Управление продажами

Сбыт определяется как сфера деятельности предприятияпроизводитеСбыт определяется как сфера деятельности предприятияпроизводитеСбыт определяется как сфера деятельности предприятияпроизводитеСбыт определяется как сфера деятельности предприятияпроизводитеСбыт определяется как сфера деятельности предприятияпроизводителя (либо фирмы, оказывающей у
ля (либо фирмы, оказывающей у
ля (либо фирмы, оказывающей у
ля (либо фирмы, оказывающей у
ля (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию
слуги), имеющая своей целью реализацию
слуги), имеющая своей целью реализацию
слуги), имеющая своей целью реализацию
слуги), имеющая своей целью реализацию
продукции на соответствующих рынках.
продукции на соответствующих рынках.
продукции на соответствующих рынках.
продукции на соответствующих рынках.
продукции на соответствующих рынках.

♦ ♦ ♦  
 ♦ ♦ ♦ Под стра
Под стра
Под стра
Под стра
Под стратегией сбыта понимается особый способ создания и/или осущетегией сбыта понимается особый способ создания и/или осущетегией сбыта понимается особый способ создания и/или осущетегией сбыта понимается особый способ создания и/или осущетегией сбыта понимается особый способ создания и/или осуществления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и у
ствления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и у
ствления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и у
ствления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и у
ствления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и услуг
слуг
слуг
слуг
слуг
производителя до промежуточных 
производителя до промежуточных 
производителя до промежуточных 
производителя до промежуточных 
производителя до промежуточных и конечных потребителей, который
и конечных потребителей, который
и конечных потребителей, который
и конечных потребителей, который
и конечных потребителей, который
может выступа
может выступа
может выступа
может выступа
может выступать в
ть в
ть в
ть в
ть в трех основных формах:
 трех основных формах:
 трех основных формах:
 трех основных формах:
 трех основных формах:
♦ создание и/или осуществление принципиально новых по отношению к консоздание и/или осуществление принципиально новых по отношению к консоздание и/или осуществление принципиально новых по отношению к консоздание и/или осуществление принципиально новых по отношению к консоздание и/или осуществление принципиально новых по отношению к конкурирующим видов сбытовой деятельности;
курирующим видов сбытовой деятельности;
курирующим видов сбытовой деятельности;
курирующим видов сбытовой деятельности;
курирующим видов сбытовой деятельности;
♦ принципиально иное по отношению к конкурирующим соединение традипринципиально иное по отношению к конкурирующим соединение традипринципиально иное по отношению к конкурирующим соединение традипринципиально иное по отношению к конкурирующим соединение традипринципиально иное по отношению к конкурирующим соединение традиционных видов деятельности;
ционных видов деятельности;
ционных видов деятельности;
ционных видов деятельности;
ционных видов деятельности;
♦ осуществление традиционных видов деятельности в традиционной сисосуществление традиционных видов деятельности в традиционной сисосуществление традиционных видов деятельности в традиционной сисосуществление традиционных видов деятельности в традиционной сисосуществление традиционных видов деятельности в традиционной системе их объединения.
теме их объединения.
теме их объединения.
теме их объединения.
теме их объединения.

♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 1.
1.
1.
1.
1. Воспитываем и развиваем у всех сотру
Воспитываем и развиваем у всех сотру
Воспитываем и развиваем у всех сотру
Воспитываем и развиваем у всех сотру
Воспитываем и развиваем у всех сотрудников фирмы, а у сбытовиков в
дников фирмы, а у сбытовиков в
дников фирмы, а у сбытовиков в
дников фирмы, а у сбытовиков в
дников фирмы, а у сбытовиков в
первую очередь, серьезный интерес к самому г
первую очередь, серьезный интерес к самому г
первую очередь, серьезный интерес к самому г
первую очередь, серьезный интерес к самому г
первую очередь, серьезный интерес к самому главному: насколько клилавному: насколько клилавному: насколько клилавному: насколько клилавному: насколько клиент у
ент у
ент у
ент у
ент удовлетворен товарами, у
довлетворен товарами, у
довлетворен товарами, у
довлетворен товарами, у
довлетворен товарами, услугами и работой фирмы в целом.
слугами и работой фирмы в целом.
слугами и работой фирмы в целом.
слугами и работой фирмы в целом.
слугами и работой фирмы в целом.

2.
2.
2.
2.
2. Во всех точках соприкосновения с нашим потребителем задаем вопроВо всех точках соприкосновения с нашим потребителем задаем вопроВо всех точках соприкосновения с нашим потребителем задаем вопроВо всех точках соприкосновения с нашим потребителем задаем вопроВо всех точках соприкосновения с нашим потребителем задаем вопросы типа: «Что хорошо и что плохо в нашем товаре? Что можно было
сы типа: «Что хорошо и что плохо в нашем товаре? Что можно было
сы типа: «Что хорошо и что плохо в нашем товаре? Что можно было
сы типа: «Что хорошо и что плохо в нашем товаре? Что можно было
сы типа: «Что хорошо и что плохо в нашем товаре? Что можно было
бы у
бы у
бы у
бы у
бы улучшить и как?»
лучшить и как?»
лучшить и как?»
лучшить и как?»
лучшить и как?»

3.
3.
3.
3.
3. Постоянно облегчаем покупа
Постоянно облегчаем покупа
Постоянно облегчаем покупа
Постоянно облегчаем покупа
Постоянно облегчаем покупателю возможность сооб
телю возможность сооб
телю возможность сооб
телю возможность сооб
телю возможность сообщить свое мнещить свое мнещить свое мнещить свое мнещить свое мнение о делах нашей фирмы и особенно — пожалова
ние о делах нашей фирмы и особенно — пожалова
ние о делах нашей фирмы и особенно — пожалова
ние о делах нашей фирмы и особенно — пожалова
ние о делах нашей фирмы и особенно — пожаловаться на любые недоться на любые недоться на любые недоться на любые недоться на любые недоста
ста
ста
ста
статки.
тки.
тки.
тки.
тки.

4.
4.
4.
4.
4. Постоянно интересу
Постоянно интересу
Постоянно интересу
Постоянно интересу
Постоянно интересуемся самим процессом и особенностями использоемся самим процессом и особенностями использоемся самим процессом и особенностями использоемся самим процессом и особенностями использоемся самим процессом и особенностями использования наших товаров у покупа
вания наших товаров у покупа
вания наших товаров у покупа
вания наших товаров у покупа
вания наших товаров у покупателей.
телей.
телей.
телей.
телей.

5.
5.
5.
5.
5. По мере развития формиру
По мере развития формиру
По мере развития формиру
По мере развития формиру
По мере развития формируем у персонала сбыта и д
ем у персонала сбыта и д
ем у персонала сбыта и д
ем у персонала сбыта и д
ем у персонала сбыта и других под
ругих под
ругих под
ругих под
ругих подразделеразделеразделеразделеразделений комплекс приемов эффективной работы с рекламациями (умение
ний комплекс приемов эффективной работы с рекламациями (умение
ний комплекс приемов эффективной работы с рекламациями (умение
ний комплекс приемов эффективной работы с рекламациями (умение
ний комплекс приемов эффективной работы с рекламациями (умение
сочувственно выслуша
сочувственно выслуша
сочувственно выслуша
сочувственно выслуша
сочувственно выслушать клиента, умение сопережива
ть клиента, умение сопережива
ть клиента, умение сопережива
ть клиента, умение сопережива
ть клиента, умение сопереживать и извиняться,
ть и извиняться,
ть и извиняться,
ть и извиняться,
ть и извиняться,
навыки компенсации неу
навыки компенсации неу
навыки компенсации неу
навыки компенсации неу
навыки компенсации неудовольствия клиента, навыки последующего
довольствия клиента, навыки последующего
довольствия клиента, навыки последующего
довольствия клиента, навыки последующего
довольствия клиента, навыки последующего
контроля эффективности мероприятий по рекламациям и т. д.).
контроля эффективности мероприятий по рекламациям и т. д.).
контроля эффективности мероприятий по рекламациям и т. д.).
контроля эффективности мероприятий по рекламациям и т. д.).
контроля эффективности мероприятий по рекламациям и т. д.).

6.
6.
6.
6.
6. УУУУУстанавливаем твердые этические правила рекламы и информационстанавливаем твердые этические правила рекламы и информационстанавливаем твердые этические правила рекламы и информационстанавливаем твердые этические правила рекламы и информационстанавливаем твердые этические правила рекламы и информационной работы с клиентурой, которые ка
ной работы с клиентурой, которые ка
ной работы с клиентурой, которые ка
ной работы с клиентурой, которые ка
ной работы с клиентурой, которые категорически запрещают люботегорически запрещают люботегорически запрещают люботегорически запрещают люботегорически запрещают любого рода неточную информацию о свойствах и качествах товаров и
го рода неточную информацию о свойствах и качествах товаров и
го рода неточную информацию о свойствах и качествах товаров и
го рода неточную информацию о свойствах и качествах товаров и
го рода неточную информацию о свойствах и качествах товаров и
уууууслуг.
слуг.
слуг.
слуг.
слуг.

7. У
7. У
7. У
7. У
7. Установление в фирме абсолютно твердого порядка, при котором тот
становление в фирме абсолютно твердого порядка, при котором тот
становление в фирме абсолютно твердого порядка, при котором тот
становление в фирме абсолютно твердого порядка, при котором тот
становление в фирме абсолютно твердого порядка, при котором тот
работник, который первым принял рекламацию (как правило, это поработник, который первым принял рекламацию (как правило, это поработник, который первым принял рекламацию (как правило, это поработник, который первым принял рекламацию (как правило, это поработник, который первым принял рекламацию (как правило, это почти всег
чти всег
чти всег
чти всег
чти всегда сбытовик), координиру
да сбытовик), координиру
да сбытовик), координиру
да сбытовик), координиру
да сбытовик), координирует в дальнейшем все у
ет в дальнейшем все у
ет в дальнейшем все у
ет в дальнейшем все у
ет в дальнейшем все усилия по рабосилия по рабосилия по рабосилия по рабосилия по работе с ней и является единственным контактером клиента в фирме.
те с ней и является единственным контактером клиента в фирме.
те с ней и является единственным контактером клиента в фирме.
те с ней и является единственным контактером клиента в фирме.
те с ней и является единственным контактером клиента в фирме.

8. 
8. 
8. 
8. 
8. ГГГГГарантированный
арантированный
арантированный
арантированный
арантированный возвра
 возвра
 возвра
 возвра
 возврат в фирму купленных у нее товаров (отказа
т в фирму купленных у нее товаров (отказа
т в фирму купленных у нее товаров (отказа
т в фирму купленных у нее товаров (отказа
т в фирму купленных у нее товаров (отказа
от у
от у
от у
от у
от услуг) — важнейши
слуг) — важнейши
слуг) — важнейши
слуг) — важнейши
слуг) — важнейшиеееее элемент
 элемент
 элемент
 элемент
 элементыыыыы блокировки разочарований покублокировки разочарований покублокировки разочарований покублокировки разочарований покублокировки разочарований покупа
па
па
па
пателя.
теля.
теля.
теля.
теля.

 современная точка зрения на организацию и планирование сбыта заклюсовременная точка зрения на организацию и планирование сбыта заклюсовременная точка зрения на организацию и планирование сбыта заклюсовременная точка зрения на организацию и планирование сбыта заклюсовременная точка зрения на организацию и планирование сбыта заключается прежде всего в том, что, вопервых, отвергается само по себе
чается прежде всего в том, что, вопервых, отвергается само по себе
чается прежде всего в том, что, вопервых, отвергается само по себе
чается прежде всего в том, что, вопервых, отвергается само по себе
чается прежде всего в том, что, вопервых, отвергается само по себе
представление о некоей оптимальной в долгосрочном плане организации
представление о некоей оптимальной в долгосрочном плане организации
представление о некоей оптимальной в долгосрочном плане организации
представление о некоей оптимальной в долгосрочном плане организации
представление о некоей оптимальной в долгосрочном плане организации
сбытовой деятельности, т. е. каждый серьезный менеджер сбыта долсбытовой деятельности, т. е. каждый серьезный менеджер сбыта долсбытовой деятельности, т. е. каждый серьезный менеджер сбыта долсбытовой деятельности, т. е. каждый серьезный менеджер сбыта долсбытовой деятельности, т. е. каждый серьезный менеджер сбыта должен понима
жен понима
жен понима
жен понима
жен понимать, что вопрос «наилучшей» структуры сбытовой службы
ть, что вопрос «наилучшей» структуры сбытовой службы
ть, что вопрос «наилучшей» структуры сбытовой службы
ть, что вопрос «наилучшей» структуры сбытовой службы
ть, что вопрос «наилучшей» структуры сбытовой службы
может корректно реша
может корректно реша
может корректно реша
может корректно реша
может корректно решаться только применительно к доста
ться только применительно к доста
ться только применительно к доста
ться только применительно к доста
ться только применительно к достаточно коточно коточно коточно коточно короткому временному интервалу. И вовторых, именно применительно к
роткому временному интервалу. И вовторых, именно применительно к
роткому временному интервалу. И вовторых, именно применительно к
роткому временному интервалу. И вовторых, именно применительно к
роткому временному интервалу. И вовторых, именно применительно к
сбыту сегодня особенно правомерно известное утверждение Р
сбыту сегодня особенно правомерно известное утверждение Р
сбыту сегодня особенно правомерно известное утверждение Р
сбыту сегодня особенно правомерно известное утверждение Р
сбыту сегодня особенно правомерно известное утверждение Р. Акоффа,
. Акоффа,
. Акоффа,
. Акоффа,
. Акоффа,
что «планирование важнее плана», смысл которого: неу
что «планирование важнее плана», смысл которого: неу
что «планирование важнее плана», смысл которого: неу
что «планирование важнее плана», смысл которого: неу
что «планирование важнее плана», смысл которого: неустойчивость
стойчивость
стойчивость
стойчивость
стойчивость
внешней среды может заставить доста
внешней среды может заставить доста
внешней среды может заставить доста
внешней среды может заставить доста
внешней среды может заставить достаточно часто менять планы проточно часто менять планы проточно часто менять планы проточно часто менять планы проточно часто менять планы продаж. Т
даж. Т
даж. Т
даж. Т
даж. Таким образом, гораздо важнее иску
аким образом, гораздо важнее иску
аким образом, гораздо важнее иску
аким образом, гораздо важнее иску
аким образом, гораздо важнее искусство не только «делания» пласство не только «делания» пласство не только «делания» пласство не только «делания» пласство не только «делания» планов, но и их быстрого адеква
нов, но и их быстрого адеква
нов, но и их быстрого адеква
нов, но и их быстрого адеква
нов, но и их быстрого адекватного изменения. Иными словами, грамоттного изменения. Иными словами, грамоттного изменения. Иными словами, грамоттного изменения. Иными словами, грамоттного изменения. Иными словами, грамотный разговор об организации и планировании сбыта должен предполаный разговор об организации и планировании сбыта должен предполаный разговор об организации и планировании сбыта должен предполаный разговор об организации и планировании сбыта должен предполаный разговор об организации и планировании сбыта должен предполага
га
га
га
гать сегодня постоянно принимаемую в расчет динамику внешней среды.
ть сегодня постоянно принимаемую в расчет динамику внешней среды.
ть сегодня постоянно принимаемую в расчет динамику внешней среды.
ть сегодня постоянно принимаемую в расчет динамику внешней среды.
ть сегодня постоянно принимаемую в расчет динамику внешней среды.

♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 

 ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦  ♦ ♦ ♦ ♦ ♦  1.
1.
1.
1.
1. Передовые российские фирмы пошли по пути создания так называеПередовые российские фирмы пошли по пути создания так называеПередовые российские фирмы пошли по пути создания так называеПередовые российские фирмы пошли по пути создания так называеПередовые российские фирмы пошли по пути создания так называемых рабочих групп или, как их именуют на Западе, проектных команд
мых рабочих групп или, как их именуют на Западе, проектных команд
мых рабочих групп или, как их именуют на Западе, проектных команд
мых рабочих групп или, как их именуют на Западе, проектных команд
мых рабочих групп или, как их именуют на Западе, проектных команд
(рис. 3.9).
(рис. 3.9).
(рис. 3.9).
(рис. 3.9).
(рис. 3.9).



2.
2.
2.
2.
2. Преодолевая недоста
Преодолевая недоста
Преодолевая недоста
Преодолевая недоста
Преодолевая недостатки, присущие рабочим группам, ряд фирм ис
тки, присущие рабочим группам, ряд фирм ис
тки, присущие рабочим группам, ряд фирм ис
тки, присущие рабочим группам, ряд фирм ис
тки, присущие рабочим группам, ряд фирм использу
пользу
пользу
пользу
пользует в своей деятельности концепцию «внешней и внутренней
ет в своей деятельности концепцию «внешней и внутренней
ет в своей деятельности концепцию «внешней и внутренней
ет в своей деятельности концепцию «внешней и внутренней
ет в своей деятельности концепцию «внешней и внутренней
службы сбыта».
службы сбыта».
службы сбыта».
службы сбыта».
службы сбыта».

«…Для разгрузки и поддержки внешней службы внутренняя служба мо«…Для разгрузки и поддержки внешней службы внутренняя служба мо«…Для разгрузки и поддержки внешней службы внутренняя служба мо«…Для разгрузки и поддержки внешней службы внутренняя служба мо«…Для разгрузки и поддержки внешней службы внутренняя служба может взять на себя следующие задачи:
жет взять на себя следующие задачи:
жет взять на себя следующие задачи:
жет взять на себя следующие задачи:
жет взять на себя следующие задачи:
♦ сог
сог
сог
сог
согласование сроков с покупа
ласование сроков с покупа
ласование сроков с покупа
ласование сроков с покупа
ласование сроков с покупателями;
телями;
телями;
телями;
телями;
♦ подготовка редакции документов с последующим обобщением перегоподготовка редакции документов с последующим обобщением перегоподготовка редакции документов с последующим обобщением перегоподготовка редакции документов с последующим обобщением перегоподготовка редакции документов с последующим обобщением переговоров с новым покупа
воров с новым покупа
воров с новым покупа
воров с новым покупа
воров с новым покупателем;
телем;
телем;
телем;
телем;
♦ работа над форму
работа над форму
работа над форму
работа над форму
работа над формулировками при получении предложений;
лировками при получении предложений;
лировками при получении предложений;
лировками при получении предложений;
лировками при получении предложений;
♦ информация покупа
информация покупа
информация покупа
информация покупа
информация покупателей от
телей от
телей от
телей от
телей отдельно по целевым группам с помощью додельно по целевым группам с помощью додельно по целевым группам с помощью додельно по целевым группам с помощью додельно по целевым группам с помощью дополнительных предложений (прямая реклама);
полнительных предложений (прямая реклама);
полнительных предложений (прямая реклама);
полнительных предложений (прямая реклама);
полнительных предложений (прямая реклама);
♦ работа с мелкими покупа
работа с мелкими покупа
работа с мелкими покупа
работа с мелкими покупа
работа с мелкими покупателями с помощью продаж по телефону;
телями с помощью продаж по телефону;
телями с помощью продаж по телефону;
телями с помощью продаж по телефону;
телями с помощью продаж по телефону;

♦ получение информации о покупа
получение информации о покупа
получение информации о покупа
получение информации о покупа
получение информации о покупателях, например о спросе, партнерах и
телях, например о спросе, партнерах и
телях, например о спросе, партнерах и
телях, например о спросе, партнерах и
телях, например о спросе, партнерах и
прочее, особенно о потенциальных новых покупа
прочее, особенно о потенциальных новых покупа
прочее, особенно о потенциальных новых покупа
прочее, особенно о потенциальных новых покупа
прочее, особенно о потенциальных новых покупателях;
телях;
телях;
телях;
телях;

♦ активизация традиционных покупа
активизация традиционных покупа
активизация традиционных покупа
активизация традиционных покупа
активизация традиционных покупателей;
телей;
телей;
телей;
телей;

♦ определение резервов рынка с помощью анализа базы
определение резервов рынка с помощью анализа базы
определение резервов рынка с помощью анализа базы
определение резервов рынка с помощью анализа базы
определение резервов рынка с помощью анализа базы данных о покуданных о покуданных о покуданных о покуданных о покупа
па
па
па
пателях» [Витт, 1997, с. 42 ].
телях» [Витт, 1997, с. 42 ].
телях» [Витт, 1997, с. 42 ].
телях» [Витт, 1997, с. 42 ].
телях» [Витт, 1997, с. 42 ].

1.
1.
1.
1.
1. Руководство (владельцы фирмы) должно иметь доста
Руководство (владельцы фирмы) должно иметь доста
Руководство (владельцы фирмы) должно иметь доста
Руководство (владельцы фирмы) должно иметь доста
Руководство (владельцы фирмы) должно иметь достаточно четкие
точно четкие
точно четкие
точно четкие
точно четкие
цели, определяющие деятельность фирмы на перспективу
цели, определяющие деятельность фирмы на перспективу
цели, определяющие деятельность фирмы на перспективу
цели, определяющие деятельность фирмы на перспективу
цели, определяющие деятельность фирмы на перспективу, и только в
, и только в
, и только в
, и только в
, и только в
этом случае план сбыта бу
этом случае план сбыта бу
этом случае план сбыта бу
этом случае план сбыта бу
этом случае план сбыта будет, в свою очередь, иметь ясные целевые
дет, в свою очередь, иметь ясные целевые
дет, в свою очередь, иметь ясные целевые
дет, в свою очередь, иметь ясные целевые
дет, в свою очередь, иметь ясные целевые
ориентиры.
ориентиры.
ориентиры.
ориентиры.
ориентиры.

 2.
2.
2.
2.
2. План сбыта всег
План сбыта всег
План сбыта всег
План сбыта всег
План сбыта всегда должен состоять из двух взаимоувязанных 
да должен состоять из двух взаимоувязанных 
да должен состоять из двух взаимоувязанных 
да должен состоять из двух взаимоувязанных 
да должен состоять из двух взаимоувязанных планов, а
планов, а
планов, а
планов, а
планов, а
именно: из плана продаж, с одной стороны, и плана развития службы
именно: из плана продаж, с одной стороны, и плана развития службы
именно: из плана продаж, с одной стороны, и плана развития службы
именно: из плана продаж, с одной стороны, и плана развития службы
именно: из плана продаж, с одной стороны, и плана развития службы
сбыта — с д
сбыта — с д
сбыта — с д
сбыта — с д
сбыта — с другой.
ругой.
ругой.
ругой.
ругой.

3.
3.
3.
3.
3. Планирова
Планирова
Планирова
Планирова
Планировать сбыт должна сама служба сбыта, а не экономическая,
ть сбыт должна сама служба сбыта, а не экономическая,
ть сбыт должна сама служба сбыта, а не экономическая,
ть сбыт должна сама служба сбыта, а не экономическая,
ть сбыт должна сама служба сбыта, а не экономическая,
плановая или любая д
плановая или любая д
плановая или любая д
плановая или любая д
плановая или любая другая служба фирмы.
ругая служба фирмы.
ругая служба фирмы.
ругая служба фирмы.
ругая служба фирмы.

4.
4.
4.
4.
4. Процесс планирования сбыта и особенно планирования собственно
Процесс планирования сбыта и особенно планирования собственно
Процесс планирования сбыта и особенно планирования собственно
Процесс планирования сбыта и особенно планирования собственно
Процесс планирования сбыта и особенно планирования собственно
продаж гораздо важнее самого плана как резу
продаж гораздо важнее самого плана как резу
продаж гораздо важнее самого плана как резу
продаж гораздо важнее самого плана как резу
продаж гораздо важнее самого плана как резуль
ль
ль
ль
льта
та
та
та
тата.
та.
та.
та.
та.

5.
5.
5.
5.
5. Анализ и оценка должны быть основаниями для разработки любого
Анализ и оценка должны быть основаниями для разработки любого
Анализ и оценка должны быть основаниями для разработки любого
Анализ и оценка должны быть основаниями для разработки любого
Анализ и оценка должны быть основаниями для разработки любого
реалистичного плана сбыта.
реалистичного плана сбыта.
реалистичного плана сбыта.
реалистичного плана сбыта.
реалистичного плана сбыта.

♦ ♦ ♦ 6.
6.
6.
6.
6. Весь персонал службы сбыта должен быть вовлечен в п
Весь персонал службы сбыта должен быть вовлечен в п
Весь персонал службы сбыта должен быть вовлечен в п
Весь персонал службы сбыта должен быть вовлечен в п
Весь персонал службы сбыта должен быть вовлечен в процесс планироцесс планироцесс планироцесс планироцесс планирования, и только в этом случае план становится естественным сочерования, и только в этом случае план становится естественным сочерования, и только в этом случае план становится естественным сочерования, и только в этом случае план становится естественным сочерования, и только в этом случае план становится естественным сочетанием реальности и напряженности с точки зрения каждого сбытотанием реальности и напряженности с точки зрения каждого сбытотанием реальности и напряженности с точки зрения каждого сбытотанием реальности и напряженности с точки зрения каждого сбытотанием реальности и напряженности с точки зрения каждого сбытовика.
вика.
вика.
вика.
вика.

7.
7.
7.
7.
7. План сбыта должен являться письменным договором меж
План сбыта должен являться письменным договором меж
План сбыта должен являться письменным договором меж
План сбыта должен являться письменным договором меж
План сбыта должен являться письменным договором между различныду различныду различныду различныду различными уровнями руководства самой службы сбыта, а в конечном итоге —
ми уровнями руководства самой службы сбыта, а в конечном итоге —
ми уровнями руководства самой службы сбыта, а в конечном итоге —
ми уровнями руководства самой службы сбыта, а в конечном итоге —
ми уровнями руководства самой службы сбыта, а в конечном итоге —
между сбытом и руководством фирмы по поводу трех ключевых элемежду сбытом и руководством фирмы по поводу трех ключевых элемежду сбытом и руководством фирмы по поводу трех ключевых элемежду сбытом и руководством фирмы по поводу трех ключевых элемежду сбытом и руководством фирмы по поводу трех ключевых элементов деятельности службы сбыта:
ментов деятельности службы сбыта:
ментов деятельности службы сбыта:
ментов деятельности службы сбыта:
ментов деятельности службы сбыта:
♦ плана продаж: сбытовики обязуются выполнить все его сог
плана продаж: сбытовики обязуются выполнить все его сог
плана продаж: сбытовики обязуются выполнить все его сог
плана продаж: сбытовики обязуются выполнить все его сог
плана продаж: сбытовики обязуются выполнить все его согласованные
ласованные
ласованные
ласованные
ласованные
показа
показа
показа
показа
показатели, включая прибыльность, цены, политику коммерческого
тели, включая прибыльность, цены, политику коммерческого
тели, включая прибыльность, цены, политику коммерческого
тели, включая прибыльность, цены, политику коммерческого
тели, включая прибыльность, цены, политику коммерческого
кредита, скидки и т. д.;
кредита, скидки и т. д.;
кредита, скидки и т. д.;
кредита, скидки и т. д.;
кредита, скидки и т. д.;
♦ бюджета службы сбыта: фирма обязу
бюджета службы сбыта: фирма обязу
бюджета службы сбыта: фирма обязу
бюджета службы сбыта: фирма обязу
бюджета службы сбыта: фирма обязуется профинансирова
ется профинансирова
ется профинансирова
ется профинансирова
ется профинансировать всю
ть всю
ть всю
ть всю
ть всю
сбытовую деятельность, включая и план развития самой службы сбысбытовую деятельность, включая и план развития самой службы сбысбытовую деятельность, включая и план развития самой службы сбысбытовую деятельность, включая и план развития самой службы сбысбытовую деятельность, включая и план развития самой службы сбыта, в сог
та, в сог
та, в сог
та, в сог
та, в согласованных объемах и в запланированные сроки;
ласованных объемах и в запланированные сроки;
ласованных объемах и в запланированные сроки;
ласованных объемах и в запланированные сроки;
ласованных объемах и в запланированные сроки;
♦ системы опла
системы опла
системы опла
системы опла
системы оплаты тру
ты тру
ты тру
ты тру
ты труда сбытовиков: руководство фирмы принимает
да сбытовиков: руководство фирмы принимает
да сбытовиков: руководство фирмы принимает
да сбытовиков: руководство фирмы принимает
да сбытовиков: руководство фирмы принимает
на данный плановый период сог
на данный плановый период сог
на данный плановый период сог
на данный плановый период сог
на данный плановый период согласованную систему опла
ласованную систему опла
ласованную систему опла
ласованную систему опла
ласованную систему оплаты на основе
ты на основе
ты на основе
ты на основе
ты на основе
сог
сог
сог
сог
согласованной системы оценки, ключевых показа
ласованной системы оценки, ключевых показа
ласованной системы оценки, ключевых показа
ласованной системы оценки, ключевых показа
ласованной системы оценки, ключевых показателей и основных
телей и основных
телей и основных
телей и основных
телей и основных
норма
норма
норма
норма
нормативов опла
тивов опла
тивов опла
тивов опла
тивов оплаты определенных ка
ты определенных ка
ты определенных ка
ты определенных ка
ты определенных категорий сбытовиков.
тегорий сбытовиков.
тегорий сбытовиков.
тегорий сбытовиков.
тегорий сбытовиков.


♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 
♦ ♦ ♦  ♦
♦
♦
♦
♦
♦
♦
♦
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 

♦  ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 
 
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦   ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 
♦ ♦ ♦ 
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 

♦ ♦ ♦
♦
♦
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦♦♦♦♦ ♦♦♦♦♦ ♦♦♦♦♦ ♦♦♦♦♦ ♦♦♦♦♦ ♦♦♦♦♦ ♦♦♦♦♦ ♦ ♦ ♦ Цену нельзя просто «отстаива
Цену нельзя просто «отстаива
Цену нельзя просто «отстаива
Цену нельзя просто «отстаива
Цену нельзя просто «отстаивать и обосновыва
ть и обосновыва
ть и обосновыва
ть и обосновыва
ть и обосновывать»: ее нужно «продать»: ее нужно «продать»: ее нужно «продать»: ее нужно «прода
ть»: ее нужно «продава
ва
ва
ва
вать», т. е. постоянно и четко показыва
ть», т. е. постоянно и четко показыва
ть», т. е. постоянно и четко показыва
ть», т. е. постоянно и четко показыва
ть», т. е. постоянно и четко показывать покупа
ть покупа
ть покупа
ть покупа
ть покупателю, почему эта цена
телю, почему эта цена
телю, почему эта цена
телю, почему эта цена
телю, почему эта цена
выгодна ему:
выгодна ему:
выгодна ему:
выгодна ему:
выгодна ему:

♦ ♦ Если 
Если 
Если 
Если 
Если пппппокупа
окупа
окупа
окупа
окупатель проявляет особую активность и напори
тель проявляет особую активность и напори
тель проявляет особую активность и напори
тель проявляет особую активность и напори
тель проявляет особую активность и напористость только
стость только
стость только
стость только
стость только
тог
тог
тог
тог
тогда, ког
да, ког
да, ког
да, ког
да, когда 
да 
да 
да 
да вввввы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы
ы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы
ы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы
ы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы
ы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы
переговоров (особенно презентацию своего товара) 
переговоров (особенно презентацию своего товара) 
переговоров (особенно презентацию своего товара) 
переговоров (особенно презентацию своего товара) 
переговоров (особенно презентацию своего товара) вввввы провели неу
ы провели неу
ы провели неу
ы провели неу
ы провели неудачно.
дачно.
дачно.
дачно.
дачно.
«До цены» нужно сдела
«До цены» нужно сдела
«До цены» нужно сдела
«До цены» нужно сдела
«До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущеть все возможное, чтобы полезность и преимущеть все возможное, чтобы полезность и преимущеть все возможное, чтобы полезность и преимущеть все возможное, чтобы полезность и преимущества 
ства 
ства 
ства 
ства вввввашего товара для 
ашего товара для 
ашего товара для 
ашего товара для 
ашего товара для пппппокупа
окупа
окупа
окупа
окупателя были четко ясны ему
теля были четко ясны ему
теля были четко ясны ему
теля были четко ясны ему
теля были четко ясны ему.....

Никог
Никог
Никог
Никог
Никогда не начинайте разговор с покупа
да не начинайте разговор с покупа
да не начинайте разговор с покупа
да не начинайте разговор с покупа
да не начинайте разговор с покупателем с цены — это самая гру
телем с цены — это самая гру
телем с цены — это самая гру
телем с цены — это самая гру
телем с цены — это самая грубая
бая
бая
бая
бая
ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:
ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:
ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:
ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:
ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:

♦ ♦ ♦ Произносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поПроизносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поПроизносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поПроизносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поПроизносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поскольку покупа
скольку покупа
скольку покупа
скольку покупа
скольку покупатель не делает «встречных предложений»:
тель не делает «встречных предложений»:
тель не делает «встречных предложений»:
тель не делает «встречных предложений»:
тель не делает «встречных предложений»:

♦ ♦ ♦ Максимально используйте все психологические возможности «уменьшеМаксимально используйте все психологические возможности «уменьшеМаксимально используйте все психологические возможности «уменьшеМаксимально используйте все психологические возможности «уменьшеМаксимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в г
ния цены» в г
ния цены» в г
ния цены» в г
ния цены» в глазах покупа
лазах покупа
лазах покупа
лазах покупа
лазах покупателя:
теля:
теля:
теля:
теля:

♦ ♦ ♦ Обяза
Обяза
Обяза
Обяза
Обязательно продумайте до начала беседы «дополнительную беспла
тельно продумайте до начала беседы «дополнительную беспла
тельно продумайте до начала беседы «дополнительную беспла
тельно продумайте до начала беседы «дополнительную беспла
тельно продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатттттную пользу», подкрепляющую вашу цену:
ную пользу», подкрепляющую вашу цену:
ную пользу», подкрепляющую вашу цену:
ную пользу», подкрепляющую вашу цену:
ную пользу», подкрепляющую вашу цену:

♦ ♦ ♦ ♦ ♦ Давайте возможность покупа
Давайте возможность покупа
Давайте возможность покупа
Давайте возможность покупа
Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и
телю «ощутить» действие преимуществ и
телю «ощутить» действие преимуществ и
телю «ощутить» действие преимуществ и
телю «ощутить» действие преимуществ и
выгодность для него вашей цены:
выгодность для него вашей цены:
выгодность для него вашей цены:
выгодность для него вашей цены:
выгодность для него вашей цены:

♦ ♦ ♦ ♦ А если покупа
А если покупа
А если покупа
А если покупа
А если покупатель всетаки торопится узна
тель всетаки торопится узна
тель всетаки торопится узна
тель всетаки торопится узна
тель всетаки торопится узнать цену
ть цену
ть цену
ть цену
ть цену,  тог
,  тог
,  тог
,  тог
,  тогда вы:
да вы:
да вы:
да вы:
да вы:

♦ ♦ ♦ Покупа
Покупа
Покупа
Покупа
Покупатель говорит: «Это слишком дорого!»  Что тог
тель говорит: «Это слишком дорого!»  Что тог
тель говорит: «Это слишком дорого!»  Что тог
тель говорит: «Это слишком дорого!»  Что тог
тель говорит: «Это слишком дорого!»  Что тогда?
да?
да?
да?
да?

♦ ♦ ♦ ♦ ♦ Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использова
Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использова
Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использова
Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использова
Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать (для ее
ть (для ее
ть (для ее
ть (для ее
ть (для ее
«продажи»!) все вспомога
«продажи»!) все вспомога
«продажи»!) все вспомога
«продажи»!) все вспомога
«продажи»!) все вспомогательные приемы:
тельные приемы:
тельные приемы:
тельные приемы:
тельные приемы:

♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 

♦ ♦ ♦ ♦ ♦  ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦     

♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦  ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦  ♦ ♦  ♦ 
♦ ♦ ♦ ♦ ♦  ♦ ♦ 
♦ ♦ ♦ ♦ ♦  ♦ ♦ ♦ ♦ × ×  ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 
 
♦ ♦   ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦   ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦