Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов

Прочитав эту книгу вы узнаете:

  как находить активным поиском крупных 
клиентов;

  как подготовить им коммерческое предложение;

  как добиться встречи с крупным клиентом;

  как проводить встречи и презентации 
с крупными клиентами;

  как отстоять свою цену в переговорах 
с крупными клиентами;

  и еще очень очень многое, из того что должен 
знать каждый уважающий себя менеджер 
по продажам.

Радмило Лукич
Евгений Колотилов

ТЕХНИКА ПРОДАЖ 
КРУПНЫМ 
КЛИЕНТАМ

111 ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ

Москва
2016

УДК 339.187; 658.8
ББК 65.422
Л84

Лукич Р., Колотилов Е.
Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов / Лукич
Радмило, Колотилов Евгений. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 265 с.

ISBN 978-5-9614-1965-8

В книге известных бизнес-тренеров по продажам по пуляр но и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам — от их поиска 
до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа 
с ценовым возражением и др.
«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали 
в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была 
доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей — менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать 
на большие суммы крупным заказчикам. 
УДК 339.187; 658.8
ББК 65.422

Л84

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения 
владельца авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru. 

ISBN 978-5-9614-1965-8

© Радмило Лукич, 
Евгений Колотилов, 2011
© ООО «Альпина Паблишер», 2016

Содержание 
 
5

Содержание

К читателю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15

Об авторах  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

От авторов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19

Предисловие. О книге . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21

1 
Для кого 
эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23

2 
Почему авторы решили поделиться в книге бесценной 
информацией, ранее доступной только на дорогих 
семинарах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24

3 
В каких отраслях применимы методы, 
описанные в этой книге? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

4 
Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях 
описанные методы не будут работать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26

5 
Чем эта книга 
не является? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27

6 
На что 
похожа эта книга? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28

7 
Откуда взялись вопросы для данной книги?. . . . . . . . . . . . . . . . . .30

Часть 1. Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31

8 
Что такое крупный клиент и крупный контракт?  . . . . . . . . .33

9 
Что такое ключевой клиент? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34

10 
Обязательно ли ключевой клиент является крупным 
клиентом и должен приносить много денег?  . . . . . . . . . . . . . . . .35

Техника продаж крупным клиентам

11 
Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть 
закреплено за одним менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37

12 
Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми 
клиентами работать и с мелкими клиентами тоже?  . . . . .38

13 
Чем продажи крупным клиентам отличаются 
от продаж обычным среднестатистическим 
клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39

14 
В чем разница между продажей продуктов 
и продажей услуг? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .41

15 
Как продавать услуги крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .43

16 
Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги 
под крупных клиентов, выделяя 
их в отдельные VIP-линейки? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45

Часть 2. Профессиональные и личные качества 
успешного менеджера по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . .49

17 
Какова роль личности менеджера по продажам 
в крупных продажах? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51

18 
Какие специфические навыки и знания нужны 
менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным 
клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53

19 
Как развивать навыки менеджера по продажам? . . . . . . . . . .57

20 
Какие личные качества необходимы успешному 
менеджеру по продажам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58

Часть 3. Активные продажи крупным клиентам . . . . . . . . . . . . . .61

21 
Стоит ли заниматься активными продажами 
или достаточно потока клиентов, 
приходящих по рекламе? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63

22 
Существует мнение, что все крупные клиенты уже 
поделены. Можно ли их вообще найти активным 
поиском? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64

23 
Как искать крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66

Содержание 
 
7

24 
Как войти в крупную компанию? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70

25 
Я продавец, который только что устроился на работу 
менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов, 
но я хочу сразу заниматься крупными. 
С чего мне начать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72

26 
Где искать 
крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74

27 
Как готовиться к активному поиску клиентов? . . . . . . . . . . . . .76

28 
Как правильно совершать холодные звонки 
крупным клиентам? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78

29 
Как по телефону можно добраться до нужного 
собеседника? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

30 
Что отвечать на вопрос секретаря «Как вас 
представить»?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82

31 
Что делать, когда предлагают «позвонить позже»?  . . . . . . .83

32 
Что делать, если клиенты говорят, 
что им ничего не надо? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84

33 
По каким признакам можно судить о том, 
что телефона или электронной почты недостаточно 
и нужна личная встреча с клиентом, перед 
тем как готовить ему коммерческое предложение? . . . . . .85

34 
Как назначить первую встречу с клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . .87

35 
Какие ошибки часто допускаются 
при активном поиске крупных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89

36 
Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже 
работает с нашими конкурентами. Как быть? . . . . . . . . . . . . . . .90

37 
Что делать, если я проработал целый месяц 
менеджером по продажам и до сих пор 
нет ни одного намека на контракт?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92

Часть 4. Работа с входящим потоком клиентов  . . . . . . . . . . . . . . .95

38 
Как отбирать и классифицировать входящих клиентов, 
с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет? . . . .97

Техника продаж крупным клиентам

39 
Как обрабатывать входящий поток клиентов? . . . . . . . . . . . . 102

40 
Как назначать встречи с клиентами, которые сами 
звонят в наш офис и интересуются товарами 
и услугами? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

41 
Какие ошибки бывают при обработке потока входящих 
потенциальных клиентов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

Часть 5. Готовим предложение клиенту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

42 
Как правильно составить коммерческое предложение 
клиенту, который проявил первичный интерес? . . . . . . . . . 111

43 
Какова структура коммерческого предложения? 
Какие смысловые блоки оно содержит?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

44 
Стоит ли представлять коммерческие предложения 
в виде длинного письма? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

45 
Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные 
пометки типа: «Эту часть письма дайте посмотреть 
и проанализировать вашему финансовому директору, 
другую — вашему администратору»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

46 
Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении, 
что проблему, выявленную в ходе встречи, можно 
решить несколькими способами, далее описать каждый 
способ с его плюсами и минусами и предложить 
в результате тот, который наиболее выгоден 
для клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

47 
Будут ли коммерческие предложения отличаться друг 
от друга, если в одном случае мы вышли на клиента 
активным поиском (и он проявил интерес), 
а в другом — он сам нашел нас? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

48 
Существует большой соблазн предложить новому 
клиенту нестандартные условия, чтобы его заполучить. 
Как сделать так, чтобы эти нестандартные условия 
не стали для нашей фирмы обременительны?  . . . . . . . . . . . . 122

49 
Имеет ли смысл в коммерческом предложении 
выдвигать два варианта покупки — более дорогой 
и более дешевый?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

Содержание 
 
9

50 
Какие ошибки чаще всего допускаются 
при составлении коммерческих предложений? . . . . . . . . . . . 125

51 
Не будет ли ограничение в виде срока действия 
коммерческого предложения воспринято 
клиентом как давление? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126

52 
Как доставлять коммерческое предложение: 
в электронном виде или в бумажном? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

53 
Правда ли, что если две фирмы присылают свои 
коммерческие предложения клиенту, при этом одно 
небольшое по объему, а другое огромное, 
то последнее воспринимается как более серьезное? . . . . .128

54 
Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, 
мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»? . . . .129

55 
Допустим, на второй день после отправки клиенту 
предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли 
ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». 
И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. 
Каким образом это лучше сделать? Стоит ли 
использовать фразы-заготовки, шаблоны? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Часть 6. Первая встреча с потенциальным клиентом . . . . 133

56 
Как готовиться к первой встрече с потенциальным 
крупным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

57 
Нужно ли в процессе подготовки к встрече 
исследовать основных конкурентов клиента? . . . . . . . . . . . . . 138

58 
Что делать, если неожиданно появилась возможность 
пообщаться с клиентами, 
а времени на подготовку нет?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

59 
Можно ли назначать встречу, не имея конкретного 
предложения или продукта-тарана? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

60 
Где должна происходить первая встреча 
с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

61 
На какое время лучше назначать первую встречу? . . . . . 142

62 
Сколько времени просить для встречи?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

Техника продаж крупным клиентам

63 
Кого взять с собой на встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .144

64 
Какие материалы следует брать 
с собой на встречу? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

65 
Как определить лиц, принимающих решения, 
и степень влияния других сотрудников компании?  . . . . 146

66 
Какова цель первой встречи 
с потенциальным клиентом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

67 
Каким должно быть наше поведение 
на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148

68 
Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам 
говорят: «Ждите, директор занят». Сколько ждать — 
полчаса, час? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150

69 
Чего нельзя делать на первой встрече? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

70 
Как на встрече определить 
«болевые точки» клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

71 
Как лучше всего завершить встречу?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

72 
Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом? . . . . . 156

73 
Как одеваться на встречу с клиентом?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Часть 7. Дальнейшие шаги, встречи, 
взаимоотношения, тендеры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

74 
Когда стоит делать первые шаги бесплатно / платно? . . . . 163

75 
Как в крупных компаниях принимают решения 
о покупке? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

76 
Присутствует ли эмоциональная составляющая 
в процессе принятия решений о крупных закупках? . . . 166

77 
Можно ли использовать как средство убеждения 
обращение к человеческой жадности, 
алчности, зависти и т. п.?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

78 
В фирме клиента два лица, принимающих решения. 
Один за наше предложение, а другой против. Наши 
действия? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

79 
Как быстро создать обширный круг связей 
в коллективе нужного крупного клиента? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

Содержание 
 
11

80 
Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать 
крупным клиентам, как убедить их, 
что мы справимся, и выглядеть солидно? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

81 
Нас пригласили участвовать в тендере — 
как определить, настоящий ли это тендер? . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

Часть 8. Презентация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

82 
Как подготовиться к презентации, 
чтобы хорошо ее провести? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

83 
Как сделать хороший слайд-график? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

84 
В каких случаях стоит готовить 
и предоставлять аудитории 
раздаточные материалы? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186

85 
Каким должно быть содержание раздаточных 
материалов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

86 
Как правильно работать с оборудованием? . . . . . . . . . . . . . . . . . 188

87 
Как лучше проводить генеральную репетицию 
презентации? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

88 
Как грамотно использовать голос, мимику, жесты 
во время проведения презентации?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

89 
По каким признакам можно понять, 
что теряется контроль над аудиторией? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

90 
Нужно ли задавать вопросы залу и для чего? . . . . . . . . . . . . . . 194

91 
Как правильно поступать, если я знаю ответы 
на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

92 
Что делать, если я не знаю ответов 
на вопросы из зала? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

93 
Что делать, если я знаю ответ на вопрос, 
но не хочу отвечать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

94 
Как преодолеть страх и волнение 
перед презентацией?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198

95 
Как отвечать на нападки во время презентации 
нашего предложения? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

Техника продаж крупным клиентам

Часть 9. Обсуждение ценового вопроса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

96 
Что делать, если клиент говорит: 
«Ваше предложение слишком дорогое»? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

97 
Что делать, если клиент говорит, 
что у него нет денег? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

98 
Что делать, если клиент говорит, 
что может купить это дешевле в другом месте? . . . . . . . . . . 218

99 
Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы 
сделаем хороший бизнес, снизив для него цены? . . . . . . . . 220

100 Может ли наш конкурент продать крупному клиенту 
что-то ниже себестоимости? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221

101 Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться 
от реальной дороговизны нашего предложения? . . . . . . . . 222

102 Какие ошибки совершают новички, когда слышат 
ценовое возражение? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223

Часть 10. Заключение контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225

103 Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, 
чтобы получить заказ, если мы предлагаем 
примерно одно и то же? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227

104 Как можно сгенерировать для клиента источник 
срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению 
контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229

105 Какие методы заключения контракта из описанных 
в литературе на самом деле не работают? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230

106 Как вести себя менеджеру после 
заключения контракта? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

Часть 11. Последующая работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233

107 Как уговорить крупного клиента 
дать хороший отзыв?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235

108 Как поставить продажи крупным клиентам 
на поток?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236

Содержание 
 
13

109 Через какие этапы развития проходят взаимоотношения 
между ключевым клиентом и менеджером по продажам, 
и какие задачи для каждого из этапов стоят перед 
менеджером? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237

110 Как можно получить обратную связь от клиента 
о качестве работы нашей компании? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239

111 Какие сведения о ключевом клиенте 
следует собирать? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241

ПРИЛОЖЕНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245

Приложение 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246

Группа принятия решения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246

Приложение 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247

Вариант отчета о встрече . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247

Приложение 3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

Вероятность заключения контракта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

Приложение 4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250

Рекомендуемые цветовые сочетания элементов одежды 
(с учетом международных стандартов) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250

Приложение 5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

Мини-досье на ключевого клиента (вариант 1) . . . . . . . . . . . . . . 251

Приложение 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260

Мини-досье на стратегического клиента 
(вариант 2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260

К читателю 
 
15

К читателю

К
нига Радмило Лукича и Евгения Колотилова — скорее вредная, чем полезная.
Вредная, в первую очередь, потому, что заби рает у менеджера 
по продажам возможность сказать: «Я не знаю, как достучаться 
до лица, принимающего решение…» или «Я не знаю, где мне 
найти свой следу ющий крупный заказ…»
Масса «не знаю», «не умею» и «не могу» автоматически уходит в прошлое при прочтении и проработке этой книги.
Эта книга — больше, чем тренинг. Больше, чем руководство 
к действию. Больше, чем справочное издание. Авторы разобрали 
полный цикл продаж крупным клиентам — от поиска последних 
до подписания с ними договора: это и переговоры, и выстраивание коммерческих предложений, и активные продажи, и работа 
с входящими потоками заинтересованных потенциальных клиентов. Информация дается сжато, по существу, иллюстрирована 
конкретными примерами.
Просто бери и внедряй. С любого места. Прямо сейчас.
Очень мощное средство увеличения вашего оборота и вашей 
прибыли.
Андрей Парабеллум, 
проект Infobusiness2.ru

Об авторах 
 
17

Об авторах

Радмило Лукич, бизнес-тренер 
и консультант в области продаж 
В2В.
В тренерском бизнесе с 01.04.2000 
года. Владелец компаний PINTA LAB 
LTD и «Лаборатория Радмило Лукича». Торговая марка SALECRAFT, 
сайт www.salecraft.ru.
Провел более 2000 тренинг-дней 
в форме открытых и корпоративных 
тренингов, семинаров и мастер-классов. По рейтингу, который делал журнал «Секрет фирмы», на основе отзывов HR-аудитории, входит в 10 лучших тренеров РФ и занимает 
1-е место среди тренеров по продажам В2В.
Родился 27 июня 1956 года в Белграде. По матери македонец, 
по отцу серб. Закончил электротехнический факультет Белградского университета.
Отец 2 сыновей: Мирко (1988 г. р.) и Никола (1991 г. р.).
Собаковод. Любит ВСЕ породы собак, но выбрал венгерскую 
породу пули.
Джиповод со стажем. Любит ВСЕ породы джипов, но выбрал 
несколько LR.
Специализируется на следующих темах: управление отделом 
продаж, продажи В2В, работа с ключевыми клиентами. Выступал 
перед аудиторией до 3000 человек, мечтает о выступлениях 
на стадионе. Любит то, что делает, иначе не делает это вообще.

Техника продаж крупным клиентам

Евгений Колотилов
Бизнес-тренер по продажам 
и маркетингу, консультант. 
http://www.kolotiloff.ru
Основ ная специализация: 
увеличение объема продаж 
и привлечение новых клиентов. 
Ежегодно проводит десятки семинаров на тему продаж и маркетинга по всей России.
Учился у лучших бизнес-тре не ров мира, таких как 
Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид 
ди Анжело), Дэн Кеннеди, Фрэнк Кёрн, Джей Абрахам, Джо Витале, Джон Карлтон, Джей Конрад Левинсон, Энтони Роббинс, 
Билл Глейзер, Джо Полиш, Пол Хенли.
Опыт работы в продажах и маркетинге с 1994 года. Преподавал на программе МВА в РУДН и в Институте банковского 
дела АРБ.
Автор и разработчик уникального курса «Клиенты на халяву», позволяющего привлекать новых клиентов с нулевым 
бюджетом. Автор книг-бестселлеров: «100 подсказок мене джеру 
по продажам», «Удвоение личных продаж».
В 2009 году наряду с Радмило Лукичем был назван журналом 
«Управление сбытом» одним из лучших в России бизнес- тренеров.
Направление тренингов: корпоративные тренинги продаж, 
продажи крупным клиентам, переговоры, презентации, маркетинг.

От авторов 
 
19

От авторов

П
од словом «продавец» или «менеджер по продажам» еще 
10–15 лет назад каждый понимал то, что хотел понимать. 
Поэтому сегодня само понятие «менеджер по работе с крупными клиентами» выглядит как от носительно молодое. Для тех, 
кто считает, что он — всего лишь обычный продавец, это не более чем банальное название. А для кого-то это совершенно 
определенный тип профессии с уникальными навыками и знаниями.
Известно, что для забега на 100 метров и для бега на 10 километров нужны совершенно разные люди. Универсал, который 
бегает на любые дистанции, может выиграть любительские 
соревнования, но чемпионом мира он, скорее всего, стать 
не сможет. Потому что разные дистанции требуют разной 
подготовки, работы различных групп мышц, различной длины 
шага и разного типа дыхания. В одном случае это аэробный 
тип нагрузки на организм спортсмена, а в другом — анаэробный.
То же самое и с менеджерами по продажам, которые продают разным типам клиентов. Менеджер по работе с ключевыми клиентами — это очень серьезное орудие, это крупнокалиберная пушка, которая бьет по очень большим и серьезным 
целям.
Если эта книга поможет вам лучше понять и оценить профессию менеджера по работе с ключевыми клиентами, мы свою 
задачу выполнили. Но еще лучше, если вы не только полюбите 
и поймете ее, но и пожелаете заниматься этим долгие годы. 
И если вы действительно хотите быть победителем, помните, что 

Техника продаж крупным клиентам

никакой набор техник, знаний и навыков не поможет вам выиграть без определенного настроя.
Успехов вам!
Радмило Лукич, Евгений Колотилов
С авторами можно связаться по электронной почте.
Радмило Лукич: radmilo@salecraft.ru
Евгений Колотилов: kolotiloff@reklamy.ru