Риторика для делового человека


РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ОБРАЗОВАНИЯ МОСКОВСКИЙ ПСИХОЛОГО-СОЦИАЛЬНЫЙ ИНСТИТУТ




Г.Г. Хазыеров
Е.Е. Корнилова

РИТОРИКА
ДЛЯ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА


            Учебное пособие


Третье издание


Рекомендовано Редакционно-издательским Советом Российской академии образования к использованию в качестве учебного пособия








Москва Издательство «Флинта» Московский психолого-социальный институт 2008

УДК 800/801
ББК812
     Х15

Главный редактор д-р псих, н., проф.. акад. РАОД.И. Фепьдштейн Зам. главного редактора д-р псих, н., проф.. акад. РАО С. К. Бондырева Члены редакционной коллегии:
д-р псих, н., проф., акад. РАО 111. А. Амонатвичи; д-р пед. н., член-корр. РАО В.А. Болотов; д-р псих, н., проф., акад. РАО А.А. Деркач; д-р псих, н., проф., акад. РАО А.И. Донцов; д-р псих, н., проф., акад. РАО И.В. Дубровина;
      д-р псих, н., проф. В.П. Зинченко; д-р филол. н., проф., акад. РАО
В.Г. Костомаров; д-р пед. н', проф., акад. РАО Н.Н. Малофеев;
д-р физ.-мат. н., проф., акад. РАО ВЛ Матросов; д-р пед. н., проф., акад. РАО НД. Никандров', д-р псих, н., проф., акад. РАО В.В. Рубцов;
    д-р пед. н., проф., акад. РАО М.В. Рыжаков; д-р ист. н., проф. Э.В. Сайко

      Хазагеров Г.Г.
Х15      Риторикадля делового человека: учеб, пособие / Г.Г. Ха      загеров, Е.Е. Корнилова. — 3-е изд. — М.: Флинта : Московский психолого-социальный институт, 2008. — 136 с.
      ISBN 978-5-89349-299-6 (Флинта)
      ISBN 978-5-89502-280-1 (Московский психолого-социальный институт)
          В книге рассматриваются теоретические основы красноречия, риторические приемы письменной и устной речи, направленные на повышение эффективности коммуникации и межличностного общения. Пособие базируется на современном материале, содержит задания, упражнения, рекомендации и советы, нацеленные на качество речи.
          Для студентов, преподавателей, деловых людей и всех интересующихся искусством убеждать.








ISBN 978-5-89349-299-6 (Флинта) © Издательство «Флинта», 2001
ISBN 978-5-89502-280-1 (Московский психолого-социальный институт)

Введение

Гл а в а 1

Гл а в а 2

Гл а в а 3





                ОГЛАВЛЕНИЕ





ПРЕДМЕТ И СТРУКТУРА КНИГИ ................4

РИТОРИКА КАК НАУКА УБЕЖДЕНИЯ .............7
Из истории риторики.......................7
Риторика для говорящего и риторика для слушающего............................12
Как изучать риторику.....................13
Убеждение и манипулирование..............17

КОММУНИКАТИВНЫЕ КАЧЕСТВА РЕЧИ............28
Учение о качествах речи..................28
Виды красноречия.........................32
Языковое выражение доводов. Средства изобразительности и выразительности.......36
Риторические средства....................39

РИТОРИКА В СОВРЕМЕННЫХ ОБРАЗЦАХ...........62
Речевые акты.............................62
Приемы речевого воздействия в рекламе....63
Приемы речевого воздействия в газетных публикациях...............................73
Приемы речевого воздействия в публичных выступлениях..............................88

СТРАТЕГИЯ СЛУШАЮЩЕГО И ГОВОРЯЩЕГО ... 94
Стратегия слушающего.....................94
Стратегия говорящего....................104

Заповеди риторики .......................120
Словарь.................................124
Литература..............................133

В в^де ни е

ПРЕДМЕТ И
СТРУКТУРА КНИГИ







   Сегодня, когда человек чаще имеет дело с информацией, чем с реальными объектами, когда от умения говорить и критически воспринимать сказанное зависит успех в жизни и эта зависимость с каждым днем растет, всеобщий интерес к риторике вполне понятен.
   Научить азбуке риторических приемов — это значит дать читателю в руки тот конструктор, из которого он сам будет строить свою речь в разных ситуациях. Суть алфавита в его исчерпанности и обозримости. Мы будем пользоваться образцами, взятыми из современной риторической практики, и предлагать задания, ориентированные на освоение этих образцов.
   Итак, мы расшифровали одно слово названия — азбука и не сказали ничего о деловом человеке и о том, какая риторика ему нужна. Но с этого и начинается книга.
   Предмет книги не риторика вообще, а риторика для делового человека. Деловой человек, в нашем понимании,— это не только бизнесмен или, скажем, делопроизводитель, это не только профессиональная характеристика человека. Деловой человек — противоположность мечтателя, человека непрактичного. Деловые качества связаны с социальным поведением человека. Деловыми людьми мы являемся тогда, когда в социальных условиях ставим перед собой ясно осознаваемые, практически выполнимые задачи и стараемся разрешить их рациональным, разумным путем. (Так называется целе-рациональное поведение.) В подобных социальных условиях человек действует на работе, в учебе, при установлении деловых контактов, например, в процессе купли или продажи, во время публичных выступлений, презентаций.
   В.И. Андреев, автор книги «Деловая риторика. Практический курс для творческого саморазвития делового общения, полемического и ораторского мастерства», определяет деловую риторику как область человеческой культуры, включающей в себя на

4

уку, искусство и живую человеческую практику об убедительной и эффективной речи в различных видах (жанрах) делового общения. Но мы говорим не столько о деловой риторике, сколько о риторике делового человека. Поэтому отталкиваемся не от жанров сугубо делового общения, а от определенных установок говорящего или слушающего.
   Почему у делового человека должна быть своя собственная риторика? В чем ее специфика? Специфика риторики характеризуется двумя параметрами: социальной сферой и целе-рацио-нальным типом поведения. Социальная сфера предполагает речевые ситуации определенного типа и, соответственно, определенный репертуар речевых жанров, со своими способами аргументации, принципами композиции и словесными приемами. Целе-рациональный тип поведения предполагает заинтересованное отношение к риторике со стороны говорящих и слушающих. Человек готов учиться красноречию, поскольку от этого зависят его социализация, общественный успех, или, как говорят социологи, достижимость в жизни и деятельности.
   Риторика учит воздействию на собеседника с помощью слова. Это воздействие рекламы, объявления, приглашающего на работу; статьи, публичного выступления, межличностного профессионального общения и т.д. Следовательно, риторика для делового человека будет полезна своими советами производителю, работодателю, начальнику и подчиненному, общественному деятелю, бизнесмену, лектору, автору газетной статьи, политику, журналисту, педагогу, т.е. всем, кто заинтересован убедить кого-либо в чем-либо в социальной сфере. При этом следует помнить, что воздействие словом далеко не всегда совпадает с убеждением. Есть и другие способы словесного воздействия: принуждение, обман, манипулирование и прочее.
   Риторика для делового человека учит не только убедительно говорить, но и защищаться от недоброкачественного словесного воздействия, распознавать случаи скрытого манипулирования или прямого обмана.
   Следовательно, риторика для делового человека будет полезна и тем, кто выступает объектом словесного воздействия в социальной сфере, т.е. всем тем, кого убеждают в чем-либо в сфере деловых отношений.
   Итак, наша книга ставит перед собой две задачи в формировании умений: целесообразно комбинировать разнообразные средства речевого воздействия и критически их анализировать с точки зрения убедительности. Иначе говоря, это двуединая задача

5

формирования и поддержания высокого уровня взаимопонимания в процессе речевого общения.
   В первой главе приведены краткие исторические сведения о риторике, ее расцвете, кризисе и недавнем возрождении, о ее роли в социализации человека. Эти сведения ориентированы на то, чтобы извлечь из них урок о подводных камнях риторики на путях ее изучения. В главу включен специальный параграф с комментированной библиографией литературы по риторике. Но первая глава носит не только ознакомительный характер. Здесь рассказывается также о принципах, по которым разграничиваются убеждение и манипулирование сознанием. Эти мысли затем развиты в других главах. Кроме того, здесь даются первые сведения о риторической аргументации — типах доводов.
   Во второй главе представлены языковые средства, которыми располагает риторика. Они систематизированы в соответствии со стратегией риторики — ориентацией на ясность речи и на использование изобразительно-выразительных средств. В этой же главе содержатся сведения о речевых жанрах и трех основных типах красноречия, имеющих собственную стратегию.
   Третья глава преследует двоякую цель. Во-первых, помочь читателю извлечь риторический урок из наиболее известных и разработанных коммуникативных жанров, с тем чтобы использовать его в различных ситуациях. Во-вторых, обратить внимание на то, что рассматриваемые жанры интересны и с точки зрения слушающего, который должен сочувственно, но и критически воспринимать риторическую речь, чтобы не стать жертвой манипулирования.
   В четвертой главе сконцентрированы рекомендации по оценке достоверности и полезности ораторской речи. При этом анализируются логические и языковые особенности речи, а также доводы «к человеку» с включением речевых технологий; здесь же сконцентрированы и обобщены рекомендации, обращенные к говорящему. В главу включен материал о национальной специфике аудитории. Множество примеров, расширяя и теоретическую базу, служат для читателя практикумом.
   В качестве приложения даны основные «Заповеди» риторики, а также «Словарь риторических терминов».

[ji a e a 1





                РИТОРИКА КАК НАУКА УБЕЖДЕНИЯ






        Из истории риторики


Арсенал риторики

      Изобретение         Расположение Украшение 
Доказательства Доводы     ■ Выдвиже-   ■ Фигуры  
■ естественные ■ к пафосу ние значи-   ■ Тропы   
■ логические   ■ к этосу  мых частей   ■ Амплифи                          высказыва-   кации     
                          ния          ■ Неспеци                          ■ Стратегия  альные    
                          расположе-   изобрази- 
                          ния аргу-    тельные   
                          ментов       средства  

    Уроки расцвета

Риторика как наука убеждения словом возникла в Древней Греции в V в. до н.э., когда наметились теоретическое осмысление и обобщение достижений словесных искусств. Риторика прежде всего была связана с прозаическим и притом устным текстом. Это была наука о составлении речей. Позднее риторика стала обслуживать нужды как говорящего, так и пишущего. Она вооружала автора средствами, делающими текст убедительным.


7

       В античном мире риторика как наука убеждать играла огромную роль, открывая для овладевших ею путь к общественной деятельности и высокому положению в обществе. В эпоху поздней античности риторика служила своеобразным средством, скреплявшим единое культурное пространство греко-латинского мира. Люди, прошедшие ее школу, были воспитаны на работах одних и тех же авторов, а соответственно, и ценностях и хорошо понимали друг друга.
       Христианское средневековье постепенно овладело античной риторикой, приспособив ее для своих нужд — сначала для доказательств преимущества христианства над язычеством, затем для проповеди христианских ценностей. Риторика вошла в число «семи свободных наук», преподававшихся в первых европейских университетах. Помимо риторики, туда входили грамматика, диалектика, арифметика, геометрия, астрономия и музыка. В эпоху Ренессанса и позже, вплоть до XIX века, высокий престиж риторики в образовании сохранялся. В XIX веке разразился общеевропейский кризис риторики.
       На Руси первое теоретическое сочинение риторического или, точнее, филологического характера «Об образах» появилось в одиннадцатом столетии и было включено в «Изборник» Святослава 1073 г. В трактате «Об образах» описываются изобразительные средства языка, преимущественно тропы, которые автор называет образами. Хотя это не собственно риторическое сочинение, метафора, метонимия и другие средства описаны в нем детальнее, чем во многих современных курсах риторики и стилистики. Красноречие как искусство достигает расцвета в Киеве уже в XI—XIII веках.
       Однако собственно наука о красноречии на русской почве создается лишь в XVII веке с появлением «Риторики» 1620 г. Вот как пишет об этом периоде историк русской риторики В.И. Аннушкин: «До XVII в. учебники риторики отсутствуют на Руси, что, однако, не означает неизвестности риторических понятий. ...Это — донаучный и доучебниковый период развития русской риторики, когда в отсутствие какой-либо терминологии имеется изобилие «витийства» и «сладкоречия», существует практическая риторика («бла-горечие»), основанная более всего на образцовых культурных текстах (Священное писание, богослужебные тексты, сочинения проповедников — отцов церкви, сочинения с указанием правил речевого поведения — см. «Пчелу», «Домострой» и др.)»¹.


          Аннушкин В.И. История русской риторики: Хрестоматия. М., 1998, С. 4.

8

     Следующий век стал для России веком расцвета риторических сочинений, среди которых и знаменитые труды М.В. Ломоносова. Именно Ломоносов закрепил разделение терминов красноречие и риторика в значениях, близких к современным: «...риторика — это «наука», «учение», «правила»; красноречие — «искусство», способность, умение «красно говорить», но также и состав текстов словесности. Мы будем пользоваться термином деловое красноречие, имея в виду красноречие делового человека.
     Итак, риторика возникает в период обостренной языковой рефлексии, когда люди задумываются над тем, как они говорят. Современное общество тоже переживает период языковой рефлексии. Язык стремительно меняется, создается совершенно новая городская языковая среда, информационные потоки делают общество в значительной мере однородным: информационные ресурсы оказываются доступными для многих, стартовый капитал образования выравнивается. Это идеальная почва для расцвета риторики. От умения говорить и писать, а также критически читать и слушать во многом зависит успех современного человека в жизни.


    Уроки кризиса

     К середине XIX века общеевропейский кризис риторики захлестнул и Россию, где о красноречии отрицательно высказался великий русский критик В.Г. Белинский, сам в совершенстве владевший всеми его приемами.
     Чем же был вызван кризис риторики? В его основе лежали две причины: во-первых, риторика оказалась на обочине национальной словесности, во-вторых, она утратила в глазах современников этические основания. Дело в том, что наследие античной риторики изучалось лишь под филологическим углом зрения как часть греко-римской культуры, и при этом приемы и образцы классической риторики, мало применимые в современной словесности, точнее, в набиравшей силу реалистической художественной литературе, рассматривались как вечные рецепты.
     Еще важнее другое: совершенно не ставился вопрос об этических основаниях риторики. Этот вопрос не был решен и в античном мире, но в Греции он, по крайней мере, ставился. На эту тему разгорелся спор Платона с софистами. К концу XVIII века о риторике сложилось устойчивое представление как о словесном фокусничестве, как об «искусстве лжи», с помощью которого можно доказать что угодно. Тогдашняя рито

9

   рика не смогла ответить на вызовы времени, и авторитет ее быстро упал. Те речевые средства, которые некогда исследовались теоретиками риторики, стали изучать, главным образом, в связи с художественным творчеством.
      Однако определенные результаты в изучении речевых приемов, которыми традиционно занималась риторика (тропов и фигур), были достигнуты и в этот период, и позднее, особенно в связи с функционированием психологической (А.А. Потебня и его ученики) и формальной школ (P.O. Якобсон и др.).
     Какие же уроки можно извлечь из кризиса риторики?
      Риторика не должна ассоциироваться со словесным фокусничеством. Нужно научиться разграничивать доброкачественное словесное воздействие и манипулирование общественным сознанием.
      Риторика должна быть тесно связана с задачами национальной словесности и с повседневностью.
      Продавец, которому нужно договориться с покупателем, врач, которому нужно убедить пациента, живут в современной языковой среде. И общие положения риторики должны быть адаптированы к особенностям этой среды. Деловое общение — часть современной словесности.


    Уроки возрождения

      Новый подъем интереса к риторике отмечается в шестидесятые годы двадцатого столетия, когда возникает неориторика (она связана прежде всего с именем X. Перельмана), включающая достижения лингвистики и таких междисциплинарных наук, как семиотика и информатика. Новая риторика оторвалась от схоластических наднациональных предписаний и не только тонко учитывает возможности национальных языков, но и оперирует понятиями языковая и понятийная картины мира, отражающими национальный менталитет, закрепленный в языке.
      Это позволило разрешить проблемы риторической этики, снять с риторики клеймо «искусства лжи». Базой для нового подхода послужил информационный взгляд на мир.
      Триаде «вещество— энергия— информация» соответствуют три взгляда на мир, три подхода к моделированию действительности. При первом окружающая действительность предстает как ваце-ство, и главный способ ее анализа — классифицирование. Такой взгляд господствовал в науке до открытия принципа историзма и эволюционных процессов, что породило в XVII и XVIII веках

10

  множество компендиумов, описаний, каталогов. Второй взгляд обращен не столько на вещество, сколько на энергию. Ученые во всем ищут изменения в мире, эволюции, стараются установить причины явлений. Наука этого периода строит динамические модели, описывающие изменения в природе и в обществе. Такова по преимуществу наука XIX и первой половины XX столетия. При третьем подходе в поле зрения исследователей попадает информация. Складывается представление не только о вещественных и энергетических, но и об информационных ресурсах. Модели этого периода принято называть системными, так как они отражают не столько изменения в жизни, сколько системность, предполагающую, что изменения не задевают каких-то основополагающих частей системы. Описать систему — значит описать ее части (элементы) и исследовать динамику изменений («колебаний») ее частей. Эти тенденции характерны для науки второй половины XX века.
      Энергетическая модель мира актуализировала моменты конфронтации и борьбы в обществе и природе. Новый системноинформационный подход, не исключая прежнего взгляда на мир, актуализировал идею и практику кооперабельности и взаимозависимости. В отличие от вещественных и энергетических, информационные процессы в большей степени обнаруживают общность интересов и взаимную зависимость как наций, так и социальных групп в разных масштабах.
      Очевидно, что наилучшим образом с риторикой сочетаются информационные системы. Взгляд на жизнь как на эволюцию заслоняет и представления о вечных задачах риторики (сохранение национальной культуры, чему немало способствует риторика и родственная ей культура речи), и представления о вечных средствах риторики (риторических приемах, мало подверженных историческим изменениям). Взгляд на жизнь как на информационный процесс выдвигает на первый план риторику как способ гармонизации интересов говорящего и слушающего.
      Это и есть главный урок возрождения риторики. В мире, где информация понимается как интеллектуальный ресурс, а информационные технологии приобретают особую ценность, риторика перестает восприниматься как индивидуальное владение словесной ловкостью, которое праведными и неправедными путями дает человеку определенные преимущества. Риторику начинают понимать как окультуренное словесное пространство, в котором удобно существовать, оптимально согласовывая интересы говорящих, общающихся.