Унификация правового регулирования представительства в международном коммерческом обороте

РазделII.Унификацияотдельныхинститутовмеждународногочастногоправа

DOI 10.12737/1215.6 
Н.В.Власова,
научный сотрудник отдела  
международного частного права  
Института законодательства  
и сравнительного правоведения  
при Правительстве Российской Федерации

УниФиКаЦиЯ ПраВоВоГо реГУЛироВаниЯ 
ПредСТаВиТеЛЬСТВа В МеждУнародноМ 
КоММерЧеСКоМ оБороТе

С развитием международного коммерческого оборота возрастает 
роль третьих лиц — представителей (коммерческих представителей, 
агентов), оказывающих услуги по продвижению товаров на рынки 
зарубежных государств и проведению сопутствующих мероприятий. 
Правопорядки разных стран, прежде всего континентальной и англоамериканской правовых систем, характеризуются существенными 
различиями в регулировании отдельных видов договоров, опосредующих отношения представительства. Эти различия, касающиеся 
терминологии, концепций и правовых конструкций договоров, 
оформляющих отношения представительства, и др., порождают препятствия во взаимоотношениях участников внешнеэкономической 
деятельности. Интересы стабильности международного коммерческого оборота вызывают необходимость в создании единообразного 
и предсказуемого регулирования отношений представительства.
Международными организациями на различных этапах прилагались усилия по унификации материально-правового и коллизионного регулирования представительства в международном коммерческом обороте.
В области международного коммерческого представительства 
первые шаги по унификации правовых норм были предприняты 
в двух международных конвенциях — Гаагской конвенции от 14 марта 1978 г. о праве, применимом к представительству1 (Гаагская конвенция 1978 г.), содержащей коллизионное регулирование указанных 

1 
Конвенция разработана и подписана в рамках Гаагской конференции по международному частному праву. Вступила в силу 1 мая 1992 г. и насчитывает 4 участников. Россия не участвует в Конвенции. Информация о статусе получена с официального интернет-сайта Гаагской конференции по международному частному 
праву: http://www.hcch.net/upload/statmtrx_e.pdf (дата обращения — 5 марта 
2013 г.). Текст Конвенции на русском языке см.: Вилкова Н.Г. Договорное право 
в международном обороте. — М.: Статут, 2002. — С. 435–443.

Н.В.Власова

отношений, и Женевской конвенции от 17 февраля 1983 г. о представительстве при международной купле-продаже товаров1 (Женевская 
конвенция 1983 г.), явившейся результатом унификации материально-правовых норм. 
Гаагская конвенция 1978 г. имеет широкую сферу применения, 
включает коллизионное регулирование и коммерческого, и общегражданского представительства. Под представительством в Конвенции (ст. 1) понимаются отношения международного характера, возникающие в силу того, что одно лицо (агент) имеет полномочия, 
действует или намерено действовать по поручению другого лица 
(принципала) в отношениях с третьими лицами, при этом не имеет 
значения, действует агент от имени принципала или от собственного имени. Таким образом, в отношения представительства включено как прямое (действия агента от имени принципала), так и косвенное (действия агента от собственного имени) представительство, 
известное континентальной системе права. Вместе с тем предложенное регулирование позволяет охватить и понимание представительства (агентирования) в англо-американском праве, когда агент может 
действовать от имени названного или идентифицированного иным 
способом принципала, действовать от имени принципала, не раскрывая ни имени, ни личности принципала (раскрытое представительство), либо действовать от собственного имени, не раскрывая 
существования принципала (скрытое представительство). В функции 
агента согласно Гаагской конвенции 1978 г. может входить совершение действий фактического характера, заключающихся в получении 
и передаче предложений, проведении переговоров по поручению 
принципала.
Гаагская конвенция 1978 г. регулирует внутренние (между представителем и представляемым) и внешние отношения представительства (между представителем, представляемым и третьим лицом).
Внутренние (договорные) отношения между представителем 
и представляемым регулируются на основе принципа автономии 
воли сторон: представитель и представляемый могут выбрать внутригосударственное право для регулирования отношений между собой (ст. 5). Из этого следует, что стороны отношений представитель
1 
Конвенция разработана Международным институтом по унификации частного 
права (УНИДРУА), пока не вступила в силу. Ее участниками являются 5 государств, в то время как для вступления в силу необходимо 10 ратификаций. Россия 
не участвует в Конвенции. Информация о статусе получена с официального интернет-сайта УНИДРУА: http://www.unidroit.org/english/implement/i-83.pdf (дата 
обращения — 5 марта 2013 г.). Текст Конвенции на русском языке см.: Вилкова Н.Г. Договорное право в международном обороте. — С. 475–487.

РазделII.Унификацияотдельныхинститутовмеждународногочастногоправа

ства не могут выбрать в качестве подлежащего применению права 
нормы международных конвенций и так называемые вненациональные регуляторы1. 
В Конвенции, в отличие от современного национального законодательства о международном частном праве, не предусмотрены гибкие коллизионные нормы о наиболее тесной связи, применяемые 
в отсутствие выбора права, подлежащего применению к отношениям 
между представителем и представляемым. Взамен этого в ст. 6 содержится прямая отсылка к праву государства, где на момент возникновения отношений представительства представитель имеет свое коммерческое предприятие, а при его отсутствии — обычное место жительства.
При решении вопроса о праве, подлежащем применению к внешним отношениям представительства, Гаагская конвенция 1978 г. 
(ст. 11) отсылает к праву страны места нахождения коммерческого 
предприятия представителя или праву места осуществления им основной деятельности. Кроме того, предусмотрена возможность выбора права применительно к регулированию внешних аспектов представительства как со стороны представляемого, так и со стороны 
третьего лица: если письменное предложение представляемого или 
третьего лица о праве, подлежащем применению к наличию и объему 
полномочий представителя, а также последствиям его действий в отношении исполненного или подлежащего исполнению, принято 
другой стороной в явно выраженной форме, определенное таким 
образом право подлежит применению к указанным отношениям. 
Под письменным предложением имеется в виду, например, доверенность, выданная представляемым представителю. Со стороны третьего лица такая письменная форма считается соблюденной, если указание на выбор подлежащего применению права содержится в договоре между третьим лицом и представляемым, заключенном при 
посредстве представителя2.
Представляется, что значение Гаагской конвенции 1978 г. для единообразного регулирования отношений представительства в международном коммерческом обороте заключается в том, что на сегодняш
1 
В категорию вненациональных регуляторов, в частности, подпадают «международные договоры, которые не вступили в силу или утратили силу, модельные 
и типовые законы, сборники обычаев и обыкновений, подготовленные международными организациями своды договорного права, религиозные источники, 
которые не санкционированы государством». См.: Асосков А.В. Коллизионное 
регулирование договорных обязательств. — М.: «Инфотропик Медиа», 2012. — 
С. 324.
2 
См.: I. G. F. Karsten. Explanatory Report on the 1978 Hague Agency Convention. — 
Р. 429.

Н.В.Власова

ний день она является единственным вступившим в силу международным договором, регулирующим отношения представительства.
В основу коллизионных норм Конвенции заложен гибкий подход 
к поиску права, подлежащего применению к отношениям представительства, сочетающий традиции континентальной и англо-американской систем права. Основное достоинство этого документа, по нашему мнению, состоит в том, что Гаагская конвенция 1978 г. опирается 
в своих статьях на наиболее широкое понимание представительства.
Несмотря на небольшой круг участников Конвенции (4 государства), ее положения были восприняты в законодательстве отдельных 
государств, хотя и не присоединившихся к ней, при коллизионном 
регулировании представительства (к примеру, в Кодексе международного частного права Болгарии 2005 г.1). 
Сфера применения Женевской конвенции 1983 г. ограничена внешними отношениями представительства при международной куплепродаже товаров. Конвенция содержит положения, направленные 
на регулирование возникновения и определения объема полномочий 
агента, юридических последствий действий, совершенных агентом, 
в том числе без полномочий или с их превышением, частично регулирует последствия прекращения полномочий агента, имеющие значение для третьих лиц.
В отличие от Гаагской конвенции 1978 г., Женевская конвенция 
1983 г. направлена на материально-правовое регулирование исключительно коммерческого представительства, причем сфера ее применения ограничена договорами международной купли-продажи 
товаров2. Представительство согласно Женевской конвенции 1983 г. 
не разграничивается на прямое и косвенное, поскольку в ее статьях 
оговорено, что Конвенция применяется равным образом к деятельности агента от имени принципала, а также от собственного имени 
(ст. 1). Кроме того, определяющее значение для решения вопроса 

1 
Кодекс МЧП Болгарии (ст. 62) при регулировании отношений между представляемым и третьим лицом применительно к существованию и объему полномочий 
представителя, а также к последствиям его действий обращается к коллизионным 
привязкам, аналогичным тем, что содержатся в ст. 11 Гаагской конвенции. Кроме 
того, Кодекс МЧП Болгарии, равно как и Гаагская конвенция, допускает возможность выбора права представляемым или третьим лицом для регулирования существования и объема полномочий представителя, а также последствий его действий. См.: Кодекс международного частного права Болгарии 2005 г. // Журнал 
международного частного права. — 2009. — № 1. — С. 46–79.
2 
Женевская конвенция 1983 г. была принята в дополнение к Конвенции ООН 
о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. Как сказано в преамбуле, государства — участники Женевской конвенции 1983 г., принимая единообразные положения о представительстве при международной купле-продаже 
товаров, принимают во внимание цели Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров.

РазделII.Унификацияотдельныхинститутовмеждународногочастногоправа

о взаимоотношениях между принципалом и третьим лицом имеет 
осведомленность третьего лица о том, что агент действует именно 
в этом качестве. В данном случае учитывается конструкция скрытого и раскрытого представительства, известная англо-американскому 
праву. Отношения представительства согласно Конвенции охватывают не только заключение агентом договоров купли-продажи по 
поручению принципала, но также и совершение агентом любых 
иных действий, направленных на заключение или исполнение договоров купли-продажи для принципала (т.е. действий фактического 
характера).
По прошествии тридцати лет со дня ее принятия Женевская конвенция 1983 г. так и не вступила в силу. Причиной этого, как отмечает М. Бонель, были не только различия в национальном законодательстве стран, но и ограничение сферы применения Конвенции 
договорами международной купли-продажи товаров. За ее рамками 
остались такие важные договоры, как лизинг, факторинг, хранение, 
страхование, перевозка, различного рода банковские операции1. 
Вместе с тем, по нашему мнению, сам факт разработки и принятия 
Женевской конвенции свидетельствует о том, что межгосударственная унификация материально-правового регулирования отношений 
представительства в международном коммерческом обороте является достижимой задачей. Разрешение в этой Конвенции вопроса об 
объединении в одном документе норм континентальной правовой 
системы о прямом представительстве и доктрины скрытого представительства, признаваемой общим правом, является наиболее значимым достижением в унификации норм о коммерческом представительстве. Женевскую конвенцию 1983 г. можно признать в данной 
связи удачной попыткой согласования норм разнопорядковых правовых систем, тем более можно проследить ее очевидное влияние на 
разделы о полномочиях представителей Принципов международных 
коммерческих договоров УНИДРУА и Принципов европейского договорного права (см. ниже).
В современных условиях все большее значение приобретают акты 
негосударственной (частноправовой, неконвенционной) унификации2 — рекомендательные акты международных правительственных 
и неправительственных организаций, обобщающие международную 
коммерческую практику и обычаи (к примеру, типовые контракты, 
общие условия, руководства по составлению контрактов, унифици
1 
См. об этом: Bonell M.J. The 1983 Geneva Convention on Agency in the International 
Sale of Goods // 32 American Journal of Comparative Law. — 1984. — № 4. — P. 747.
2 
О частноправовом методе унификации см.: Вилкова Н.Г. Договорное право в международном обороте. — С. 85–87. 

Н.В.Власова

рованные правила, модельные законы и т.п.), к которым обращаются непосредственно участники международного коммерческого оборота. К числу таких документов относятся, в частности, разработанные Международным институтом по унификации частного права 
(УНИДРУА) Принципы международных коммерческих договоров 
УНИДРУА (Принципы УНИДРУА)1.
Первоначальная редакция Принципов УНИДРУА 1994 г. не содержала норм о представительстве. Раздел 2 «Полномочия представителей» Главы 2 был включен в редакции Принципов УНИДРУА 
2004 и 2010 гг. Этот Раздел содержит материально-правовые нормы 
о внешних отношениях коммерческого представительства. Вопросы 
внутренних отношений коммерческого представительства практически не затрагиваются, однако отдельные их стороны (субпредставительство, конфликт интересов, прекращение отношений между 
представителем и представляемым) регулируются в этом документе 
с позиций охраны прав и законных интересов третьих лиц.
При подготовке Раздела за основу были взяты терминология, 
структура и содержание норм Женевской конвенции 1983 г. с некоторыми изменениями2. В частности, была расширена сфера применения норм о представительстве. Женевская конвенция 1983 г. применяется исключительно к представительству при международной 
купле-продаже товаров, тогда как Принципы УНИДРУА закрепляют 
общие положения о международных коммерческих договорах, не 
ограничиваясь договором купли-продажи. К различного рода договорам подлежит применению и соответствующий Раздел о коммерческом представительстве.
Принципы УНИДРУА под представительством понимают такие 
отношения, в силу которых одно лицо (представитель) уполномочено влиять на правовые отношения другого лица (представляемого) 
с третьим лицом посредством заключения договора или совершения 
иных действий, связанных с договором, вне зависимости от того, 
действует такой представитель от имени представляемого или от 
собственного имени (ст. 2.2.1)3. При этом представительство может 

1 
Принципы УНИДРУА в первоначальной редакции были опубликованы в 1994 г. 
В 2004 г. была издана их вторая, расширенная редакция. В 2011 г. была опубликована третья редакция Принципов — Принципы УНИДРУА 2010 г. См.: Принципы 
международных коммерческих договоров УНИДРУА 2010 / Пер. с англ. А.С. Комарова. — М.: Статут, 2013.
2 
См.: UNIDROIT 1998, Study L — Doc. 56.
3 
При определении в ст. 2.2.1 сферы применения Раздела о полномочиях представителей Принципов УНИДРУА были почти дословно воспроизведены положения 
п. 4 ст. 1 Женевской конвенции 1983 г. о ее применении независимо от того, действует представитель от своего имени или от имени представляемого.

РазделII.Унификацияотдельныхинститутовмеждународногочастногоправа

осуществляться в раскрытой и скрытой форме. Представляется, что 
положения Принципов УНИДРУА, регулирующие раскрытое 
и скрытое представительство (ст. 2.2.3 и 2.2.4), удачно сочетают подходы к разграничению представительства в системе общего права 
и разграничению прямого и косвенного представительства в континентальном праве.
Представитель может быть уполномочен на совершение как юридических действий, так и сопряженных с ними действий фактического характера — но только наряду с юридическими. Принципы 
УНИДРУА не включают в понятие представительства деятельность 
посредников, чья задача заключается, к примеру, исключительно 
в том, чтобы представить контрагентов друг другу с целью дальнейшего заключения договора или вступить в переговоры относительно заключения договоров в будущем. Также схожим с Женевской 
конвенцией 1983 г. образом урегулированы отношения с неуполномоченным представителем (ст. 2.2.5 Принципов УНИДРУА, ст. 14 
Женевской конвенции 1983 г.).
Таким образом, в Разделе о полномочиях представителей Принципов УНИДРУА учтен опыт подготовки предшествующих международных унифицированных актов, используются правовые концепции, характерные для большинства национальных правовых систем, 
а по некоторым вопросам предлагаются наиболее подходящие решения, хотя пока и не признанные повсеместно, но отвечающие потребностям международного коммерческого оборота.
Значительные успехи в негосударственной унификации норм 
о представительстве достигнуты в рамках Европейского союза. 
Внешние отношения представительства в ЕС регулируются Принципами европейского договорного права (Принципы ЕДП)1, которые 
являются сводом правил, общих для договорного права стран ЕС. 
Третья часть (последняя редакция) Принципов ЕДП 2002 г. посвящена регулированию общих положений договорного права, включая в том числе полномочия представителей2. Применение Главы 3 
о полномочиях представителей Принципов ЕДП не ограничено случаями коммерческого представительства, поскольку Принципы содержат общие положения договорного права, а соответственно, 
регулируют как коммерческое, так и общегражданское представительство.

1 
Принципы Европейского договорного права. Перевод А.Т. Амирова, Б.И. Пугинского // Вестник Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации. — 2005. — 
№ 3. — С. 125–177; № 4. — С. 152–177.
2 
Глава о полномочиях представителей появилась еще во второй части Принципов 
ЕДП, опубликованной в 1999 г.

Н.В.Власова

Принципы ЕДП придерживаются разграничения представительства на прямое и косвенное (ст. 3:102), однако отношения прямого 
представительства могут предусматривать выступление представителя от имени названного или неназванного представляемого, как 
это принято в странах общего права. Раздел о прямом представительстве в большей степени отражает влияние континентальной правовой системы, однако сохраняется и влияние англо-американской 
системы права: это касается, в частности, правил о наделении представителя полномочиями и об ответственности неуполномоченного 
представителя. Косвенное представительство, урегулированное 
Принципами ЕДП, также имеет ряд общих черт с доктриной скрытого принципала в англо-американском праве. Полномочия представителя (по прямому представительству) или другого посредника 
(по косвенному представительству) включают вступление в юридически обязательные для представляемого им лица отношения по договору с третьим лицом. 
Нормы Принципов ЕДП во многом строятся на положениях Женевской конвенции 1983 г. Это касается, к примеру, положений о наделении представителя полномочиями, о косвенном представительстве, об ответственности неуполномоченного/мнимого представителя. В свою очередь, нормы Принципов ЕДП о конфликте 
интересов и субпредставительстве были восприняты разработчиками 
Раздела о полномочиях представителей Принципов УНИДРУА в редакции 2004 и 2010 гг.
В 2008–2009 гг. был опубликован Проект общей справочной схемы1, 
знаменующий собой новый этап в развитии европейского частного 
права и содержащий общие положения договорного права, нормы, 
относящиеся к отдельным видам договоров, а также к внедоговорным обязательствам. С разработкой Проекта общей справочной схемы в ЕС наметился переход к созданию системного и полного регулирования внутренних и внешних отношений коммерческого представительства. 
В Проект общей справочной схемы включены общие положения 
о представительстве, одинаково применимые к общегражданскому 
и коммерческому представительству (Глава 6 Книги II), а также положения об отдельных видах договоров, опосредующих внутренние 
отношения представительства: о договоре поручения, в основном 

1 
Principles, Definitions and Model Rules of European Private Law. Draft Common Frame 
of Reference (DCFR). — Munich: Outline Edition, 2009. Текст Проекта общей справочной схемы размещен на официальном интернет-сайте Европейской Комиссии 
по адресу: http://ec.europa.eu/justice/policies/civil/docs/dcfr_outline_edition_en.pdf 
(дата обращения — 5 марта 2013 г.).

РазделII.Унификацияотдельныхинститутовмеждународногочастногоправа

ориентированном на регулирование общегражданского представительства (Часть D Книги IV), а также о коммерческом агентском договоре (Часть Е Книги IV).
Под представителем в этом документе понимается лицо, уполномоченное по поручению представляемого непосредственным образом влиять на юридический статус последнего в отношениях с третьими лицами (ст. II. — 6:102). Такая широкая формулировка определения представительства позволяет охватить воспроизведенное 
в ст. II. — 6:105, II. — 6:108, II. — 6:106 разграничение прямого и косвенного представительства. Представитель может действовать от 
имени представляемого, а также от собственного имени, при этом 
определяющее значение имеет тот факт, как воспринимает действия 
представителя третье лицо.
Нормы Части D Книги IV о договоре поручения объединяют конструкции договоров поручения и комиссии, т.е. поручение может 
быть дано на прямое и косвенное представительство, а агент может 
быть уполномочен на совершение и юридических, и фактических 
действий по поручению принципала. При этом отношения сторон 
по договору поручения носят возмездный характер.
Глава 3 Части Е Книги IV, посвященная регулированию коммерческого агентского договора, базируется на положениях Директивы 
ЕС от 18 декабря 1986 г. № 86/653/ЕЕС «О координации законодательства государств-членов в отношении независимых коммерческих 
агентов»1, однако содержит более детальные и конкретизированные 
положения о правах и обязанностях коммерческого агента и принципала, которые могут быть использованы сторонами в качестве 
образца при составлении коммерческого агентского договора. Документ содержит обширный блок правил об условиях и моменте возникновения права на агентское вознаграждение, сроке, расчете и порядке его выплаты. Проект общей справочной схемы включает также 
нормы, направленные на защиту интересов коммерческих агентов: 
в частности, правила о невозможности отменить или изменить соглашением сторон положения статей о выплате агентского вознаграждения.
В рамках регулирования внутренних отношений коммерческого 
представительства Международной торговой палатой (МТП) были 
разработаны акты негосударственной унификации, затрагивающие 
вопросы коммерческого агентирования: это Типовой коммерческий 

1 
Текст Директивы размещен на официальном интернет-портале Европейского 
союза по адресу: http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:1986:
382:0017:0021:EN:PDF (дата обращения — 5 марта 2013 г.).

Н.В.Власова

агентский контракт МТП (1-е изд. 1991 г., публикация № 4961, 2-е изд. 
2002 г., публикация № 6442), а также Руководство МТП по составлению коммерческих агентских контрактов (редакция 1983 г., публикация № 4103). 
Типовой коммерческий агентский контракт МТП (Типовой контракт МТП) представляет собой образец контракта, к которому стороны могут обратиться при составлении индивидуальных контрактов. Его положения были разработаны с целью поддержания баланса интересов обеих сторон контракта. Руководство МТП по 
составлению коммерческих агентских контрактов (Руководство 
МТП), разработанное МТП значительно раньше Типового коммерческого агентского контракта, способствует тем не менее более плодотворному его использованию, поскольку обобщает сложившуюся 
в международном обороте практику и содержит перечень детальных 
рекомендаций для сторон контракта.
Под коммерческим агентом в этих документах понимается лицо, 
способствующее продаже товаров принципала посредством сбора 
заказов у потребителей. Коммерческий агент, если иное не предусмотрено контрактом, не вправе заключать от имени принципала 
договоры с третьими лицами или иным образом возлагать на принципала обязанности в отношении третьих лиц. 
Типовой контракт и Руководство МТП содержат положения об 
определении права, подлежащего применению к отношениям сторон 
коммерческого агентского контракта. Руководство МТП (ст. 15) рекомендует сторонам всегда согласовывать в ясно выраженной форме 
право, подлежащее применению к их отношениям. В свою очередь 
Типовой контракт МТП основан на презумпции того, что отношения 
сторон коммерческого агентского контракта не должны регламентироваться каким-либо национальным правом, а регулируются 
только положениями самого контракта и принципами права, общепринятыми в международной торговле, которые могут быть применены к агентским контрактам (lex mercatoria). Любые возникающие 
из коммерческого агентского контракта вопросы, которые в явно 

1 
Типовой коммерческий агентский контракт МТП. Публикация № 496. Серия: 
«Издания Международной торговой палаты». Пер. с англ. — М.: Издательство 
АО «Консалтбанкир», 1996.
2 
Типовой коммерческий агентский контракт МТП. Публикация № 644 / Серия: 
«Издания Международной торговой палаты». — 2-е изд. На рус. и англ. языках. — 
М.: Издательство «Консалтбанкир», 2005.
3 
Руководство по составлению коммерческих агентских контрактов. Публикация 
№ 410. Серия: «Издания Международной торговой палаты». Пер. с англ. — М.: 
Издательство АО «Консалтбанкир», 1996.