ОРГАНИЗАЦИЯ 
ТОРГОВЛИ

С.И. Жулидов

Рекомендовано УМК в качестве учебника для студентов
средних специальных учебных заведений,
обучающихся по специальностям
38.02.04 «Коммерция» и 38.02.05 «Товароведение и экспертиза 
качества потребительских товаров»

УЧЕБНИК

Москва 
ИД «ФОРУМ» — ИНФРА-М
2017

УДК  658.6(075.32)
ББК 65.42я723
 
Ж87

Жулидов С.И.
Ж87  
Организация торговли : учебник / С.И. Жулидов. — М. : ИД «ФО-
РУМ» : ИНФРА-М, 2017. — 352 с. — (Профессиональное образование).

ISBN 978-5-8199-0560-9 (ИД «ФОРУМ») 
ISBN 978-5-16-008994-2 (ИНФРА-М, print) 
ISBN 978-5-16-105800-8 (ИНФРА-М, online)

В учебнике рассматриваются основные этапы организации и техноло-
гии торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли 
в условиях рынка. Отдельные главы посвящены услугам розничной торгов-
ли, технологическим решениям магазинов, а также защите прав потреби-
телей и основным правилам торговли. Приведены практические примеры 
защиты прав потребителей.
Учебник содержит схемы, таблицы по темам междисциплинарного кур-
са, сопровождаемые объяснительным текстом. Схемы позволяют рассмат-
ривать материал на теоретическом и практическом уровне в их единстве, 
что обеспечивает возможность увидеть структуру изучаемой проблемы, 
ее логические связи, теоретические подходы, а следовательно, обеспечи-
вает более глубокое изучение дисциплины.
Для студентов, обучающихся по специальностям «Коммерция» и «Това-
роведение и экспертиза товаров», а также для слушателей системы повы-
шения квалификации работников торговли.

УДК 658.6(075.32)
ББК 65.42я723

Р е ц е н з е н т ы:
доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой 
«Торговая политика» РЭУ им. Г.В. Плеханова Г.Г. Иванов;
начальник отдела торговли и платных услуг администрации г. Мор-
шанска Н.С. Клечкина

ISBN 978-5-8199-0560-9 (ИД «ФОРУМ») 
ISBN 978-5-16-008994-2 (ИНФРА-М, print) 
ISBN 978-5-16-105800-8 (ИНФРА-М, online)
© Жулидов С.И., 2013 
© ИД «ФОРУМ», 2013

Введение

Цели, задачи, предмет и структура междисциплинарного
курса «Организация торговли»

Цели междисциплинарного курса (МДК) «Организация торговли» —

приобретение теоретических знаний, практических умений и навы
ков рациональной организации и технологии торговых процессов в
различных звеньях товародвижения, необходимых для профессио
нальной деятельности специалиста.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
• определить основные понятия, применяемые в этой дисцип

лине;

• оценить состояние потребительского рынка и перспективы его

развития;

• определять состав функциональных групп помещений, анали

зировать общетехническую оснащенность розничного торгово
го предприятия;

• принимать товары по количеству и качеству, документально

оформлять, вести основные операции приемки, осуществлять
размещение товаров;

• использовать нормативные документы, регламентирующие ка

чество торгового обслуживания, распознавать формы рознич
ной продажи товаров;

• применять правила торговли в ситуациях, моделирующих про

фессиональную деятельность специалистов;

• знать назначение, функции, классификацию и принципы раз

мещения товарных складов, расчет потребностей в складской
площади.

Предметом изучения МДК «Организация торговли» является торго

вотехнологический процесс доведения товаров от производства до

потребителей в тесной взаимосвязи с коммерческой деятельностью
оптовых и розничных торговых предприятий (организаций).

Товары на пути следования от производства до потребителя, как

правило, проходят через оптовые и розничные торговые предприятия
(организации) (звенья торговли). В этих звеньях и осуществляются
определенные торговотехнологические процессы (обработка това
ров: разгрузка, приемка, размещение на хранение, хранение, подго
товка к продаже, подсортировка и др.).

Организация торговли призвана увязать отдельные торговые про

цессы в одно стройное целое, в один общий рациональный торго
вотехнологический процесс, т. е. осуществить внутреннюю упорядо
ченность, согласованность и взаимодействие частей единого торго
вотехнологического процесса.

Технология торговли — совокупность параллельно или последова

тельно выполняемых операций и процедур при продаже товаров и ор
ганизации товародвижения с использованием определенных средств
и методов (ГОСТ Р 51303—99).

Технологический процесс представляет собой комплекс взаимо

связанных технологических операций и является завершающей ста
дией всего торговотехнологического процесса товародвижения.

Технологические операции подразделяются на основные (пред

ложение товара, консультация покупателей, операции по отпуску то
вара, расчетнокассовые операции) и вспомогательные (приемка то
варов, их размещение и укладка на хранение, подготовка к продаже,
фасовка и внутреннее транспортирование товаров).

Структура МДК «Организация торговли» состоит из двух основных

разделов:

• организация торговли;

• технология торговли.
МДК «Организация торговли» необходим для профессиональной

подготовки товароведов, коммерсантов, менеджеров, маркетологов и
иных специалистов. Он связан с другими МДК и дисциплинами меж
предметными связями: «Мерчандайзинг в розничной торговле»,
«Правовое обеспечение профессиональной деятельности», «Марке
тинг», «Менеджмент», «Теоретические основы товароведения», «Ло
гистика» и др. Наряду с перечисленными этот МДК способствует все
сторонней подготовке будущих специалистов в области организации
коммерческой деятельности.

4
Введение

Основные понятия, задачи и функции торговли
в условиях рыночной экономики

Любая наука и учебная дисциплина начинается с определения

основных понятий, применяемых в ней. В данной дисциплине таки
ми понятиями являются торговля, оптовая торговля и розничная тор
говля.

Торговля — вид предпринимательской деятельности, связанный с

куплейпродажей товаров и оказанием услуг покупателям (ГОСТ
Р 51303—99).

Функцией торговли является реализация произведенных потре

бительских товаров и обеспечение смены форм стоимости из товар
ной в денежную. Выполнение предприятиями торговли этой функ
ции имеет важное экономическое значение:

• возмещаются затраты на производство продукции;

• формируются денежные средства, необходимые для оплаты тру

да работников сферы материального производства;

• образуется прибыль для расширенного воспроизводства и обес

печивается поступление налоговых платежей в государствен
ный бюджет.

В рыночных условиях при наличии конкурентной среды, нор

мального и насыщенного рынка потребительских товаров выполне
ние этих сложных задач требует от работников торговли «бороться за
каждого покупателя», повышать культуру торговли, изыскивать ре
зервы снижения розничных цен. В итоге такой «борьбы» с конкурен
тами и за покупателя увеличиваются товарооборот и прибыль торго
вого предприятия, улучшается качество обслуживания. Происходит
взаимное сочетание интересов всех сторон торгового процесса: что
выгодно покупателю, то выгодно и предприятию.

Торговля тесно взаимосвязана и взаимодействует со многими от

раслями и сферами экономики страны. Она функционирует в кон
такте с предприятиями промышленности и сельского хозяйства, за
ключая с ними договоры на производство и поставку продукции, со
гласуя ее ассортимент и цену. В рыночных условиях стабильное
развитие предприятий этих отраслей во многом зависит от качества и
успешной реализации их продукции, платежеспособности торговой
сети. Рыночная конъюнктура оказывает решающее влияние на цену
производимой продукции, а следовательно, и на прибыль предпри

Основные понятия, задачи и функции...
5

ятия. Поэтому нужно тесное взаимодействие маркетинговых служб
производственных и торговых предприятий.

Следовательно, торговля в условиях формирования рыночных от

ношений занимает одно из ключевых мест в экономике страны. Она,
с одной стороны, зависит от успешного развития отраслей материаль
ного производства, а с другой — оказывает на все сферы деятельности
определенное влияние.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торгов

лю делят на два вида: оптовая и розничная.

Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их пере

продажей или профессиональным использованием (ГОСТ Р 51303—
99).

Оптовая торговля является важным звеном, которое обеспечивает

необходимую интенсивность и ускорение процесса товарооборота в
условиях рыночных отношений. Она выполняет посредническую
функцию между промышленными и торговыми предприятиями, если
они не могут непосредственно устанавливать между собой хозяйст
венные связи. Эту миссию выполняют оптовые базы и склады, холо
дильники, специальные крупные хранилища (картофеля, овощей,
фруктов). Выделяют следующие функции оптовой торговли:

• оценка потребностей и спроса;
• организация хозяйственных связей производителей и потреби

телей продукции и ее сбыт;

• ценообразование;
• регулирующая — равномерное размещение товарной массы;
• организация товародвижения;
• преобразование производственного ассортимента в торговый;
• создание товарных запасов, их хранение;
• реклама товаров;
• кредитование розничных предприятий;
• информационное и консалтинговое обслуживание.
Оптовая торговля — это большая сеть предприятий разных форм

собственности и ведомственной принадлежности. Долгосрочной це
лью в политике развития оптовой торговли в нашей стране является
обеспечение рыночной разнообразности оптовых структур, которая
предоставит возможность наполнить потребительский рынок товара
ми, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по ка
налам распределения, активизации отечественных товаропроизводи
телей.

6
Введение

Розничная торговля — торговля товарами и оказание услуг поку

пателям для личного, семейного, домашнего использования, не свя
занного с предпринимательской деятельностью (ГОСТ Р 51303—99).

Розничная торговля — одна из важнейших сфер жизнеобеспече

ния населения, посредством которой осуществляется рыночное со
гласование товарного предложения и покупательского спроса. Явля
ясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым
формирует основы финансовой стабильности государства. Торговля в
настоящее время является важной бюджетообразующей отраслевой
системой, в ряде районов вклад торговых организаций в районный
бюджет составляет от 15 до 55 %.

Основной целью торговли на современном этапе является разра

ботка адекватного в рыночной экономике организационноправового
механизма доведения товаров до потребителей, обеспечивающего по
зитивное развитие внутреннего рынка в целом. Для достижения этой
целее необходимо решение определенных задач:

• обеспечение для абсолютного большинства населения доступ

ности потребительского рынка в цивилизованных формах его
организации;

• всемерное обеспечение прав граждан на безопасность и качест

во товаров;

• формирование развитой системы товародвижения, создающей

благоприятные возможности для отечественных товаропроиз
водителей и способствующей оптимизации на рынке соотноше
ния отечественных и импортных товаров;

• восстановление финансового контроля над торговым оборотом

на основе существенного ограничения возможностей для тене
вого оборота;

• восстановление оптимального соотношения магазинных и вне

магазинных форм продажи товаров;

• укрепление нормативной правовой базы развития торговли;
• восстановление единой информационной системы внутренней

торговли.

Важное значение при решении этих задач связано с типизацией

торговой сети, ассортиментной политикой, что предоставит возмож
ность работать более эффективно и решить проблемы, связанные с
успешным обслуживанием покупателей.

Розничная торговля выполняет ряд важнейших функций:
• закупка товаров у поставщика;

Основные понятия, задачи и функции...
7

• организация завоза товаров в магазины;
• приемка и хранение товаров;
• подготовка товаров к продаже;
• продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям;
• оказание основных и дополнительных услуг;
• реклама товаров;
• изучение спроса на товары;
• консультирование приобретателей товаров.

Состояние и перспективы развития торговли

Торговля вносит весомый вклад в произведенный валовой внут

ренний продукт. По итогам 2010 г. доля оптовой и розничной торговли
в валовой добавленной стоимости составила 18,1 % (6968,8 млрд руб.).

Торговля обеспечивает десятую часть всех налоговых поступле

ний в бюджет Российской Федерации. По состоянию на 1 января
2010 г. в секторе торговли Российской Федерации действовало более
2,5 млн хозяйствующих субъектов, 69 % из которых — индивидуаль
ные предприниматели. Торговая отрасль — лидер среди всех отраслей
российской экономики по количеству созданных рабочих мест: об
щая численность занятых в 2009 г. составила около 12 млн человек,
или 17,8 % всего занятого населения страны.

В секторе торговли работает около 42 % малых предприятий Рос

сийской Федерации, на которых трудятся свыше 3 млн человек. На
торговлю приходится более 60 % оборота малых предприятий России.

Потребительская кооперация России — важная социальная

структура, обеспечивающая сельское население товарами, закупаю
щая излишки сельхозпродукции у владельцев подворий, развиваю
щая производство, переработку, бытовые услуги.

Система потребительской кооперации России насчитывает более

175 лет истории, обладает огромными традициями и большим челове
ческим потенциалом:

• в системе имеется более 50 тыс. действующих магазинов сово

купной площадью 3,2 млн м2;

• торговля обслуживает до 60 % сельского населения;
• имеются свои оптовораспределительные центры практически

в каждом регионе (более 100 действующих торговых баз и
3,5 тыс. складов);

8
Введение

• имеются возможности для частичного обеспечения потребно

стей торговли за счет производства организаций потребитель
ской кооперации;

• магазины потребительской кооперации в сельской местности

являются центрами общественной жизни для многих населен
ных пунктов.

Вместе с тем имеются особенности, которые определяют специ

фику кооперативной торговли, в частности:

• в большинстве регионов магазины либо не интегрированы во

обще, либо объединены на уровне административных районов,
практически отсутствуют торговые сети;

• большинство магазинов имеют небольшие площади;

• имеется значительное количество убыточных магазинов, в част

ности, расположенных в населенных пунктах с численностью
населения менее 100 человек; указанные магазины зачастую
имеют исключительно социальный характер и не являются
коммерчески эффективными;

• многие торговые точки находятся на значительном удалении от

возможных логистических распределительных центров.

Отрасль торговли играет важную социальную и экономическую

роль не только на уровне страны в целом, но и на уровне каждого ре
гиона.

Уровень развития торговли очень неоднороден по регионам Рос

сийской Федерации. Это выражается как в уровне цен, в обеспечен
ности населения торговыми площадями современных форматов,
товарным ассортиментом, т. е. показателях, непосредственно относя
щихся к отрасли торговли, так и в уровне развития транспортноло
гической инфраструктуры, наличии местных производителей и др.,
т. е. параметров, оказывающих влияние на развитие торговли в регио
не. При этом для многих регионов торговля является основой эконо
мики. Так, для 14 регионов Российской Федерации торговля форми
рует более 19 % ВРП (валовой региональный продукт), а для 13 % —
в занятости населения в торговле. Например, для Московской облас
ти доля торговли в ВРП составляет 21 %, а в занятости 20 %. Наряду с
регионами с высоким вкладом торговли в экономику есть регионы, в
которых торговля осуществляет меньший вклад, но при этом остается
одной из наиболее важных отраслей экономики. Например, в Чукот
ском автономном округе вклад торговли в ВРП всего 4,5 %. Но для

Состояние и перспективы развития торговли
9

этого региона высокую роль играет межрегиональная торговля, по
скольку большая часть продукции доставляется из других регионов.

Торговля в большей степени развивается в крупных городах, яв

ляющихся региональными центрами. Это объясняется высокой при
влекательностью отрасли ввиду высокого спроса и концентрации то
варопотоков в региональных центрах.

Таким образом, из анализа текущего состояния сектора торговли

в Российской Федерации можно заключить, что существуют значи
тельные возможности для дальнейшего роста и развития торговой от
расли. Эти возможности связаны, в первую очередь, с увеличением
общего количества торговых площадей, доли современных форматов,
консолидации отрасли, конкуренции между торговыми компаниями,
развитием малого и среднего бизнеса, кооперации и дистанционной
торговли.

Основными целями государства являются рост и повышение кон

курентоспособности экономики, качества жизни населения. Эти
цели планируется достигнуть путем реализации инновационного сце
нария развития экономики Российской Федерации, как он представ
лен в Концепции долгосрочного социальноэкономического разви
тия Российской Федерации до 2020 года, утвержденной распоряже
нием Правительства Российской Федерации от 17 ноября 2008 г.
№ 1662р.

Исходя из анализа проблем, возможностей и угроз, стоящих пе

ред внутренней торговлей, можно сформулировать 8 ключевых задач
стратегии:

• повышение эффективности регулирования сектора торговли;
• развитие инфраструктуры торговли;
• стимулирование развития торговли в малых и отдаленных насе

ленных пунктах;

• снижение кадрового дефицита в торговле, повышение уровня

профессиональной подготовки;

• обеспечение условий для развития конкуренции;
• поддержка развития малого и среднего бизнеса;
• стимулирование развития дистанционной торговли;
• совершенствование традиционных форматов торговли.
Планируется, что размер современных продовольственных торго

вых площадей увеличится с 73 в 2008 г. до 109—139 м2 на 1000 жителей
в 2015 г. (215—281 м2 к 2020 г.). Доля продаж, приходящаяся на совре
менные форматы, возрастет с 35 до 45—55 % к 2015 г. и до 60—70 %

10
Введение