Система управления продажами промышленного предприятия

Герасимов К.Б.

Представлена модель системы управления продажами промышленного предприятия на 

основе реинжиниринга. Рассмотрены отдельные этапы этой модели. Дано определение системы 

управления продажами. Показаны факторы эффективности системы управления продажами.

В результате развития рыночных отношений в РФ под влиянием масштабных 

процессов институциональных преобразований жизнеспособность предприятий 

стала определяться их организационной гибкостью, динамичностью и адаптивно-

стью к требованиям внешней среды.

Сегодня знание сущности операционной деятельности обеспечивает система-

тический подход к оценке использования различных методов организационной 

деятельности, особенно при продаже продукции/услуг.

Существующие тенденции развития и проблемы промышленных предпри-

ятий РФ обуславливают необходимость оптимизировать операционную деятель-

ность, как для увеличения продаж продукции/услуг, так и для понимания сущест-

вующих преобразований в современной рыночной экономике.

В настоящее время большинству российских промышленных предприятий 

для совершенствования операционной деятельности и продаже продукции/услуг, 

повышения конкурентоспособности, активизации инновационной деятельности 

необходимы инвестиции. Анализ практики проведения реинжиниринга предпри-

ятий РФ показал, что его эффективность по–прежнему остается низкой, вложен-

ные инвестиции зачастую не окупаются, поскольку выбираемые стратегии реин-

жиниринга не имеют достаточного обоснования. Одна из причин – для оценки 

эффективности управления процессом реинжиниринга выбираются показатели, не 

учитывающие многообразие и особенности структурных преобразований на 

предприятиях. Поэтому построение системы управления продажами на основе 

реинжиниринга является очень актуальным в современных условиях.

На основе исследования теоретических основ операционного менеджмента и 

основ реинжиниринга автором разработана модель системы управления продажа-

ми продукции промышленного предприятия на основе реинжиниринга.

Система управления продажами (СУП) – совокупность управленческих 

задач различных видов менеджмента, которая способствует успешному продви-

жению продукции на рынке, повышению конкурентоспособности предприятия, а 

также структурирует отдел продаж с учетом размера предприятия.

Знание процессов управления продажами обеспечивает систематический 

подход к оценке качества этих процессов. Модель системы управления продажа-

ми состоит из четырех этапов.

Универсальная СУП промышленного предприятия – это наиболее полная 

совокупность управленческих задач и управленческих мероприятий, которая ком-

плексно направлена на продвижение продукции на рынке (рис. 1).

Рис. 1. Модель разработки универсальной СУП промышленного предприятия

Исходным этапом разработки универсальной СУП промышленного предпри-

ятия является выбор подпроцессов, задействованных в системе управления про-

дажами. Далее определяется взаимосвязь между подпроцессами. Определение 

взаимосвязи между подпроцессами позволит наиболее полно понять сущность 

процессов протекающих на современном промышленном предприятии в области 

продаж.

Взаимосвязь подпроцессов протекающих в системе управления продажами 

представляет собой замкнутый цикл основных операций задействованных в сис-

теме управления продажами. Стоит сказать, что основные подпроцессы форми-

Определение информационных связей 

между выбранными задачами

Выбор подпроцессов, 

задействованных в СУП

Выбор задач связанных с 
управлением продажами

Определение взаимосвязи между 

подпроцессами СУП

Формирование полного 

состава задач

Описание задач 

(вход, выход, алгоритм)

Построение графа СУП

Определение задач подпроцесса 

управление продажами