Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам


Игорь Рызов, Павел Сивожелезов





                подготовил К «УПРАВЛЕНЧЕСКОМУ ПОЕДИНКУ» И СЛОЖНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ




ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ
















УНИВЕРСИТЕТ I ИЗДАТЕЛЬСКИЙ
СИНЕРГИЯ I ДОМ

УДК 159.99
ББК 88.4
     П44








    Рызов И., Сивожелезов П.
П44 Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам: практ. пособие / И. Рызов, П. Сивожелезов. — М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. — 112 с.


        ISBN 978-5-4257-0142-8


         О необходимости подготовки к сложным переговорам известно всем, но не у каждого есть такая полезная привычка. Многие просто не знают, как это делать наилучшим образом, ведь литературы на данную тему немного.
         В пособии изложены основные этапы и закономерности подготовки к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам, знакомство с которыми позволит каждому читателю обогатить или выработать собственную индивидуальную технологию подготовки.


УДК 159.99
ББК 88.4







©

©

©

ISBN 978-5-4257-0142-8

                                   Рызов И., 2013
                                   Сивожелезов П., 2013
                                   Московский финансово-промышленный
            университет «Синергия», 2013

            Содержание



Введение                                             5

История Таллиннской школы менеджеров                 7

Владимир Тарасов                                    14

История управленческих поединков                    19

Краткое описание технологии                         26
«Управленческий Поединок»

Построение адекватной картины мира                  31

Настрой на переговоры                               45

Мотивация и перемотивация                           50

Корректность и уверенность                          55

Достичь своих интересов,                            59
оставаясь «положительным героем»

Цели                                                67

Выделение «твердого» и «пустого» в ролях            72

Выбор ролей в «Управленческом Поединке»             76

Начало переговоров и позиционная борьба             81

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам
Что мешает перепрыгнуть пропасть на 100 %?            91

Краткая последовательность этапов                     98

Заключение                                           104

Литература                                           106

Школа Бизнеса «Синергия»                             107

            Введение




Для кого?
   Данное пособие, на наш взгляд, будет интересно, прежде всего, двум следующим категориям читателей:
   ■ тем, кто только недавно познакомился с авторской технологией Владимира Тарасова «Управленческий Поединок», но уже оценил ее огромный потенциал для собственного развития как руководителя, переговорщика или личности в целом. Если Вы решили регулярно участвовать в «Управленческих Поединках», посещая Клуб управленческой борьбы в своем городе или организовав его, и у Вас возник вопрос «А как же к ним лучше всего готовиться?», то данное пособие предназначено в первую очередь для Вас. Оно может стать отправной точкой, опираясь на которую Вы сможете выработать свою персональную технологию подготовки к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам;
   ■ тем, кто относится к ведению переговоров, как к важнейшей составляющей части своей профессии, и хочет совершенствовать свою технологию подготовки к ним. Ведь переговоры — это важнейшая составляющая часть в профессии руководителя любого уровня, менеджера по работе с клиентами, торгового представителя и еще очень-очень много кого. Есть те, кто понимает это очень хорошо, имеет привычку готовиться к сложным переговорам и стремится делать это все лучше. Если у Вас есть вопрос «Что бы я мог делать более эффективно при подготовке к переговорам?», то настоящее пособие, мы надеемся, обогатит, а возможно, и позволит систематизировать уже имеющуюся у Вас персональную технологию подготовки к сложным переговорам.

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам

От кого?
   Мы являемся бизнес-тренерами, партнерами ШБ «Синергия», учениками Владимира Тарасова, членами Ассоциации тренеров, работающих по технологиям Владимира Тарасова, и каждую среду проводим «Управленческие Поединки» по авторской технологии Владимира Тарасова в Клубе управленческой борьбы «Тандем» ШБ «Синергия» в Москве. На двоих мы имеем 25-летнюю практику управления и проведения переговоров, а также анализа в роли тренеров более 5000 переговоров, проведенных по технологии «Управленческий Поединок».
   Обучаясь с 2008 г. на семинарах, тренингах, в бизнес-лаге-рях Владимира Тарасова, читая его книги, мы стремились воплощать полученные рекомендации в жизнь, и у нас, таким образом, сформировалось свое понимание закономерностей эффективной подготовки к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам. Мы не можем утверждать, что описываемая в данном пособии структура является исчерпывающей, самой эффективной, безупречной, единственной и т. д. Мы только можем сказать, что сотни участников тренингов (проводившихся нами по авторским технологиям Владимира Тарасова), познакомившись с ней, сочли ее полезной и взяли что-то из нее для себя на вооружение. Большинство мыслей, которые Вы встретите здесь, были услышаны нами от Владимира Тарасова, взяты как из книг, в ходе семинаров, тренингов и бизнес-лаге-рей, так и в ходе мастер-классов и ответов на наши вопросы. Они пропущены через призму нашего опыта и восприятия, отработаны на практике, и теперь мы взяли на себя смелость, с позволения Владимира Тарасова, их систематизировать и поделиться с Вами, уважаемый читатель! Поэтому было бы правильным почти в каждой строке делать ссылки на Владимира Тарасова, но, чтобы не перегружать ими текст, будем делать это только в случае прямых цитат из его книг.

            История Таллиннской школы менеджеров




   Таллиннская школа менеджеров основана в 1984 г. в г. Таллинне (Эстония). Является негосударственным учебным заведением. Эта уникальная школа уже 28 лет работает по методикам своего Директора и основателя Владимира Константиновича Тарасова.
   15 января 1984 г. в местечке Вийтна под Таллинном состоялась большая деловая игра (с использованием игровой валюты — вийтн) для управленческого персонала строительных организаций Эстонии, в которой принимали участие также гости из Москвы и Иркутска. Так начала свою деятельность Таллиннская школа менеджеров — первая школа бизнеса в бывшем Советском Союзе. С тех пор десятки тысяч руководителей, предпринимателей и менеджеров прошли ее деловые игры, конкурсные отборы, интенсивные курсы и бизнес-лагеря.
   С 1985 по 1988 г. Школа ежегодно проводила Таллиннский городской конкурс молодых организаторов производства, отбирая наиболее перспективных молодых руководителей для их дальнейшего служебного продвижения на предприятиях Эстонии, а также аналогичные конкурсы в Латвии, России, Украине, Молдавии, Азербайджане и др.
   Осенью 1989 г. был проведен крупномасштабный социально-технологический эксперимент, не имеющий мировых аналогов — бизнес-лагерь в Бердянске на Азовском побережье, в котором в течение 50 дней около 500 человек прожили свою «вторую жизнь» в семи игровых государствах, изменивший дальнейшую жизнь практически всех участников, основательно подготовивший их к жестким условиям рыночной экономики.
   До 1991 г. Таллиннская школа менеджеров открыла 13 отделений по всей территории бывшего Советского Союза (от Риги до Хабаровска). В Хабаровске более 15 лет работает известная

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам

Вёадимир Тарасов,
Директор и основатеёь Таёлиннской 0коёы ме^еджеров

История Таллиннской школы менеджеров 9

в своем регионе Школа управления имени Владимира Тарасова, возглавляемая С. Хомченко.
   Методики Таллиннской школы менеджеров были переведены на английский язык, опубликованы в США и оценены в книге «The Russian Management Revolution» (M. E. Sharpe, Inc., 1992) как соответствующие мировому уровню, а тренинги «Управленческий Поединок» и «Паратеатр» — как не имеющие аналогов и представляющие интерес для обучающих фирм США.
   В 1993 г. при Таллиннской школе менеджеров был открыт менеджмент-колледж (вечерняя форма обучения), который затем был реорганизован в менеджмент-гимназию Таллиннской школы менеджеров (дневная форма обучения). Ученики гимназии получали одновременно два образования: общее среднее и среднее специальное в области менеджмента.
   С 1992 г. в связи с восстановлением Эстонской Республики и ее переходом на национальную валюту Таллиннская школа менеджеров сосредоточила свою работу на эстонском рынке. И лишь с осени 1995 г. (г. Саратов) возобновилась активная работа Школы в России.
   Ежегодно более тысячи предпринимателей и менеджеров из Эстонии, Москвы, Санкт-Петербурга, Саратова, Екатеринбурга, Перми, Красноярска, Владивостока и других городов России, а также из Риги, Киева, Минска обучаются на популярных семинарах-тренингах:
   ■ «Искусство управленческой борьбы»:
     • ч. 1 «Техника перехвата и удержания управления»;
     • ч. 2 «Управленческие Поединки»;
   ■ «Быстрая управленческая борьба — Экспресс-поединки»;
   ■ «Персональное управленческое искусство»;
   ■ «Восемь ступеней управленческого искусства»;
   ■ «Классические китайские стратагемы и приемы управленческой борьбы» (семинары в Китае: 2002, 2004, 2006, 2008);

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам

Семинар-тренинг Владимира Тарасова
«Персональное управленческое искусство». Самара, 2011 год

   ■ «Управленческое искусство в японских коанах» (семинары в Японии: 2004, 2006, 2009);
   ■ «Деловая женщина: по ту сторону имиджа»;
   ■ «Мужчина и Женщина в бизнесе и менеджменте» (2007, 2010);
   ■ «Управление по Макиавелли. Тонкости этики и технологии для первых руководителей» (Италия, 2007; Испания, 2008, 2009) и др.,
а также в бизнес-лагерях Владимира Тарасова.
   Основные формы обучения:
   ■ интенсивные бизнес-курсы (трехдневные интенсивные курсы на базе высшего образования);
   ■ Бизнес-лагерь Владимира Тарасова;
   ■ деловая оценка управленческого персонала (как с проведением предварительно одно-, двухдневного пакета деловых игр, так и без него);
   ■ отбор резерва на выдвижение на руководящие должности (один день);

История Таллиннской школы менеджеров 11

Бизнес-лагерь Владимира Тарасова. Черногория, 2012 год

   ■ отбор и подготовка управленческой гвардии (отбор и выездная двухнедельная подготовка в качестве единой команды перспективных молодых менеджеров);
   ■ мастер-класс по управленческой борьбе;
   ■ управленческое консультирование (консультант — В. К. Тарасов);
   ■ коучинг (В. К. Тарасов).
   В ноябре 1999 г. зарегистрирована Компания ООО «Социальные Технологии Тарасова», г. Москва, и первой ее большой организационной работой было проведение Бизнес-лагеря Владимира Тарасова в Египте в 2001 г. Компания проводит семинары, тренинги и молодежные бизнес-лагеря по методикам Таллиннской школы менеджеров силами собственных тренеров.
   В мае 2001 г. по инициативе Таллиннской школы менеджеров учениками Школы в России была создана Межрегиональная Общественная Организация «Федерация управленческой борьбы» (www.poedinki.ru), насчитывающая в настоящее время 27 региональных отделений от Калининграда до Влади

востока.

Подготовка к «Управленческому Поединку» и сложным переговорам

   Федерация регулярно проводит в различных регионах учебные управленческие поединки и соревнования по управленческой борьбе.
   С 2008 г. ежегодно проводится Чемпионат России по Управленческой Борьбе по технологии Таллиннской школы менеджеров.
   С 2003 по 2009 г. Таллиннская школа менеджеров проводила специальные мастер-классы и выдавала физическим лицам лицензии на использование ее технологий.
   С 1 января 2010 г. определен новый порядок использования интеллектуальной собственности Таллиннской школы менеджеров.
   В 2011 г. в Университете Notre Dame (США) состоялись семинары на английском языке «The Art of Management Fighting» и «The Art of Management Fighting Methods for Negotiations» для профессорско-преподавательского состава Университета и слушателей Executive MBA.


IV Чемпионат России по Управленческой Борьбе. Москва, 2011 год.
Слева направо: Татьяна Зотова, Михаил Зотов, Татьяна Фрамуза, Игорь Рызов