Конкурентная разведка: технологии и противодействие

В.И. Аверченков, В.В. Спасенников,  
В.А. Шкаберин, М.Ю. Рытов, Е.В. Лексиков 

КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА:  
ТЕХНОЛОГИИ И ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ 

Учебное пособие 

2-е издание, стереотипное 

Москва 
Издательство «ФЛИНТА» 
2017 

УДК 621.391(075.8) 
ББК  32.973.2 
 А19 

Рецензенты : 

кафедра электроники, вычислительной техники 

и информационной безопасности Государственного университета — УНПК; 
д-р технических наук, профессор Ф.Ю. Лозбинев 

Аверченков В.И. 
А19       Конкурентная разведка: технологии и противодействие [Электронный 
ресурс] : учеб. пособие  / В.И. Аверченков, В.В. Спасенников, 
В.А. Шкаберин, М.Ю. Рытов, Е.В. Лексиков. — 2-е изд., стер. — М. : 
ФЛИНТА, 2017. — 201 с. 

ISBN 978-5-9765-2948-9 

Рассматриваются общие вопросы построения системы экономической 
безопасности объекта защиты и современные технологии и подходы ведения 
конкурентной разведки. Рассмотрены основы информационно-аналитической 
работы при ведении конкурентной разведки, а также контрразведывательное 
обеспечение 
экономической 
деятельности 
организации.
Учебное пособие предназначено для студентов очной формы обучения, 
обучающихся по направлению 090900 – «Информационная безопасность» и 
специальности 090303 «Информационная безопасность автоматизированных 
систем», а также может быть полезно специалистам, интересующимся 
вопросами 
обеспечения 
экономической 
безопасности, 
 
ведения 
и 
противодействия конкурентной разведке.
 

УДК 621.391(075.8) 
ББК  32.973.2 

ISBN 978-5-9765-2948-9 
           © Аверченков В.И., Спасенников В.В., 
Шкаберин В.А., Рытов М.Ю., 
Лексиков Е.В., 2017 
     © Издательство «ФЛИНТА», 2017

Ил. 39. Библиогр.- 54 назв.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ……………………………………………………………..
7 

1.
КОНЦЕПЦИЯ ПОСТРОЕНИЯ
СИСТЕМЫ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ

БЕЗОПАСНОСТИ  ………………………….…………...………………….
9 

1.1.Экономическая безопасность промышленного

предприятия …………………………………………...……………………
9 

1.2.Концептуальная 
модель
экономической 
безопасности

предприятия………………………………………………………. ………...
11

1.3.Классификация угроз экономической безопасности и виды 

каналов утечки информации экономического характера ……..……..

1.4.Основные 
направления 
обеспечения 
экономической 

безопасности……...................................................................................

16

21

2. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА. СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И

ПОДХОДЫ ……………………………………………………………………..
27

2.1.Сущность конкурентной разведки…………………………………..

2.1.1.Цели конкурентной разведки………………………………………

2.1.2.Задачи конкурентной разведки…………………………………….

2.1.3.Модель ведения конкурентной разведки.………..……………….

27

28

30

34

2.2.Средства и технологии ведения конкурентной разведки.............

2.2.1.Методы ведения конкурентной разведки………………..………

2.2.2.Маркетинговые исследования..………………………...................

2.2.3.Промышленный шпионаж………..………………………………….

2.2.4.Интернет – разведка…………….……………..………...................

2.2.5.GR (ДЖИАР)……………………..………………………...................

2.2.6.Ведение конкурентной разведки на торговых выставках и 

конференциях………………………………………………………….........

35

36

38

41

43

48

50

2.3. Организация разведдеятельности в различных экономических

условиях ………………..……………………..……………………………..
53

2.4. Агентура – основа конкурентной разведки………………….……...

2.4.1. Подбор кандидата………………………….………………………...

2.4.2. Проверка кандидата……...………………..…………………………

2.4.3. Организация первого контакта и его углубление…………….…

2.4.4. Внедрение агента……………….……………………………………

55

55

56

57

58

3. ТЕХНОЛОГИИ  СБОРА ИНФОРМАЦИИ ПРИ КОНКУРЕНТНОЙ

РАЗВЕДКЕ…………………………………….....…………………………..
62

3.1.Сбор, работа с  открытой информацией………..…………………..

3.1.1.Внутренние и внешние источники информации………..……….

3.1.2.Эксперты и консультанты……..……...……………………………..

62

64

70

3.2.Сбор данных из закрытых источников……………..…………..……

3.2.1.Наблюдение……………………………………………………………

3.2.2.Агентурная работа……………………………………………………

3.2.3.Использование технических средств……………….……………..

72

73

75

78

4. ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКАЯ РАБОТА ПРИ ВЕДЕНИИ

КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ …………….………………………………
82

4.1.Цели и задачи информационно-аналитической 

работы………………………………………………….……………………..

4.2.Направления и методы аналитической работы……..……..……...

4.3.Основные этапы информационно-аналитической работы…...….

4.4.Оценка эффективности методов ведения конкурентной 

разведки.……………………………....……………………………………...

4.5.Модель выбора 
методов и средств к основным целям 

конкурентной разведки.………………………….…………………………

82

83

86

89

90

5. КОНТРРАЗВЕДЫВАТЕЛЬНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ…………………..…..…………..
97 

5.1.Задачи экономической контрразведки………………………………
97 

5.2.Мероприятия по защите информации от экономической 

разведки………………………………………………………………………
100

6. 
ОРГАНИЗАЦИОННОЕ 
ОБЕСПЕЧЕНИЕ 
СЛУЖБЫ 

БЕЗОПАСНОСТИ……………………………………………………………..

6.1.Организационная структура службы безопасности .....................

6.2.Требования к специалистам в области конкурентной 

разведки………………………………………………………………………

6.3.Подбор и обучение кадров……………………………………………

7.
СОВРЕМЕННЫЕ
ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКИЕ 

СИСТЕМЫ ВЕДЕНИЯ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ ……….……......

7.1. Виды информационных систем для ведения конкурентной 

разведки………………………………………………………………………

7.2. Система извлечения знаний «Аналитический курьер»………….
7.3. Система управления досье «X-Files»...…………………………….
7.4. Информационно-аналитическая система «АРИОН»...…………..
7.5. Система анализа документов «RCO KAOT»………………………
7.6. Платформа создания систем извлечения знаний
«Deductor»…..........................................................................................
7.7. Поисковый сервис по официальным документам 
«Web Insight»…………………………………………………………………
7.8. Система рубрицирования текстов «Avalanche»….……………….

8.
КЛЮЧЕВЫЕ
КОМПЕТЕНЦИИ 
И 
ЛОЯЛЬНОСТЬ 

СПЕЦИАЛИСТОВ ПО КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКЕ В РЫНОЧНЫХ 

УСЛОВИЯХ ХОЗЯЙСТВОВАНИЯ………………………….………………

8.1. Вопросы управления персоналом с позицией конкурентной 

разведки………………………………………………………………...........

104

104

109

111

121

121

122

126
129

131

133

134

135

136

136

8.1.1. Диаграммы с преобразованием букв………………...........

8.1.2. Диаграммы с преобразованием фигур …………..…..……

8.1.3. Диаграмма с преобразованием данных..………................

8.2. Диагностика лояльности (приверженности) организации с 

использованием личностных методик ……………………………

8.2.1. Тесты в среде финансов и управления ..………................

8.2.2. Ряды букв …………………..…………………….....................

8.2.3. Числовые отношения …………………………………….......

137

140

141

150

150

152

155

8.3. Методологические основы профессионального отбора 

специалистов и управления персоналом …………………..........

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ……………..…………………………………….…..

СПИСОК 
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ 
И 
РЕКОМЕНДУЕМОЙ 

ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………………

164

196

197

ПРЕДИСЛОВИЕ

В 
условиях 
экономики 
переходного 
периода 
организации 

различных форм собственности, в большей степени коммерческие 
предприятия, столкнулись с необходимостью принципиально новых 
подходов к обеспечению собственной экономической безопасности, что 
потребовало 
коренного 
преобразования 
всей 
системы 
защиты 

экономических интересов.

В процессе становления рыночных отношений, создания правовой 

основы 
цивилизованного 
предпринимательства, 
усиления 

недобросовестной конкуренции и криминализации отдельных сегментов 
экономики важная роль ложится на службы безопасности коммерческих 
предприятий, которые во многих случаях оказались не подготовленными 
к их решению.

Проблема 
оценки 
экономической 
безопасности 
государства, 

региона, отрасли или организации в последнее время приобрела особую 
актуальность. 
Однако, 
несмотря 
на 
большой 
интерес 
к 
ней 

отечественных и зарубежных ученных и практиков, следует отметить, 
что существующие разработки в основном посвящены различным 
аспектам национальной и региональной безопасности, и в значительно 
меньшей степени – вопросам экономической безопасности отдельных
предприятий.

Поэтому целью данной работы является рассмотрение методов 

повышения экономической безопасности объекта защиты  в рамках 
ведения и противодействия конкурентной разведке. 

Конкурентная разведка (англ. Competetive Intelligence, 

сокр. CI) — сбор и обработка данных из разных источников
для выработки управленческих решений с целью повышения 
конкурентоспособности 
коммерческой 
организации, 

проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм 
(в отличие от промышленного шпионажа).

Этим
термином называют
также структурное подразделение 

службы безопасности, выполняющее эти функции [8].

Предлагаемая 
работа 
ориентирована 
преимущественно 
на 

рассмотрение основ ведения конкурентной разведки и противодействие 
экономическому 
шпионажу. 
Общая 
структура 
работы 
включает 

следующую последовательность рассматриваемых вопросов:

В 
первой 
главе 
описана 
концепция 
построения
системы 

экономической безопасности, разработана концептуальная модель 

экономической 
безопасности 
и 
описаны 
основные 
направления 

обеспечения экономической безопасности.

Во второй главе приведены цели, задачи, основные методы и 

средства ведения конкурентной разведки. 

В третьей главе 
описаны средства сбора информации для 

конкурентной разведки.

В четвѐртой главе
описана технология информационно –

аналитической 
работы 
при 
ведении 
конкурентной 
разведки, 

рассмотрены основные этапы и предложены основные методы подбора 
персонала для данной деятельности, а также методика подбора методов 
и средств для каждой из целей ведения конкурентной разведки.

В пятой
главе
описаны
основные приемы экономической 

контрразведки и методы защиты от неѐ.

В шестой главе рассмотрена структура службы безопасности 

предприятия и требования  еѐ кадрового обеспечения.

В седьмой главе проведен обзор современных информационно
аналитических систем ведения конкурентной разведки.

Выбор описанной структуры был сделан с целью максимальной 

ориентации студентов и специалистов по защите информации на 
практическое 
использование 
рассматриваемого 
материала 
при 

обеспечении экономической безопасности предприятия, а также при 
создании и модернизации комплексных систем защиты информации 
различных объектов защиты.

Аверченков В.И. проводил научную редакцию учебного пособия, 

степень участия 15
%. Спасенников В.В. анализировал ключевые 

компетенции и лояльность специалистов по конкурентной разведке в 
рыночных условиях хозяйствования, что отражено в главе 8, степень 
участия 
15%. 
Шкаберин 
В.А. 
проводил 
обзор 
современных 

информационно-аналитических систем ведения конкурентной разведки, 
что отражено в главе 7, степень участия 15%. Рытов М.Ю. обосновал 
концепцию
построения
системы экономической безопасности, что 

отражено в главе 1, степень участия 25 %. Лексиков Е.В. описал в 
данном учебном пособии цели, задачи, основные методы и средства 
ведения конкурентной разведки,
средства сбора информации для 

конкурентной разведки, технологию информационно – аналитической 
работы 
при 
ведении 
конкурентной 
разведки, основные 
приемы 

экономической контрразведки. Также была рассмотрена структура 
службы безопасности предприятия и требования  еѐ кадрового 
обеспечения, степень участия 30%.

1. КОНЦЕПЦИЯ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ 

ЭКОНОМИЧЕСКОЙ БЕЗОПАСНОСТИ

В настоящее время нет единого определения экономической 

безопасности, поскольку эта проблема находится в стадии активного 
изучения и формирования как научного, так и прикладного направлений.

1.1. Экономическая безопасность промышленного 

предприятия

Под 
экономической 
безопасностью
понимается 

защищенность предприятия (хозяйствующего субъекта), его научнотехнического, 
технологического,
производственного 
и 
кадрового 

потенциала 
от 
прямых 
(активных) 
или 
косвенных 
(пассивных) 

экономических угроз, например, связанных с неэффективной научнопромышленной 
политикой 
государства 
или 
формированием 

неблагоприятной внешней среды, и способность к его воспроизводству.

Можно 
также 
сказать, 
что 
экономическая 
безопасность 

предприятия - это состояние наиболее эффективного использования 
корпоративных ресурсов для предотвращения угроз и обеспечения 
стабильного функционирования предприятия в будущем.

Предприятие при разработке мероприятий по обеспечению 

экономической 
безопасности 
использует 
информационный 
поток, 

анализируя 
который 
принимает 
стратегические, 
оперативные 
и 

тактические решения.

Организационные методы обеспечения безопасности компании 

предусматривают такие виды деятельности, как сбор, накопление и 
обработка оперативных данных, а также предоставление руководству 
аналитической информации о возможных враждебных действиях 
конкурентов против компании. Подобный вид деятельности наиболее 
естественным образом реализуется путем создания и организации 
работы информационно-аналитического центра.

Основными задачами, решаемыми подобным центром, являются:
• сбор разнообразной информации, которая может быть каким
либо образом иметь отношение к компании, сведения о событиях, 
затрагивающих ее производственные и корпоративные интересы и т.п.;

• систематизация и обработка собранной информации с целью 

выявления признаков недружественных действий по отношению к 
компании или неблагоприятного развития ситуации;

• 
выработка 
вариантов 
возможного 
противодействия 

недружественным действиям или нейтрализации неблагоприятного 
развития ситуации;

• предоставление руководству разработанных вариантов и выбор 

наиболее оптимальной стратегии.

Безусловно, любая информация в той или иной степени имеет 

отношение к деятельности компании и затрагивает ее интересы. Однако 
избыток информации является не меньшим злом, чем ее недостаток. В 
случае 
избытка 
информации 
принятие 
руководством 
решения 

задерживается из-за необходимости обработки большого объема 
данных. При этом реакция на полученную информацию может быть 
запоздалой и, как следствие, бесполезной. Поэтому имеет смысл 
ограничить объем рассматриваемой информации, вводя различные 
критерии достаточности собираемых данных [4].

Несомненно, 
что 
обеспечение 
экономической 
безопасности 

предприятия - это постоянный циклический процесс. Этот процесс имеет 
прямую причинно-обусловленную связь с системой и результатами 
стратегического, 
оперативного 
и 
тактического 
планирования 

предприятия в зависимости от целей производства, средств и 
возможностей 
их 
достижения, 
конкурентной 
среды, 
условий 

хозяйствования и т.д.

Стратегия 
экономической 
безопасности 
должна 
включать: 

характеристику 
внешних 
и 
внутренних 
угроз 
экономической 

безопасности предприятия; определение и мониторинг факторов, 
укрепляющих 
или 
разрушающих 
устойчивость 
его 
социально
экономического положения в перспективе.

Основные цели мониторинга для промышленного предприятия 

должны быть следующими [2]:

• 
оценка 
состояния 
и 
динамики 
развития 
производства

предприятия;

• выявление деструктивных тенденций и процессов развития 

потенциала этого производства; 

• определение причин, источников, характера, интенсивности 

воздействия угрожающих факторов на потенциал производства;

• прогнозирование последствий действия угрожающих факторов 

как на потенциал производства, так и на сферы деятельности, 
обеспечиваемые продукцией и услугами этого потенциала;

• системно-аналитическое изучение сложившейся ситуации и 

тенденций 
ее 
развития, 
разработка 
целевых 
мероприятий 
по 

парированию угроз предприятию.

При мониторинге должен действовать принцип непрерывности 

наблюдения за состоянием объекта мониторинга с учетом  фактического 

состояния и тенденций развития его потенциала, а также общего 
развития экономики, политической обстановки и действия других 
общесистемных факторов.

Необходимо регулярно делать выводы по полной выборке 

информации при стратегическом планировании. Частота обновления 
выводов должна быть не менее одного раза в месяц, однако при 
необходимости может проводиться и чаще.

1.2. Концептуальная модель экономической 

безопасности предприятия

Концептуальная модель
—
модель предметной области, 

состоящей из перечня взаимосвязанных понятий, используемых для 
описания этой области, вместе со свойствами и характеристиками, 
классификацией этих понятий, по типам, ситуациям, признакам в данной 
области и законов протекания процессов в ней. 

Рассмотрим 
основные 
этапы 
построения 
системы 

экономической безопасности.

Этап 1. Определение категорий информации (категорирование 

информации), 
для 
которых 
необходимо 
выполнить 
комплекс 

мероприятий по обеспечению безопасности при выполнении всех 
операций (хранение, изменение, запись, чтение и др.). К категориям, 
подлежащих 
 
обеспечению 
безопасности, 
в 
первую 
очередь, 

необходимо отнести конфиденциальную, управленческую, кадровую, 
торговую, коммерческую, банковскую и другую информацию, которая 
представляет большую ценность для самого предприятия и  может быть 
использована для обеспечения конкурентоспособного состояния в 
современном бизнесе.

Этап 2. Классификация объектов и ресурсов предприятия. Для 

чего можно использовать либо известные классификаторы, либо 
вводить собственные. Целесообразнее  использовать комбинированные 
классификаторы, построенные
на основе существующих, с указанием 

дополнительных классов объектов и ресурсов для обеспечения полноты 
и доступности учета.

Этап 
3.
Формирование 
множества 
потенциально 
опасных 

экономических угроз и уязвимостей. Полнота формируемого множества 
прямо зависит от степени детализации планируемой в использовании 
СЭБ. 

Этап 4. Формирование множества потенциальных и существующих 

каналов НСД к вышеопределенным объектам и ресурсам предприятия. 
Здесь, прежде всего, необходимо учесть все электронные каналы, 
поскольку это диктуется развитием современных технологий ведения 

предпринимательской деятельности. К таковым следует отнести 
электронную почту, файловый обмен, наличие выхода в сеть Интернет, 
используемые радиоканалы, каналы вербальных и невербальных служб 
общения (ICQ, IRC, Skype и др.).

Этап 5. Проведение первичного аудита СЭБ предприятия (при ее 

отсутствии – аудит показателей сформированных ранее множеств). На 
этом этапе рекомендуется также провести оценку потенциальных 
рисков, например, с помощью системы анализа и управления 
информационными рисками ГРИФ. Проведенный аудит покажет степень 
важности уязвимости для учета в дальнейшей работе и расстановке 
уровней приоритетов.

Этап 
6.
Формирование 
критериев 
эффективности 
и 

рентабельности принимаемых мер и проведения мероприятий, а также 
формирование множества требований к СЭБ. Самый простой способ 
увидеть 
динамику 
изменения 
состояния 
уровня 
СЭБ 
–
это 

периодическое проведение подобных аудитов и сравнение полученных 
результатов.

Этап 7. Выбор оптимальных методик и методов реализации СЭБ, 

например, на основе внедряемой политики экономической безопасности 
(ЭБ) на предприятии. Также рекомендуется проведение реконфигурации 
существующего 
программного 
и 
аппаратного 
обеспечения, 

используемого в работе предприятия. Здесь также могут быть 
скорректированы характеристики существующих средств, используемых 
в СЭБ.

Этап 8. Внедрение (модернизация) и организация использования 

разрабатываемой СЭБ предприятия, а также выбранных мер и 
проводимых мероприятий, способов (методик) и средств обеспечения 
безопасности экономической информации.

Этап 
9.
Естественная 
и 
логичная 
операция 
контроля 

функционирования СЭБ предприятия, результат которой – коррекция 
всех параметров и характеристик, применяемых средств и методов 
обеспечения безопасности.

Взаимосвязь отдельных этапов при функционировании службы 

экономической безопасности предприятия может быть представлена в 
виде схемы, показанной на рис.1.

Понимая 
экономическую 
безопасность 
как 
состояние 

защищенности информационной среды общества, обеспечивающее ее 
формирование, использование и развитие в интересах граждан, 
организаций, можно определить угрозы безопасности информации, 
источники этих угроз, способы их реализации и цели, а также иные 
условия и действия, нарушающие безопасность.

Рис. 1. Схема методики построения службы экономической 

безопасности предприятия (СЭБ)

Категорирование 

информации

Множество 

экономических 

угроз и 

уязвимостей

Внедрение 

СЭБ

Критерии 

эффективности и 
рентабельности 

мер и мероприятий

Множество 
каналов НСД

Классификация 

объектов и 
ресурсов 

предприятия

Контроль 

функционирования 

СЭБ

Выбор 

оптимальных 

методик и 

методов СЭБ

Первичный 
аудит СЭБ

Анализ 

оптимальнос
-ти принятых 

мер и 

проведенных 
мероприятий

Проанализировав все этапы построения системы экономической 

безопасности предприятия, можно предложить следующие компоненты 
концептуальной модели экономической безопасности:

• объекты угроз (конфиденциальная информация, управленческая, 

кадровая, торговая, банковская, коммерческая);

• угрозы экономической безопасности;
• источники угроз (конкуренты);
• источники информации (люди, документы, публикации, продукция);
• способы овладения информацией (маркетинговые исследования, 

промышленный шпионаж, интернет-разведка, ведение конкурентной 
разведки на торговых выставках и конференциях);

• направления защиты (контрразведывательная деятельность);
• средства защиты (физические средства, аппаратные средства, 

ведение агентурной деятельности).                                

Практика показала, что для анализа такого значительного набора 

источников, объектов и действий целесообразно использовать методы 
моделирования, при которых формируется как бы «заместитель» 
реальных ситуаций. При этом следует учитывать, что модель не 
копирует оригинал, она проще. Модель должна быть достаточно общей, 
чтобы описывать реальные действия с учетом их сложности.

Можно предложить следующие компоненты модели экономической 

безопасности:

объекты угроз – сведения о составе, состоянии и деятельности 

объекта защиты;

угрозы, которые выражаются в нарушении целостности, кон
фиденциальности, полноты и доступности информации; 

источники угроз – конкуренты, преступники, коррупционеры, 

административно-управленческие органы;

источники информации –
люди, документы, публикации, 

технические носители информации, технические средства обеспечения 
производственной и трудовой деятельности, продукция и отходы 
производства;

способы 
неправомерного 
овладения 
конфиденциальной 

информацией;

направления 
защиты 
информации 
–
правовое, 

организационное и инженерно-техническое, программно – аппаратное и 
криптографическое.

В 
обобщенном 
виде 
рассмотренные 
компоненты 
в 
виде 

концептуальной  модели экономической безопасности 
приведены  на  

следующей схеме (рис. 2.).