Этика 
деловых отношений

Москва 
ИНФРА-М 
2013

УчебНИк

Рекомендовано 
Министерством образования и науки  
Российской Федерации  в качестве учебника  
для студентов высших учебных заведений, 
обучающихся по специальности  
«Управление персоналом»

а.Я. кибанов
д.к. Захаров
в.Г. коновалова

Издание второе, переработанное

Министерство образования и науки Российской Федерации
Государственный университет управления

Удостоен премии Правительства Российской Федерации 
в области образования

УДК 65.01(075.8)
ББК 65.290-2я73
     
К 38

Кибанов А.Я.,  Захаров Д.К., Коновалова В.Г.
Этика деловых отношений: Учебник / Под ред. А.Я. Кибано-
ва. — 2-е изд., перераб. — М.: ИНФРА-М, 2013. — 383 с. + Доп. 
материалы [Электронный ресурс; Режим доступа http://www.znanium.
com]. — (Высшее образование: Бакалавриат).

ISBN 978-5-16-006723-0

В учебнике, подготовленном учеными кафедры управления персо-
налом Государственного университета управления, излагаются тео-
ретические, методические и практические вопросы этики деловых 
отношений: природа этики деловых отношений; этика деятельности 
организации и руководителей; сущность вербального, невербально-
го, дистанционного общения, манипуляций в общении, управления 
общением; правила деловых отношений; этикет делового человека и 
деловых отношений.
Книга предназначена для студентов, магистрантов, аспирантов, 
а также преподавателей дисциплины «Этика деловых отношений». 
Она может быть полезной руководящему составу и специалистам по 
управлению персоналом организаций. 

ББК 65.290-2я73

К38

©  Кибанов А.Я., Захаров Д.К., 
Коновалова В.Г., 2002, 2008
ISBN 978-5-16-006723-0

Рецензенты:
кафедра экономики труда и управления персоналом Академии труда и 
социальных отношений;
проректор Московской академии государственного и муниципального 
управления, заслуженный экономист РФ, д.э.н., проф. А.Ф. Зубкова.

Материалы, отмеченные знаком 
, доступны в 
электронно-библиотечной системе znanium  
(www.znanium.com)

ПРЕДИСЛОВИЕ

Цель настоящего учебника — вооружить читателя научными и 

прикладными знаниями в области этики деловых отношений. 
Учебник охватывает широкий круг проблем этики деловых отно-
шений, сгруппированных в три раздела: «Теоретические основы 
этики деловых отношений» (гл. 1, 2, 3); «Общение как инструмент 
этики деловых отношений» (гл. 4, 5, 6, 7, 8); «Правила и этикет 
деловых отношений» (гл. 9, 10, 11).

Раздел I. В первой главе раскрывается природа, сущность и 

основные принципы этики деловых отношений. Она знакомит 
читателя с закономерностями межличностных отношений и при-
оритетными проблемами в этой области. Вторая глава рассматри-
вает влияние этики и этических норм на социальную ответствен-
ность организации, повышение результатов ее деятельности. 
Третья глава посвящена раскрытию взаимосвязи этических норм 
организации и руководителя, знакомит читателя с методами управ-
ления этическими нормами межличностных отношений в коллек-
тиве. В ней приведены рекомендации по этике решения спорных 
вопросов, конфликтных ситуаций.

Раздел II. В четвертой главе рассматривается сущность общения 

как коммуникативного инструмента этики деловых отношений, 
приводятся виды и методы управления деловым общением. Пятая 
глава излагает основы деловой риторики, касается сущности куль-
туры речи, дискуссии и речевого поведения, дает рекомендации 
по использованию средств выразительности деловой речи. Шестая 
глава знакомит читателя с основами, а также кинесическими и 
проксемическими особенностями невербального общения, рас-
крывает сущность визуального контакта. В седьмой главе рассмат-
риваются этические нормы телефонного разговора и культура 
делового письма. В восьмой главе дается характеристика манипу-
ляций в общении, правила их нейтрализации. Здесь же раскрыва-
ются приемы, которые стимулируют общение, исключающее ма-
нипуляции.

Раздел III. Девятая глава излагает правила подготовки публич-

ного выступления, проведения деловой беседы, собеседования, 
служебного совещания, переговоров с деловыми партнерами, 

а также правила конструктивной критики. Десятая глава раскры-
вает сущность этикета, имиджа делового человека, содержание 
визитной карточки. Здесь рассматриваются вопросы этикета при-
ветствий и представлений, внешнего облика делового человека. 
Завершающая — одиннадцатая глава учебника — характеризует 
правила поведения в общественных местах, этикет деловых при-
емов, особенности делового общения с иностранными партне-
рами, а также вопросы искусства комплиментов и вручения по-
дарков.

Каждая глава учебника заканчивается контрольными вопро-

сами и практическими заданиями. Контрольные вопросы позво-
ляют читателю оперативно проверить степень освоения прочитан-
ного материала, а практические задания — закрепить эти знания 
при выполнении конкретных задач и тестов.

Предлагаемое читателю второе издание настоящего учебника 

больше дополнено, чем переработано. Дополнен и частично пе-
реработан как теоретический материал, так и даны дополнитель-
ные практические задания. Существенно расширено Приложение, 
где приведен интересный практический материал по содержанию 
этических кодексов организаций различных сфер деятельности.

В написании учебника приняли участие: д.э.н., проф. А.Я. Ки-

банов (Предисловие, 2.1, 2.2, 3.1, 3.2, 3.5, 4.4, 5.1, 5.2, 6.2, 7.2, 9.3, 
9.5; практические задания: 1.2, 2.1, 3.1, 3.4, 3.5, 3.6, 4.1, 4.2, 5.1, 
5.2, 7.1, 7.2, 7.3, 8.2, 9.1; Приложения 4, 5); д.э.н., проф. Д.К. За-
харов (1.1, 1.3, 3.3, 3.4, 5.3, 5.4, 7.1, 9.1, 9.2, 9.4, 9.6, 10.3, 10.4; 
практические задания: 1.4, 3.8, 3.9, 3.10, 5.4, 5.5, 5.6, 9.3, 9.4, 9.5, 
9.6, 9.7, 9.8); к.э.н., доц. В.Г. Коновалова (1.2, 1.4, 2.3, 4.1, 4.2, 4.3, 
5.5, 6.1, 6.3, 6.4, 8, 10.1, 10.2, 10.5, 11; практические задания: 1.1, 
1.3, 2.2, 3.2, 3.3, 4.3, 4.4, 4.5, 5.3, 6, 8.1, 8.3, 8.4, 8.5, 8.6, 10, 11; 
Приложения 1, 2, 3).

Руководитель авторского коллектива — зав. кафедрой управле-

ния персоналом ГУУ, заслуженный деятель науки РФ, дважды 
лауреат премии Правительства РФ в области образования А.Я. Ки-
банов.

Раздел I.
ТеоРеТические основы эТики 
деловых оТношений

Глава 1

ПРИРОДа И СущнОСть этИкИ ДЕЛОВых 

ОтнОшЕнИй

1.1. Сущность этики деловых отношений

Под этикой в широком смысле понимается система универсальных 

и специфических нравственных требований и норм поведения, реа-
лизуемых в процессе общественной жизни. Соответственно, этика 
деловых отношений — одна из сфер общественной жизни, которая, 
базируясь на общечеловеческих нормах и правилах поведения, имеет 
свои отличительные особенности.

Этике деловых отношений уделяется в последнее время все 

большее внимание. Это выражается в увеличении объема обуча-
ющих программ в системе вузовской и послевузовской подготов-
ки по соответствующим дисциплинам (например, «этика и деловой 
этикет», «этика бизнеса», «этика и этикет деловых отношений» 
и др.). Курсы изучения основ общей этики поведения вводятся 
также в некоторые школьные программы, в систему среднего спе-
циального образования, причем с течением времени охват учебных 
заведений подобными курсами увеличивается.

Работодатели при отборе персонала и его приеме на работу, 

а также в процессе непосредственного выполнения сотрудниками 
своей профессиональной роли широко используют эту проблема-
тику. При этом необходимо подчеркнуть, что понятие «професси-
ональная роль» включает в себя не только способности к выпол-
нению должностных обязанностей, но и навыки взаимоотношений 
с внешним окружением (коллегами, руководством, подчиненны-
ми, клиентами, партнерами и др.) в процессе реализации зафик-
сированных для конкретной должности профессиональных задач 
или функций. Соблюдение этики деловых отношений является 
одним из главных критериев оценки профессионализма как от-
дельного сотрудника, так и организации в целом. Выполнение 
сотрудниками какой-либо организации норм и правил этики де-

ловых отношений становится ее «визитной карточкой» и опреде-
ляет во многих случаях тот факт, будет ли внешний партнер или 
клиент иметь дело с данной организацией в дальнейшем и на-
сколько эффективно будут строиться их взаимоотношения.

Использование норм и правил этики деловых отношений вос-

принимается окружающими благожелательно в любом случае, даже 
если человек не обладает достаточно отработанными навыками 
применения правил этики. Эффект восприятия усиливается мно-
гократно, если этичное поведение становится естественным и не-
нарочитым. Это происходит тогда, когда правила этики являются 
внутренней психологической потребностью человека, а также от-
рабатываются в процессе систематического тренинга. Причем этот 
тренинг предполагает использование как специальных обучающих 
практических занятий в рамках той или иной образовательной 
программы, так и любой ситуации, складывающейся в процессе 
профессиональной деятельности, для отработки навыков этики 
взаимоотношений. Например, изучив правила проведения деловой 
беседы или телефонных переговоров, можно использовать любую 
беседу в качестве тренинга. Необходимо отметить, что указанный 
подход следует распространить не только на сферу служебных 
взаимоотношений, но и использовать в отношениях с друзьями, 
родственниками, случайными собеседниками.

Еще раз следует подчеркнуть, что этика включает в себя сис-

тему универсальных и специфических (например, для какой-ли-
бо профессиональной деятельности) нравственных требований и 
норм поведения, т.е. этика деловых отношений основывается на 
общих правилах поведения, выработанных людьми в процессе 
совместной жизнедеятельности. Естественно, что многие нормы 
взаимоотношений в деловой обстановке справедливы для повсе-
дневной жизни, и наоборот, практически все правила межлично-
стных взаимоотношений находят свое отражение в служебной 
этике.

Вряд ли можно считать правильным такое положение, когда 

один и тот же человек ведет себя принципиально по-разному в 
деловой и домашней обстановке. Корректным во взаимоотноше-
ниях, внимательным и вежливым с людьми надо быть всегда и 
везде. Сказанное не исключает, например, определенную твер-
дость и организаторские навыки во взаимоотношениях с близ-
кими, равно как и чуткое отношение к личным проблемам кол-
лег по работе.

Известна древняя мудрость: «Относись к другому так, как ты 

хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и 
правил этики деловых отношений раскрывает сущность приведен-
ного высказывания, т.е., другими словами, отвечает на вопрос: 
какого отношения к себе мы хотим?

Вряд ли подвергается сомнению тот факт, что отношение окру-

жающих к конкретному человеку (и наоборот) в процессе профес-
сиональной деятельности является продолжением отношений, 
складывающихся в общественной жизни в целом. Желательные 
проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы 
естественным образом переносим и в сферу деловых отношений. 
Соответственно, окружающие люди ждут от нас знания правил 
поведения и умения воплощать их на практике.

Взаимосвязь этики в широком смысле и деловой этики можно 

проследить на логической последовательности отдельных проблем 
восприятия людьми друг друга. Благоприятная основа для знаком-
ства, для дальнейших взаимоотношений во многом закладывается 
в первые моменты встречи. Существенную роль при этом играет 
внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демон-
стрирует уважительное отношение к другому. Немаловажную роль 
играет в данном случае такая кажущаяся мелочью деталь, как эти-
ка приветствия, рукопожатия и представления человека человеку. 
Эти начальные нюансы взаимоотношений важны как в повседнев-
ной, так и в деловой жизни.

Для установления приятных и полезных деловых взаимоотно-

шений необходимо уметь заинтересовать человека своими четки-
ми и в то же время образными высказываниями, вниманием к 
сущности вопроса. Эти проблемы решаются при отработке навы-
ков риторики, важных в повседневной жизни и особенно в слу-
жебной обстановке. Эти навыки должны найти свое воплощение 
в специальных правилах подготовки и ведения беседы, так как с 
необходимостью их применения мы сталкиваемся повсеместно. 
Достижение результата беседы, причем в уважительной форме, 
является важным условием как в бытовой, так и в деловой обста-
новке.

Частный вариант беседы — телефонный разговор. Общие прави-

ла этики (такие, как, например, вежливость, внимательность к со-
беседнику, умение направлять беседу и т.п.) дополняются в данном 
случае некоторыми специальными, определяемыми спецификой 
телефонного разговора. Использование этих правил позволит соста-

вить положительное мнение о собеседнике вне зависимости от того, 
какой разговор происходил — личный или деловой.

Проведение любых бесед подводит к необходимости высказы-

вания в адрес своих собеседников критических замечаний или 
суждений, поскольку нас не всегда устраивают поступки и выска-
зывания нашего окружения. Общая и деловая этика критических 
замечаний в чей-либо адрес содержит сходные правила, которые, 
в свою очередь, основываются на главных нормах этических взаи-
моотношений.

Итак, практически все направления деловой этики имеют пра-

вила, применяемые этикой поведения в широком смысле. Кроме 
того, все без исключения направления деловой этики базируются 
на основополагающих нормах этики. К ним можно отнести ува-
жение чувства собственного достоинства и личного статуса друго-
го человека, понимание интересов и мотивов поведения окружа-
ющих, социальную ответственность за их психологическую защи-
щенность и т.п.

1.2. Основные принципы этики деловых отношений

Принципы этики деловых отношений — обобщенное выражение 

нравственных требований, выработанных в моральном сознании об-
щества, которые указывают на необходимое поведение участников 
деловых отношений.

Современная деловая этика, по мнению многих ученых, долж-

на основываться на трех важнейших положениях:
•
создание материальных ценностей во всем многообразии 
форм рассматривается как изначально важный процесс;

•
прибыль и другие доходы рассматриваются как результат до-
стижения различных общественно значимых целей;

•
приоритет в разрешении проблем, возникающих в деловом 
мире, должен отдаваться интересам межличностных отноше-
ний, а не производству продукции.
В работе американского социолога Л. Хосмера сформулирова-

ны современные этические принципы делового поведения, опи-
рающиеся на аксиомы мировой философской мысли, прошедшие 
многовековую проверку теорией и практикой. Таких принципов 
и, соответственно, аксиом десять*.

* См.: Шихирев П.Н. Введение в российскую деловую культуру. — М., 2000. 

С. 51.

1. Никогда не делай того, что не в твоих долгосрочных инте-

ресах или интересах твоей компании (принцип основан на учении 
древнегреческих философов, в частности Протагора, о личных 
интересах, сочетающихся с интересами других людей, и различии 
между интересами долгосрочными и краткосрочными).

2. Никогда не делай того, о чем нельзя было бы сказать, что 

это действительно честное, открытое и истинное, о котором мож-
но было бы с гордостью объявить на всю страну в прессе и по 
телевидению (принцип основан на взглядах Аристотеля и Плато-
на о личных добродетелях — честности, открытости, умеренности 
и т.п.).

3. Никогда не делай того, что не есть добро, что не способствует 

формированию чувства локтя, так как все мы работаем на одну 
общую цель (принцип основан на заповедях всемирных религий 
(Бл. Августин), призывающих к добру и состраданию).

4. Никогда не делай того, что нарушает закон, ибо в законе 

представлены минимальные моральные нормы общества (принцип 
основан на учении Т. Гоббса и Дж. Локка о роли государства как 
арбитра в конкуренции между людьми за благо).

5. Никогда не делай того, что не ведет к большему благу, не-

жели вреду для общества, в котором ты живешь (принцип основан 
на этике утилитаризма (практической пользе нравственного по-
ведения), разработанной И. Бентамом и Дж.С. Миллем).

6. Никогда не делай того, чего ты не желал бы рекомендовать 

делать другим, оказавшимся в похожей ситуации (принцип осно-
ван на категорическом императиве И. Канта, в котором деклари-
руется знаменитое правило об универсальной, всеобщей норме).

7. Никогда не делай того, что ущемляет установленные права 

других (принцип основан на взглядах Ж.Ж. Руссо и Т. Джеффер-
сона на права личности).

8. Всегда поступай так, чтобы максимизировать прибыль в рам-

ках закона, требований рынка и с полным учетом затрат. Ибо мак-
симальная прибыль при соблюдении этих условий свидетельствует 
о наибольшей эффективности производства (принцип основан на 
экономической теории А. Смита и учении В. Парето об оптималь-
ной сделке).

9. Никогда не делай того, что могло бы повредить слабейшим 

в нашем обществе (принцип основан на правиле распределитель-
ной справедливости Ролса).

10. Никогда не делай того, что препятствовало бы праву дру-

гого человека на саморазвитие и самореализацию (принцип осно-

ван на теории Нозика о расширении степени свободы личности, 
необходимой для развития общества).

Указанные принципы в той или иной степени присутствуют и 

признаются справедливыми в различных деловых культурах. Иде-
альной, хотя и весьма отдаленной целью мирового делового сооб-
щества становится тип отношений, основанный на торжестве 
морально-этических принципов. Одним из важнейших шагов в 
этом направлении можно считать принятую в 1994 г. в швейцар-
ском городе Ко (Caux) Декларацию Ко — «Принципы бизнеса». В Де-
кларации предпринята попытка объединить основы восточной и 
западной деловых культур, ее инициаторами были руководители 
крупнейших национальных и транснациональных корпораций 
США, Западной Европы и Японии*.

ДЕкЛаРаЦИЯ кО — «ПРИнЦИПы БИЗнЕСа»

(в сокращении)

ГЛаВныЕ ПРИнЦИПы МЕЖДунаРОДнОГО БИЗнЕСа:

•
ответственность бизнеса: от блага акционеров к благу его ключевых 
партнеров;

•
экономическое и социальное влияние бизнеса: к прогрессу, спра-
ведливости и мировому сообществу;

•
этика бизнеса: от буквы закона к духу доверия;

•
уважение правовых норм;

•
поддержка многосторонних торговых отношений;

•
забота об окружающей среде;

•
избегание противозаконных действий.

ПРИнЦИПы ВЗаИМООтнОшЕнИй ОРГанИЗаЦИИ 

С ПОкуПатЕЛЯМИ:

•
обеспечивать своих клиентов товарами и услугами высшего каче-
ства в соответствии с их требованиями;

•
обходиться со своими клиентами честно во всех аспектах своей 
коммерческой деятельности, обеспечивая высокий уровень обслу-
живания для удовлетворения их потребностей; 

•
принимать всемерные усилия для того, чтобы гарантировать то, что 
товары и услуги будут поддерживать или улучшать здоровье и без-
опасность клиентов, а также состояние окружающей среды;

•
гарантировать уважение человеческого достоинства в предлага-
емых товарах, маркетинге и рекламе; уважать целостность культуры 
клиентов.

* См.: Шихирев П.Н. Введение в российскую деловую культуру. С. 50.