УПРАВЛЕНИЕ 
СНАБЖЕНИЕМ И СБЫТОМ 
ОРГАНИЗАЦИИ

Г.Д. АНТОНОВ 
О.П. ИВАНОВА
В.М. ТУМИН 
А.В. БОДРЕНКОВ

Допущено 
Учебно-методическим объединением вузов России 
по образованию в области производственного менеджмента 
в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, 
обучающихся по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент» 
(профиль «Производственный менеджмент»), по магистерской программе 
«Производственный менеджмент», а также для экономико-организационной 
подготовки студентов технологических направлений и специальностей 
по дисциплинам экономико-организационного и управленческого циклов

Москва
ИНФРА-М
2016

УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

УДК 338(075.8)
ББК 65.290-2
 
А72

Антонов Г.Д.
А72 
 
Управление снабжением и сбытом организации : учеб. пособие / 
Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Тумин, А.В. Бодренков. — М. : 
ИНФРА-М, 2016. — 290 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). — 
www.dx.doi.org/ 10.12737/19348.

ISBN 978-5-16-011839-0 (print)
ISBN 978-5-16-104294-6 (online)
В учебном пособии рассмотрены теоретико-методические и практиче-
ские вопросы управления снабжением и сбытом организации, включая их 
основные проблемы и практику решения, организацию работы с постав-
щиками, особенности использования снабженческой и маркетинговой 
логистики. Описаны механизм построения корпоративной модели снаб-
жения в холдингах, алгоритм исследования конкурентов, потребителей 
и конъюнктуры рынка продукции, методики оценки влияния конкурен-
ции, способы выбора стратегий конкуренции, маркетинговых коммуника-
ций и ценообразования в целях повышения эффективности сбыта.
Соответствует требованиям Федерального государственного образова-
тельного стандарта высшего образования последнего поколения.
Пособие предназначено для студентов бакалавриата и магистратуры, 
обучающихся по направлениям «Менеджмент», «Экономика», «Государ-
ственное и муниципальное управление», «Жилищное хозяйство и ком-
мунальная инфраструктура», «Торговое дело», а также по инженерным, 
технологическим и другим направлениям и специальностям, предусмат-
ривающим изучение дисциплин экономико-организационного и управ-
ленческого циклов; для аспирантов, слушателей школ бизнеса и курсов 
повышения квалификации и переподготовки кадров. Учебное пособие 
может быть полезно преподавателям вузов, работникам исследовательских 
и консалтинговых фирм, руководителям и специалистам предприятий.

УДК 338(075.8)
ББК 65.290-2

Р е ц е н з е н т ы:
Никулина И.Е., д-р экон. наук, профессор, заведующая кафедрой 
менеджмента Национального исследовательского Томского политех-
нического университета; 
Садчиков И.А., профессор, д-р экон. наук, заслуженный деятель 
науки РФ, профессор кафедры организации и управления производ-
ственными комплексами Санкт-Петербургского государственного 
экономического университета

ISBN 978-5-16-011839-0 (print)
ISBN 978-5-16-104294-6 (online)

ФЗ 
№ 436-ФЗ
Издание не подлежит маркировке 
в соответствии с п. 1 ч. 4 ст. 11

© Антонов Г.Д., Иванова О.П., 
Тумин В.М., Бодренков А.В., 
2016

Предисловие

Изучение дисциплины «Управление снабжением и сбытом ор-
ганизации» призвано сформировать у студентов систему знаний 
и компетенций о современных достижениях науки и практики 
управления материально-техническим снабжением и сбытом про-
дукции, расширить представления о сущности и формах операций 
по снабжению и сбыту в организациях, обеспечить необходимую 
теоретико-методическую базу для самостоятельного совершен-
ствования компетентности в сфере логистических операций, в том 
числе в области маркетинговой логистики, оценки и выбора по-
ставщиков, построения систем снабжения и сбыта в организации, 
изучения рынка и формирования сбытовой стратегии, использо-
вания современных и эффективных методов сбыта продукции.
Решению перечисленных и других актуальных задач в сферах 
снабжения и сбыта в организации и призвано способствовать 
предлагаемое читателям учебное пособие, прежде всего в части 
раскрытия общетеоретических и практических основ управления 
материально-техническим снабжением и сбытом как важной со-
ставляющей в подготовке менеджеров, экономистов, маркетологов 
и логистов.
Представленное читателям учебное пособие подготовлено с уве-
ренным пониманием того, что управление снабжением и сбытом 
организации на основе эффективных инноваций закупочной 
и сбытовой деятельности является атрибутом экономики знаний. 
Учебное пособие представляет собой результат коллективного 
труда опытных ученых: Антонова Геннадия Дмитриевича, доктора 
экономических наук, профессора Томского национально-исследо-
вательского политехнического университета, директора Института 
повышения квалификации и профессиональной переподготовки 
кадров, Ивановой Ольги Петровны, доктора экономических наук, 
профессора Кемеровского государственного университета и Том-
ского национально-исследовательского политехнического уни-
верситета, Тумина Валерия Максимовича, доктора экономических 
наук, профессора, заведующего кафедрой Московского техно-
логического университета, а также практикующего консультанта 
по развитию бизнеса Бодренкова Антона Валерьевича, кандидата 
экономических наук. Авторы обладают богатым опытом не только 
исследовательской, но и педагогической деятельности. Они подго-
товили серию учебных пособий («Управление конкурентоспособ-

ностью организации», «Стратегическое управление организацией», 
«Управление рисками организации», «Антикризисное управление 
организацией» и др.), нацеленных на распространение подтвер-
дивших на практике свою эффективность научных знаний и ин-
новационных разработок среди студентов, ученых, специалистов-
практиков.
Логика изложения материала в учебном пособии построена сле-
дующим образом.
Первый раздел учебного пособия включает четыре главы, посвя-
щенные вопросам организации и управления снабженческой дея-
тельностью организаций.
В первой главе — «Материально-техническое снабжение ор-
ганизаций» — рассмотрены различные подходы к пониманию 
и определению сущности понятия, функций и форм организации 
материально-технического снабжения, методы оценки эффектив-
ности снабжения, возможности и ограничения их использования, 
проанализированы проблемы снабжения организаций и представ-
лены лучшие практики их решения.
Вторая глава — «Управление снабжением организации» — по-
священа не только систематизации понятийного аппарата управ-
ления, исследованию комплексного подхода к стратегическому 
управлению организацией, но также анализу и сравнению разра-
ботанных в теории и применяемых в практике российских и за-
рубежных компаний подходов к управлению снабжением органи-
зации, выявлению возможностей их использования при формиро-
вании системы снабжения в организации. Особое внимание уделено 
выявлению преимуществ и недостатков централизованного снаб-
жения, проанализирован опыт применения логистического под-
хода к управлению цепями поставок. Кроме того, авторы посчитали 
необходимым представить практические приемы, направленные 
на значительный рост компетенций работников служб снабжения 
в процессе их участия в реализации стратегии организации.
В третьей главе — «Организация работы с поставщиками» — 
в доступной форме, системно представлены понятие и типология 
поставщиков, методики оценки и выбора поставщиков, виды стра-
тегий взаимодействия с поставщиками. Материал, изложенный 
в главе, основан не только на систематизации методического ин-
струментария анализа базы поставщиков, разработки стратегий 
взаимодействия с ними, но и современного законодательства 
страны в сфере закупок.
В четвертой главе — «Механизм управления снабжением в хол-
дингах» — рассмотрены понятие и типология холдингов, проана-

лизированы преимущества формирования и проблемы их функ-
ционирования. Представлены разработанный авторами механизм 
управления системой снабжения в многоотраслевом, диверси-
фицированном холдинге, включающий рекомендации по приме-
нению зарубежных методов построения корпоративных систем 
снабжения применительно к многоотраслевым холдингам; алго-
ритм выбора позиций товарно-материальных ценностей (ТМЦ), 
закупку которых следует осуществлять централизованно (децент-
рализованно), основанный на использовании уточненной системы 
критериев; подход к распределению функций управления снабже-
нием между субъектами гибридной (смешанной) модели корпора-
тивной системы снабжения холдинга; методика оценки эффектив-
ности управления снабжением диверсифицированного холдинга, 
отличающаяся выделением показателей оценки эффективности 
закупочной деятельности корпоративной снабженческой системы 
холдинга (смешанной модели) и отдельного отраслевого торгового 
дома, систематизированных на основе учета требований собствен-
ников.
Второй раздел данного учебного пособия включает четыре 
главы, освещающие методические основы построения эффектив-
ного сбыта продукции (товаров) организации.
В пятой главе — «Стратегический подход к управлению сбытом 
и продажами» — рассмотрен понятийный аппарат, относящийся 
к сфере сбыта. Проанализированы особенности стратегии сбыта 
в свете стратегического менеджмента, представлены цели, эле-
менты, характеристики товарной стратегии, методы и виды сер-
виса. Значительное внимание авторы уделяют освещению вопросов 
брендинга, бренд-менеджмента и объяснению сущности стратеги-
ческих решений при выборе цен реализации продукции.
Шестая глава — «Исследование конкурентов, потребителей 
и конъюнктуры рынка сбыта продукции» — посвящена описанию 
методов выявления конкурентов, анализу различных видов конку-
ренции, рассмотрению методик изучения поведения потребителей 
и оценки конъюнктуры рынка. Проанализированы различные 
концепции конкуренции, даны характеристики различных видов 
конкуренции, представлены показатели оценки степени интен-
сивности конкуренции на рынке. Систематизирован понятийный 
аппарат, относящийся к сфере изучения поведения потребителей, 
классифицированы важнейшие методы их изучения. Представлены 
различные методики оценки емкости рынка. В совокупности мате-
риал, изложенный в главе, нацелен на формирование компетенций 
сбора, анализа, интерпретации рыночных исследований для обо-

снованного формирования управленческих решений в сфере сбыта 
продукции.
В седьмой главе — «Сбытовая логистика» — комплексно рас-
смотрены понятие, сущность, цели и задачи логистики сбыта, про-
анализированы способы выбора логистических каналов. Значи-
тельное внимание уделено рассмотрению развития логистических 
концепций сбыта, особенностей маркетинговой логистики, ее ры-
ночного значения. Проанализированы логистические концепции, 
используемые в дистрибуции, а также рассмотрены инновации 
в логистической сфере.
Восьмая глава — «Стратегии конкуренции и маркетинговых 
коммуникаций в управлении сбытом продукции» — рассмотрены 
методы ведения конкурентной борьбы за рынки сбыта, описаны 
условия применения и особенности разных стратегий конку-
ренции, раскрыты сущность и методические приемы использо-
вания обширного инструментария маркетинговых коммуникаций 
для повышения эффективности сбыта продукции, в частности, де-
тально исследованы стратегии рекламы.
Таким образом, системно и логично изложенные знания по-
зволят студентам последовательно и комплексно овладеть необ-
ходимыми специальными и профессиональными компетенциями 
в сфере управления снабжением и сбытом организации. Полу-
ченные компетенции дадут возможность их использования в ре-
шении конкретных проблем, возникающих в практической дея-
тельности и, в первую очередь, в организаторской, управленческой, 
аналитической сферах деятельности.
В содержательном отношении учебное пособие «Управление 
снабжением и сбытом организации» содержит дополнительные 
знания, новые методические подходы относительно имеющихся 
учебников и учебных пособий по данной дисциплине, вопросы 
и задания для проверки знаний, перечень рекомендуемой литера-
туры, глоссарий; учебное пособие отвечает требованиям краткости, 
четкости, информативности и логичности.

Раздел I
УПРАВЛЕНИЕ СНАБЖЕНИЕМ

Глава 1
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ СНАБЖЕНИЕ 
ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1. ПОНЯТИЕ, ФУНКЦИИ И ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ 
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОГО СНАБЖЕНИЯ

Снабжение (осуществление закупок) — одна из важнейших 
функций в каждой организации. Снабженческая деятельность на-
правлена на то, чтобы организация получала соответствующего 
качества и в необходимом количестве сырье, материалы, товары 
и услуги в нужное время, нужном месте, от надежного поставщика, 
своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим 
обслуживанием (как до осуществления сделки, так и после нее) 
и по выгодной цене1.
Снабжение включает в себя закупки и организацию внешних 
поставок материалов, производственных компонентов и (или) 
готовых продуктов от поставщика на производственные или сбо-
рочные предприятия, склады или в розничные магазины. В произ-
водственной деятельности процесс приобретения обычно называют 
закупками2.
Процесс приобретения материалов и услуг для обеспечения 
операционной эффективности производственных и логисти-
ческих процессов в компании называется снабжением, или по-
ставкой3.

1 
Сергеев В.И. Логистика снабжения : учебник для бакалавриата и магистра-
туры / под общ. ред. В.И. Сергеева. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Юрайт, 
2014.
2 
Бауэрсокс Д.Дж., Клосс Д.Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок: 
пер. с англ. 2-е изд. М.: Олимп-Бизнес, 2005; Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. 
Стратегическое управление логистикой: пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 
2005.
3 
Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. Стратегическое управление логистикой.

Термины «закупка», «поставка», «снабжение», «обеспечение 
сырьем и материалами» и т.д. являются зачастую взаимозаме-
няемыми. В некоторых источниках «закупка» означает разовую 
сделку, нацеленную на приобретение необходимого в данный 
момент сырья и материалов. В таком случае этот термин харак-
теризует тактическую деятельность отдела закупок фирмы. Так, 
Л.А. Белоусова термин «закупки» относит к фактическим по-
купкам материальных ресурсов и видам деятельности, которые 
с ними связаны1. Закупки — это функция, отвечающая за при-
обретение всех материалов, необходимых организации. Обычно 
термин «закупки» относят к фактической покупке, а «снабжение» 
имеет более широкое значение. Закупки характеризуются прио-
бретением (покупкой) материально-технических ресурсов у по-
ставщиков (предприятий добывающей промышленности или 
предприятий — изготовителей промежуточной или конечной го-
товой продукции), с распределительных снабженческих складов 
и таможенных терминалов, у торгово-посреднических органи-
заций в сфере торговли.
Закупка товара, работы, услуги для обеспечения государственных 
или муниципальных нужд — совокупность действий, осуще-
ствляемых в установленном федеральным законодательством по-
рядке заказчиком и направленных на обеспечение государственных 
или муниципальных нужд. Закупка начинается с определения по-
ставщика (подрядчика, исполнителя) и завершается исполнением 
обязательств сторонами контракта. В случае, если в соответствии 
с федеральным законом не предусмотрены размещение извещения 
об осуществлении закупки или направление приглашения принять 
участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя), за-
купка начинается с заключения контракта и завершается исполне-
нием обязательств сторонами контракта2.
Снабжение описывается как целостный процесс закупочной 
деятельности: выявление необходимости в материалах, сырье 
и услугах, поиск, анализ и выбор поставщиков, развитие отно-
шений с ними, переговоры по цене, качеству и прочим условиям, 
контроль качества поставляемой продукции и т.д. Эту деятель-
ность, скорее, можно отнести к стратегической деятельности от-
дела закупок.

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-техниче-
ского снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.
2 
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере 
закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муници-
пальных нужд».

Снабжение — это:
 
• начальное звено производственного процесса;
 
• различные типы приобретений (закупка, аренда и т.д.), а также 
связанные с этим работы: выбор поставщиков, проведение пе-
реговоров, согласование условий, экспедирование, монито-
ринг показателей работы поставщиков, грузопереработка ма-
териалов, транспортировка, складирование и приемка товаров, 
полученных от поставщиков;
 
• основное звено между организациями, входящими в цепь по-
ставок, механизм координации материального потока между 
потребителями и поставщиками;
 
• не только покупка материально технических ресурсов, но и, на-
пример, аренда или лизинг средств труда, бартер или толлинг 
предметов труда1.
Снабженческий (материальный) менеджмент — это планирование 
и контроль над всем входящим материальным потоком (матери-
альными ресурсами и готовой продукцией), поступающим в ком-
панию. К снабженческому менеджменту относят следующие виды 
деятельности: планирование поступлений материальных ресурсов 
и (или) готовой продукции и контроль на этом этапе; собственно 
закупки; доставка; приемка и контроль качества; хранение и отпуск 
на производство; распоряжение невостребованными или некачест-
венными остатками; утилизация отходов производства. Зачастую 
материальный менеджмент в промышленных компаниях в за-
падной логистической практике охватывает сферы закупок и мате-
риально-технического обеспечения производства, которые бывает 
трудно разграничить.
Материально-техническое снабжение — это:
 
• процесс обеспечения материальными ресурсами субъектов хо-
зяйствования, от рациональной организации и планирования 
которого во многом зависит эффективность деятельности про-
мышленных предприятий;
 
• процесс обеспечения организации всеми видами материально-
технических ресурсов в требуемые сроки и в объемах, необхо-
димых для нормального осуществления ее производственно-хо-
зяйственной деятельности;
 
• обеспечение организации необходимыми для ее деятельности 
основными и оборотными средствами производства;

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-техниче-
ского снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.

• элемент коммерческой деятельности по обеспечению матери-
ально-техническими ресурсами процесса производства, осу-
ществляемый до начала производства — от момента возникно-
вения потребности в ресурсах вплоть до их использования при 
изготовлении продукции.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпри-
нимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее 
тем, что не охватывает процесс изготовления товара или оказания 
услуги.
Коммерческая деятельность производственной организации 
не сводится только к непосредственно коммерческим функциям 
закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более 
широкого спектра функций различного характера, роли и содер-
жания: изучение и формирование спроса на продукцию, поиск, 
выбор и заключение сделок с партнерами, доставка продукции не-
посредственно потребителю и управление как всей коммерческой 
деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процес-
сами.
Коммерческие процессы — это процессы хозяйственной деятель-
ности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как 
реальными, так и потенциальными).
Коммерческая организация — организация, деятельность которой 
состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто 
в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие 
товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, 
прибыли)1.
Коммерческие действия (процессы) — покупка товаров, совер-
шаемая или в целях их последующей (пере-)продажи в том же 
виде, или после их доработки и доведения до необходимого каче-
ственного состояния, или в целях сдачи их в аренду, напрокат.
Предмет коммерческой деятельности — купля-продажа товаров. 
Однако в самом широком смысле слова в качестве товара сле-
дует рассматривать не только произведенные материально-веще-
ственные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной 
собственности2.
Основные операции снабжения или функции управления матери-
альными потоками:

1 
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управ-
ление / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева [и др.]; под ред. В.К. Коз-
лова, С.А. Уварова. СПб.: Политехника, 2000.
2 
Там же.