Ценовая стратегия компании: ориентация на потребителя

Санкт-Петербургский государственный университет
Высшая школа менеджмента

И. В. Гладких

ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ: 
ОРИЕНТАЦИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ

Монография

Издательство «Высшая школа менеджмента»
2013

ББК 65.290-2 
     Г52

Рецензенты: 
д-р экон. наук, проф., зав. каф. маркетинга И. И. Скоробогатых,
Российский эконом. ун-т им. Г. В. Плеханова;
д-р экон. наук В. П. Федоров, исполнительный директор,
ООО «Управление транспортными активами» 
(T. A. Management, Universal Cargo Logistics Holding)

Печатается по решению Ученого совета
Высшей школы менеджмента
Санкт-Петербургского государственного университета

Гладких И. В.
Ценовая стратегия компании: ориентация на потребителя / 
И. В. Гладких; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: 
Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2013. — 472 с.

ISBN 978-5-9924-0076-2

В монографии рассматриваются теоретические и прикладные вопросы, связанные с ориентацией на потребителя в процессе разработки 
ценовой стратегии компаний. Детально анализируются особенности 
маркетингового подхода к управлению ценообразованием, раскрывается содержание тех аспектов ценовой стратегии, которые позволяют 
компаниям учитывать особенности поведения потребителей, прежде 
всего восприятие цен.
Книга будет полезна всем, кто желает углубить и расширить свои 
представления о маркетинговом управлении ценообразованием. Что 
значит разработать ценовую стратегию компании? Как покупатель 
решает, что дорого, а что дешево? Какие приемы могут использовать 
компании, чтобы повлиять на оценку покупателя? Ответы на эти и 
другие вопросы могут быть интересны слушателям и студентам старших 
курсов школ бизнеса, преподавателям и аспирантам, а также специалистам и руководителям, занятым разработкой маркетинговой стратегии компаний.
ББК 65.290-2

ISBN 978-5-9924-0076-2
© Ñ.-Ïåòåðá. ãîñ. óí-ò, 2013

Г52

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение .......................................................................................................5

Глава 1. Цены и ценообразование как объект
маркетингового управления  ...........................................11
1.1. Маркетинговый подход к изучению цен и 
     ценообразования: методологические аспекты ................11
1.2. Маркетинговые принципы управления 
     ценообразованием ...................................................................30
1.3. Понятие цены в маркетинге ................................................41
1.4. Маркетинговая классификация видов цен ......................50
1.5. Структура цен: маркетинговый аспект .............................62
1.6. Что значит разработать ценовую стратегию 
     компании? .................................................................................66

Глава 2. Восприятие и оценка цен покупателем  ....................83
2.1. Место цены в поведении покупателя ...............................83
2.2. Общие закономерности формирования готовности
     покупателей платить ..............................................................99
2.3. Оценка покупателем выгод от приобретения
     товара как элемент процесса формирования
     внутренних цен покупателя ...............................................112
2.4. Содержание процесса оценки цены покупателем ......124
2.5. Множество референтных цен и механизмы
     «ментального учета» .............................................................142
2.6. Факторы, влияющие на эластичность спроса ...............153
2.7. Восприятие и оценка цен на образовательные 
     услуги: опыт маркетингового исследования ..................158

Глава 3. Ценовые исследования спроса  ...................................... 169
3.1. Объект и предмет ценовых исследований ....................... 169
3.2. Методы ценовых исследований ...........................................175
3.3. Изучение уровня цен .............................................................189
3.4. Изучение восприятия и оценки цен
     покупателем ..............................................................................211

Глава 4. Управление процессом восприятия цен 
            покупателем  ..........................................................................225
4.1. Стратегии и методы управления восприятием цен .....225
4.2. Управление ценовым ассортиментом ...............................237
4.3. Управление структурой цены ..............................................247
4.4. Информирование покупателя о цене ...............................259
4.5. Обоснование цен .....................................................................281

Глава 5. Ориентация на потребителя 
            в ценовой политике компании  .....................................293
5.1. Ценовое позиционирование ................................................293
5.2. Политика единых и
      дифференцированных (адаптивных) цен ...........................316
5.3. Политика связанного ценообразования ...........................331
5.4. Политика справедливых цен ...............................................363
5.5. Базовые принципы определения уровня цен .................375

Глава 6. Ориентация на потребителя при разработке 
            стратегических ценовых решений  ..............................393
6.1. Ценовые стратегии при выводе нового продукта 
     на рынок .....................................................................................393
6.2. Стратегии изменения цен ....................................................402
6.3. Проблема учета восприятия покупателем
     изменений цены ..........................................................................413
6.4. Цена как инструмент повышения
     лояльности покупателя  ........................................................425

Заключение ................................................................................................435

Литература ................................................................................................442

Указатель ...................................................................................................463

ВВЕДЕНИЕ

Потребности развития бизнеса требуют формирования у менеджеров навыков разработки, принятия и выполнения ценовых 
решений, органично встроенных в систему управления бизнесом. 
Метод маркетинга дает возможность объединить все грани проблемы ценообразования, значимые для решения практических задач. 
Он позволяет изучить и систематизировать практический опыт 
компаний, структурировать проблему разработки ценовой стратегии и детально рассмотреть те вопросы принятия ценовых решений 
как продавцом, так и покупателем, которые и позволяют управлять 
ситуациями рыночного обмена и взаимодействия. 
Любой учебник маркетинга содержит раздел, посвященный 
цене как элементу маркетинговых программ. При этом каждый, 
кто прошел этап первого знакомства с проблематикой разработки 
ценовой стратегии компаний, мог поймать себя на мысли, что 
многое из прочитанного скорее вызывает вопросы, чем проясняет 
ситуацию. Даже на уровне самых фундаментальных понятий, таких 
как ценовая политика, ценовая стратегия, экономическая ценность  
продукта, цена, допускается их использование в самых различных 
смысловых вариантах. 
Что значит разработать ценовую стратегию компании? Этот, 
казалось бы, естественный для практиков вопрос не имеет на сегодняшний день однозначного ответа. Часто выделяются отдельные 
аспекты проблемы, которые не встраиваются в целостную систему 
решений. Эти аспекты подаются как слабоструктурированные 
перечни вариантов выбора, прочтение которых оставляет ощущение системной незавершенности. 
По мере изучения проблемы вопросов возникает все больше. 
Что является объектом маркетингового управления в ценообразовании? Что значит продавать товар по высоким, низким или справедливым ценам? Для кого и с какой точки зрения они являются 
высокими, низкими, справедливыми? Как покупатель выносит подобные суждения? Можно ли управлять процессом оценки цены? 
Что понимается под психологическими ценами, готовностью покупателей платить, референтными ценами? Кроме того, уже успе

Введение

ли сформироваться стереотипы, которые упрощают или искажают 
некоторые ключевые вопросы принятия ценовых решений.
Основная проблема, которая нас интересует, неразрывно соединяет теоретическую и практическую стороны маркетингового 
управления: что означает ориентация на покупателя (потребителя) 
при разработке ценовой стратегии компании? Ориентация на удовлетворение потребностей покупателей может рассматриваться 
как одна из фундаментальных основ маркетинга. Но как сориентироваться на покупателя в ценообразовании, если такая задача 
будет поставлена? 
Чтобы разобраться с этими вопросами, необходимо детально 
изучить восприятие покупателем цены и влияние фактора цены 
на принятие решений о покупке. Если смотреть на процесс ценообразования с позиций компании, принимающей решения, то 
центральный процесс, который подлежит изучению и управлению, 
связан с восприятием и оценкой цен покупателями. Это один из 
ключевых моментов ориентации на потребителя в процессе разработки ценовой стратегии компании. 
Поведенческие аспекты принятия ценовых решений покупателем давно и плодотворно изучаются в зарубежной литературе. 
Среди авторов, оставивших свой след в изучении маркетинговых 
аспектов ценообразования, можно назвать таких, как Д. Адам 
(D. Adam), Л. Болтон (L. Bolton), М. Кэмпбелл (M. Campbell), 
Дж. Дин (J. Dean), П. Десме (P. Desmet), Х. Диллер (H. Diller), 
Х. Додж (H. Dodge), Ф. Эмери (F. Emery), М. Энгельсон (M. Engelson), 
А. Габор (A. Gabor), М. Жилетта (M. Gilett a), К. Гренджер (C. Granger), П. Грин (P. Green), Н. Ханна (N. Hanna), А. Херман (A. Herrmann), Дж. Хоган (J. E. Hogan), Х. Левитт (H. Leavitt ), Д. Лихтенштейн (D. Lich tenstein), Т. Манодж (T. Manoj), М. Марн (M. V. Marn), 
Т. Мазумдар (T. Mazumdar), Х. Нессим (H. Nessim), К. Монро 
(K. Monroe K.), Т. Нэгл (T. Nagle), К. Обермиллер (C. Obermiller), 
А. Оксенфельдт (A. Oxenfeldt), В. Рао (V. Rao), Э. Регнер (E. Roegner), Т. Скитовски (T. Scitovsky), Б. Шапиро (B. Shapiro), Х. Симон 
(H. Simon), Ж. Стетцель (J. Stoetzel), Р. Тейлер (R. Thaler), П. ван Вестендорп (P. van Westendorp), Р. Вайнер (R. Winer), Л. Ся (L. Xia), 
К. Завада (C. Zawada), В. Зейтамль (V. Zeithaml), М. Золлингер 
(M. Zollinger).
Этот список существенно увеличится, если к нему добавить 
тех, кто изучал отдельные аспекты проблемы, например ценовые 
исследования , ценовое стимулирование сбыта или тех авторов, 

Введение

работы которых в смежных направлениях или областях знаний 
активно используются для объяснения поведенческих аспектов 
цено образования (М. Фишбейн (M. Fishbein), Г. Хельсон (H. Helson), 
Д. Канеман (D. Kahneman), К. Ланкастер (K. Lancaster), А. Тверски 
(A. Tversky) и др.).
Российскому читателю сегодня знакомы перевод одного из 
первых изданий ставшей классической книги [Нэгл, 2004], крайне 
низкого качества перевод популярной книги всемирно известных 
авторов [Долан, Саймон, 2005], а также перевод книги, прямо затрагивающей поведенческие аспекты ценообразования [Крэм, 
2010]. 
Научных публикаций отечественных авторов по интересующим 
нас аспектам поведенческого ценообразования крайне мало. Однако большой спектр вопросов маркетингового ценообразования 
можно найти в популярных учебниках И. В. Липсица, В. М. Тарасевич, В. В. Герасименко, написанных с учетом существующих 
международных наработок в данной области, а также ряда других 
авторов. 
Появление такой литературы избавляет от необходимости 
повторять ставшие уже привычными вещи. Затрагивая относительно известные вопросы, автор стремился к тому, чтобы не повторять 
то, что формирует базовые элементы знаний в данной области, а 
двигаться дальше. Относительная новизна авторского подхода в 
таких вопросах связана как с уточнением многих понятий и методологических аспектов маркетингового ценообразования, так и с 
новыми подходами к систематизации знаний. Главное внимание 
уделено влиянию фактора покупательского восприятия и оценки 
в процессе подготовки ценовых решений на уровне компаний. 
В ходе анализа этой проблемы предложен ряд новых подходов, 
которые в настоящий момент не являются общепринятыми в 
международных публикациях. 
В первой главе рассматриваются общие методологические вопросы изучения цен и ценообразования в маркетинге. Одна из 
ключевых задач в рамках этой главы – определить место маркетинга в системе знаний о ценах. 
Роль цены в экономике чрезвычайно многогранна. Как невозможно представить себе одну универсальную науку о человеке, 
которая изучала бы все грани его жизни, так и невозможно создать 
единую науку о ценах. Если согласиться с этим утверждением, то 
необходимо показать, в чем специфика маркетингового подхода к 

Введение

изучению цен, как этот подход сочетается с изучением цен в экономической теории, специальных отраслевых и иных дисциплинах. 
Этот вопрос имеет и общее методологическое значение, и сугубо 
практическое. Он позволяет понять, на какие вопросы и как может 
быть найден ответ в рамках маркетингового подхода, почему маркетинговые знания занимают центральное место в изучении всего 
комплекса вопросов управления процессами ценообразования в 
бизнесе. 
Сформировав «систему координат» маркетингового анализа 
ценообразования, мы получаем возможность определиться с содержанием базовых понятий. Прежде всего, это касается понятия 
цены в маркетинге. Выделение этапов процесса ценообразования 
позволяет нам предложить маркетинговую классификацию видов 
цен, которая послужит основой для дальнейшего анализа. Наконец, 
мы предлагаем свой вариант ответа на вопрос, что означает разработать ценовую стратегию компании. 
Вторая глава раскрывает комплекс вопросов, связанных с формированием внутренних цен покупателя. Главная задача, решаемая 
автором, – всесторонне проанализировать процесс восприятия и 
оценки цен продавца покупателем. В частности, предлагается модель процесса формирования индивидуальной базы оценки продукта покупателем, которая может служить в качестве основы анализа процесса покупательской оценки. Представленная интегральная модель позволяет выделить ключевые этапы процесса оценки 
и их содержание.
Кроме того, предлагается новый подход к решению вопроса 
выделения факторов (эффектов), влияющих на эластичность спроса по цене. Связывая его решение с особенностями восприятия 
цены и качества продукта, традиционный список эффектов дополнен несколькими новыми факторами. Принципиальная состоятельность предложенных автором моделей подтверждена 
примером маркетингового исследования восприятия цен на рынке 
услуг образовательных учреждений.
Третья глава начинает рассмотрение блока вопросов, теоретическое изучение которых самым непосредственным образом связано с прикладными аспектами управления ценообразованием на 
уровне компаний. Специальные вопросы ценовых исследований 
представлены двумя темами: изучением уровня товарных цен и 
рассмотрением некоторых подходов к изучению восприятия цен 
покупателями. Изучение проблемы выявления уровня товарных 

Введение

цен представляет для автора интерес потому, что критерий соответствия уровню цен является частью процесса оценки как на 
стороне покупателя, так и на стороне продавца. Такой взгляд на 
проблему может отличаться от поиска гарантированно «объективных» показателей и в целом относительно редко обсуждается в 
литературе. 
Изучение восприятия и оценки связано с центральной проблемой настоящей монографии. Этот параграф носит постановочный характер. Здесь автор детализирует направления изучения 
восприятия цен и приводит примеры возможных технологий опроса покупателей, которые, в частности, он сам использовал в своей 
практике. 
Четвертая глава посвящена вопросам управления процессом 
восприятия цен покупателями. Любые теоретические модели в 
маркетинге должны иметь потенциал их практического использования. Управление покупательской оценкой цены можно рассматривать как одну из задач операционного маркетинга. Предложенная система основных направлений управления восприятием цен 
включает в себя управление ценовым ассортиментом , управление 
структурой цены, приемы объявления цены, включая доведение 
основной и дополнительной информации до покупателя, и обоснование цен в процесс уторговывания. 
Пятая глава раскрывает содержание маркетинговой ориентации 
на покупателя в процессе разработки ценовой политики компании. 
Автор выделяет пять базовых направлений разработки правил и 
принципов установления цен компаниями, которые формируют 
содержание ценовой политики: ценовое позиционирование , политика единых и дифференцированных (адаптивных) цен, политика  изолированного и связанного ценообразования , политика 
справедливых цен и базовые принципы определения уровня цен. 
При их изучении последовательно прослеживается связь с вопросами восприятия и оценки цен покупателями, что является относительно новым подходом к анализу. Рассмотрены новые подходы к классификации направлений и форм реализации политики связанного ценообразования. Раскрыто содержание и базовые 
подходы к разработке политики справедливых цен. Предлагается 
вариант классификации общих (базовых) направлений ориентации 
компании при выборе методов ценообразования.
Шестая глава раскрывает содержание маркетинговой ориентации на потребителя при разработке стратегических ценовых ре

Введение

шений. Последние понимаются как система дополнительных мер, 
направленных на изменение стратегических позиций компании, 
или как система ценовых решений, имеющих стратегические последствия для компании, т. е. меняющих стратегические позиции 
компании или сохраняющих их, несмотря на произошедшие изменения. Учитывая незавершенность процесса формирования терминологической базы в данной области у русскоязычных авторов, 
все ключевые термины продублированы на английском языке, что 
облегчает возможность обращения читателя к первоисточникам. 
В процессе подготовки монографии автор активно использовал собственный опыт, накопленный в ходе выполнения прикладных проектов в области ценообразования. 
Мы выражаем надежду, что проведенное автором исследование будет полезно всем, кто интересуется теорией маркетинга и 
продолжает формирование собственной системы знаний в области 
маркетингового управления, прежде всего преподавателям, исследователям, аспирантам, студентам бакалавриата и магистратуры, 
слушателям MBA. 
Книга также будет полезна всем тем, кто на практике занимается вопросами разработки и реализации ценовой стратегии 
компаний. Мы надеемся, что опыт автора позволяет предупредить 
возникновение тех вопросов, которые естественным образом возникают у тех, кто делает следующий шаг в изучении маркетинговых подходов к ценообразованию. Мы полагаем, что книга поможет 
не только лучше понять, на какие вопросы следует дать ответ в 
процессе разработки ценовой стратегии, но и будет способствовать 
формированию того видения, без которого невозможно проактивное управление восприятием потребителя. У компании всегда есть 
способы оказать влияние на величину разрыва между получаемой 
ценностью и заплаченной ценой. Надо лишь специально задуматься об этом.
Автор выражает искреннюю благодарность руководству Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного 
университета, без поддержки которого настоящее издание было 
бы невозможно, руководителям и сотрудникам издательства «Высшая школа менеджмента», а также всем преподавателям, исследователям и практикам бизнеса, которые помогли нам своими советами и замечаниями.

ГЛАВА 1

ЦЕНЫ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ КАК ОБЪЕКТ 
МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛЕНИЯ

1.1. Маркетинговый подход к изучению цен и 
     ценообразования: методологические аспекты

Ценообразование — один из ключевых процессов в системе 
рыночного обмена, а роль цены в экономической жизни чрезвычайно многогранна. За все годы развития экономической мысли 
не удалось сформировать такую науку, которая отвечала бы на все 
вопросы теоретического и прикладного ценообразования сразу. 
Такой результат закономерен: слишком много уровней и аспектов 
анализа связано с феноменом цены. Невозможно уместить в рамки одной научной или учебной дисциплины все вопросы, связанные 
с изучением ценообразования.
Взгляд на цену с позиций фундаментальной экономической 
теории, микроэкономики, финансов, учета, маркетинга и других 
дисциплин отличается прежде всего с точки зрения тех вопросов, 
на которые может быть найден ответ, и тех методов, которые используются в рамках поиска этих ответов. Трудно сказать, что для 
управления бизнесом один аспект важнее другого. Все они так или 
иначе дополняют друг друга.
Оценивая современное состояние изучения цен, можно предположить, что сформировалась определенная система знаний о 
ценах , в которой каждый элемент позволяет решить свой круг познавательных и практических задач (рис. 1.1).
В верхней части этого рисунка находится модуль описательных 
несистематизированных знаний об отдельных фактах из практики 
ценообразования. Любой представитель бизнеса и потребитель имеют достаточное представление о той стороне практического ценообразования, которая их непосредственно касается. Эти знания формируются прежде всего как результат практического опыта. Получение представлений о том, «как это делается в жизни», не нуждается 
в научных изысканиях, но требует целенаправленного погружения в 

Глава 1. Цены и ценообразование как объект...

проб лему. Кодифицировать исчерпывающим образом эти знания 
сложно хотя бы потому, что реальные условия развития рынков постоянно меняются.

Рис. 1.1. Система знаний о ценах 

Особенность данного модуля в системе знаний о ценах заключается в чрезвычайно низком уровне абстракции. Заранее невозможно сказать, что существеннее для практики бизнеса, что соответствует глубоким закономерностям развития рынка, а от чего можно 
абстрагироваться. Каждый факт здесь изначально значим. Интерес
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Прикладное ценообразование 

Описательные знания отдельных фактов 

Научные знания о ценах 

(систематизация, объяснение, способы получения новых знаний, предвидение) 

 
Теории 
цены 

Другие  
области знаний, 
в т. ч.: 
Менеджмент 
Психология 
Управленческий 
учет 
Отраслевая 
организация 
промышленности 
Финансы 
Статистика 

Маркетинговые знания 
о ценах 
 
Комплексный 
междисциплинарный 
подход 
Систематизация опыта 
компаний 
Прикладная интерпретация 
достижений других наук 
Способы получения  
новых знаний и  
принятия ценовых решений 
Поведенческое 
ценообразование 
Цена как элемент 
маркетинговой стратегии 

 
Теории 
ценности