Инновационнный бизнес: практика передачи технологий

О Б Р А З О В А Т Е Л Ь Н Ы Е  И Н Н О В А Ц И И

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА 
И ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ 
ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МОСКВА

ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ «ДЕЛО»

2014

В.Г. Зинов, Д.Н. Вовк

ИННОВАЦИОННЫЙ 
БИЗНЕС

практика передачи 
технологий

Зинов, В. Г., Вовк, Д. Н.
Инновационнный бизнес: практика передачи технологий: 
учеб. пособие / В. Г. Зинов, Д. Н. Вовк. — М.: Издательский дом 
«Дело» РАНХиГС, 2014. — 220 с. — (Образовательные инновации).
ISBN 978-5-7749-0947-6

З63

© ФГБОУ ВПО «Российская академия 
народного хозяйства и государственной 
службы при Президенте Российской 
Федерации», 2010, 2012, 2013, 2014

ISBN 978-5-7749-0947-6

Учебное пособие содержит широкий набор профессиональных инструментов и практических рекомендаций, цель которых — формирование 
навыков построения эффективного инновационного технологического бизнеса, основанного на процессе передачи технологий. Это сложный многоэтапный процесс построения сотрудничества между участниками создания 
нового интеллектуального продукта, которые в результате совместной техниковнедренческой деятельности вносят нематериальный вклад в выращиваемый бизнес и хотят получить за это свою долю в будущей прибыли. 
Пособие можно использовать в программах подготовки управленческих кадров и специалистов различного уровня для национальной инновационной системы, а также для сотрудников предприятий, в чьи функции 
входит управление трансфером и коммерциализацией результатов исследований и разработок. Предлагаемая форма освоения профессиональных 
знаний и навыков основана на системе самоконтроля знаний. Изложенный 
материал предназначен для самоподготовки студентов, преподавателей, 
профессиональных консультантов и других заинтересованных лиц. 

УДК 33 
ББК 67.404 

УДК 33 
ББК 67.404 
 
З63 

«» 

З63

 

Предисловие............................................................................................................6 

1. Продажа лицензий  
как способ коммерциализации технологий............................9 

1.1. Тенденции развития процесса передачи технологий.......................9 
1.2. Формы технологического обмена и сравнительная 
характеристика методов коммерциализации  
технологий.....................................................................................................16 
1.3. Нормативноправовая база Российской Федерации  
в области коммерциализации технологий путем  
продажи лицензий......................................................................................26 
1.4. Механизмы продажи лицензий .............................................................32 
1.5. Лицензионная торговля в международном  
технологическом обмене ..........................................................................36 
1.6. Анализ конкретной ситуации: «Коммерциализация  
разработки путем продажи лицензии:  
разработка стратегического плана продажи лицензии  
на технологию»............................................................................................43 

Вопросы для самоконтроля.........................................................................52 
Рекомендуемые источники..........................................................................53 

2. Предлицензионная фаза торговли  
технологиями ..................................................................................55 

2.1. Основные параметры анализа технологии  
при лицензионной торговле....................................................................55 
2.2. Оценка коммерческого потенциала новых технологий  
и мониторинг конкурентной среды для выявления  
новых технологий.......................................................................................60 

СОДЕРЖАНИЕ 

 
Содержание 
4 

2.3. Поиск партнера для переговоров о передаче  
результатов исследований и разработок ............................................64 
2.4. Предлицензионная подготовка приобретения  
технологий лицензиатом и оценка возможности  
получения конкурентных преимуществ за счет  
приобретения лицензий ...........................................................................74 
2.5. Предлицензионные соглашения:  
о конфиденциальности, протокол (письмо)  
о намерениях, опционный договор.......................................................77 
2.6. Экспрессанализ коммерческого потенциала технологии  
на ранней стадии ее разработки.............................................................90 

Вопросы для самоконтроля...................................................................... 104 

Рекомендуемые источники....................................................................... 105 

3. Заключение лицензионных  
соглашений.................................................................................... 107 

3.1. Содержание договоров о передаче прав  
на использование объектов интеллектуальной  
собственности. Расчет стоимости лицензий .................................. 107 
3.2. Выбор основных параметров лицензионного  
соглашения................................................................................................. 140 
3.3. Рекомендации по проведению переговоров  
о передаче технологии и о совместном бизнесе ............................ 146 
3.4. Договоры, сопутствующие лицензионной торговле 
технологиями ............................................................................................ 154 
3.5. Особенности лицензионных соглашений  
в области новых биологических материалов  
и биотехнологий....................................................................................... 166 
3.6. Анализ конкретной ситуации:  
«Выбор основных параметров соглашения  
о передаче технологии с учетом рисков покупателя  
и продавца лицензии»............................................................................ 170 
3.7. Контроль за исполнением лицензионных  
соглашений................................................................................................. 179 
3.8. Аудит лицензионных платежей лицензионных  
соглашений................................................................................................. 187 

Вопросы для самоконтроля...................................................................... 188 

Рекомендуемые источники....................................................................... 189 

Содержание 
5

4. Особенности лицензионной торговли  
в отдельных высокотехнологичных отраслях..................190 

4.1. Участники ITрынка ................................................................................190 
4.2. Особенности продажи права на использование  
программного обеспечения ...................................................................199 
4.3. Анализ конкретной ситуации: «Организация  
сопровождения выполнения лицензионного договора  
при передаче технологии: разработка операционного  
плана передачи технологии и сопровождения  
лицензионного договора»......................................................................207 

Вопросы для самоконтроля.......................................................................216 

Рекомендуемые источники........................................................................216 
 

 

Практические вопросы управления процессами поиска, оценки, 
передачи и использования технологий в настоящее время все 
больше привлекают внимание специалистов. Содержание техниковнедренческой деятельности, как правило, включает разработку и заключение лицензионных договоров для передачи прав 
на использование технологии, в том числе передачу исключительных прав. 
Такие договоры заключаются между участниками процесса 
создания нового продукта, которые на разных этапах техниковнедренческой деятельности вносят нематериальный вклад в выращиваемый бизнес и хотят получить за это свою долю в будущей 
прибыли. В процессе внедрения и освоения технологии между 
участвующими сторонами устанавливаются длительные хозяйственные отношения. 
Процесс подготовки и заключения лицензионных договоров  
о передаче технологии между участниками создания нового бизнеса — это процесс формирования сотрудничества, в котором 
принципиальное значение имеют не только уже достигнутые 
результаты, но и желание решать различные, не всегда заранее 
оговоренные вопросы для достижения совместных экономических успехов. Особую значимость имеет начальный период вступления разработчиков новых технологий и инвесторов в этот 
процесс и заключения договоров. Участвующие стороны должны 
хорошо узнать друг друга, иметь возможность изучить различные варианты сотрудничества и найти правильный баланс между 
желаниями каждой из сторон. 

ПРЕДИСЛОВИЕ 

Предисловие 
7

Лицензионный договор должен включать превентивные меры 
по недопущению предполагаемых каждой стороной рисков 
для формирования и осуществления общей стратегии взаимного 
выигрыша. 
Соглашения на передачу технологии в соответствии с общепринятой практикой включают составление пакета предшествующих соглашений в целях уменьшения риска для каждой из сторон и пакета сопутствующих договоров, которые и приносят 
основной доход лицензиару. 
Менеджерам необходимы профессиональные знания об особенностях составления договоров на передачу различных объектов авторского и патентного права, а также навыки владения 
инструментами снижения риска в ходе лицензионной торговли 
технологиями. 
В условиях глобализации и интеграции российского общества 
в единую хозяйственную мировую систему подготовка специалистов, всесторонне владеющих знаниями и навыками в области 
лицензионной торговли технологиями, представляется весьма важной и актуальной задачей. 
Особенностью данного учебного пособия является интерактивная форма освоения профессиональных знаний и навыков, 
основанная на значительном количестве практических заданий. 
Представленные в пособии профессиональные инструменты  
и практические рекомендации позволяют сформировать навыки 
составления комплексных договоров о передаче технологического знания с учетом взаимных интересов сторон для обоснования стратегии совместного бизнеса. 
Пособие предназначено для использования в программах 
подготовки управленческих кадров различного уровня: МВА, 
профессиональной переподготовки и повышения квалификации, 
реализуемых Академией народного хозяйства при Правительстве 
Российской Федерации. 
Материал пособия включает следующие темы: продажа лицензий как способ коммерциализации технологий; нормативная 
регламентация передачи интеллектуальной собственности, экономическое и правовое содержание договоров о передаче прав  
на использование объектов интеллектуальной собственности; 
предлицензионная фаза торговли технологиями; расчет стоимости лицензии; содержание лицензионных соглашений; специфические особенности лицензионной торговли в отдельных 

 
Предисловие 
8 

высокотехнологичных отраслях. Каждый раздел включает анализ 
конкретных ситуаций из практики реального бизнеса по составлению лицензионных договоров с учетом специфики передачи 
различных видов технологий. 
Изучение пособия и выполнение практических заданий позволят сформировать представление о механизмах и инструментах 
трансфера технологий на российском и международном рынках  
с учетом специфики различных результатов научнотехнической 
деятельности. 

В.Г. Зинов, 
декан факультета  
инновационнотехнологического 
бизнеса Академии народного 
хозяйства при Правительстве РФ,  
доктор экономических наук 
 

 

ПРОДАЖА ЛИЦЕНЗИЙ  
КАК СПОСОБ  
КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИЙ 

1.1 

ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ПРОЦЕССА  
ПЕРЕДАЧИ ТЕХНОЛОГИЙ 

На фоне значительного роста роли знаний в новой экономике 
совершенствуются и способы стимулирования генерации новых 
знаний, основанные на механизмах инвестирования в научноисследовательские разработки (НИР), научноисследовательские и опытноконструкторские работы (НИОКР) и защите прав 
инвесторов. С одной стороны, такой подход стимулирует инвесторов аккумулировать и вкладывать капитал в перспективные 
технологические разработки, с другой — ведет к монополизации 
на рынке знаний и снижению привлекательности фундаментальных исследований, не дающих прибыли инвесторам в краткосрочной перспективе. 
Основными механизмами закрепления лидерства на рынке 
интеллектуальной собственности являются правовые нормы, 
связанные с охраной научнотехнических результатов. На основе 
патентного права корпорации имеют возможность обладать 
имущественными правами на изобретения на международном 
рынке независимо от фактического географического расположения изобретателя. 
Обладая достаточными финансовыми возможностями, транснациональные компании могут привлекать таланты из стран 
периферии, покупая патенты либо предоставляя специалистам 
комфортные условия для работы. Эффект «утечки мозгов» 

1 

 
Инновационный бизнес: практика передачи технологий 
10 

способствует доминированию крупных компаний, поскольку  
у себя в стране талантливым специалистам далеко не всегда удается обеспечить приемлемые условия для инновационной деятельности. 
Механизм защиты товарных знаков позволяет компаниям удерживаться в лидерах, активно инвестируя капиталы в создание 
брендов и увеличивая тем самым порог для вхождения на рынок 
компаний конкурентов из стран периферии. 
Приведем типичный процесс, выстраиваемый транснациональной корпорацией (ТНК) и наложенный на жизненный цикл продукта (табл. 1.1). 

Таблица 1.1 
Стратегии корпораций на рынке знаний  
на разных стадиях жизненного цикла продукта 

Стадия жизненного цикла 
Стратегия ТНК 

НИОКР 
Переманивание талантов или скупка патентов 
на ранней стадии НИОКР в странах  
периферии 

Начало продаж продукта  
в странах ядра 
Торговля по премиальным ценам,  
производство на своих мощностях,  
бдительная защита коммерческой тайны,  
захват рынка и укрепление бренда 

Продажи продукта  
в странах периферии 
Снижение цен, перенос собственного  
производства в страны периферии 

Насыщение продаж  
по миру 
Продажа производственных активов,  
торговля лицензиями 

Спад продаж по миру 
Торговля сублицензиями, вывод активов, 
инвестиции в новые продукты 

В настоящее время существуют целые отрасли экономики,  
в которых до 90% стоимости компании и производимых ею продуктов составляют знания и другие интеллектуальные неосязаемые активы. Среди них: 

• охраняемые активы: 
― патентные права (способ, вещество, устройство); 
― авторские права (форма представления информации); 
― ноухау (методы повышения эффективности); 

1.  Продажа лицензий как способ коммерциализации технологий 
11

• коммерчески ценные неохраняемые активы: 
― бренд (репутация на рынке); 
― организационный капитал (эффективные бизнеспроцессы); 
― человеческий капитал (компетенции и корпоративная 
культура). 

В рамках традиционной материальной экономики патенты 
были основным средством конкурентной защиты. Для материальных продуктов критически важными являются способ их изготовления, вещество, из которого сделан продукт, а также его 
внутреннее устройство. Все эти элементы существенным образом 
влияют на характеристики продукта и его способность удовлетворять потребности конечных потребителей. 
Компании вкладывали существенные средства в то, чтобы создать и укрепить свои конкурентные преимущества. Неудивительно, что в мировой экономике сформировались правовые нормы, 
закрепляющие за компаниями исключительные права на созданные ими знания в виде патентов. С помощью патентов компании 
получали гарантии защиты своих разработок, а значит, и защиты 
вложенных инвестиций. Это было особенно важно в условиях 
развитого промышленного общества, в которых разработка нового 
продукта (исследования) стоит дорого, а его копирование (серийное производство или подделка) — относительно дешево. 
По мере развития информационного общества на рынок стали 
выходить нематериальные товары, такие, как произведения искусства (литература, музыка, кинофильмы), или менее массовые — 
аналитические отчеты, технические исследования и т.д. Информационная сущность этих товаров предусматривала высокую 
стоимость создания первого экземпляра, а затем практически 
бесплатное их тиражирование. 
Затраты на создание первого экземпляра окупаются за счет 
продажи копий, а следовательно, деньги формально приносит «бесплатная» в производстве копия. Такой способ получения прибыли порождает пиратство — несанкционированное копирование 
с последующей перепродажей. Против пиратства и плагиата были 
разработаны положения по охране авторского права, предоставляющие исключительные права на копирование владельцу. 
Однако по мере развития информационных технологий происходит и дальнейшая эволюция, в которой уже ни патентное, 
ни авторское право не могут обеспечить защиту интересов инвестоИнновационный бизнес: практика передачи технологий 
12

ров. С появлением Интернета как среды мгновенной и всеохватывающей дистрибуции начался процесс перераспределения интереса 
аудитории от высококапитализированных и защищенных авторским правом «хитов» к более массовым информационным продуктам, зачастую создаваемым не профессионалами, а любителями. 
Любители, как правило, не преследуют коммерческих интересов, 
публикуя свои материалы, для них важнее пропаганда их идей 
или даже просто участие в совместном с другими любителями 
создании какихто новых информационных продуктов. 
Примерами массового роста «бесплатных» информационных 
продуктов стали получившие популярность в 2002—2004 гг. блоги — индивидуальные сетевые СМИ, которые ведутся одним или 
несколькими авторами и в которых в форме эссе комментируются 
происходящие события. Авторы публикуют свои материалы без 
какоголибо коммерческого интереса, предоставляя их для свободного просмотра. 
Несмотря на отсутствие формального права, регулирующего 
блоги, в этой среде есть неформальные правила, обязывающие 
ссылаться на авторов материала при цитировании. Фактически 
через блоги авторы зарабатывают себе известность и авторитет  
в Интернете. Так же поступают и некоторые авторы музыкальных произведений или видео (музыкальные группы, различные 
интернетвидеошоу и т.д.). Они публикуют свои произведения 
для свободного прослушивания или просмотра в надежде получить популярность и «монетизировать» (коммерциализовать) эту 
популярность другими способами (за счет платных гастролей, 
участия в телешоу, через рекламу). 
Массовая генерация контента любителями привела к использованию средств из традиционных информационных отраслей: 
музыкальной, издательской и киноиндустрии. Убытки компаний 
связаны не с нарушением их прав, а с возросшей конкуренцией 
со стороны «бесплатного», но зачастую не менее качественного 
контента. 
Если в «доинтернетную» эпоху корпорации владели дорогостоящими средствами производства (киностудии, студии звукозаписи, издательства) и контролировали дистрибуцию (работа  
с розничными сетями, авторское право), то по мере удешевления 
технологии многие любители получили возможность самостоятельно записывать видео и музыку, издавать книги, а также массово распространять свои произведения через Интернет. 

1.  Продажа лицензий как способ коммерциализации технологий 
13

В целом крупным корпорациям стало все сложнее конкурировать с небольшими, но талантливыми коллективами. Это касается 
не только индустрии развлечений (видео, музыка и т.д.), но и корпоративных информационных услуг, например консалтинга. Если 
раньше квалифицированные консультанты могли получать высокую оплату, только будучи на службе в крупных брендированных 
консалтинговых корпорациях, то теперь им проще создать себе 
имя — собственный бренд, с помощью блога, вдумчивых публикаций, узкой специализации на какомто профессиональном 
вопросе, а также через Интернет привлечь к себе внимание и дорогие заказы. В последние годы статус индивидуального независимого консультанта становится все более модным. 
Общая тенденция такова, что крупным компаниям, а вместе  
с ними и экономикам развитых стран все сложнее удерживать 
лидерство и многократный разрыв в уровне жизни сравнительно 
с менее развитыми компаниями и экономиками. Происходит отток 
капитала на рынки с более дешевой рабочей силой и в сторону 
более «демократичных» и бесплатных информационных услуг. 
Однако некоторым корпорациям удается расти и в новых условиях. Эти компании вовремя почувствовали настроения времени 
и сами вышли на рынок бесплатных услуг, а также стали работать на новую дистрибуцию. 
Наиболее ярким примером является интернетпоисковик 
Google с миллиардным оборотом, предоставляющий бесплатную 
услугу поиска информации в Интернете. Качественный поиск  
и огромная популярность этой бесплатной услуги привлекли 
миллиардную аудиторию, которую Google успешно «монетизировал», продавая контекстную рекламу (реклама платных услуг, связанных с текстом поискового запроса, — достаточно часто в Интернете ищут именно товары и услуги). 
В условиях интернетэкономики наиболее эффективная схема 
конкуренции связана именно с предоставлением бесплатных услуг, 
захвата как можно большей лояльной аудитории и затем «монетизации» этой популярности какимито способами (за счет рекламы, предоставления платных более качественных и индивидуальных услуг, предоставления возможности аудитории продавать 
свои собственные услуги и взимания процента с продаж и т.д.) 
Новые экономические реалии ведут к трансформации понятия интеллектуальной собственности и порождают объективную 
потребность в других способах защиты интересов инвесторов. 

 
Инновационный бизнес: практика передачи технологий 
14

Знаковым здесь является пример отрасли разработки программного обеспечения. 
Рассмотрим стратегии вывода продуктов на рынок. Для материального продукта в условиях развитого индустриального общества (легко скопировать продукт) после инвестиционной стадии 
исследований происходит патентная защита, закрепляющая права владельца (инвестора) на копирование продукта. Далее — этап 
массового производства и затем по мере сокращения маржи — 
этап продаж лицензий на производство сторонним фирмам. 
Модель вывода традиционного программного обеспечения 
(записанного на диски) похожа на материальный продукт. Сначала — инвестиционная стадия исследований и разработки, затем — 
защита авторским правом и продажа копий с предоставлением 
неисключительной лицензии на пользование программным продуктом каждому покупателю. Незаконно приобретенные «пиратские» копии считаются недействительными, и пользователь несет 
ответственность за нарушение лицензионного соглашения. Данная модель работала, пока программное обеспечение распространялось на дисках и производитель мог контролировать судьбу 
своего продукта до продажи, но не мог контролировать дальнейшую послепродажную судьбу товара. 
В современных условиях программное обеспечение, с одной 
стороны, становится зависимым от серверов (часть программ 
находится на серверах компанийпроизводителей). Это означает, 
что компьютерные пираты не могут скопировать полностью 
продукт (они могут копировать только часть, устанавливаемую 
на компьютерах пользователей). Таким образом, угроза пиратства перестает быть актуальной для современных программистов 
(возможно, она снова возникнет при развитии peertopeer — программ, работающих без серверов и напрямую соединяющих компьютеры пользователей). 
С другой стороны, возникают новые угрозы, в частности угрозы 
копирования не продукта, а «идеи». Идея, как известно, не защищается авторским правом. Однако «идея» в случае программного 
обеспечения как услуги фактически относится к неким бизнесмоделям, способам оказания услуг. 
Современные программные средства позволяют достаточно 
быстро скопировать успешный программный проект без физического копирования кода. Достаточно провести анализ успешного 
продукта, выделить основные элементы, привлекающие пользова1.  Продажа лицензий как способ коммерциализации технологий 
15

теля, и создать программу, воплощающую аналогичные элементы. 
Формально никакие правовые нормы не нарушаются, но фактически это сродни плагиату. 
Вопросы правовой охраны в сфере программного обеспечения 
достаточно сложны. 
С одной стороны, защита «идей» играет на руку монополизации рынка. Те, кто первым защитил то или иное достаточно очевидное интерфейсное или процессное решение, могут серьезно 
ограничить свободу создания конкурирующих продуктов. 
С другой стороны, если речь идет о долгих и дорогих исследованиях, инвесторы оказываются незащищенными. Компания 
может несколько лет проводить исследования и разрабатывать 
услугу, которая будет хорошо удовлетворять потребности пользователей, а какойнибудь крупный конкурент потом скопирует 
эту услугу за пару месяцев — и затраты на инвестиции оказываются потраченными впустую. 
Примерами повсеместного копирования стали социальные сети 
(в США — MySpace, Facebook и др., в России — МойКруг, Одноклассники, ВКонтакте и т.д.): буквально за пару лет возникли 
десятки социальных сетей с миллионными аудиториями. 
Таким образом, отсутствие защиты инвесторов также играет 
на руку монополиям. Одним из самых известных «пиратов» идей 
является корпорация Microsoft. После того как она вышла  
в лидеры, основным механизмом поддержания своей монополии 
корпорация выбрала стратегию копирования идей продуктов 
конкурентов. 
Как только какойнибудь потенциально конкурирующий продукт начинает завоевывать популярность, Microsoft, обладая достаточными средствами, копирует идею и выпускает аналогичный 
продукт под своим брендом. Имея лучшие возможности для продвижения и дистрибуции, даже несмотря на более поздний выход 
своего продукта, корпорация захватывает существенную часть 
нового перспективного рынка. 
Формально Microsoft объясняет такую политику заботой о пользователях, однако на деле перспектива конкуренции с Microsoft 
отпугивает многих инвесторов и многие действительно интересные идеи так и не получают финансирования. 
Происходит трансформация стратегии конкуренции на традиционных материальных рынках, рынках интеллектуальных продуктов и современном рынке информационных услуг (табл. 1.2).