Допущено Учебнометодическим объединением
по образованию в области коммерции
в качестве учебного пособия для студентов
высших учебных заведений, обучающихся
по специальности 080301 «Коммерция (торговое дело)»

С. Н. Диянова
Н. И. Денисова

Учебное пособие

Оптовая торговля.
Организация и управление
коммерческой деятельностью

2012

Москва

И
М
НФРА

УДК 339.1 (075.8)
ББК 65.422д 73
О64
Р е ц е н з е н т ы:
др экон. наук А. А. Полиди
(профессор кафедры экономики и организации Кубанского
государственного технологического университета);
С. П. Дроздов
(начальник отдела защиты прав потребителей Территориального
управления Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав
потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор)
по Краснодарскому краю, г. Краснодар);
канд. экон. наук, доц. М. Ю. Ефимченко
(руководитель МТУ Росфиннадзора в Краснодарском крае);
др экон. наук, проф. Е. О. Горецкая
(декан факультета экономики и управления Краснодарского
филиала РГТЭУ)

Диянова С. Н., Денисова Н. И.
О64
Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой
деятельностью: учеб. пособие / С. Н. Диянова, Н. И. Денисо
ва. — М. : Магистр : ИНФРАМ, 2012. — 384 с.
ISBN 9785977602419
ISBN 9785160057316
Агентство CIP РГБ

Учебное пособие знакомит будущих специалистов с содержанием и прин
ципами коммерческой деятельности в оптовой торговле, с особенностями
управления в этой сфере.
Пособие дает полное и четкое представление о том, как организовывать и
осуществлять коммерческую деятельность в оптовой торговле.
Для студентов всех форм обучения для подготовки в области организации
коммерческой деятельности. Может быть полезно преподавателям, руководите
лям и специалистам малого и среднего бизнеса в области коммерции.

УДК 339.1 (075.8)
ББК 65.422д 73

ISBN 9785977602419
© Диянова С. Н., Денисова Н. И., 2012
ISBN 9785160057316
© Издательство «Магистр», 2012

Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
Введение .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 9

ГЛАВА
1
Оптовая торговля: структура, функции и перспективы
развития . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.1. Роль оптовой торговли в сфере товарного обращения
и тенденции ее развития .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 13
1.2. Сущность и функции оптовой торговли в сфере товарного
обращения .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 27
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 34

ГЛАВА
2
Особенности коммерческой деятельности в оптовой
торговле . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
2.1. Сущность, функции и направления коммерческой деятельности
в оптовой торговле .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 35
2.2. Содержание и составные части коммерческих действий
в оптовой торговле .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 41
2.3. Задачи и функции коммерческой деятельности оптовых
предприятий, обеспечивающих закупку и сбыт товаров
покупателям .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 51
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 59

ГЛАВА
3
Концептуальные основы формирования основных оптовых
структур на потребительском рынке
. . . . . . . . . . . . . . . 61
3.1. Механизм проведения структурной политики .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 61
3.2. Оптовые торговые организации и их виды
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 67
3.3. Формы кооперации и интеграции в оптовой торговле
в условиях глобализации экономики
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 94
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 110

Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
5

ГЛАВА
4
Организация коммерческих служб и управление
коммерческой деятельностью предприятий . . . . . . . . . . . 112
4.1. Сущность и функции управления коммерческой деятельностью
предприятий оптовой торговли .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 112
4.2. Принципы и методы управления коммерческой
деятельностью .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 123
4.3. Организационные структуры управления и их типы .  .  .  .  .  .  .  . 128
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 142

ГЛАВА
5
Информационное обеспечение управления коммерческой
деятельностью на оптовом предприятии
. . . . . . . . . . . . 144
5.1. Коммерческая информация и ее основные источники .  .  .  .  .  . 144
5.2. Автоматизация оптового предприятия и технология
информационной деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 152
5.3. Требования, предъявляемые к организации информационного
обеспечения предприятия .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 160
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 165

ГЛАВА
6
Комплексный подход к управлению рисками . . . . . . . . . . 167
6.1. Факторы коммерческого риска .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 167
6.2. Управление рисками .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 177
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 187

ГЛАВА
7
Стратегическое и оперативное планирование коммерческой
деятельности предприятия оптовой торговли . . . . . . . . . . 189
7.1. Стратегическое планирование коммерческой деятельности .  .  . 189
7.2. Оперативный бизнесплан как основной инструмент
внутрифирменного планирования коммерческой деятельности .  .  . 198
7.3. Модели построения и ведения коммерческой деятельности
предприятий оптовой торговли .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 201
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 214

6
Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью

Оглавление

ГЛАВА
8
Исследование рынков закупок и сбыта товаров
. . . . . . . . 216
8.1. Рынки закупок и сбыта товаров — основа стратегии
коммерческой деятельности .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 216
8.2. Спрос потребителей и методы его прогнозирования
.  .  .  .  .  .  . 224
8.3. Изучение конъюнктуры рынка в оптовой торговле .  .  .  .  .  .  .  .  . 234
8.4. Изучение емкости рынка .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 241
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 244

ГЛАВА
9
Коммерческие связи в оптовой торговле . . . . . . . . . . . . 245
9.1. Системный подход к формированию хозяйственных связей
в оптовой торговле
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 245
9.2. Классификация коммерческих связей по поставкам
товаров .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 251
9.3. Виды договоров в оптовых торговых организациях,
их заключение, осуществление и контроль .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 259
9.4. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения
договора .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 290
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 306

ГЛАВА
10
Организация и управление коммерческой работой в сфере
закупок и продаж товаров
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 308
10.1. Особенности коммерческих действий при закупке товаров .  . 308
10.2. Продажа товаров на оптовых предприятиях: методы,
организация и эффективность
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 336
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 351

ГЛАВА
11
Управление ассортиментом и товарными запасами
в оптовом предприятии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353
11.1. Товарноассортиментная политика как целенаправленное
управление товарными ресурсами и номенклатурой товаров
с ориентацией на потребителя
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 353

Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
7

Оглавление

11.2. Факторы и процесс формирования ассортимента в оптовом
предприятии
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 359
11.3. Цели и задачи управления товарными запасами
на предприятиях оптовой торговли .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 364
11.4. Технология управления товарными запасами в оптовой
торговле .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 368
Вопросы для самопроверки .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 370

Тесты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 372

Список рекомендуемой литературы
.  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 381

Оглавление

Сегодня значение отрасли оптового распределения не вызывает
никаких сомнений. Сущность этой сферы деятельности состоит в
максимальном удовлетворении потребительского спроса на това
ры и услуги в удобное для потребителя время, в нужном ассорти
менте и необходимом количестве. Оптовая торговля — катализатор
происходящих изменений в производстве и потреблении в услови
ях постоянно меняющихся потребностей рынка: в ней концентри
руется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ог
раничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять
на сферу производства, розничную торговлю и через нее — на сфе
ру потребления.
Число предприятий оптовой торговли растет с каждым годом,
что связано с расширяющимися потребностями потребителя в ус
ловиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг.
Эти предприятия вносят значительный вклад в распределение на
ционального продукта.
В современных рыночных условиях производители и рознич
ные торговцы не могут обойтись без услуг оптовиков, поскольку с
их помощью более эффективно выполняются стимулирование
сбыта, формирование товарного ассортимента и хранение товар
ных запасов. Кроме того, оптовая торговля является важным рыча
гом маневрирования материальными ресурсами, способствует со
кращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устра
нению товарного дефицита, принимает участие в формировании
региональных и отраслевых товарных рынков. Оптовая торговля
оказывает влияние на систему экономических связей между регио
нами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране,
благодаря чему совершенствуется территориальное распределение
труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.
Проблема совершенствования деятельности оптовой торговли
неоднократно становилась предметом научных исследований ряда
ученых. Однако, вопросы организации и управления коммерче
ской деятельностью оптового предприятия изучены не в полном
объеме и представлены общими направлениями.

Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
9

Современная практика организации и управления коммерче
ской деятельностью оптового предприятия требует знаний марке
тинга, менеджмента, логистики, так как в жесткой конкуренции
победителями оказываются те компании, которые используют
весь арсенал знаний в области этих наук для доведения товаров до
потребителей и создания наилучших условий для процессов куп
липродажи. Эти процессы и составляют суть коммерческой дея
тельности.
Данное учебное пособие охватывает вопросы, которые должен
знать специалист — коммерсант торгового дела, в частности орга
низацию и управление коммерческой деятельностью оптового
предприятия.
Структура учебного пособия отличается от изданий, выпущен
ных за последнее время по подобной тематике, тем, что в нем отра
жены ключевые вопросы развития оптовой торговли и организа
ции управления коммерческой деятельностью оптового предпри
ятия в современных условиях.
Цель изучения курса «Оптовая торговля» дисциплины «Орга
низация коммерческой деятельности предприятий торговли» —
дать будущим специалистам в сфере коммерции теоретические
знания и практические навыки коммерческих действий в сфере
деятельности оптового предприятия. Именно это обеспечивает ус
пешную работу и систему взаимоотношений с партнерами по биз
несу, а также достижение высоких экономических показателей в
условиях конкуренции и неопределенности хозяйственной ситуа
ции и риска.
В учебном пособии рассматриваются такие вопросы, как роль
и тенденции развития оптовой торговли; сущность и функции оп
товой торговли в сфере товарного обращения; концептуальные ос
новы формирования основных оптовых структур на потребитель
ском рынке; формы кооперации и интеграции в оптовой торговле
в условиях глобализации экономики; особенности коммерческой
деятельности в оптовой торговле; задачи коммерческой деятельно
сти оптовых предприятий, обеспечивающих закупку и сбыт това
ров покупателям; стратегическое и оперативное планирование
коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли; моде
ли построения и ведения коммерческой деятельности предпри
ятий оптовой торговли; сущность, принципы и методы управления
коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли; ор
ганизация коммерческих служб и управление коммерческой дея

10
Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью

Введение

тельностью предприятий; комплексный подход к управлению рис
ками на оптовом предприятии; информационное обеспечение
управления коммерческой деятельностью на оптовом предпри
ятии; автоматизация оптового предприятия и технология инфор
мационной деятельности; рынки закупок и сбыта товаров как ос
нова стратегии коммерческой деятельности оптового предпри
ятия; системный подход к формированию хозяйственных связей в
оптовой торговле; особенности коммерческих действий при закуп
ке и продаже товаров; управление ассортиментом и товарными за
пасами на оптовом предприятии и др.
Изучение каждой главы завершают контрольные вопросы, ко
торые дают возможность углубить знания. Приведены тесты по ос
новным вопросам курса, работа с которыми поможет закрепить
полученные знания.
В результате изучения данного курса студенты должны иметь
полное представление о том, как организовать коммерческую дея
тельность и управлять ею, чтобы получить наибольший экономи
ческий эффект и добиться намеченных результатов в оптовом биз
несе.

Введение

ГЛАВА

1.1. Роль оптовой торговли в сфере товарного обращения и тенденции ее раз
вития / 1.2. Сущность и функции оптовой торговли в сфере товарного обра
щения

1.

Многие изменения, происходящие в российской экономике, не
посредственно связаны с внутренней торговлей. Именно в торго
вой сфере началось формирование свободной хозяйственной ини
циативы, разгосударствление предприятий через коммерциализа
цию (широкое использование коммерческих начал в экономике и
подчинение деятельности предприятий извлечению прибыли), их
приватизация.
Исторически процесс развития товарного хозяйства способст
вовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посред
нических отраслей — оптовой и розничной торговли. Оптовая тор
говля предшествует розничной, в результате оптовой продажи то
вары не переходят в сферу личного потребления, они поступают
либо в производственное потребление, либо приобретаются роз
ничной торговлей для реализации населению (рис. 1.1).
Основные участники товарного рынка — изготовители, по
средники и потребители продукции — должны быть равноправны
ми партнерами, что проявляется в такой форме коммерческих свя
зей, как оптовая торговля. Предприятия оптовой торговли оказы
вают существенное влияние на формирование коммерческо
хозяйственных связей субъектов товарного рынка и рациональное
распределение товарной продукции.
Оптовая торговля находится в центре хозяйственных связей,
осуществляемых оптовопосредническим звеном, как с производ
ством, так и с потреблением. Она является важнейшим опосредо
ванным звеном между сферами производства и потребления в про

Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью
13

цессе воспроизводства. Именно эти связи способны активно регу
лировать накопление и перемещение продукции во времени и
пространстве.
Оптовая торговля, как никакое другое звено, способна активно
регулировать региональные и отраслевые рынки, так как связывает
практически все отрасли экономики, все предприятия и организа
ции, осуществляющие материальное производство и товарное об
ращение.
Общая схема товарного обращения представлена на рис. 1.2.
Товарная продукция поступает на предприятия оптовой тор
говли от поставщиковизготовителей и поставщиковпосредни
ков. К первым относятся предприятия сельского хозяйства, АПК,

14
Оптовая торговля. Организация и управление коммерческой деятельностью

1. Оптовая торговля: структура, функции и перспективы развития

Оптовые торговцы

Промышленные предприятия,
сельское хозяйство

Оптовая торговля

Дистрибьюторы
Оптовые посредники:
агенты, брокеры, комиссионеры

Розничная торговля
Потребители товаров
производственного назначения

Покупатели товаров конечного
потребления

Рис. 1.1. Посредническая роль оптовой торговли в канале сбыта продукции

Производство
Потребление

Оптовая
торговля

Розничная
торговля

Специализированная розничная
торговля

Начальное звено
Среднее звено
Конечное звено

Рис. 1.2. Общая схема товарного обращения