеспечить массированное практическое использование этой собственности на благо страны, общества в 
целом и генераторов этой интеллектуальной собственности, в частности.  Именно поэтому следует сосредоточиться, прежде всего, на 
трансфере и коммерциализации инновационных технологий, т.е. работать на переднем крае фронта развития общества. Понятие "инновационная технология" также требует некоторого разъяснения. В 
частности, очень важным является вопрос о территориальном масштабе реализации конкретной инновации. С экономической точки 
зрения не столь важно, является ли данный продукт абсолютно новым 

(т.е. имеет мировой уровень новизны), ведь покупать его будут в данном регионе или в данной стране люди, для которых этот мировой 
уровень достаточно далек. Важно лишь то, что продукт является новым и нужным именно здесь и именно для этой группы потенциальных покупателей. А поскольку не всегда новизна продукта вообще 
защитима каким-либо охранным документом (о сомнительной 
целесообразности такой защиты мы уже говорили), то понятие "инновации" (и производных от этого термина слов) в данном курсе значительно шире, чем в патентно-лицензионной практике. Трансфер и 
коммерциализация технологии предполагает участие в этом процессе 
нескольких функционально разных субъектов, поэтому следует разобраться и с ними. Здесь, правда, пока обозначим только двух наиболее 
важных субъектов, это источник и потребитель технологии. Смысл 
обоих понятий достаточно ясен: это тот, кто передает технологию, и 
тот, кто ее принимает и реализует. В первом разделе пособия будет 
детально разобрана ситуация, которая в теории маркетинга обозначена как «закупочный центр» - система, в которой выделены отдельные 
роли и не поняв структуры которой, практически невозможно совершить трансакцию, то есть закупку этой самой технологии.

Рассмотрим сначала набор действующих лиц этого рынка коммер
циализации технологий. Авторы технологических разработок делятся 
на несколько разнородных групп: в начале 90-х годов прошлого века 
ученые, научные коллективы и целые направления столкнулись с 
проблемой финансирования и выживания в новых условиях. То, как 
эту проблему удалось решить, определило определенную дифференциацию научного сообщества, в котором только и рождаются научные 
идеи, воплощающиеся затем в технологии. 

•
Первую группу составляют активно развивающиеся научные 

направления и институты, которым удалось найти адекватное финансирование, в основном, в виде международных грантов, прямых иностранных инвестиций, создания коммерческих предприятий и т.д.  
Очевидно, это наиболее успешная группа, которая является источником значительного количества новых перспективных технологий и 
ноу-хау. Однако следует отметить, что разработки данной группы уже 
имеют своего адресата, что закреплено либо юридически, либо просто 
результаты исследований передаются финансирующей стороне в виде 
отчетов. 

•
Научные коллективы, разработки которых еще не заинтересо
вали потенциальных инвесторов, но уже близко подошли к этому 
рубежу. Такие коллективы серьезно ограничены в средствах, финансируются небольшими грантами и существуют, в основном, на энтузиазме ученых.  Однако, на взгляд авторов, эта группа имеет 
наибольший потенциал коммерциализации технологий. 

•
Малые инновационные компании. Ученые и инженеры, кото
рые сами «в муках» прошли тернистый путь коммерциализации своих 
разработок, сейчас являются владельцами небольших фирм, специализирующихся в узком сегменте рынка. Их изделия высокотехнологичны и имеют значительную долю добавленной стоимости.  Эта 
группа часто нуждается в оборотных средствах и в постановке 
грамотного менеджмента для расширения сферы деятельности и
дальнейшего продвижения на рынок. 

•
Ученые и изобретатели, которые по различным причинам 

выбыли из процесса организованной научной деятельности и перешли 
в разряд «одиночек». Они чрезвычайно ограничены в средствах, но 
продолжают работать и патентовать свои разработки на свой страх и 
риск. Среди этой группы встречаются перспективные идеи и технические решения, однако, следует помнить, что современный научный 
прогресс невозможен без кооперации и концентрации большого количества финансовых и людских ресурсов. 

•
Эксперты крупных корпораций (в частности, государствен
ных), в том числе в рамках государственного и оборонного заказа (для 
ВПК, энергетики и др.)

Теперь рассмотрим другую группу участников процесса коммер
циализации результатов исследований и разработок, в конечном итоге 
– коммерциализации технологий – потенциальных инвесторов, включая государственные организации.

•
Государственные и международные фонды и программы. К 

таковым относятся, например, Российский научный фонд, Российский 
фонд фундаментальных
исследований (РФФИ), Международный 

научно-технический центр, TACIS, Фонд Бортника и другие. Эта 
группа предоставляет значительный объем финансирования, аккумулирует гигантское количество научно-технической информации и 
оказывает существенное влияние на тенденции развития российской 
науки. 

•
Негосударственные фонды, гранты и программы. К таковым 

относятся крупные международные проекты, вроде печально известной в нашей стране системы фондов Сороса, а также масса более мелких фондов и грантов. 

•
Венчурные фонды, «бизнес-ангелы». Члены этой группы, 

преимущественно «иностранцы», осваивают ограниченное количество разработок, часто специализируются в определенной области 
науки и техники. Кооперация разработчиков с этими группами предусматривает полную или частичную передачу прав на результаты 
исследований финансирующей стороне, которая в дальнейшем заинтересована в их перепродаже стратегическому инвестору. 

•
Промышленные 
компании, 
финансирующие 
научные 

исследования с целью их дальнейшего использования в собственной