Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса

Эта книга посвящена владельцам, рабочим 

и служащим Foxy Fast Lube, LLC., Loondance, 

LLC., Willimantic Car Wash Inc., Foxy Franks, 

LLC., Fox & Co. Inc. (и других купленных 

и проданных предприятий).

HOW TO MAKE BIG MONEY 
IN YOUR OWN SMALL BUSINESS

Unexpected Rules Every Small 
Business Owner Needs to Know

JEFFREY J. FOX

КАК ДЕЛАТЬ БОЛЬШИЕ 
ДЕНЬГИ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ

Неочевидные правила, которые 
должен знать любой владелец 
малого бизнеса

Перевод с английского

МОСКВА
2016

ДЖЕФФРИ ФОКС

ISBN 978-5-9614-4742-2 (рус.)
ISBN 0-7868-6595-4 (англ.)

© Jeffrey J. Fox, 2004. All rights reserved.
© Издание на русском языке, перевод, 
оформление. 
ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014

УДК  65.011
ББК  65.290-2
 
Ф75

Перевод с английского Т. Гутман
Редактор С. Зинюк

Фокс Дж.

Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса / Джеффри Фокс ; Пер. с англ. —  М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 157 с. 

ISBN 978-5-9614-4742-2

Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии 
не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами 
ведения собственного успешного бизнеса.
Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам 
достичь успеха в бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его 
рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны 
как опытному, так и начинающему предпринимателю.
Книга рассчитана на широкую аудиторию. 

УДК 65.011
ББК 65.290-2

Ф75

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы 
то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

{ 5 }

Содержание

Предисловие ...............................................................................13

Введение

Почему вы должны прочесть эту книгу ................................16

{ I }

Под солнцем много нового ......................................................19

{ II }

Разный подход к «да» и «нет», или Почему идеи, 

которые отвергли в крупной компании, могут 

положить начало вашему бизнесу .........................................22

{ III }

Источники идей для малого бизнеса ....................................25

Как делать большие деньги в малом бизнесе

{ 6 }

{ IV }

Как наметить путь к успеху — план действий 

будущего предпринимателя ....................................................28

{ V }

Занимайтесь тем, что легко дается вам, 

но непросто для других ............................................................30

{ VI }

Ловить блох на собаке — вполне достойное занятие ........33

{ VII }

Первое: вам нужен потребитель ............................................35

{ VIII }

Приоритеты владельца малого бизнеса ...............................37

{ IX }

Владелец малого бизнеса, он же «чудотворец» ...................39

{ X }

Продажа — задача номер один ..............................................41

Джеффри Фокс

{ 7 }

{ XI }

Первым делом наймите продавца ..........................................44

{ XII }

Нанимайте бывших продавцов газет ....................................46

{ XIII }

Нанимайте родственников… пока генофонд 

не исчерпается ...........................................................................49

{ XIV }

Платите за бифштексы и питайтесь хот-догами .................52

{ XV }

Обзаведитесь тем, кто умеет экономить ..............................53

{ XVI }

Экономьте на скрепках, но не на потребителях .................57

{ XVII }

Illigitimi non carborundum: 

латынь — не мертвый язык ....................................................61

Как делать большие деньги в малом бизнесе

{ 8 }

{ XVIII }

Руководствуйся правилом 60–30–10 .....................................64

{ XIX }

Слава или богатство? Выбирайте богатство .......................67

{ XX }

Не устраивайте из дома офис .................................................69

{ XXI }

Всегда привязывайте цену 

к потребительской стоимости ...............................................72

{ XXII }

Продавайте выгоду, а не продукцию .....................................76

{ XXIII }

Не отказывайтесь от бизнеса ..................................................79

{ XXIV }

Используйте рычаги для достижения целей ........................81

Джеффри Фокс

{ 9 }

{ XXV }

Обзаведитесь личным водителем ..........................................85

{ XXVI }

«А если бы он умер?» ................................................................88

{ XXVII }

Прививка против ЗПФП ...........................................................91

{ XXVIII }

Держите запас наличных средств ..........................................95

{ XXIX }

Патенты, тайны и висячий замок ..........................................97

{ XXX }

Регулярно проводите собрания, касающиеся биллинга 

и калькуляции цен ..................................................................101

{ XXXI }

Наладьте контакт между маркетингом 

и производством ......................................................................103

Как делать большие деньги в малом бизнесе

{ 10 }

{ XXXII }

Последнее слово — за потребителем ..................................106

{ XXXIII }

Обязательно делайте заметки ..............................................108

{ XXXIV }

Когда вы не работаете, вы тоже работаете ........................112

{ XXXV }

Работайте больше всех ...........................................................115

{ XXXVI }

Работать не только в бизнесе, 

но и над бизнесом ...................................................................119

{ XXXVII }

Не бойтесь промахнуться ......................................................122

{ XXXVIII }

Избегайте заседаний и комиссий ........................................125

Джеффри Фокс

{ 11 }

{ XXXIX }

Ваша «горячая девятка» .........................................................129

{ XL }

Приобретайте сегодняшнюю технологию и ждите 

завтрашнего дня ......................................................................131

{ XLI }

Подпишите 500 праздничных открыток .............................133

{ XLII }

Устраивайте сюрпризы ..........................................................135

{ XLIII }

Ежедневный список дел владельца малого бизнеса ........137

{ XLIV }

Описание нового бизнеса ......................................................138

{ XLV }

Оценка окупаемости (часть 1) .............................................140

Как делать большие деньги в малом бизнесе

{ 12 }

{ XLVI }

Оценка окупаемости (часть 2) .............................................144

{ XLVII }

Рассчитайте объем вашего рынка .......................................147

{ XLVIII }

Как раздобыть стартовый капитал ......................................151

{ XLIX }

Большие деньги .......................................................................154

Эпилог .......................................................................................158

{ 13 }

Предисловие

Д

жеффри Фокс известен как основатель первой мар
кетинговой консалтинговой компании Fox&Co. Его 

опыт насчитывает более 20 лет практической работы в раз
личных сферах маркетинга, продаж и управления брендом.

Его книга «Как делать большие деньги в малом бизнесе» 

представляет собой сборник лаконичных советов начинаю
щему предпринимателю, а также владельцу малого бизнеса. 

Простым, понятным языком он рассказывает о ключевых, 

с его точки зрения, истинах, которые должен знать каждый 

бизнесмен, работающий на себя. Он говорит о таких сто
ронах работы предпринимателя, как продажи, финансовое 

планирование, управление персоналом, и, что немаловаж
но, уделяет большое внимание общей философии малого 

бизнеса.

Его кавер-версия цитаты Кальвина Кулиджа, президента 

США, очень наглядно описывает позицию автора: «Бизнес 

Америки — это большие деньги и малый бизнес». Фокс дока
зывает в своей книге на конкретных примерах, что именно 

этот сегмент экономики наиболее эффективно и продуктив
но работает.

Как делать большие деньги в малом бизнесе

{ 14 }

Книга читается на одном дыхании, а яркие, образные 

названия глав помогут легко найти заинтересовавшую вас 

информацию.

Юлия Соколова, 

менеджер по маркетингу компании «Мегаплан»

Джеффри Фокс

{ 15 }

Выражаю благодарность

Майклу Дэвитту Фоксу, бакалавру гуманитарных наук, 

магистру гуманитарных наук, доктору литературы. 

Он родился в 1885 году в графстве Клэр, Ирландия, 

и вырос в семье, где было тринадцать детей, 

в двухкомнатном доме в Милтаун Мэлбэй, который 

в ту пору имел репутацию города с высоким уровнем 

преступности. Как смотритель училищ в Хартфорде, 

Коннектикут, он неизменно поощрял просвещение, 

независимое мышление и предпринимательство. Именно 

благодаря ему автор решился написать главу VI. 

Скончался М. Д. Фокс в 1946 году.

Друзьям и клиентам, чьи беспристрастные замечания 

и поправки я с радостью принимал.

Мэри Эллен О’Нейл, ответственному секретарю Hyperion 

Books, под присмотром которой обыкновенная бумага 

в очередной раз превратилась в книгу, и Донне М. Эллис, 

старшему литературному редактору, Hyperion Books.

Дорис Майклс и Бену Сэлмэну из DSM Literary Agency 

(NYC) — благодаря их бесконечному энтузиазму 

и высокому профессионализму книги из этой серии 

публикуются по всему миру.

{ 16 }

Введение

Почему вы должны 
прочесть эту книгу

Е

сли вы хотите основать собственный малый бизнес 

или уже являетесь владельцем небольшой компа
нии — эта книга для вас.

Там, где существует малый бизнес, есть деньги. На 5 % 

американских налогоплательщиков приходится 51 % общей 

суммы подоходных налогов США. Иными словами, неболь
шая часть населения платит огромные деньги! Из 5 % круп
ных налогоплательщиков 65 % составляют владельцы не
больших компаний. Их средний доход превышает $400 000. 

Это немалые деньги! 

По данным государственной статистики, в США суще
ствует, по меньшей мере, 25 миллионов компаний, кото
рые относятся к категории малого бизнеса («малым» бизне
сом в США считается компания, в которой работает менее 

500 человек; это может быть корпорация, товарищество или 

предприятие в собственности одного человека). На самом 

Джеффри Фокс

{ 17 }

деле, число таких компаний больше на несколько миллио
нов. Незаконные предприятия, например, не регистрируют
ся в Службе внутренних доходов США. Официанты, водители 

такси, уличные торговцы лимонадом и продавцы газет за
нимаются малым бизнесом. Работа мальчиков-разносчиков, 

нянь, эстрадных артистов и коммивояжеров тоже представ
ляет собой малый бизнес.

Из 25 млн предприятий, которые относятся к малому 

бизнесу, около 20 млн имеет менее 50 работников. Прибли
зительно на 17 млн таких предприятий всю работу выпол
няют один-два человека, включая хозяина.

Как только ни называют владельцев малого бизнеса: аген
тами, франчайзи, капиталистами, консультантами, инвесто
рами, изобретателями, представителями, оптовыми торгов
цами, партнерами, учредителями, промышленниками, хиро
практиками, юристами, художниками, архитекторами, бан
кирами, плотниками, инженерами, бакалейщиками, парик
махерами, малярами, водопроводчиками и рес тораторами.

Преуспевающие владельцы малого бизнеса бывают каки
ми угодно: недоучки, не окончившие и средней школы, и вы
пускники Гарварда; старые и молодые; мужчины и женщины; 

привыкшие к нищете и роскоши. Они трудятся не покладая 

рук. Они создают стоимость. Они подписывают бесчислен
ные чеки, платя по закладным и внося плату за обучение. 

Но что бы ни случилось, они сами вершат свою судьбу.

Как делать большие деньги в малом бизнесе

{ 18 }

Как уже говорилось, там, где существует малый бизнес, 

есть деньги. Кроме того, там есть мозги. Почти все новые 

рабочие места, которые ежегодно появляются в экономике 

США, приходятся на малый бизнес. Здесь на одного работ
ника — в четырнадцать раз больше патентов, чем в крупных 

компаниях Fortune 1000, где на финансирование исследова
ний и разработок выделяются огромные суммы.

Там, где есть малый бизнес, кипит работа. Владелец 

малого бизнеса делает за день больше, чем генеральный 

директор (CEO) компании Fortune 500 за месяц. В отличие 

от высшего менеджмента крупных компаний он один делает 

все: продает, покупает, берет взаймы, выписывает счета, 

получает деньги, платит, изобретает, вводит новшества и из
менения, размышляет, принимает решения, идет на риск… 

и делает все это изо дня в день.

Искушенный владелец малого бизнеса каждую ночь от
правляется в постель, ломая голову, как выплатить зарплату, 

рассчитаться с поставщиками, вернуть банковские ссуды, 

решить проблемы и увеличить доходы, как сделать то, что 

нужно, и так, как нужно. Каждое утро владелец малого биз
неса встает и ищет пути, которые позволят его предприятию 

добиться успеха.

Большие деньги. Малый бизнес. Беспардонно перефрази
ровав слова президента Кальвина Кулиджа, можно сказать: 

«Бизнес Америки — это большие деньги и малый бизнес».