Совершенная машина продаж: 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Книга посвящается лучшему человеку 
в моей жизни.
Я просто должен был на ней жениться.
Библейская «соль земли» еще никогда 
не была столь сладка.
Моей Вики, фантастической женщине.

The Ultimate 
Sales Machine

Turbocharge Your Business 
with Relentless Focus 
on 12 Key Strategies

CHET HOLMES

PORTFOLIO

Совершенная 
машина продаж

12 проверенных стратегий 
эффективности бизнеса

ЧЕТ ХОЛМС 

Перевод с английского

МОСКВА
2016

ISBN 978-5-9614-4378-3 (рус.)
ISBN 978-1-59184-160-9 ( англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме 
и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, 
а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения 
владельца авторских прав. По вопросу организации 
доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу lib@alpinabook.ru.

© Chet Holmes, 2007 
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2016
Издано по лицензии Portfolio, a member of 
Penguin Group (USA), Inc.

УДК 658.85
ББК 65.291.33
Х72

Переводчики К. Лукьяненко, В. Владимиров
Редактор П. Суворова

Холмс Ч.

Совершенная машина продаж: 12 проверенных стратегий эффективности 
бизнеса / Чет Холмс; Пер. с англ. — М.: АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР, 2016. — 320 с.

ISBN 978-5-9614-4378-3

Чет Холмс — ведущий американский эксперт по повышению эффективности 
бизнеса — считает, что любая компания может с легкостью удвоить продажи всего 
за год. Для этого он предлагает инструменты, которые не только изменят ваш привычный склад мышления, научат упорству и решимости, но и дадут практические 
инструкции по созданию совершенной машины продаж. Основная идея автора 
состоит в том, что нужно выполнять не 4000 дел, а всего 12, но повторяя каждое 
из них 4000 раз. Сфокусировавшись на ключевых стратегиях, описанных в этой 
книге, вы начнете во всем опережать своих конкурентов: больше продавать, лучше 
знать рынок и разумнее управлять своим бизнесом.

УДК 658.85
ББК 65.291.33

Х72

СОДЕРЖАНИЕ

Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

Памятка читателю . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

Вступление: когда одних слов недостаточно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Пролог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Введение
Происхождение машины продаж  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Предисловие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Глава 1. 
Секреты тайм-менеджмента миллиардеров
Как максимизировать собственную продуктивность 
и помочь подчиненным сделать то же самое . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Глава 2. 
Устанавливайте более высокие стандарты 
и проводите регулярные тренинги
Как перепрограммировать свою компанию и заставить 
ее работать как превосходно отлаженный механизм . . . . . . . . . . . . . . 45

Глава 3. 
Проводите эффективные совещания
Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты 
работы вашей организации  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

Глава 4. 
Становитесь блестящими стратегами
Как в девять раз увеличить 
эффективность каждого вашего шага . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Глава 5. 
Нанимайте суперзвезд
Как ускорить рост компании, 
используя на каждом ее уровне талантливых сотрудников . . . . . . .109

Совершенная машина продаж

Глава 6. 
Высокое искусство привлечения лучших 
покупателей
Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться 
резкого увеличения продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137

Глава 7. 
Семь неотъемлемых правил маркетинга
Активизируйте и зарядите дополнительной энергией 
свои усилия в области продвижения товаров и услуг . . . . . . . . . . . . .155

Глава 8. 
Лучше один раз увидеть
Как привлечь больше клиентов, используя интересные 
и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего 
совершают при презентациях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .203

Глава 9. 
Основные элементы 
привлечения лучших покупателей
Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей 
мечты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .227

Глава 10. Мастерство успешных продаж
Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . .253

Глава 11. Сопровождение клиента 
и искусство его удержания
Как навсегда сохранить клиентов 
и резко повысить свои доходы  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .275

Глава 12. Все системы в действии
Постановка целей, измерение эффективности 
и реализация генерального плана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .297

БЛАГОДАРНОСТИ

Ч
то касается чисто деловой стороны вопроса, то хотелось бы поблагодарить Джея Абрахама; это отличный партнер, и я очень 
многому научился у него в сфере развитии бизнеса; Джея Левинсона — за то, что подстегивал меня написать эту книгу (прошло уже 
10 лет, Джей, но все же мне это удалось!); Наполеона Хилла за то, 
что во одушевил меня преодолеть злоключения молодости, а также 
Говарда Линкера за то, что тот вручил мне книгу Хилла, тем самым 
изменив мою жизнь. Спасибо всем тренерам и наставникам, ведь 
я, словно губка, всю свою жизнь впитывал в себя знания и учился 
у всех — у Тони Робинсона, Майкла Гербера, Тома Хопкинса, Уэйна 
Дайера, Брайана Трейси, Дэнниса Уэйтли и т. д. Спасибо тебе, Чарли 
Мангер, за то, что впервые предоставил мне место, где я был волен 
проверять и перепроверять свои теории. Спасибо тебе, Дик Харрингтон, за то, что стал моим первым клиентом, когда я основал свою первую компанию; за то, что научил сознательно управлять ситуацией 
в крупных компаниях. Ты оказал на меня могучее влияние, был превосходным учителем; я тебе очень благодарен.
Естественно, мне хочется поблагодарить своего агента Лорин Риис 
за то, что она помогла мне создать броское резюме книги. Я благодарен 
своему редактору Адриенне Шульц, помогавшей мне отточить каждую 
фразу, каждую главу. Дополнения, сделанные Брюсом Сильвестром, 
оказались просто изумительными. Это один из самых основательных 
и вдумчивых людей, которых я когда-либо знал. Благодарю весь коллектив Portfolio — в том числе Адриана Закхайма, большого умницу, 
и Уилла Уайссера, преданного печатному слову, — работа с вами доставила мне истинное удовольствие. Хотелось бы также поблагодарить 
Кимберли Делани, главную опору проекта, которая помогла соединить 
воедино все материалы в превосходно структурированную книгу.

Совершенная машина продаж

Что касается личной стороны вопроса, то я хотел бы поблагодарить своего отца, всегда учившего меня не бояться трудностей; мать, 
наделившую меня многочисленными дарованиями, в том числе в области искусства и музыки, и, самое главное, давшую мне веру в то, 
что я способен добиться всего, чего угодно. Спасибо моей второй матери, Джун, которая в непростые времена всегда была воплощением 
утонченности и обходительности. Ты помогла мне сформироваться 
как молодому мужчине, а также подарила мне брата и еще трех сестер, которых я просто обожаю. Спасибо моей жене Вики, которая 
всегда была для меня островком затишья во время шторма, а также 
моим детям, Джордану и Аманде, величайшим источникам надежды 
и радости.
Также спасибо всем моим друзьям, которые научили меня тому, 
как сделать мою жизнь лучше, — особенно Тому Шепарду (который, 
чтобы все понимали, для меня то же, кем был Сандэнс для Буча Кэссиди), Митчу, Скотту, Марку, Киту, Полу и Ральфу. Вы мои единственные самые верные друзья в этой долгой жизни. Я просто счастлив 
тем, что знаком с вами. Отдельное спасибо еще одному моему другу 
и духовному гению — Гейлу Двоскину.
Я также благодарю своего брата Тима за его неброскую, но для 
меня хорошо различимую красоту; сестру Вики — за ее несгибаемый дух; Мартина (который, как я надеюсь, оправдает свой громадный потенциал) и, наконец, Стива. Я всегда буду признателен вам 
за то, что вы заставили меня оставить жизнь, которую я вел прежде, 
и направили на путь познания. Своими письмами вы зажгли в моей 
душе негаснущий огонь. Вы разбудили во мне дремлющие амбиции 
и заложили те первые навыки ведения телефонных переговоров, которые и по сей день дают мне возможность связаться почти с любым 
человеком на Земле. Я всегда буду помнить о добрых старых временах, например, о репетициях «Королей в Блумфильде». Я, наверное, 
никогда так больше не смеялся! Знайте: куда бы вы ни направились, 
если подумаете обо мне и улыбнетесь… (не хочу продолжать вашими 
словами, но вы знаете, как бы я выразился в этом случае).

ПАМЯТКА ЧИТАТЕЛЮ

Я
много раз слышал выступления Чета Холмса, и мне самому посчастливилось с ним работать. Он настолько широко образован и так много знал о самых разнообразных вещах, что я начал 
потихоньку склонять его к написанию книги. Мне пришлось проявить немало упорства и решимости, прежде чем Чет наконец за нее 
взялся.
Сейчас, уже прочитав «Совершенную машину продаж», я испытал 
еще больше гордости за то, что все-таки убедил Чета облечь все это 
в письменную форму. С самого начала мне казалось, что в качестве 
темы для будущей книги он выберет одну из сфер своей компетенции. 
Я понятия не имел, что он сумеет объединить их все под обложкой одной мастерски сделанной работы. Я знал, что Чет — блестящий оратор. И еще что он отличный сценарист. Но, честно говоря, не думал, 
что мой друг вдобавок окажется и превосходным писателем, что он 
отчетливо продемонстрировал в этой книге. И не ожидал, что в сферу 
делового нон-фикшна Чет внесет тот же элемент сногсшибательного 
совершенства, которым отличаются его киносценарии, адресованные широкой публике.
Как автор 56 книг, я всегда выражал надежду, что надлежаще мотивированные и нацеленные на успех бизнесмены должны перелопачивать немало соответствующей литературы. Однако после прочтения 
книги Чета Холмса я понял, что, по сути, ее одной вполне достаточно 
для любого здравомыслящего бизнесмена. На этих страницах Чет раскрыл каждый значимый аспект бизнеса — причем бо́льшую часть 
представленной информации многие из вас раньше никогда не слышали. Но вам никогда не удастся обвинить Чета в поверхностном изложении. В книге содержатся глубокие истины, приводятся важнейшие, решающие детали, раскрывается личный опыт автора — все это 

Совершенная машина продаж

выгодно отличает ее от любой другой книги, стоящей на полке вашей 
персональной библиотеки или в книжном магазине.
Несмотря на то что Чет в совершенстве владеет карате, на страницах своего произведения он весьма сдержан. Учиться у него подобно 
постижению основ мастерства у преподавателя мирового класса — 
что неудивительно, так как он и есть преподаватель мирового класса. 
Эта книга останется классикой надолго — до тех пор, пока бизнес будет стремиться к увеличению прибылей, росту продаж и обретению 
благоприятных перспектив. Спасибо тебе, Чет, за то, что щедро вознаградил мое упрямство и целеустремленность, которые я проявил, 
заставив тебя написать эту книгу.
Джей Конрад Левинсон,
автор книги «Партизанский маркетинг»

ВСТУПЛЕНИЕ: 
КОГДА ОДНИХ СЛОВ 
НЕДОСТАТОЧНО

К
огда Чет позвонил и сообщил, что написал книгу, а потом попросил меня взглянуть на нее, я подумал: «О, Чет, только не очередную книгу о продажах!»
Не поймите меня неправильно; если речь идет о коммерции, 
о продажах, то здесь Чет заткнет за пояс кого угодно.
Чет — просто мастер во всем, чем бы он ни занимался.
Чет досконально знает торговый цикл, систему продаж, позиционирование товаров, услуг и компаний, а также людей, которые все 
это создают и продают. Причем знает так, как и не снилось крайне 
немногочисленным настоящим знатокам торговли.
Но все-таки мне стало как-то нехорошо на сердце; показалось, 
будто на плечи кто-то взвалил тяжелую ношу, когда позвонил Чет 
и попросил просмотреть несколько глав из его новой книги и по возможности высказать что-нибудь хорошее по поводу прочитанного.
Но поскольку Чет мой друг и наставник, я, стиснув зубы, просто 
согласился. Хотя в глубине души понимал, что, каким бы классным 
специалистом по продажам Чет ни был, на свете очень мало тех, кто 
способен облечь мастерство в слова, а из слов сделать книгу, которую 
люди прочитают, а потом захотят прочитать снова, потому эти самые 
слова подобраны и расположены так, что захватывают воображение 
и вдохновляют, как и любые превосходные истории.
Вообще, я опасался, что когда начну только читать книгу, то мне, 
как ни крути, придется-таки сказать ему правду. А она очень проста 
до примитивности: Чет, книги писать нелегко, но, черт побери, ты 
все равно проделал огромную работу. Есть немало вещей, в которых 

Совершенная машина продаж

ты хорошо набил руку; пройдет пару лет, и ты об этом даже не вспомнишь, боль от резкой критики уляжется, ты новыми глазами посмотришь вокруг и начнешь жизнь с чистого листа.
Вот что пришло мне в голову сказать Чету, когда я начал знакомиться с материалом, который он мне прислал.
Но, Чет, вынужден признать: теперь ты стал еще и мастером писательского дела!
А вот что я говорю вам, дорогой читатель. Что Чет Холмс не только 
искусно владеет темой, которая раскрывается на страницах книги, 
но и знает то, что лежит намного глубже области продаж: Чету известно, как работает мир слов. Он умеет рассказывать. Он знает, почему мир нуждается в отличных рассказчиках и почему компании, 
которые их лишены, не могут даже рассчитывать на то, чтобы поразить воображение своих клиентов, служащих, тех, кто вкладывает 
в них деньги. Каждый из них нуждается в отличной истории, они 
обожают слышать слова «Однажды, когда-то, в далекой стране…», 
с которыми нас давным-давно, много лет назад, родные укладывали 
спать. На страницах своей книги Чет учит вас рассказывать истории. 
И делает это лучшим из всех возможных способов: он рассказывает 
вам сначала одну историю, потом — другую, потом — еще одну, и так 
до тех пор, пока вы не почувствуете, что еще совсем немного, и он 
выдохнется. Но потом Чет выдает новую историю, которая намного 
лучше и интереснее всех предыдущих. И каждая из них вносит свой 
посильный вклад в то, чтобы книга «Совершенная машина продаж» 
помогла резко увеличить ваши продажи, если, конечно, вы достаточно 
разумны, чтобы следовать ее советам.
Итак, Чет, что мне сказать? Ты — мастер. И твоя книга — о мастерстве. Она бьет прямо в голову. Да, когда прочтешь действительно 
превосходную книгу, к этому уже добавить нечего. Кроме одного: великолепная работа, Чет! Спасибо тебе за возможность сказать это 
именно так.
Майкл Гербер, 
писатель