Снабжение и сбыт

СНАБЖЕНИЕ 

И СБЫТ

Г.Д. АНТОНОВ 
О.П. ИВАНОВА
В.М. ТУМИН 
А.В. БОДРЕНКОВ
П.А. КОСТРОМИН

Допущено 

Учебно-методическим объединением вузов России 

по образованию в области производственного менеджмента 

для студентов высших учебных заведений, 

обучающихся по направлению подготовки 38.03.02 «Менеджмент» 

(профиль «Производственный менеджмент»), по магистерской программе 

«Производственный менеджмент», а также для экономико-организационной 

подготовки студентов технологических направлений и специальностей 

по дисциплинам экономико-организационного и управленческого циклов

УЧЕБНИК

Москва
ИНФРА-М

2023

УДК 338(075.8)
ББК 65.290-2я73
 
А72

Антонов Г.Д.

А72 
 
Снабжение и сбыт : учебник / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Ту-

мин, А.В. Бодренков, П.А. Костромин. — Москва : ИНФРА-М, 2023. — 
298 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). — DOI 10.12737/1852438.

ISBN 978-5-16-017415-0 (print)
ISBN 978-5-16-107525-8 (online)
В учебнике рассмотрены теоретико-методические и практические вопросы, 
связанные с деятельностью таких важных сфер в жизни любой организации, 
как снабжение и сбыт.

Соответствует требованиям федеральных государственных образовательных 
стандартов высшего образования последнего поколения.

Предназначен для студентов бакалавриата и магистратуры, обучающихся 
по направлениям подготовки «Менеджмент», «Экономика», «Государственное 
и муниципальное управление», «Управление качеством», 
«Жилищное хозяйство и коммунальная инфраструктура», «Торговое дело», 
а также по инженерным, технологическим и другим направлениям и специальностям, 
предусматривающим изучение дисциплин экономико-организационного 
и управленческого циклов; для аспирантов, слушателей 
школ бизнеса и курсов повышения квалификации и переподготовки кадров. 
Может быть полезен преподавателям вузов, работникам исследовательских 
и консалтинговых фирм, руководителям и специалистам предприятий.


УДК 338(075.8)

ББК 65.290-2я73

Р е ц е н з е н т ы:

Великороссов В.В., доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой 
организационно-управленческих инноваций Российского экономического 
университета имени Г.В. Плеханова;

Садчиков И.А., доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель 
науки РФ, профессор кафедры менеджмента организаций Балтийского 
государственного технического университета «ВОЕНМЕХ» имени Д.Ф. Усти-
нова; 

Веселовский М.Я., доктор экономических наук, профессор, заведующий ка-

федрой управления Технологического университета имени дважды Героя Со-
ветского Союза, летчика-космонавта А.А. Леонова, почетный работник выс-
шего профессионального образования Российской Федерации

ISBN 978-5-16-017415-0 (print)
ISBN 978-5-16-107525-8 (online)

© Антонов Г.Д., Иванова О.П., 

Тумин В.М., Бодренков А.В., 
Костромин П.А., 2021

Предисловие

Увеличение объемов торговли как на мировых, так и на нацио-
нальных и регио нальных рынках объективно диктует необходи-
мость соответствующего развития сфер снабжения и сбыта товаров 
(услуг) с одновременным обеспечением эффективного их функ-
ционирования. Совместно с курсом на цифровизацию социально-
экономической жизни страны, активно реализуемым в последние 
годы, это требует внедрения в снабженческую и сбытовую деятель-
ность новых методов, технологий и инструмен тов, меняющих при-
вычные бизнес-процессы и бизнес-модели в управлении органи-
зациями. Прежде всего связанные, с одной стороны, с поставками 
готовой продукции на рынки, с другой — с приобретением необхо-
димых для продолжения производственной деятельности органи-
заций сырья, топлива, энергии, комплектующих, полуфабрикатов, 
запчастей, информационных и многих других ресурсов.
Представленный учебник призван познакомить читателей с об-
щими теоретико-методическими основами управления снабжением 
и сбытом в организациях, а также с новыми и традиционными (до-
казавшими свою эффективность) практическими методами, техно-
логиями и инструментами, используемыми на фоне все более ши-
рокого внедрения в экономику и социальную жизнь общества таких 
актуальных и перспективных цифровых трендов, как «Большие 
данные» (Big Data), «Интернет вещей» (IoT) и др. В конечном 
счете освоенные знания и компетенции должны способствовать 
формированию у обучающихся набора общепрофессио нальных 
(soft skills) и профессио нальных (hard skills) компетенций, необхо-
димых для результативной работы организаций в системе государ-
ственных закупок и тендеров, в коммерческой и некоммерческой 
закупочной, производственной, сбытовой, маркетинговой и другой 
снабженческо-сбытовой деятельности.
Задачи данного учебника — дать обучающимся определенную 
совокупность знаний и компетенций, позволяющих принимать 
взвешенные и ответственные управленческие решения, осно-
ванные на знании терминологии, принципов и архитектуры снаб-
женческо-сбытовых процессов, проводить грамотный анализ снаб-
женческих и сбытовых операций и цепей поставок; оценивать 
их количественные и качественные параметры; выявлять резервы 
и предлагать направления повышения эффективности закупочной 
и сбытовой деятельности организаций, включающей оптимизацию 
применяемых при этом бизнес-моделей и бизнес-процессов.

Решению перечисленных и других актуальных задач в сферах 

снабжения и сбыта в организации и призван способствовать 
предлагаемый читателям учебник, прежде всего в части рас-
крытия общетеоретических и практических основ управления 
материально-техническим снабжением и сбытом как важной 
составляющей в подготовке менеджеров, экономистов, маркето-
логов и логистов.

В основу учебника положены ранее опубликованное в 2016 г. 

издательством «ИНФРА-М» учебное пособие, а затем и учебник 
«Управление снабжением и сбытом организации», положительно 
встреченные экономической общественностью, в преподавательской 
и студенческой среде и неоднократно переиздававшиеся. Опираясь 
на востребованность учебника на книжном рынке, авторы 
переработали и дополнили его ранние редакции в соответствии 
с происходящими переменами в экономической жизни страны, 
с развитием цифровых технологий в экономике и управлении, с изменением 
требований ведения бизнеса в условиях эпидемиологической 
ситуации в России и мире, с переменами в государственных 
образовательных стандартах и программах высшего образования. 
Были также учтены отзывы и пожелания читателей.

Как и прежние издания, настоящий учебник подготовлен с уверенным 
пониманием того, что успешное управление снабжением 
и сбытом в любой организации должно базироваться на инновационном 
подходе, на экономике знаний, на все более широком применении 
цифровых технологий. Он состоит из двух логически взаимосвязанных 
разделов, посвященных соответственно снабжению 
и сбыту готовой продукции (услуг) в организациях. Каждый из разделов 
включает четыре главы, оканчивающиеся контрольными вопросами 
и заданиями для самопроверки усвоения изученных мате-
риалов. В конце учебника приведен глоссарий, а также списки ли-
тературы, как рекомендуемые обучающимся, так и использованные 
авторами в процессе работы над учебником.

В результате освоения материалов, представленных в учебнике, 

обучающийся будет:

знать

 
• базовые понятия, законодательные, нормативные и методи-

ческие докумен ты, применяемые в практической деятельности 
по управлению снабжением и сбытом в организациях;

 
• современное состояние науки и практики в сферах управления 

снабжением и сбытом, актуальные проблемы и пути их решения 
в организациях;

• основные операции по снабжению и сбыту в организациях, в их 
взаимосвязи с внутренней и внешней средой организации;
уметь
 
• с учетом требований действующих законодательных, норма-
тивных и методических докумен тов разрабатывать, обосновы-
вать и выбирать грамотные решения в процессах управления 
снабжением и сбытом в организациях;
 
• планировать, организовывать и управлять закупочной и сбы-
товой деятельностью в организации;
 
• анализировать снабженческие и сбытовые операции и цепи 
поставок и методически верно количественно и качественно 
их оценивать;
 
• осуществлять мониторинг и контроль результатов закупок 
и сбыта продукции (услуг), выявлять и решать возникающие 
при этом проблемы;
 
• коммуницировать с поставщиками и потребителями продукции 
(услуг) с позиций достижения организацией конкурентных пре-
имуществ на рынке;
владеть
 
• необходимой теоретико-методической базой для самостоятель-
ного совершенствования компетенций в сфере снабженческо-
сбытовых операций, в том числе в областях маркетинговой 
логистики, оценки и выбора поставщиков, построения систем 
снабжения и сбыта в организации, изучения рынка и формиро-
вания сбытовой стратегии, использования современных и эф-
фективных методов сбыта продукции в условиях инновацион-
ного развития и цифровизации экономики;
 
• навыками оценки состояния сфер снабжения и сбыта в органи-
зациях и разработки предложений по их совершенствованию.
Относительно имеющейся сегодня учебной литературы, посвя-
щенной вопросам экономики, организации и управления снабже-
нием и сбытом в организациях, учебник содержит дополнительные 
знания, новые методические подходы, отвечает требованиям крат-
кости, четкости, информативности и логичности. Изложенные 
в учебнике знания позволят обучающимся последовательно и ком-
плексно овладеть необходимыми компетенциями в сферах управ-
ления снабжением и сбытом в организациях. В свою очередь, 
полученные компетенции дадут возможность выявлять и решать 
конкретные проблемы в практической экономико-управленческой 
деятельности организаций.
Учебник представляет собой результат коллективного труда 
опытных ученых, преподавателей и бизнес-практиков, обладающих 

богатым опытом исследовательской, учебной и практической эко-
номико-управленческой работы: Антонова Геннадия Дмитриевича, 
доктора экономических наук, профессора, директора Института 
повышения квалификации и профессио нальной переподготовки 
кадров; Ивановой Ольги Петровны, доктора экономических наук, 
профессора, заместителя директора Института цифровой эко-
номики, управления и сервиса Новгородского государственного 
университета имени Ярослава Мудрого; Тумина Валерия Макси-
мовича, доктора экономических наук, профессора, профессора 
кафедры менеджмента Московского политехнического универси-
тета; Бодренкова Антона Валерьевича, кандидата экономических 
наук, практикующего бизнес-консультанта; Костромина Петра 
Александровича, кандидата экономических наук, доцента кафедры 
мировой экономики Российского государственного гуманитарного 
университета.
Учебник соответствует требованиям федеральных государ-
ственных образовательных стандартов высшего образования по-
следнего поколения.

Раздел I
СНАБЖЕНИЕ

Глава 1
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ СНАБЖЕНИЕ 
ОРГАНИЗАЦИЙ

1.1. ПОНЯТИЕ, ФУНКЦИИ И ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ 
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОГО СНАБЖЕНИЯ

Снабжение (осуществление закупок) — одна из важнейших 
функций в каждой организации. Снабженческая деятельность на-
правлена на то, чтобы организация получала соответствующего 
качества и в необходимом количестве сырье, материалы, товары 
и услуги в нужное время, нужном месте, от надежного поставщика, 
своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим 
обслуживанием (как до осуществления сделки, так и после нее) 
и по выгодной цене1.
Снабжение включает в себя закупки и организацию внешних 
поставок материалов, производственных компонентов и (или) 
готовых продуктов от поставщика на производственные или сбо-
рочные предприятия, склады или в розничные магазины. В произ-
водственной деятельности процесс приобретения обычно называют 
закупками2.
Процесс приобретения материалов и услуг для обеспечения 
операционной эффективности производственных и логисти-
ческих процессов в компании называется снабжением, или по-
ставкой3.

1 
Сергеев В.И. Логистика снабжения: учебник для бакалавриата и магистра-
туры / под общ. ред. В.И. Сергеева. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Юрайт, 
2014.
2 
Бауэрсокс Д.Дж., Клосс Д.Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок: 
пер. с англ. 2-е изд. М.: Олимп-Бизнес, 2005; Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. 
Стратегическое управление логистикой: пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 
2005.
3 
Сток Дж.Р., Ламберт Д.М. Стратегическое управление логистикой. М.: 
ИНФРА-М, 2005.

Термины «закупка», «поставка», «снабжение», «обеспечение 
сырьем и материалами» и т.д. являются зачастую взаимозаме-
няемыми. В некоторых источниках «закупка» означает разовую 
сделку, нацеленную на приобретение необходимого в данный 
момент сырья и материалов. В таком случае этот термин характеризует 
тактическую деятельность отдела закупок фирмы. Так, 
Л.А. Белоусова термин «закупки» относит к фактическим покупкам 
материальных ресурсов и видам деятельности, которые 
с ними связаны1. Закупки — это функция, отвечающая за приобретение 
всех материалов, необходимых организации. Обычно 
термин «закупки» относят к фактической покупке, а «снабжение» 
имеет более широкое значение. Закупки характеризуются приобретением (
покупкой) материально-технических ресурсов у поставщиков (
предприятий добывающей промышленности или 
предприятий — изготовителей промежуточной или конечной готовой 
продукции), с распределительных снабженческих складов 
и таможенных терминалов, у торгово-посреднических организаций 
в сфере торговли.
Закупка товара, работы, услуги для обеспечения государственных 
или муниципальных нужд — совокупность действий, осуществляемых 
в установленном федеральным законодательством порядке 
заказчиком и направленных на обеспечение государственных 
или муниципальных нужд. Закупка начинается с определения поставщика (
подрядчика, исполнителя) и завершается исполнением 
обязательств сторонами контракта. В случае если в соответствии 
с федеральным законом не предусмотрены размещение извещения 
об осуществлении закупки или направление приглашения принять 
участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя), закупка 
начинается с заключения контракта и завершается исполнением 
обязательств сторонами контракта2.
Снабжение описывается как целостный процесс закупочной 
деятельности: выявление необходимости в материалах, сырье 
и услугах, поиск, анализ и выбор поставщиков, развитие отношений 
с ними, переговоры по цене, качеству и прочим условиям, 
контроль качества поставляемой продукции и т.д. Эту деятельность, 
скорее, можно отнести к стратегической деятельности отдела 
закупок.

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-технического 
снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.
2 
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере 
закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных 
нужд».

Снабжение — это:
 
• начальное звено производственного процесса;
 
• различные типы приобретений (закупка, аренда и т.д.), а также 
связанные с этим работы: выбор поставщиков, проведение пе-
реговоров, согласование условий, экспедирование, монито-
ринг показателей работы поставщиков, грузопереработка ма-
териалов, транспортировка, складирование и приемка товаров, 
полученных от поставщиков;
 
• основное звено между организациями, входящими в цепь по-
ставок, механизм координации материального потока между 
потребителями и поставщиками;
 
• не только покупка материально технических ресурсов, но и, на-
пример, аренда или лизинг средств труда, бартер или толлинг 
предметов труда1.
Снабженческий (материальный) менеджмент — это планирование 
и контроль над всем входящим материальным потоком (матери-
альными ресурсами и готовой продукцией), поступающим в ком-
панию. К снабженческому менеджменту относят следующие виды 
деятельности: планирование поступлений материальных ресурсов 
и (или) готовой продукции и контроль на этом этапе; собственно 
закупки; доставка; приемка и контроль качества; хранение и отпуск 
на производство; распоряжение невостребованными или некачест-
венными остатками; утилизация отходов производства. Зачастую 
материальный менеджмент в промышленных компаниях в за-
падной логистической практике охватывает сферы закупок и мате-
риально-технического обеспечения производства, которые бывает 
трудно разграничить.
Материально-техническое снабжение — это:
 
• процесс обеспечения материальными ресурсами субъектов хо-
зяйствования, от рациональной организации и планирования 
которого во многом зависит эффективность деятельности про-
мышленных предприятий;
 
• процесс обеспечения организации всеми видами материально-
технических ресурсов в требуемые сроки и в объемах, необхо-
димых для нормального осуществления ее производственно-хо-
зяйственной деятельности;
 
• обеспечение организации необходимыми для ее деятельности 
основными и оборотными средствами производства;

1 
Белоусова Л.А., Бачмага В.С. Сущность и значение материально-техниче-
ского снабжения // Молодой ученый. 2015. № 14. С. 237—239.

• элемент коммерческой деятельности по обеспечению матери-
ально-техническими ресурсами процесса производства, осу-
ществляемый до начала производства — от момента возникно-
вения потребности в ресурсах вплоть до их использования при 
изготовлении продукции.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпри-
нимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее 
тем, что не охватывает процесс изготовления товара или оказания 
услуги.
Коммерческая деятельность производственной организации 
не сводится только к непосредственно коммерческим функциям 
закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более 
широкого спектра функций различного характера, роли и содер-
жания: изучение и формирование спроса на продукцию, поиск, 
выбор и заключение сделок с партнерами, доставка продукции не-
посредственно потребителю и управление как всей коммерческой 
деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процес-
сами.
Коммерческие процессы — это процессы хозяйственной деятель-
ности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как 
реальными, так и потенциальными).
Коммерческая организация — организация, деятельность которой 
состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто 
в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие 
товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, 
прибыли)1.
Коммерческие действия (процессы) — покупка товаров, совер-
шаемая или в целях их последующей (пере-)продажи в том же 
виде, или после их доработки и доведения до необходимого каче-
ственного состояния, или в целях сдачи их в аренду, напрокат.
Предмет коммерческой деятельности — купля-продажа товаров. 
Однако в самом широком смысле слова в качестве товара сле-
дует рассматривать не только произведенные материально-веще-
ственные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной 
собственности2.
Основные операции снабжения или функции управления матери-
альными потоками:

1 
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управ-
ление / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева [и др.]; под ред. В.К. Коз-
лова, С.А. Уварова. СПб.: Политехника, 2000.
2 
Там же.