Международные деловые переговоры

 

ФГБОУ ВПО СТАВРОПОЛЬСКИ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  
АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ 
 
 
 
 
К. Ю. Михайлова, А. В. Трухачев 
 
 
 
 
 
МЕЖДУНАРОДНЫЕ 
 ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ 
 
 
 
Издание шестое, переработанное  
и дополненное 
 
 
Рекомендовано в качестве учебного пособия 
УМО Финансовой академии при Правительстве РФ 
в области учета, финансов,  
налогообложения и мировой экономики 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ставрополь  
«АГРУС» 
2013 

 

УДК  005.574:334.02 
ББК  65.298.2+60.841 
М69  
 
 
 
 
Ðåöåíçåíòû: 
äîêòîð ýêîíîìè÷åñêèõ íàóê, ïðîôåññîð, äèðåêòîð Èíñòèòóòà  
ìåæäóíàðîäíîé ýêîíîìèêè Ñåâåðî-Êàâêàçñêîé àêàäåìèè ãîññëóæáû  
ïðè Ïðåçèäåíòå ÐÔ 
Ã. Ï. Ñîëîäêîâ; 

äîêòîð ýêîíîìè÷åñêèõ íàóê, ïðîôåññîð, àêàäåìèê ÀÑÃÍ ÐÔ,  
çàâåäóþùèé êàôåäðîé «Ìèðîâàÿ ýêîíîìèêà»  
Ìîñêîâñêîãî óíèâåðñèòåòà ïîòðåáêîîïåðàöèè Öåíòðîñîþçà ÐÔ 

Å. Ô. Àâäîêóøèí 

 

 
Михайлова, К. Ю.  
М69  
Международные деловые переговоры : учебное пособие / 
К. Ю. Михайлова, А. В. Трухачев. – 6-е изд., перераб. и доп. – 
Ставрополь : АГРУС Ставропольского гос. аграрного ун-та, 
2013. – 368 с.  
 
ISBN 978-5-9596-0974-0 
 
Изложены теоретико-практические основы ведения международных деловых 
переговоров на высшем уровне, деятельности дипломатических и консульских служб 
государств. Рассмотрены структура основных государственных органов в области 
внешних 
сношений, 
принципы 
и 
нормы 
дипломатического 
протокола 
и 
общегражданского этикета, имиджа делового человека, а также вопросы психологии 
деловых коммуникаций. Включены тестовые задания и упражнения по темам 
дисциплины, часть учебного материала представлена с элементами английского языка, 
как основного международного инструмента коммуникаций. 
Адресован преподавателям высшей школы, аспирантам, студентам, изучающим 
технологии бизнес-коммуникаций, а также всем интересующимся вопросами делового 
общения. 
УДК 005.574:334.02 
ББК 65.298.2+60.841 
 

ISBN 978-5-9596-0974-0 
 
© ФГБОУ ВПО Ставропольский государственный 
 
 
 
аграрный  университет, 2013 

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение 
5 
 
Часть I. ОСНОВЫ ДИПЛОМАТИЧЕСКОЙ  
И КОНСУЛЬСКОЙ СЛУЖБЫ 
7 

Глава 1. История  дипломатии 
7 

Глава 2. Дипломатическая служба государств. Профессия дипломата 20 
Глава 3. Государственные органы внешних сношений.  
Ведомство иностранных дел 
26 

Глава 4. Дипломатическое представительство: функции, структура, 
персонал 
30 

Глава 5. Основные формы и методы работы дипломатических 
представительств 
44 

Глава 6. Консульская служба государств  
49 

Часть II. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВО  
ДИПЛОМАТИИ 
56 

Глава 7. Типология, структура и функции переговоров 
56 

Глава 8. Национальные переговорные стили 
64 

Часть III. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ  
ДЕЛОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ 
85 

Глава 9. Условия эффективности переговоров 
85 

Глава 10. Технология международных деловых переговоров 
91 

Глава 11. Стратегия и тактика переговорного процесса 
100 

Глава 12. Приемы аргументации 
113 

Глава 13. Техника активных продаж по телефону («холодные» звонки) 120 
Глава 14. Правила письменного делового общения 
128 

Глава 15. Визитная карточка в жизни дипломата 
145 

Часть IV. СОВРЕМЕННЫЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ  
В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ 
149 

Глава 16. Видеоконференцсвязь 
149 

Глава 17. Электронный документооборот 
158 

Глава 18. Электронная цифровая подпись (ЭЦП) 
166 

Часть V. ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ 
174 

Глава 19. Психология завязывания эффективных  
партнерских отношений 
174 

Глава 20. Невербальное общение в ходе деловых переговоров 
184 

Глава 21. Психологические аспекты деловой беседы 
198 

Глава 22. Психология манипулирования в ходе переговоров 
210 

Глава 23. Психотехнология манипулирования на переговорах 
220 

Глава 24. Служебные взаимоотношения мужчины и женщины 
236  

Часть VI. ЭТИКА ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ 
240 

Глава 25. Принципы делового этикета 
240 

Глава 26. Общегражданский и дипломатический этикет 
247 

Глава 27. Этика в бизнесе 
253 

Глава 28. Этика различных видов речевого воздействия 
262 

Глава 29. Этика телефонных переговоров 
272 

Глава 30. Этикет руководителя  
290 

Глава 31. Дипломатические приёмы 
296 

Глава 32. Имидж делового человека 
306 

Глава 33. Сувениры и подарки в деловой сфере  
317 

ПРИЛОЖЕНИЯ  
323 

ГЛОССАРИЙ 
342 

РУССКО -АНГЛИЙСКИЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ  
350 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 
366 

Введение 
  
Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято 
называть деловым общением. Как принять партнера и провести 
переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить 
взаимовыгодное 
сотрудничество, 
как 
правильно 
составить 
официальное письмо или приглашение? Всем этим вопросам во 
многих странах уделяется весьма большое внимание. 
 Особую 
роль 
деловое 
общение 
играет 
для 
людей, 
занимающихся дипломатией на межгосударственном уровне, а также 
бизнесменов. В основе любого бизнеса лежит умение договариваться. 
По статистике менеджеры верхнего звена 80% процентов своего 
рабочего времени проводят в переговорах и совещаниях. От 
успешности тех или иных переговоров зависит будущее компании и 
всех работников.  
В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно 
ведем переговоры. Переговоры являются основным средством 
получить от других людей то, чего вы хотите. Каждый человек хочет 
участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все 
меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то 
решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или 
в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.  
Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего 
времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт 
проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к 
действию во время переговоров. 
Переговоры становятся все более значимой составляющей 
жизни современного человека. Они возникают не в ситуации 
иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть 
согласия у двух автономных участников. 
С углублением процессов глобализации и экономической 
интеграции стран международные деловые переговоры приобретают 
особую значимость, с расширением внешнеэкономических связей 
стран значительно расширился и круг лиц, по роду своей 
деятельности связанных с партнерами из других стран.  
Огромное влияние на эффективность международных деловых 
переговоров в дипломатической сфере и бизнесе оказывают 
национальные особенности. В разных культурах на первое место 
ставятся 
диаметрально 
противоположные 
ценности. 
И 

взаимопонимание сторон может быть достигнуто только тогда, когда 
каждая из сторон будет заранее изучать и принимать во внимание 
национальные особенности ведения переговоров своих коллег. 
Умение общаться с деловым партнером, компетентно вести 
переговоры, беседы, понимание психологии другого человека, 
интересов оппонента, знание правил и норм делового этикета – вот 
необходимые условия для эффективных деловых отношений. 
Эти умения главенствует не только на деловых переговорах. 
Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он 
состоится в качестве руководителя. 
Вышесказанное определяет особую актуальность изучения 
курса «Международные деловые переговоры» студентами высшей 
школы. 
Цель изучения дисциплины состоит в освоении студентами 
навыков 
делового 
общения, 
ознакомление 
со 
спецификой 
осуществления международных контактов на дипломатическом и 
политическом 
уровне, 
изучении 
психологии 
деловых 
взаимоотношений, этических норм поведения при деловых контактах, 
национальных особенностей переговорных стилей.  
В данном курсе ставятся общегуманитарные и прикладные 
задачи:  
- 
повысить компетенцию студентов в сфере внешних 
сношений на государственном уровне, в специфике проведения 
деловых переговоров; 
- 
сформировать желание повысить уровень самообразования 
по данному курсу; 
- 
сформировать 
прикладные 
знания 
и 
умения, 
заключающиеся в развитии элементов деловой культуры, этикета, 
имиджирования у студентов. 

ЧАСТЬ I 

 
ОСНОВЫ ДИПЛОМАТИЧЕСКОЙ  
И КОНСУЛЬСКОЙ СЛУЖБЫ 
 
 
Глава 1. ИСТОРИЯ ДИПЛОМАТИИ 
 
Цель: Изучение ретроспективы становления российской 
дипломатии. 
 
1. Дипломатия Древней Руси. 
2. Реформы Петра I в области дипломатии. 
3. Дипломатия после петровского времени и эпохи Екатерины II. 
4. Советская дипломатическая служба. 
 
1. Дипломатия Древней Руси 
 Древняя Русь была сравнительно большим государством, ее 
центр – Киев. Одной из ключевых задач периода ее становления была 
организация и защита торговых путей (в частности «Из варяг в 
греки»). 
 Еще до начала формирования государственности на Руси в IIIIV вв. пала Западная Римская империя. В VI в. возникла Ромейская 
империя aka Византия (пик ее экономического развития приходится 
на правление Юстиниана I). В начале IX в. возникла империя Карла 
Великого, в которую вошли территории современной Франции, 
Германии, Северной Италии и др. Соседями Руси на Востоке были 
хазары, булгары, народы Закавказья. 
 Впервые Киевская Русь была официально признана Византией 
в 860 г., а уже в 911 г. был заключен крупный торговый договор. В 
договоре 944 г. Русь именовалась Киевской землей (т.н. договоры «О 
дружбе, любви и торговле»). 
Переход к монотеизму 
 Первоначально в Европе господствовало христианство; в VI-VII 
вв. началось наступление ислама. Выбор в пользу христианства был 
обусловлен, прежде всего, соседством экономически развитой 
Византии. Так, в середине X в. княгиня Ольга приняла христианство, 
а в 988 г. князь Владимир осуществил крещение Руси.  
 С принятием христианства на Руси появились византийские 

законы, начинается перевод литературы, заключаются династические 
браки и союзы (с середины XI в. по конец XIII в. было заключено до 
15 династических браков). Начинает развиваться русское искусство. В 
то 
же 
время 
ключевую 
роль 
в 
дипломатии 
играют 
священнослужители. В 1054 г. произошел раскол христианства; 
Ватикан пытается пропагандировать на Руси католичество. 
 Уже к середине XI в. Русь была сравнительно развитым 
государством; она вела активную внешнюю политику. Со второй 
половины XI в. на Руси начинается политическая раздробленность. 
 В середине XIII в. произошло татаро-монгольское нашествие на 
Русь и страны Восточной Европы, в результате которого внешняя 
политика и торговля на Руси временно прекратилась. Первый центр 
объединения русских земель формируется в Литве, возникает 
Великое 
княжество 
Литовское 
(на 
9/10 
состоящее 
из 
русскоговорящего населения). В 1410 г. в результате Грюнвальдской 
битвы русско-литовское войско отразило натиск Тевтонского ордена. 
 Позже 
на 
роль 
объединительного 
центра 
начинают 
претендовать Москва и Тверь. Победу одержала Москва – в 1341 г. 
золотой ярлык окончательно перешел к московскому князю. В 1385 г. 
литовский 
князь 
Ягайло 
принял 
католичество, 
что 
сделало 
невозможным дальнейшую борьбу Литвы за роль объединителя. В 
1480 г. Ордынское иго пало. Позже при Иване III Русь сильно 
разрослась в С-З., Ю. и В. направлении.  
 Титулование русского князя 
 В 1508 г. Римский папа создал Реестр древности монархии, в 
котором в иерархическом порядке были расписаны титулы (Русь 
заняла в нем одно из последних мест). Тогда с целью повышения 
внешнеполитического статуса Иван III принимает титул Государя 
всея Руси, а позже Иван IV – титул царя. В МО возникло 
напряженное положение – не все государства согласились признать 
этот титул. Венеция же, наоборот, надеясь на военную помощь Руси в 
борьбе с турками, именовала русского правителя Императором, 
Наследником Восточной Римской империи. 
 Развитие русско-византийских отношений ускорила свадьба 
Ивана III и Софьи Палеолог (дочери византийского императора). 
Софья привезла с собой на Русь византийский герб – двуглавого орла, 
символизирующего симфонию светской и церковной власти. Тогда 
же возникла идея «Москва – третий Рим», активно развиваемая 
монахом Филаретом. 

Российский 
 госаппарат 
начинает 
формироваться 
при 
Василии III Ивановиче. При нем создается Боярская дума, главные 
функции которой заключались в ведении внешней политики. При 
Иване IV Грозном создается представительный орган Земский собор, 
созываемый царем или митрополитом. В 1549 г. возникает 
Посольский приказ, в результате чего внешняя политика России 
очень оживилась. Возникло сословие чиновников (дьяков и 
подьячих), занимающихся исключительно внешней политикой. 
Сложилась определенная иерархия чиновников: великие послы, 
гонцы, 
посланные, 
дьяки, 
подьячие 
и 
др. 
Появился 
штат 
переводчиков, должность пристава (встречающего и провожающего 
послов). Возникла целая система министерств и территориальных 
отделов Посольского приказа. Уже в XVI в. в России появились все 
известные виды дипломатической документации: верительные, 
разменные, «опасные», «ответные» грамоты и др. Более того, 
дипломатам давались также тайные наказы (подкупить, выведать и 
т.д.); постепенно в России возросла роль архивного дела. 
 Первым главой Посольского приказа стал И.М. Висковатый 
(при 
нем 
были 
установлены 
дружественные 
отношения 
с 
Великобританией). Затем Посольский приказ возглавляли братья 
Андрей и Василий Щелкаловы (установлены дипотношения с 
Кахетией). Во время смуты во главе Посольского приказа стоял А.И. 
Иванов. Позже Посольский приказ возглавляли А.Л. Ордин-нащокин, 
А.С. Матвеев, В.В, Голицын и др. С образованием в начале XVIII в. 
Посольской канцелярии роль Посольского приказа постепенно 
падает. В 1720 г. Посольский приказ был упразднен и заменен 
Коллегией иностранных дел.  
 
2. Реформы Петра I в области дипломатии 
 Существуют разные взгляды на реформы Петра в области 
дипломатии. Так, по мнению Молчанова, Петру фактически на 
пустом месте пришлось создавать дипломатию, формировать 
дипломатические кадры. Похлебкин же негативно оценивал реформы 
Петра и всю его внешнюю политику в целом. 
 Первостепенными задачами Петра I была реформация старого 
государственного устройства и ликвидация симфонии. Церковь была 
фактически «огосударствлена»; во главе церкви встал сам монарх; на 
правах коллегии возник Синод во главе с гражданским чиновником. В 
России возникает коллегиальность (переходная форма от сословного 

строя 
к 
конституционному); 
коллегии 
(как 
коллективные 
исполнительные органы совещательного характера) принимают 
постановления большинством голосов и передают их на утверждение 
монарху. Несколько схожие модели административной власти имели 
Швеция и Пруссия (но с уклоном в сторону армии). Для увеличения 
квалификации административных кадров Петр I ввел табель о рангах; 
была введена система камералистики (обучения административной 
карьере), распространенная в Пруссии и Австрии, предусматривавшая 
обучение, 
регулярное 
казенное 
жалование 
и 
контроль 
над 
деятельностью чиновника. 
 Во время Великого посольства в Европу 1697-1698 гг. первым 
послом был назначен Франц Лефорт; вторым – Федор Головин; 
третьим – Прокопий Возницын. Думным дьяком в начальный период 
правления Петра I был Никита Моисеевич; он имел титул «Ближний 
советник Ближней канцелярии Генерал – Президент»; заведовал 
походной канцелярией. Известными дипломатами Петровской эпохи 
были Матвеев, Хилков, П. Толстой, а также Яков Брюс, подписавший 
в 1721 г. Ништадский мир. В 1730 – 1732 г. российским послом в 
Тегеране был Петр Шафиров (также автор первого русского 
сочинения по международному праву). В 1731 – 1741 гг. внешней 
политикой России фактически руководил А. Остерман. 
 В целом же XVIII в. как «век разума, философов и 
экономистов» можно охарактеризовать значительным развитием 
государственной администрации, централизацией и специализацией 
ее отраслей. Российские посольства учреждаются в большинстве 
стран Европы. 
Реформа посольского приказа 
Петр I должен был противопоставить старому посольскому 
приказу новую государственную организацию; возникла походная 
Посольская канцелярия (первоначально во главе с Н. Зотовым). 
Постепенно посольский приказ отходит на второй план; Петр I берет 
на себя функции ведения внешней политики. В 1710 г. возникает 
постоянная Посольская канцелярия в Петербурге, которая в 1720 г. 
реформируется в Коллегию иностранных дел. Посольский приказ же 
превращается в ее архив.  
 Постепенно в Росси и возникает европейская система 
рангирования: 
- 
полномочные и чрезвычайные послы; 
- 
чрезвычайные послы; 

- 
министры; 
- 
резиденты; 
- 
агенты. 
3. Дипломатия после петровского времени и эпохи 
Екатерины II 
 После смерти Петра сенат принял решение о сокращении 
штатов Коллегии иностранных дел. Еще при Петре была создана 
Табель о рангах, согласно которой высшие должности в Коллегии 
иностранных дел занимали канцлер, Действительный тайный 
советник 1-ого ранга, Действительный тайный советник 2-ого ранга, 
Тайный советник, Действительный статский советник, Статский 
советник.  
 В 1726 г. Российский полномочный министр, граф Людвиг 
Ванчинский подписал Венский трактат. Известным дипломатом был 
Герман Карл фон Кейзерлинг – чрезвычайный посол при австрийском 
дворе. Важной фигурой во внешней политике был А.П. БестужевРюмин, занимавший одно время должность канцлера. В 1758 г. 
канцлером стал граф Михаил Илларионович Воронцов. Важную роль 
во внешней политике при Екатерине II играл воспитатель юного 
Павла Петровича граф Н.С. Панин. Известным русским дипломатом 
был фельдмаршал Репнин.  
 В эпоху Екатерины II ключевую роль во внешней политике 
играли непосредственно главы государств; большое значение имели и 
династические 
браки. 
В 
Эпоху 
дворцовых 
переворотов 
внешнеполитическая система России часто менялась. После прихода 
к власти Екатерина I учредила Тайный совет, проводивший 
внешнеполитический курс. При Елизавете Петровне возникла 
Конференция 
при 
Высочайшем 
Дворе; 
Россия 
вступила 
в 
Семилетнюю войну (1756 – 1763 гг.). При Екатерине II начинается 
пропаганда имиджа: обязанность дипломатов следить за зарубежной 
литературой, тщательное соблюдение дипломатического протокола и 
этикета; 
в 
поездки 
императрицы 
по 
России 
приглашались 
иностранные 
дипломаты. 
Также 
при 
Екатерине 
II 
была 
реформирована Коллегия иностранных дел, теперь она состояла из 
двух экспедиций: секретной (соотношение с европейскими и 
азиатскими странами) и публичной (отделение казенных дел 
(финансы и личный состав), отделение текущих дел (архив) и 
церемониальный отдел). 

Дипломатия при Павле I 
 Павла I часто критикуют за отказ от проектов создания Великой 
империи. Во время правления Екатерины II России отошли огромные 
территории в Европе и Крыму; Павел I же видел под этим 
расширением угрозы подрыва отношений с мировыми державами. Он 
стремился превратить Россию «из империи, соображенной на 
основании территориальных приобретений, в отдаленную от всякого 
желания завоеваний».  
 Павел вернул русский экспедиционный корпус, направленный 
Екатериной во Францию. Во время его правления руководители 
внешней политики России часто менялись, что обеспечивало 
неопределенность внешнеполитического курса (во многом это 
объясняется сложной внешнеполитической обстановки в Европе в 
целом). Выдающимся дипломатом при Павле был сын Андрея 
Остермана – Иван Остерман, кавалер многих орденов, посол России в 
Стокгольме. В 1797 г. канцлером после И.А. Остермана был назначен 
А.А. Безбородко (руководитель внешней политики России при 
Екатерине). Вице-канцлером был назначен друг детства Павла I А.Б. 
Куракин. Позже вице-канцлером стал племянник А.А. Безбородко – 
В.П. Кочубей, также назначенный послом в Константинополе. В 1799 
г. его на посту вице-канцлера сменил Н.П. Панин (заклятый враг 
всяких республик). Известным государственным деятелем при Павле 
I 
был 
Ф.В. 
Ростопчин 
(первоприсутствующий 
в 
Коллегии 
Иностранных Дел, член совета императора, генерал-губернатор 
Петербурга во время Отечественной войны). 
 При Павле ухудшились отношения России с Англией, но 
улучшились с Францией; Наполеон подтолкнул Павла к идее похода 
на Индию. Между Россией и Францией был заключен союз с целью 
раздела Атаманской империи («больного человека Европы»). 
Отношения с Францией разладились после захвата Наполеоном 
Мальты. В то же время Англия способствует разработке в России 
переворота, совершенного 11 марта 1801 г. 
Дипломатия Александра I 
 В Наполеоновскую эпоху осуществляется переход от модели 
коллегиального управления к более сложной. Монарх уже не в 
состоянии держать в своих руках все нити управления; возникает 
сложная система министерств. 
 В начальный период правления Александра I особой властью 
пользовался его воспитатель Сезар де Лагарп, приверженец идеи