Организация и управление коммерческой деятельностью

Ë. Ï. Äàøêîâ, Î. Â. Ïàìáóõ÷èÿíö

ÎÐÃÀÍÈÇÀÖÈß È ÓÏÐÀÂËÅÍÈÅ
ÊÎÌÌÅÐ×ÅÑÊÎÉ
ÄÅßÒÅËÜÍÎÑÒÜÞ

Учебник

6е издание

Рекомендовано
Учебнометодическим объединением вузов России
по образованию в области товароведения
и экспертизы товаров в качестве учебника
для студентов высших учебных заведений,
обучающихся по направлению подготовки
«Товароведение» (квалификация (степень) «бакалавр»)

Москва
Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»
2023

Серия «Учебные издания для бакалавров»

УДК 658.6
ББК 65.9(2)
          Д21
Авторы:
Л. П. Дашков — заслуженный работник высшей школы РФ,
доктор экономических наук, профессор;
О. В. Памбухчиянц — кандидат экономических наук, доцент.

Рецензенты:
О. А. Новиков — доктор экономических наук, профессор;
И. М. Синяева — доктор экономических наук, профессор.

Дашков Л. П.
Организация и управление коммерческой деятельностью:
Учебник для бакалавров / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. —
6е изд. — М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»,
2023. — 398 с.

ISBN 9785394054310

Учебник подготовлен в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования.
С учетом современного опыта рассматриваются основные
этапы коммерческой деятельности в торговле, а также вопросы организации и технологии торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли. Отдельные разделы учебника посвящены транспортному обеспечению торговой деятельности и ее правовому регулированию.
Для студентов бакалавриата, обучающихся по направлению подготовки «Товароведение».

Д21

© Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В., 2015
© ООО «ИТК «Дашков и К°», 2015

ISBN 9785394054310

Подписано в печать 15.12.2022. Формат 60× 84 1/16.
Бумага офсетная № 1. Печ. л. 25. Тираж 100 экз.

Издательскоторговая корпорация «Дашков и К°»
129347, Москва, Ярославское шоссе, д. 142, к. 732
Тел.:  8 (495) 6681230, 8 (499) 1820158
Email: sales@dashkov.ru — отдел продаж;
office@dashkov.ru — офис; http://www.dashkov.ru

ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ

ВВЕДЕНИЕ ........................................................................................................................................... 9
Раздел I. ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ТОРГОВЛЕ ............................................................................. 11
Глава 1. Основы организации товародвижения ................................................... 11
§ 1.1. Понятие и сущность товародвижения............................................................. 11
§ 1.2. Факторы, влияющие на процесс товародвижения.
Принципы и условия рационального построения процесса
товародвижения ...................................................................................................................... 13

Глава 2. Сущность и содержание коммерческой деятельности
в торговле...................................................................................................................................... 17
§ 2.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности................................... 17
§ 2.2. Содержание коммерческой деятельности ................................................... 21
§ 2.3. Коммерческие службы торговых организаций....................................... 27
§ 2.4. Информационное обеспечение коммерческой деятельности ..... 30
§ 2.5. Коммерческая тайна и ее защита ....................................................................... 33
§ 2.6. Риски в коммерческой деятельности ............................................................... 36

Глава 3. Договоры в торговле............................................................................................... 39
§ 3.1. Понятие о сделках и договорах, их правовое регулирование ..... 39
§ 3.2. Порядок заключения и исполнения договоров ......................................... 43
§ 3.3. Порядок изменения и расторжения договора ........................................... 48
§ 3.4. Ответственность за нарушение договорных обязательств ........... 51
§ 3.5. Договоры, применяемые в торговле ................................................................. 54
§ 3.6. Договор куплипродажи, его содержание ................................................... 58
Раздел II. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ
В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ .................................................. 69
Глава 4. Организация коммерческой работы по оптовым
закупкам товаров ................................................................................................................... 69
§ 4.1. Значение и содержание закупочной работы.............................................. 69
§ 4.2. Особенности договора поставки, его содержание .................................. 72

§ 4.3. Закупка товаров на оптовых ярмарках.......................................................... 82

Глава 5. Организация коммерческой работы по продаже товаров..... 86
§ 5.1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров ..................... 86
§ 5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.......................... 87
§ 5.3. Методы оптовой продажи товаров .................................................................... 89
§ 5.4. Организация продажи товаров на оптовых рынках............................ 91
§ 5.5. Организация продажи товаров
в магазинах “Кэш энд Керри”....................................................................................... 95
§ 5.6. Содержание коммерческой работы при розничной
продаже товаров. Особенности договора розничной
куплипродажи ....................................................................................................................... 96

Глава 6. Организация биржевой торговли и торговли
на аукционах.............................................................................................................................101
§ 6.1. Организация торговли на товарных биржах ...........................................101
§ 6.2. Организация проведения аукционных торгов ........................................106

Глава 7. Формирование ассортимента и управление товарными
запасами на предприятиях торговли ..................................................................112
§ 7.1. Виды покупательского спроса и задачи его изучения .....................112
§ 7.2. Понятие об ассортименте товаров и их классификация ...............114
§ 7.3. Особенности формирования ассортимента товаров
в оптовой и розничной торговле..............................................................................117
§ 7.4. Управление товарными запасами в торговле ........................................120

Глава 8. Формы сотрудничества в коммерческой деятельности ........123
§ 8.1. Франчайзинг ........................................................................................................................123
§ 8.2. Финансовая аренда (лизинг) ...................................................................................126
§ 8.3. Факторинг ..............................................................................................................................129

Глава 9. Реклама в коммерческой деятельности ..............................................132
§ 9.1. Сущность и значение рекламы в коммерческой
деятельности ............................................................................................................................132
§ 9.2. Классификация и характеристика средств современной
рекламы........................................................................................................................................134
§ 9.3. Эффективность торговой рекламы .................................................................146
Раздел III. ТРАНСПОРТНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ОРГАНИЗАЦИЯ ТАРНЫХ ОПЕРАЦИЙ
В ТОРГОВЛЕ...........................................................................................................................150
Глава 10. Транспорт в системе товародвижения..............................................150

§ 10.1. Назначение и характеристика основных видов транспорта ...150
§ 10.2. Договоры перевозки грузов .................................................................................154
§ 10.3. Организация транспортноэкспедиционной деятельности .....156

Глава 11. Организация перевозок грузов автомобильным
транспортом .............................................................................................................................159
§ 11.1. Общие правила перевозок грузов автомобильным
транспортом .............................................................................................................................159
§ 11.2. Особенности перевозки автотранспортом
скоропортящихся грузов ...............................................................................................163

Глава 12. Организация перевозок грузов железнодорожным
транспортом .............................................................................................................................166
§ 12.1. Общие правила перевозок грузов железнодорожным
транспортом .............................................................................................................................166
§ 12.2. Особенности перевозки скоропортящихся грузов ...........................171

Глава 13. Организация перевозок грузов водным и воздушным
транспортом .............................................................................................................................173
§ 13.1. Организация перевозок грузов внутренним водным
транспортом .............................................................................................................................173
§ 13.2. Организация перевозок грузов морским транспортом................177
§ 13.3. Организация перевозок грузов воздушным транспортом ........180

Глава 14. Тара и тарные операции в торговле ...................................................182
§ 14.1. Роль упаковки и тары в торговотехнологическом
процессе .......................................................................................................................................182
§ 14.2. Классификация тары ................................................................................................184
§ 14.3. Характеристика основных видов и типов тары.................................187
§ 14.4. Стандартизация, унификация и качество тары.................................195
§ 14.5. Организация оборота тары в торговле ......................................................200
Раздел IV. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ
ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ...................................................204
Глава 15. Оптовые торговые предприятия, их функции,
типы и виды ..............................................................................................................................204
§ 15.1. Роль и функции оптовой торговли в системе
хозяйственных отношений ...........................................................................................204
§ 15.2. Типы и виды оптовых предприятий, их роль в процессе
товародвижения ....................................................................................................................207

Глава 16. Классификация, устройство и планировка товарных
складов ..........................................................................................................................................210
§ 16.1. Назначение и функции складов, их классификация ......................210
§ 16.2. Виды складских помещений и их планировка.....................................213
§ 16.3. Техникоэкономические показатели работы
товарных складов .................................................................................................................216

Глава 17. Организация и технология складских операций ......................219
§ 17.1. Содержание складского технологического процесса
и принципы его организации .....................................................................................219
§ 17.2. Организация и технология операций по поступлению
товаров на склад ....................................................................................................................221
§ 17.3. Организация и технология приемки товаров по количеству
и качеству ...................................................................................................................................224
§ 17.4. Технология хранения товаров на складе ..................................................234
§ 17.5. Организация и технология отпуска товаров со склада ................236

Глава 18. Организация и технология товароснабжения розничных
торговых предприятий....................................................................................................240
§ 18.1. Сущность и принципы организации товароснабжения ..............240
§ 18.2. Формы и методы товароснабжения .............................................................242
§ 18.3. Организация централизованной доставки товаров
на розничные торговые предприятия.................................................................243
Раздел V. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ
ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ...........................................247
Глава 19. Розничная торговая сеть ................................................................................247
§ 19.1. Классификация и функции розничных торговых
предприятий ............................................................................................................................247
§ 19.2. Специализация и типизация розничных торговых
предприятий ............................................................................................................................252

Глава 20. Устройство и основы технологических планировок
магазинов .....................................................................................................................................262
§ 20.1. Классификация торговых зданий и сооружений
и требования, предъявляемые к ним ..................................................................262
§ 20.2. Состав и взаимосвязь помещений магазина ..........................................264
§ 20.3. Устройство и планировка торгового зала магазина .......................267

Глава 21. Организация торговотехнологического процесса
в магазине и обслуживания покупателей.......................................................275

§ 21.1. Содержание торговотехнологического процесса
в магазине....................................................................................................................................275
§ 21.2. Операции по поступлению и приемке товаров в магазине .....279
§ 21.3. Организация и технология хранения товаров
в магазине....................................................................................................................................281
§ 21.4. Технология предварительной подготовки товаров
к продаже ....................................................................................................................................285
§ 21.5. Товарные потери в магазине ..............................................................................286
§ 21.6. Размещение и выкладка товаров в торговом зале ..........................287
§ 21.7. Организация и технология розничной продажи товаров...........294
§ 21.8. Услуги розничной торговли ................................................................................299
§ 21.9. Внемагазинные формы продажи товаров ...............................................302
Раздел VI. УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОТЕХНОЛОГИЧЕСКИМ
ПРОЦЕССОМ И ОРГАНИЗАЦИЯ ТРУДА В ТОРГОВЛЕ .............308
Глава 22. Управление торговотехнологическим процессом и
организация труда на предприятиях оптовой торговли....................308
§ 22.1. Организация управления торговотехнологическим
процессом на складе ..........................................................................................................308
§ 22.2. Структура аппарата склада и функции его работников ...........314
§ 22.3. Организация труда складских работников ............................................316
§ 22.4. Формы организации труда на предприятиях торговли..............320

Глава 23. Управление торговотехнологическим процессом
и организация труда в магазине ..............................................................................322
§ 23.1. Организация управления торговотехнологическим
процессом в магазине........................................................................................................322
§ 23.2. Организация труда работников магазина ...............................................325
§ 23.3. Разделение и кооперация труда работников
предприятий розничной торговли ........................................................................328
§ 23.4. Совмещение профессий и функций торговых работников ......331
§ 23.5. Режим работы и условия труда в магазине ..........................................333
§ 23.6. Организация материальной ответственности в магазине.........336
Раздел VII. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ...............................................................................340
Глава 24. Государственное регулирование торговли ...................................340
§ 24.1. Значение и методы государственного регулирования
торговой деятельности ....................................................................................................340

§ 24.2. Нормативная правовая база по регулированию
отношений в сфере торговли .....................................................................................342
§ 24.3. Государственный контроль в торговле .....................................................345

Глава 25. Защита прав потребителей
и правила продажи товаров .......................................................................................348
§ 25.1. Защита прав потребителей при продаже им товаров
и оказании связанных с этим услуг .......................................................................348
§ 25.2. Правила продажи отдельных видов товаров.......................................366
§ 25.3. Правила продажи алкогольной и табачной продукции..............371
§ 25.4. Правила продажи товаров по образцам ..................................................375
§ 25.5. Правила комиссионной торговли непродовольственными
товарами ......................................................................................................................................380
§ 25.6. Правила продажи товаров дистанционным способом..................386

Глава 26. Пожарная безопасность и санитарные правила
предприятий розничной торговли ........................................................................390
§ 26.1. Правила пожарной безопасности торговых предприятий.......390
§ 26.2. Санитарные правила торговых предприятий.....................................393
ПРИЛОЖЕНИЕ ...........................................................................................................................397

ÂÂÅÄÅÍÈÅ

Торговля — вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Основной социальной целью торговли является обеспечение потребителей
широким ассортиментом доступных по цене товаров надлежащего качества.
В зависимости от цели, с которой приобретается товар,
торговлю подразделяют на оптовую и розничную.
Оптовая торговля — вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования
их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
Розничная торговля — вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.
Являясь одной из базовых отраслей экономики Российской Федерации, торговля играет существенную экономическую роль в жизни страны. В последние годы этот сектор экономики интенсивно развивался, опережая по темпам роста многие другие отрасли. Ведущие позиции занимает торговля по
вкладу в российский ВВП. Она обеспечивает примерно десятую часть всех налоговых поступлений в бюджет РФ.
Торговля является лидером среди всех отраслей российской экономики по количеству созданных рабочих мест. Существенное значение имеет торговля в развитии малого предпринимательства. В этой сфере работает около половины ма

лых предприятий России. Более 70% оборота малых предприятий страны приходится на торговлю.
В то же время следует отметить, что факторами, препятствующими более быстрому развитию торговли, в частности,
являются неравномерность распределения торговых предприятий на территории страны, недостаточное использование современных технологий, невысокая производительность
труда, недостаток кадров высокой квалификации.
Эффективность работы торговых предприятий во многом
зависит от того, насколько правильно построены их коммерческая деятельность и торговотехнологический процесс.
Важную роль в организации и управлении ими играют товароведы, область профессиональной деятельности которых
включает в себя в том числе и организационноуправленческие функции, связанные с закупкой, хранением и реализацией товаров в сфере торговли.
Изучению связанных с этим вопросов и посвящена дисциплина “Организация и управление коммерческой деятельностью”, предметом которой являются коммерческие и технологические операции, осуществляемые с товарами в процессе их перемещения из сферы производства до конечных
потребителей через предприятия оптовой и розничной торговли.

Ðàçäåë I. ÎÑÍÎÂÛ ÎÐÃÀÍÈÇÀÖÈÈ

ÊÎÌÌÅÐ×ÅÑÊÎÉ ÄÅßÒÅËÜÍÎÑÒÈ Â ÒÎÐÃÎÂËÅ

Ãëàâà 1. Îñíîâû îðãàíèçàöèè òîâàðîäâèæåíèÿ

§ 1.1. Ïîíÿòèå è ñóùíîñòü òîâàðîäâèæåíèÿ

Товародвижение — это торговотехнологический процесс доведения товаров из сферы материального производства в сферу материального потребления через предприятия оптовой и розничной торговли.
На предприятиях торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведенные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Поэтому рациональная
организация процесса товародвижения — одна из важных
функций торговли. С этой целью должны определяться наиболее благоприятные потоки и направления движения товаров, более экономичные виды транспорта для перевозки товаров из мест производства в места потребления, а также создаваться соответствующая сеть складов и баз.
От того, насколько рационально организован процесс товародвижения, в значительной степени зависит качество торгового обслуживания населения, а также время оборота товарноматериальных ценностей. Поэтому товародвижение
предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства

до потребителей в необходимом количестве, широком ассортименте, высокого качества, при минимальных затратах труда, материальных средств и времени.
Основными звеньями технологической цепи товародвижения
являются производственные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары народного потребления, оптовые базы,
магазины и другие пункты розничной продажи товаров.
Основу организационнохозяйственной стороны процесса товародвижения составляет коммерческая деятельность,
осуществляемая участвующими в нем звеньями — оптовыми
и розничными торговыми предприятиями. Она включает в себя
изучение спроса потребителей, определение ассортимента и
количества закупаемых товаров, исследование рынка товаров
и выявление наиболее выгодных поставщиков, установление
с ними хозяйственных связей, осуществление рекламной деятельности и другие операции, не связанные с физическим воздействием на товары.
Наибольшие затраты живого и овеществленного труда приходятся на материальную, или технологическую, сторону процесса товародвижения. Ее основу составляют технологические
операции, связанные с продолжением процесса производства в
сфере обращения. К ним относят транспортировку товаров от
производства до складов оптовой торговли, их внутрискладское
перемещение, приемку и хранение, товароснабжение розничной
торговой сети, внутримагазинные операции, отпуск товаров покупателям и оказание им дополнительных услуг.
В практике организации товародвижения находят применение две его формы. Форма товародвижения — это организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю.
Различают транзитную и складскую формы товародвижения.
При транзитной форме товародвижения товары завозят
в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников, при складской —
через одно или несколько складских звеньев посредников.

Применение той или иной формы товародвижения зависит от сложности ассортимента товаров, условий и сроков их
хранения, частоты приобретения. Так, транзитная форма товародвижения применяется преимущественно для товаров
скоропортящихся, с простым ассортиментом. Использование
складской формы необходимо для сложного ассортимента товаров, требующих предварительной подсортировки в условиях складского звена, товаров сезонного производства или
потребления.
При складском товародвижении товары могут проходить
через один или несколько складов предприятий оптовой торговли (складских звеньев). Количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю, называется звенностью товародвижения. Рациональная организация процесса товародвижения подразумевает прохождение товара через как можно меньшее количество звеньев. Для определения складской звенности используют коэффициент, который рассчитывается путем оношения оптовоскладского товарооборота к розничному.

§ 1.2. Ôàêòîðû, âëèÿþùèå íà ïðîöåññ òîâàðîäâèæåíèÿ.
Ïðèíöèïû è óñëîâèÿ ðàöèîíàëüíîãî ïîñòðîåíèÿ
ïðîöåññà òîâàðîäâèæåíèÿ

Процесс товародвижения осуществляется под воздействием производственных, транспортных, социальноэкономических и торговых факторов.
Из производственных факторов наибольшее влияние на
организацию процесса товародвижения оказывают следующие: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных
товаров.
Так, чрезмерное приближение производственных предприятий к источникам сырья может привести к неравномерному распределению их на территории страны, к удалению от
районов потребления. Все это вызывает необходимость пере

возки товаров на большие расстояния, требует участия оптового звена торговли, что приводит к замедлению и усложнению процесса товародвижения.
Большое влияние на организацию процесса товародвижения оказывает специализация производственных предприятий на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров.
Особенно это касается товаров со сложным ассортиментом,
которые не могут поступать в небольшие магазины без предварительной подсортировки на складах оптовых предприятий. Поэтому специализация производства приводит к тому,
что большинство товаров, прежде чем поступить на розничное торговое предприятие, проходит предварительно через
одно или более звеньев оптовой торговли.
Отдельные виды продовольственных товаров (плоды, овощи, сахар и др.) могут быть заготовлены или произведены
только в определенное время года. Торговый ассортимент многих товаров (обувь, одежда и т. д.) существенно изменяется в
зависимости от сезона года, что также вызывает ярко выраженный сезонный характер их производства. Поэтому в организацию процесса товародвижения постоянно должны вноситься соответствующие коррективы, связанные с необходимостью длительного хранения товаров.
К числу главных транспортных факторов следует отнести состояние транспортных путей сообщения и виды транспорта, используемые для перевозки товаров. То есть для того
чтобы обеспечить бесперебойное и экономичное функционирование процесса товародвижения, необходимо иметь хорошо развитую транспортную сеть, а также оптимальную структуру парка транспортных средств (определенное количество
специализированного транспорта, транспортных средств различной грузоподъемности и т. д.).
Основными социальноэкономическими факторами являются расселение населения, его состав и уровень денежных
доходов. С учетом влияния этих факторов поразному подходят к организации торгового обслуживания жителей городов

и сельского населения. От них во многом зависит интенсивность
процесса товародвижения. Так, при невысокой плотности населения сложнее организовать доставку товаров потребителям, чем в районах с высокой плотностью населения: перевозить их приходится на большие расстояния и, как правило,
они проходят через большее количество звеньев.
Существенное влияние на процесс товародвижения оказывают следующие основные торговые факторы: типы, размеры и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента реализуемых товаров, их физикохимические и биологические свойства, уровень организации товароснабжения розничной торговой сети, квалификация торговых
работников, применяемые методы продажи товаров и т. д.
Для того чтобы обеспечить рациональную организацию
процесса товародвижения, необходимо соблюдать следующие
основные принципы:
• применять кратчайшие пути продвижения товаров;
• сокращать звенность;
• широко использовать централизованную, т. е. осуществляемую силами и средствами поставщика, доставку товаров в
розничную торговую сеть;
• выбирать рациональные транспортные средства (в зависимости от количества и свойств перевозимого груза, расстояния перевозки) и эффективно (с учетом грузоподъемности) их использовать;
• развивать применение тарыоборудования и средств
механизации погрузочноразгрузочных работ, внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов;
• постоянно совершенствовать и оптимизировать технологическую цепь товародвижения, используя поточную обработку грузов, при которой каждая предыдущая операция одновременно является подготовкой к последующей.
Одним из обязательных условий повышения эффективности процесса товародвижения является использование достижений научнотехнического прогресса.

Наиболее важными направлениями научнотехнического прогресса в торговле являются:
• создание и реализация инвестиционных проектов, связанных со строительством новых объектов торговой инфраструктуры и оптимизацией размещения торговых объектов;
• механизация и автоматизация трудоемких работ;
• широкое применение пакетных и контейнерных систем
грузовой переработки товарных потоков;
• использование компьютерной техники и программного
обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учет
товаров на всем пути товародвижения;
• внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания;
• автоматизация контрольнокассовых операций и внедрение магазинных пластиковых карт при расчетных операциях;
• автоматизация процессов продажи товаров.