Конверсия. Как превратить лиды в продажи

Крис Смит

Конверсия

КАК ПРЕВРАТИТЬ ЛИДЫ 

В ПРОДАЖИ

Chris Smith

THE
Conversion
CODE

CAPTURE INTERNET LEADS 

CREATE QUALITY APPOINTMENTS 

CLOSE MORE SALES

Крис Смит

Конверсия

КАК ПРЕВРАТИТЬ ЛИДЫ 

В ПРОДАЖИ

Перевод с английского

Москва
2017

УДК 004.738.5
ББК 65.290с51
 
C50

ISBN 978-5-9614-5982-1 (рус.)
ISBN 978-1-119-21188-4 (англ.)

© Chris Smith, 2016
 
This translation is published under 
license with the original publisher 
John Wiley & Sons, Inc.
© Издание на русском языке, 
перевод, оформление. 
ООО «Альпина Паблишер», 2017

УДК 004.738.5
ББК 65.290с51

Смит К.

Конверсия: Как превратить лиды в продажи / Крис Смит ; 
Пер. с англ. — М.: Альпина Паб лишер, 2017. — 280 с.

ISBN 978-5-9614-5982-1

Крис Смит, признанный эксперт по лидогенерации, лидоконверсии и активным продажам, точно знает, как быстро увеличить поток 
клиентов. В  «Конверсии» он дает проверенный практикой пошаговый план, цель которого — привлечь потенциальных клиентов через 
интернет и превратить их в реальных покупателей. Вы узнаете, как 
написать идеальный пост для блога, как создавать лэндинги и оптимизировать контент для Facebook. В книге также рассказывается 
о техниках маркетинга в соцсетях, о простых стратегиях для привлечения клиентов на сайт и о том, как общаться с клиентами так, 
чтобы они покупали ваш продукт. Кем бы вы ни были — маркетологом или сотрудником отдела продаж, эта книга позволит вам 
в кратчайшие сроки выйти на новый уровень эффективности.

C50

Все права защищены. Никакая часть этой книги 
не может быть воспроизведена в какой бы то 
ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети интернет 
и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельца 
авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства 
обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

Переводчик  И. Евстигнеева

Редактор Д. Варламова

Содержание

Введение. Как был создан код конверсии  . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Как взломать код конверсии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

ЧТО ТАКОЕ КОД КОНВЕРСИИ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

КАК ВЗЛОМАТЬ КОД КОНВЕРСИИ?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

КРЕДО КОДА КОНВЕРСИИ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Часть I
Как привлечь потенциальных клиентов 
в интернете?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

Глава 1. Вам нужно больше 
потенциальных клиентов?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Как создавать веб-сайты и лэндинги, 
которые стабильно привлекают 
потенциальных клиентов

КОНТЕНТ — ЭТО НЕ КОРОЛЬ, ЕСЛИ ВАША ЦЕЛЬ — 
ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КАЧЕСТВЕННЫХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. 
КОРОЛЬ — ЭТО ДИЗАЙН И ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ  . . . . . . . . 27

КАК БЫСТРО И НЕДОРОГО ПРЕВРАТИТЬ САЙТ 
В МАШИНУ ПО ЛИДОГЕНЕРАЦИИ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

ЛЭНДИНГИ — НОВЫЙ ИМПЕРАТИВ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

СВЕРХТОЧНЫЙ МАРКЕТИНГ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

КАК МАКСИМИЗИРОВАТЬ КОНВЕРСИЮ 
ПОСРЕДСТВОМ РЕТАРГЕТИНГА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Глава 2. Как создать идеальный пост для блога  . . . . . . . . 55

ЗАГОЛОВОК  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

ИСКУССТВО РАССКАЗЫВАНИЯ ИСТОРИЙ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

МЕНЬШЕ СИМВОЛОВ В СТРОКЕ В НАЧАЛЕ ПОСТА. . . . . . . . . . . . . . . . 58

ЦЕПЛЯЮЩЕЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

ЗОНА АКТИВНОГО ВНИМАНИЯ 1500+ СЛОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

КЛЮЧЕВЫЕ ФРАЗЫ ДЛЯ РЕПОСТОВ В СОЦСЕТЯХ . . . . . . . . . . . . . . . . 61

КАК СОЗДАТЬ КОНТЕНТ, ПРИГОДНЫЙ ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ 
ПОД ЛИДОГЕНЕРАЦИЮ, СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ 

И ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

КОНВЕРСИЯ

Глава 3. Оптимизация контента для лидогенерации, 
социальных сетей и поисковых систем. . . . . . . . . 65

ОПТИМИЗАЦИЯ КОНТЕНТА ДЛЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ. . . . . . . . . . . . . . . . 66

ОПТИМИЗАЦИЯ КОНТЕНТА ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ  . . . . . . . . . . . . . 72

Глава 4. Техники маркетинга и рекламы на Facebook 
для генерации «готовых к покупке» 
потенциальных клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

СОВЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛА: КАК ГРАМОТНО 
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОФИЛЬ НА FACEBOOK  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

ГРУППЫ НА FACEBOOK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

БИЗНЕС-СТРАНИЦЫ НА FACEBOOK. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

РЕКЛАМА НА FACEBOOK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ НА FACEBOOK  . . . . . . 104

ИДЕАЛЬНАЯ РЕКЛАМНАЯ ВОРОНКА НА FACEBOOK  . . . . . . . . . . . . . . 110

ЧЕТЫРЕ ФОРМАТА РЕКЛАМЫ НА FACEBOOK, 
КОТОРЫЕ ДОЛЖНА ИСПОЛЬЗОВАТЬ КАЖДАЯ КОМПАНИЯ . . . . . . . . . . 121

Глава 5. Простые стратегии (за пределами Facebook) 
для привлечения клиентов на ваш сайт 
и лэндинги  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

МАРКЕТИНГ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

РЕТАРГЕТИНГ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

КУРИРОВАНИЕ КОНТЕНТА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

YOUTUBE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

TWITTER. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

INSTAGRAM. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

ГОСТЕВОЙ БЛОГГИНГ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

ПОДКАСТИНГ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

ВЕБИНАРЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

ХАКИНГ РОСТА  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

МАРКЕТИНГ ВЛИЯНИЯ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Часть II
Как превратить поток потенциальных клиентов 
в поток горячих звонков. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Глава 6. Как использовать систему CRM, смс-сообщения 
и автоматизированный маркетинг, чтобы 
немедленно установить контакт с новыми 
потенциальными клиентами   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159

СЕКРЕТ УСПЕХА — В ВАШИХ ПОСЛЕДУЮЩИХ ШАГАХ. . . . . . . . . . . . . 160

СКОРОСТЬ + НАСТОЙЧИВОСТЬ + СЦЕНАРИЙ = 
= МАКСИМАЛЬНАЯ КОНВЕРСИЯ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

СОДЕРЖАНИЕ    7

СМС-СООБЩЕНИЕ > ЭЛЕКТРОННОЕ ПИСЬМО  . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

ЭЛЕКТРОННЫЕ ПИСЬМА, КОТОРЫЕ РАБОТАЮТ  . . . . . . . . . . . . . . . . 167

Глава 7. Нужно больше горячих звонков?  . . . . . . . . . . . . . 171

Как использовать электронную почту, маркетинг, 
ретаргетинг и отслеживание, чтобы конвертировать 
старых потенциальных клиентов в качественные 
горячие звонки  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

ДОСТАНЬТЕ СТАРЫХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ 
КЛИЕНТОВ ИЗ ПЫЛЬНОГО ШКАФА. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПОСЛЕДУЮЩЕГО МАРКЕТИНГА . . . . . . . . 182

Часть III
Увеличение продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Глава 8. Что сказать потенциальному клиенту 
по телефону, чтобы он купил?. . . . . . . . . . . . . . . . 187

Идеальная первая минута

ДВУХСТУПЕНЧАТЫЙ ПРЕДПРОДАЖНЫЙ СБОР ИНФОРМАЦИИ . . . . . . . . 189

Глава 9. Техника «копайте глубже»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

Какие вопросы нужно задавать 
потенциальному клиенту, чтобы он 
не сказал «нет»

ТЕХНИКА «КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ»  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

Глава 10. Как создать доверие к вашей компании 
за два простых шага. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

Глава 11. Проактивная работа с возражениями  . . . . . . . . . 213

Глава 12. Как начать закрытие сделки 
с помощью техники «Пяти Да»  . . . . . . . . . . . . . . . 217

ПРОДАЖА ПО СХЕМЕ 20/20/20   . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218

Глава 13. Как использовать технику продаж 
«Товар–Выгода–Связь» и как правильно 
определить момент для закрытия сделки  . . . . . 223

ЗАКРЫВАЙТЕ ВСЕГДА! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226

Глава 14. Что говорить, когда вы начинаете 
закрывать сделку. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231

КОНВЕРСИЯ

Глава 15. Двухступенчатое закрытие сделки. . . . . . . . . . . . 235

ШАГ 1: ПРОБНОЕ ЗАКРЫТИЕ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235

ШАГ 2: ВИЛКА ЗАКРЫТИЯ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236

Глава 16. Что делать, если вам все равно 
говорят «Нет» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241

ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ ВОПРОС ИЛИ ВОЗРАЖЕНИЕ?  . . . . . . . . . . . . . . . 241

ТЕХНИКА ПОЗ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242

Глава 17. Вам сказали «да»! Что дальше?. . . . . . . . . . . . . . 251

Глава 18. Как наладить поток клиентов 
по рекомендации? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255

Бонус: Какие ключевые метрики веб-аналитики 
необходимо отслеживать и как правильно 
их использовать  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ВЕБ-САЙТОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ЛЭНДИНГОВ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ FACEBOOK  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ЭЛЕКТРОННЫХ РАССЫЛОК  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 272

КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ДЛЯ ПРОДАЖ  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274

Примечания  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277

В в е д е н и е

Как был создан 
код конверсии

К

од конверсии — новый план действий для маркетологов 
и продавцов, цель которого — помочь вам с максимальной 
результативностью привлекать потенциальных клиентов в интернете и превращать их в реальных покупателей. При помощи 
описанного в этой книге «кода» вы сможете немедленно увеличить не только посещаемость вашего сайта и количество потенциальных клиентов, но и, что самое главное, объемы продаж.
 Я работал в сфере дистанционных продаж больше десяти лет 
и за это время лично позвонил более чем 10 тысячам потенциальных клиентов. Мне довелось работать на двух миллиардеров: 
Дэна Гилберта и Лу Перлмана. Гилберт прежде всего известен 
как владелец ипотечной компании Quicken Loans и баскетбольного клуба Cleveland Cavaliers, а Перлман, к сожалению, прославился не только как продюсер всемирно известных звезд, 
таких как Бритни Спирс и бой-бендов ‘NSync и Backstreet Boys, 
но и как крупный аферист (он был приговорен к 25 годам 
тюрьмы за финансовое мошенничество). У меня приличный 
трехочковый бросок в баскетболе и я люблю петь в душе, но 
меня наняли не за эти таланты. Просто-напросто я вхожу в категорию элитных менеджеров по продажам для компаний с десятизначной стоимостью.
В гилбертовской Quicken Loans я продавал ипотечные кредиты (когда ставки по кредитам поднялись выше 7 процентов, 
а рынок жилья летел под откос, как сошедший с рельсов поезд). 

КОНВЕРСИЯ

В перлмановской Fashion Rock я продавал «событийные каникулы» в Орландо, где агенты по талантам рыскали в поисках 
новых суперзвезд — кандидатов на очередного «Американского 
идола»*.
В обеих компаниях я занимался тем, что сидел в крошечной 
офисной кабинке и обзванивал людей, которые запросили 
больше информации онлайн или после радио- или телевизионной рекламы. Мне сообщали имя человека и его номер телефона. Моя же работа состояла в том, чтобы дозвониться до этого 
человека и убедить его заключить сделку (получив его номер 
кредитной карты) — желательно в тот же день. В случае ипотечных кредитов я должен был уговорить потенциального клиента подписать контракт и сообщить мне по телефону свой 
номер социального страхования в течение первых пяти минут 
разговора.
Таким образом, в этой книге я научу вас тому, что именно, 
как и когда вы должны говорить людям по телефону, чтобы 
гарантированно, изо дня в день, убеждать их покупать именно 
у вас. Честно признаться, сценарий продаж, изложенный в третьей части этой книги, бьет настолько без промаха и так прост 
в применении, что может балансировать на грани незаконных 
манипуляций (к слову сказать, некоторое из того, чему я научился в компании Лу Перлмана, относилось как раз к такому 
разряду вещей).
После прочтения этой книги вы и впрямь будете чувствовать 
себя так, словно получили в свои руки инструмент нечестной 
конкуренции. В какой-то мере так оно и есть. Обучая других 
людей разработанному мной «коду», я часто останавливаюсь 
и напоминаю самому себе и им, что, хотя ощущение, что вы 
можете продать буквально все, что угодно, кому угодно, действительно окрыляет, подобная власть над покупательским 

 * «Американский идол: Поиск суперзвезды» — популярное в США телевизионное реалити-шоу, участники которого борются за звание лучшего начинающего исполнителя США. — Прим. пер.

ВВЕДЕНИЕ    11

поведе нием людей должна обязательно сопровождаться менталитетом супермена — «С бо́льшей властью приходит бо́льшая 
ответственность».
Накопив приличный багаж знаний (абсолютно легального 
и этичного характера) в компаниях Гилберта и Перлмана, я занялся выездными продажами и «продажами со сцены» для 
риелторской интернет-компании Move Inc. Эта публично торгуемая компания в настоящее время принадлежит News Corporation (медийной империи Руперта Мердока, в которую также 
входят Fox News и The Wall Street Journal) и имеет рыночную 
капитализацию почти в миллиард долларов. На новом рабочем 
месте я должен был ежедневно посещать по два риелторских 
офиса по всему штату Флорида и продавать риелторам вебсайты, инструменты по управлению отношениями с клиентами 
и другие онлайновые маркетинговые решения. Мне нужно 
было покидать каждый офис с подписанными контрактами 
на руках, иначе подготовленные мной сделки уплывали к офисным агентам по продажам, и мне не доставалось ни цента 
комиссионных. Помимо этого я выступал на национальных 
отраслевых конференциях и мероприятиях, где продавал 
на тех же условиях — либо заключенные на месте контракты 
и комиссионные, либо пустой карман. Благодаря моему тайному 
«коду» я в первый же год получил награду Клуба президентов 
Move, оставив далеко позади даже самых опытных торговых 
агентов, несмотря на полное отсутствие у меня опыта продаж 
программных продуктов. 
Работая в Move Inc., я начал вести свой видеоблог и использовать Facebook для продвижения собственного бренда Tech 
Savvy Agent (эту компанию я основал совместно с одним удивительным парнем по имени Стив Пачинелли). Уже вскоре наша 
страница начала набирать свыше 100 000 просмотров в месяц 
и генерировать десятки тысяч лайков — и потенциальных клиентов. До того как создать собственный бренд я всю жизнь проработал агентом по продажам. Теперь же мне пришлось стать 

КОНВЕРСИЯ

и маркетологом. И потенциальные клиенты, которых я генерировал благодаря своему «коду», были все как один высокого 
качества и покупали, покупали, покупали… 
Мною заинтересовалась компания DotLoop, поставщик транзакционных систем и систем электронной подписи, которая наняла меня в качестве тренера по продажам для своих команд 
торговых агентов. Моя должность официально называлась «Главный убийца бумаг». Я видел, как на моих занятиях люди испытывали озарение за озарением и уходили с них со страстным 
желанием поскорее вернуться к телефонам и опробовать на практике свои новые знания. В начале занятий они говорили, что 
«хотели бы немного улучшить свои навыки продаж», а по их 
окончании все как один заявляли, что мой «код» — это лучшая 
тактика продаж из всех им известных, позволяющая мгновенно 
изменить правила игры. На третий год моей работы компания 
DotLoop была приобретена за 108 млн долл. корпорацией Zillow 
Group. Конечно, это не миллиард долларов, но девятизначная 
цифра — тоже не такой уж плохой результат.
На сегодняшний день я — партнер в моей собственной 
компании Curaytor. Curaytor специализируется на помощи 
владельцам малого бизнеса в привлечении потенциальных 
клиентов через интернет (в так называемой лидогенерации) 
и превращении их в реальных клиентов (лидоконверсии) при 
помощи простых программных средств и эффективных стратегий. Мы предлагаем проверенные и инновационные идеи 
плюс их практическую реализацию для владельцев малого 
бизнеса, которые обычно бывают слишком заняты для того, 
чтобы делать все самостоятельно. Месяц за месяцем мы помогаем им генерировать десятки тысяч потенциальных клиентов и превращать их в реальных покупателей. Проще говоря, 
мы берем всю работу по реализации «кода конверсии» на себя, 
а затем даем им возможность самим обзванивать потенциальных клиентов, обучая их простому сценарию, описанному 
в третьей части книги.

ВВЕДЕНИЕ    13

Вот несколько отзывов наших клиентов о Curaytor:
«До того как я обратился в Curaytor, мой бизнес приносил 
около 200 000 долл. годового дохода. Теперь же все идет к тому, 
что за этот год мы заработаем 600 000–750 000».
«За первое полугодие 2015 года мы продали больше, чем за 
весь предыдущий год!»
«Мой бизнес вырос в два раза».
«За последние 12 месяцев мой бизнес вырос более чем 
на 100 процентов».
«2015 год стал лучшим годом за все время нашего существования».
«Это лучшая инвестиция, которую я сделал за свои 14 лет 
в бизнесе… И никаких усилий с моей стороны!»
«После того как мы начали сотрудничать с Curaytor, наши 
объемы продаж выросли на 52 процента, и мы рассчитываем 
еще на 50 процентный рост в следующем году!»
Используя «код конверсии» для раскрутки своего бизнеса, 
Curaytor менее чем за три года преодолела порог в 5 млн долл. 
регулярного годового дохода (и мы продолжаем расти, как 
на дрожжах). Чтобы обеспечить успех своего первого стартапа, 
я лично сел за телефон и обеспечил первую пару миллионов 
долларов этих регулярных доходов, применяя именно те стратегии и сценарии, которые описаны в этой книге.
Между продажами для самого себя и продажами по найму 
фактически нет никакой разницы: (а) вам нужен привлекательный продукт, который можно продать, и (б) вам нужны качественные потенциальные клиенты, которым можно продать. 
Таким образом, первые две части этой книги посвящены искусству лидогенерации — как максимально эффективно генерировать поток потенциальных клиентов в интернете (с минимальными затратами в расчете на клик, потенциального клиента или 
продажу) и как использовать технологии, людей и средства автоматизации маркетинга, чтобы превращать их в бесконечный 
поток качественных горячих звонков для вашей команды продаж.

КОНВЕРСИЯ

Здесь я хотел бы заметить, что эффективность автоматизированного маркетинга, на мой взгляд, чересчур переоценивается, и его необоснованное использование зачастую лишь отталкивает потенциальных клиентов. Технологии часто используются как оправдание для того, чтобы не делать реальную 
работу — взять телефон, позвонить людям и поговорить с ними 
о том, что вы продаете и что именно им нужно. Если вы хотите 
зарабатывать больше денег через интернет, вы должны брать 
этот чертов телефон и звонить. Если же имен пользователей 
и паролей у вас больше, чем реальных клиентов, такой интернет-маркетинг — прямой путь к провалу.
Идея «электронной коммерции» в большинстве случаев является не более чем красивым мифом. Да, мы можем совершать 
покупки на Amazon или Zappos, не разговаривая с живыми продавцами, но если ВЫ считаете, что ВЫ можете убедить ВАШИХ 
потенциальных клиентов купить ВАШ продукт (который стоит 
не пару долларов) на ВАШЕМ сайте, не пообщавшись ни с одним 
из ВАШИХ продавцов хотя бы по телефону, то ВЫ глубоко заблуждаетесь. Что делать? В подавляющем большинстве случаев 
необходимо, чтобы ваш торговый агент взял телефон и поговорил с клиентом. Не стоит чрезмерно «оптимизировать» процесс 
продаж, экономя на нем пенни, но теряя доллары. Не забывайте, 
что персональный контакт — это путь к продажам. 
По счастливому стечению обстоятельств я научился продавать до того, как научился маркетингу. Сначала я понял, как 
превращать потенциальных клиентов в реальных, и только потом узнал, как генерировать потенциальных клиентов. Благодаря этому, когда я стал маркетологом, я четко осознал всю 
ответственность, сопряженную с этой ролью. Мой подход к маркетингу основан на личном многолетнем опыте продаж — 
я знаю, как трудно сидеть в офисной кабинке и обзванивать 
десятки потенциальных клиентов в день. Я считаю, что цель 
маркетинга — не генерировать толпы «некачественных лидов» 
и тешить самолюбие никому не нужными метриками. Я знаю,